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1、Module2 Module2 竞争战略竞争战略 竞争分析竞争分析 分析竞争形势分析竞争形势 制定制胜的竞争战略制定制胜的竞争战略竞争分析竞争分析 把握行业竞争特性把握行业竞争特性 分析顾客需要分析顾客需要 把握行业竞争特性把握行业竞争特性分析顾客需要分析顾客需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现 需要分析顾客需要分析顾客需要基于客户因为需要才会购买，所以基本基于客户因为需要才会购买，所以基本 的顾客管理方式是：的顾客管理方式是： v发现、发掘客户的需要 v分析、明了客户的需要，并与客户 对其需要达成共识 v尽可能让客户清楚地知道，使用本 公司的产品/服务会满足其需要 分析竞争形势分析竞
2、争形势 竞争力分析竞争力分析 SWOTSWOT分析分析 竞争链分析竞争链分析迈克波特：竞争的五种力量行业内行业内 现有的现有的 公司公司新加新加盟者盟者替代品替代品供应商供应商购买者购买者迈克波特：竞争的五种力量行业内现有的竞争者行业内现有的竞争者 特征特征 若已聚集了众多强大的竞争者，细分市场会若已聚集了众多强大的竞争者，细分市场会 失去吸引力失去吸引力 生产能力不断扩大，固定成本过高生产能力不断扩大，固定成本过高 竞争者投资大，撤出市场的壁垒过高竞争者投资大，撤出市场的壁垒过高 导致价格战、广告争夺战，新品推出导致价格战、广告争夺战，新品推出 参与竞争的公司须付出昂贵的代价参与竞争的公司须
3、付出昂贵的代价 对策对策迈克波特：竞争的五种力量新加盟的竞争者新加盟的竞争者 特征特征 细分市场的引力是根据其进退难易程度而定细分市场的引力是根据其进退难易程度而定 进退都低，报酬低但是稳定进退都低，报酬低但是稳定 进高退低，报酬高而且稳定进高退低，报酬高而且稳定 进低退高，报酬低且有风险进低退高，报酬低且有风险 进退皆高，报酬高但有风险进退皆高，报酬高但有风险 对策对策迈克迈克 波特：竞争的五种力量波特：竞争的五种力量替代品的竞争替代品的竞争 特征特征 一旦出现替代品，市场就失去吸引力一旦出现替代品，市场就失去吸引力 限制细分市场的价格与利润增长限制细分市场的价格与利润增长 若替代品的技术发
4、展了，价格与利润可能会若替代品的技术发展了，价格与利润可能会 下降下降 对策对策迈克迈克 波特：竞争的五种力量波特：竞争的五种力量供应商供应商 特征特征 供应商提价、或降低产品供应商提价、或降低产品/ /服务的品质，或服务的品质，或 减少数量，该细分市场会失去吸引力减少数量，该细分市场会失去吸引力 若供应商集中与组织起来，或替代品较少，若供应商集中与组织起来，或替代品较少， 供应商讨价还价的能力还会提高供应商讨价还价的能力还会提高 对策对策迈克迈克 波特：竞争的五种力量波特：竞争的五种力量购买者购买者( (顾客顾客) ) 特征特征 若细分市场中购买者讨价还价能力提高了，若细分市场中购买者讨价还
5、价能力提高了， 该细分市场会失去吸引力该细分市场会失去吸引力 购买者会设法压价，对产品购买者会设法压价，对产品/ /服务提出更高服务提出更高 要求产品成本较高，产品无法实现差异化要求产品成本较高，产品无法实现差异化 对策对策从SWOT到TOWS分析优势弱点机会威胁外外 部部有利有利无利无利内内 部部从SWOT到TOWS分析 凸现优势凸现优势 转移弱点转移弱点 抓住机会抓住机会 降低威胁降低威胁S SWWT TOO从SWOT到TOWS分析 优势(strengths) 贵公司比竞争者具有什么优势 弱点(weakness) 认识到自己的缺点，努力克服它们 机遇(opportunities) 随时随地
6、关注市场变化，以便作出快速反应 威胁(threats) 保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的 重要一环，锁定竞争者与市场环境定点超越Benchmarking: 优势与弱点在任何一项谈判中在任何一项谈判中 贵公司的实力是指任何支持顾客成功的贵公司的实力是指任何支持顾客成功的 因素因素 贵公司的弱点是那些不能支持顾客的市贵公司的弱点是那些不能支持顾客的市 场价值的因素场价值的因素 应用图表将贵公司与竞争者的实力与弱应用图表将贵公司与竞争者的实力与弱 点作出比较点作出比较定点超越Benchmarking: 优势与弱点我们对顾客我们对顾客供应链的支持供应链的支持我们的我们的 实力实力竞争者竞争者 的
7、实力的实力竞争者竞争者 的弱点的弱点我们的我们的 弱点弱点定点超越Benchmarking: 优势与弱点 对顾客而言，贵公司的战略是否具有竞对顾客而言，贵公司的战略是否具有竞 争力，取决于公司的相对实力与弱点争力，取决于公司的相对实力与弱点 谁能给顾客提供更好的价值与服务，谁谁能给顾客提供更好的价值与服务，谁 的优势就能凸现的优势就能凸现定点超越Benchmarking: 优势与弱点I. I.表象表象列出你与竞争者对比的列出你与竞争者对比的 实力。作为竞争战略并非实力。作为竞争战略并非 有用，因为顾客无论采取有用，因为顾客无论采取 什么决策都会获利什么决策都会获利II.II.攻击攻击列出竞争者
8、无法相比的列出竞争者无法相比的 实力。作为竞争战略非常实力。作为竞争战略非常 有效，想方设法去暴露竞有效，想方设法去暴露竞 争者的弱点，并攻击它争者的弱点，并攻击它IV.IV.创新创新列出你与竞争者都无法列出你与竞争者都无法 与顾客达成共识。加快提与顾客达成共识。加快提 高能力与实力，注重变革高能力与实力，注重变革 ，就能够提高你的竞争力，就能够提高你的竞争力III.III.防御防御列出你相对竞争者的弱列出你相对竞争者的弱 点。它用利用你的弱点，点。它用利用你的弱点， 你必须尽量保护自己，或你必须尽量保护自己，或 者转移并改变弱点为实力者转移并改变弱点为实力竞争者的实力竞争者的实力竞争者的弱点
9、竞争者的弱点你的实力你的实力你的弱点你的弱点定点超越Benchmarking: 优势与弱点I. I.表象表象若你与竞争者具有相同若你与竞争者具有相同 的实力与优势，那么也将的实力与优势，那么也将 不具备任何优势了不具备任何优势了II.II.攻击攻击若在此领域，你优势明若在此领域，你优势明 显，而竞争者相对较弱，显，而竞争者相对较弱， 则采取快速进攻的战略则采取快速进攻的战略IV.IV.创新创新若你与竞争者都有弱点若你与竞争者都有弱点 ，这意味着隐藏着无限商，这意味着隐藏着无限商 机，此时，会出现快鱼次机，此时，会出现快鱼次 慢鱼慢鱼III.III.防御防御若在此领域，你具有明若在此领域，你具有
10、明 显的弱点，而竞争者优势显的弱点，而竞争者优势 凸现，请注意谨慎防御凸现，请注意谨慎防御竞争者的实力竞争者的实力竞争者的弱点竞争者的弱点你的实力你的实力 你的弱点你的弱点利用定点超越矩阵分析并决定如何扬长避短利用定点超越矩阵分析并决定如何扬长避短定点超越Benchmarking: 优势与弱点发现竞争者或领先者的优点学习并超越发现竞争者或领先者的优点学习并超越发现竞争者或领先者的弱点避免并打击发现竞争者或领先者的弱点避免并打击竞争链分析核心 产品物质 产品延伸 产品增值 产品企业 形象技术 发明品质 价格包装 物流服务 信贷社区 环保核心竞争力：核心竞争力：技术CORE COMPETENCEC
11、ORE COMPETENCE核心能力：核心能力：流程CORE CAPABILITYCORE CAPABILITY产 品竞 争核心能力评估 Core Capability Assessment Link Vision to PerformanceLink Vision to Performance Concept of Capability Assessment Concept of Capability Assessment and Developmentand Development Value-chain AnalysisValue-chain Analysis Otis - Line C
12、ase AnalysisOtis - Line Case Analysis Managing CapabilitiesManaging Capabilities愿景与绩效的联系 Linking Vision to Performance愿景愿景什么是什么是 我的愿景我的愿景什么是达到什么是达到 愿景的关键能力愿景的关键能力对价值链而言对价值链而言 什么是关键变化什么是关键变化什么是衡量成功什么是衡量成功 的关键以上的关键以上财务顾客内部创新技术/新 产品开发顾客需 求/支持流程 供应资产 管理学习 培训 利利润润内部内部 后勤后勤生产生产 操作操作外部外部 后勤后勤营销营销/ / 销售销售服务
13、服务基础基础 设施设施HRHR 管理管理技术技术 开发开发采购采购 管理管理支持活动支持活动 主要活动主要活动利润增长分摊时间品质成本业务流程学能力评估 Core Capability Assessment 定义定义DefinitionDefinition Firms capacity for performing a particular activityFirms capacity for performing a particular activity 层次层次HierarchyHierarchy 资源资源ResourcesResources 技巧技巧SkillsSkills 核心能力核
14、心能力Core capabilityCore capability 变化能力变化能力Meta capabilityMeta capability 类型类型TypeType 市场进入能力市场进入能力Market accessMarket access 整合相关能力整合相关能力Integrity relatedIntegrity related 功能相关能力功能相关能力Functionality relatedFunctionality related核心能力评估与开发 Core Capability Assessment & Development Basic premise - That wh
15、ile todays Basic premise - That while todays products and markets are products and markets are important,sustainableimportant,sustainable Competitive advantage comes from core Competitive advantage comes from core technologies and / or a set of business technologies and / or a set of business processesprocesses核心能力评估与开发 Core Capability Assessment & DevelopmentCCs develop slowly through learning and information sharing Development does not increase proportionally with investment Push the envelope beca
