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1、 高绩效产品说明会高绩效产品说明会会后追踪及促成要领会后追踪及促成要领 主要内容 会后追踪的重要性 会后追踪的时间、方式、客户类型分析 会后追踪的操作流程及注意事项 会后追踪话术演练会后追踪的重要性 提升业绩、增强信心 回访答谢、增进感情 借用平台、获取转介绍（业务、增员） 为再次邀约做好准备拜访时间说明会次日或两日内说明会次日或两日内拜访方式直冲式或直冲式或约访式约访式拜访时间及方式会后追踪客户类型分析：会后追踪客户类型分析：v 客户未到场（再次电话邀约、渗透金融理财观念 ） v客户到场未签单（树立信心，调整心态；索取转介绍；未到场的客户 要在第二天第一时间进行联系，将答谢会情况与客户 沟通
2、，做好下次预约）v 客户到场签单（表示恭贺；准备好奖品； 协助客户填好投保资料 ，索取账号）一、将客户资料重新整理 客户对活动的感觉如何？ 客户对理财观念是否认同？ 客户对理财产品是否认同？ 客户现场签单或不签单的理由是什么？ 与客户分开前你们的约定是什么？当日会后工作当日会后工作二、签单客户五步追踪第一步：次日电话联系 目的：告知收费时间、递送礼品时间 第二步：上门收费（三天内） 目的：先收费，再提供转介绍 第三步：照片递送（一周内） 目的：收费，提醒交费截止时间 第四步： 反馈信息（两周内） （意见反馈表、签单情况、转介绍） 目的：收费（可能已过期） 第五步：携带已签单客户保险单或复印件（
3、两周后） 目的：确认收费日期会后追踪流程（签单客户会后追踪流程（签单客户 ）会后追踪注意事项 及时追踪，趁热打铁 分辨真伪拒绝，做好下次铺垫 善用公司促成小组进行电话答谢追踪 抓住客户需求点和异议点进行再次攻克 必要时要求主管陪访辅导协力促成团追踪话术 （适用对象：到会并签单的客户） 追帐话术：您好，请问是XX先生/女士吗？您好，我是中国人寿客 户答谢会组委会，首先对您在上周六来参加我们的客户答谢会 表示感谢，希望我们所给您做的服务能令您满意。是这样的， 我们组委会正在对当日有投资意向的嘉宾确认礼品，您在会上 投资额是10万元对吗？我们的业务经理这两天有没有和您联系 ，因为按照我们工作的惯例，
4、您需要在一周内在我们公司业务 经理的协助下将合同办理完毕，并将资金存到帐户上，这样可 以使您的保单快速生效，各方面利益都能做到最大化，礼品也 会很快送到您的手上 我们会让业务经理尽快和您联系， 帮您把手续办理完毕 业务人员追踪话术 （适用对象：到会并签单的客户）业：陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择 了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。昨天晚 上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进 一步明确是否可以投保，还要先存了保费然后才能进行，您看是不是先把保费存上 ？ 客：我还没考虑清楚！ 业：对不起，我想可
5、能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不 够？ 客：不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱 业： 这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必 买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您分 担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？（ 买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您的 银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？）客：我还是要再好好想想。 业：的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很 人性化的规定，就是这个产品还
6、有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内 觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您一起去 取钱怎么样？业务人员追踪话术 （适用对象：到会未签单的客户）王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今 天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？ 还不错啊！ 但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？ 我觉得我不需要！ 原来是这样，还有其他的原因吗？ 我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ 还有什么吗？您看，其实我的很多客户和您一样，一开始也有这样的想法 ，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是
7、换了个 存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？ 我没有他们有钱！ 其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得 更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才参加的保险，你是不是也应该考虑一 下？业务人员追踪话术 （适用对象：未到会客户）张大哥，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的“金彩明天“客户座谈会”，昨天的嘉宾有市政府的领导、企业老总、个体老板等许多成功人士，他们对中国人寿都非常认可，在了解了理财专家带来的理财新知识和我们公司金彩明天产品后，很多人当场进行了产品的认购，当场签单62万元，他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又得了礼物，何乐而不为。不过张大哥，虽然
8、您昨天没有参加，但我不会让您错过这个机会的，因为这么多年以来都感谢您对我的支持和帮助，而且此次我被公司评为了优秀销售明星，公司特别为我预留了一个名额，只要您在本月购买我公司的产品都会有一份礼品送上，您看，这是金彩明天产品的计划书和险种介绍-递送感谢信 （适用对象：到会未签单客户）尊敬的 先生/女士：非常感谢您能来参加我们公司举办“新世纪财富论坛”，也非常感谢您给了我们一个为您服务的机会，虽然您还没有作出任何决定，也许您正在考虑之中，但请相信这并不会影响我们为您服务的品质。中国人寿一直秉承“忠诚服务 笃守信誉”的服务理念，用心关照每一位客户的需求。未到场客户电话未到场客户电话约访约访 李总，您好，那天晚上我在门口等您到8：10分还看不到您 ，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没 有什么我可以帮助您的？ 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。 是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及 反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见， 今天下午3：00方不方便？告知额外礼品情况我们公司为了感谢客户对公司的支持，凡是投资额在6万以 上的客户，公司有财神赠送。我没法和您联系，又担心错过 这样的福缘，就擅自作主帮您预领了一个财神，您看我什么 时候将财神给您送去？没有做不到，只有想不到！把握每一次机会才能把握每一次机会才能胜胜 券券 在在 握握
