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1、第20章 国际贸易方式l所谓贸易方式（Trade Patterns），是指国 家之间买卖双方进行交易的具体形式和方法 。常见的贸易方式包括包销与代理，寄售、 展卖、拍卖、招标和投标、商品期货交易、 对销贸易、加工贸易、租赁贸易等方式。本 章将分别予以介绍。 201包销与代理 l2011 包销l包销（Exclusive Sales）是指出口方通过包销协议，在一定期限 和一定地区范围内，将一种或某一类商品的经营权单独给与包销 商（Exclusive Distributor）的贸易做法。l在包销的方式下，包销商要自垫资金、自负盈亏、自行销售其承 购包销的商品。买卖双方均受报销专营权的约束，即出口方在
2、包 销协议的时限和区域内，不得向第二个人报盘成交，包括出口商 自己也不得在该时限内在该地区内销售该承购包销之商品；而包 销商必须经销包销协议规定的货物，不得经销其他来源的该种商 品和同类商品。同时，包销商要在协议规定时间内，至少购买出 口商一最低数量的商品，也就是说，包销商必须包销一定任务量 的商品，不能包而不销 。l包销的专营权，包括专卖权与专卖权两个方面，专卖权是指卖 方将指定的商品在规定的时间和地区给与卖方独家销售的权利 ；专买权是指买方承担向卖方购买该项商品而不得向其它供应 商购买该商品的义务。 l包销方式具有三个突出的优点：一是包销商享有专营权，可避 免国外客户分散经营所造成的相互碰
3、撞和竞争，有利于稳定商 品的价格；二是可充分调动包销商的积极性，充分利用其已具 备的销售渠道和经营能力，扩大商品出口；三是一定时期的定 量销售有利于出口商有计划的安排生产和组织货源出口。l包销方式也有如下三个缺点：一是包销商若选择不当，有可能 会出现包而不销或包而少销的情况，不利于扩大商品出口；二 是与国外一个经销商打交道，缺乏一定的机动灵活性；三是容 易造成包销商的独家经营垄断。尤其是对出口商品故意挑剔， 压低价格。 l2012 代理l1）代理的含义及特点l代理(Agency)是指代理人(Agent)根据委托人(Principal)的授权 ，在规定地区和一定的期限内，代表委托人向第三者办理与
4、商 品交易有关的事宜。由此而产生的权利和义务，由委托人直接 负责。l代理在国际商务活动中被广泛采用。国际市场上有名目繁多的 代理商，如采购代理、销售代理、运输代理、保险代理、广告 代理等。我们此处介绍的仅为销售代理。销售代理中，买卖双 方之间的关系是委托代销关系，而不是买卖关系。与包销的性 质不同，代理商不垫资金、不担风险、不负盈亏，只从其代销 额中提取一定比例的佣金。 l具体地说，代理具有以下基本特点：l代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事有关商务 活动；l代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同；l代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动；l代理人只是以中介人身份介绍生意，招揽订
5、单，但他并不承担 履约责任；l代理人不承担交易盈亏风险，只取佣金。l2)代理的种类l代理按委托人授权的大小，可分为总代理、独家代理和普通代 理三种。 202 寄售、展卖与拍卖l2021 寄售l寄售（Consignment）是指由寄售人(Consignor)先将货物运往国 外寄售地，委托国外当地代销商(Consignee)按照寄售协议规定 的条件代为销售的一种协议。货物销售后，由代售商扣除佣金和 有关费用后，将所余货款通过银行汇付寄售人。 l寄售具有以下特点：l(1)寄售是由寄售人先将货物运出，再经当地代销商向当地买主推 销，是凭实物进行的现货交易。l(2)寄售人与代销商之间是委托代销关系，而不
6、是买卖关系。代售 人只能根据寄售人的指示处理货物，货物在售出之前，所有权仍 归寄售人。l(3)代销商不承担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬。l2022展卖和展览会l展卖（Sales on Fair or Exhibition）是指利用展览会、博览会 及其他交易会的形式，对商品进行展销结合、以销为主的一种 贸易方式，是国际贸易中一种广泛而有效的贸易做法。l 作为国际商贸活动的一种重要形式，国内企业参加国外举办的 展览有如下好处：l（1）扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；l（2）货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象；l（3）直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际；l（4）可直接订货，免
7、去寻求海外客户与市场的中国环节，花 费最少，时效最高。 l2023拍卖l拍卖(Auction)是一种古老的交易方式。国际贸易中的拍卖主要 是用于产品品质难以标准化、或难以久存，或按传统习惯以拍 卖方式出售的商品。具体如裘皮、羊毛、木材、茶叶、烟草、 水果、花卉及古玩艺术品等。l拍卖是由经营拍卖业务的拍卖机构接受货主委托，在规定的时 间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价方式，将货物 卖给出价最高的买主的一种贸易方式。 l拍卖按出价方法可以分为三种： l（1）增价拍卖。又称买方叫价拍卖。 l（2）减价拍卖。又称卖方叫价拍卖，或荷兰式拍卖(Dutch Auction)。 l（3）密封递价拍卖(
8、Sealed Bids or Closed Bids)。又称招标拍 卖或邮递拍卖。 203国际招标与投标l2031 招标与投标的含义l招标和投标（Invitation to Tender & Submission of Tender)是一种贸易 方式的两个方面。招标与投标是国际贸易中常见的方式之一。较多的应 用于政府机构、公用事业等大笔采购交易或国际工程承包等场合。l招标是指招标人（买方）在规定时间、地点、发出招标公告或招标单， 提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为 。l投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据公告或招标单的规定条 件，在规定的投标时间内向招标人递盘
9、的行为。 l2032 招标方式的种类l目前，国际上采用的招标方式归纳起来有三类、四种方式： l1）竞争性招标 ：a、公开投标 ；b、选择性招标（selected bidding）。 l2)谈判招标 l3)两段招标 204商品期货交易 l2041期货交易的概念l期货交易（Futures transaction）是指在期货交易所内，按一定 规章制度进行的期货合同(Futures Contract)的买卖。1848年美国 芝加哥商品交易所(CBOT)成立，被认为是近代最早的期货交易 所。l2042期货市场的构成l期货市场(Futures Market)是指按一定的规章制度买卖期货合同的 有组织的市场
10、。期货交易就是在期货市场上的交易行为。我们前 边讲的期货交易特点，概括的说，是一种场内的、间接的、公开 的、受法律保护的，以获取利差为目的的、标准化期货合约的买 卖。这种买卖必须在一个有组织的市场内进行。期货市场有期货 交易所、场内经纪人、佣金商以及期货市场参与人组成。l2043套期保值l套期保值，又称海琴（Hedging），是期货市场的基本功能之 一。它是指期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进 行的一种市场行为。套期保值的基本操作原则是“相对而均等” ，即现货市场与期货市场在同一时间点执行方向相反的操作， 而成交数量上保持一致。套期保值的原理至于现货市场与期货 市场就同一种商品而言，
11、具有相同的价格走势，而保值者采取 两个市场同时操作，一个买入则另一个卖出，相反另一个买入 ，则此一个卖出，从而回避了价格变动的风险。 l套期保值的具体做法有两种：卖期保值和买期保值 l2044主要商品期货l1）农产品期货；2）石油期货；3）金属期货205对销贸易与对外加工装配业务l2051对销贸易l对销贸易（Counter Trade）又称对等贸易，其含义是指买卖双方不是单 方面的进口货出口，而是互为进口人或出口人。双方都把进口与出口有 机结合起来，都以自己的出口来全部抵偿或部分抵偿从对方的进口。由 于对销贸易很少用外汇或不用外汇，故又称为“无汇贸易” l对销贸易有多种形式，此处介绍常见的几种
12、： l（1）易货贸易(Barter Trade)。易货贸易一般是指买卖双方按照各自的 需要，交换各自所能提供的价值相等或相近的商品，从而避免货币支付 的一种贸易方式。 l（2）互购(Counter Purchase)，又称平行贸易(Parallel Trade)。国内也 有人将互构称为”反向购买”，其含义十分明确，就是交易双方互相购买 对方的产品。互购贸易涉及使用两个既独立又相互联系的合同。即第一 个合同，为先进口国用现汇购买对方的货物，并由先出口国家承诺在一 定时期内，用先前所获货款一部分或全部采购先进口国的回头货。之后 ，在订立第二份合同，规定先出口国购买先进口国回头货的有关交易条 件。l
13、（3）产品回购(Product Buyback)。产品回购在日本被称为“产 品分成”，(Product Sharing)多用于设备的进出口交易中。即交 易双方订立回购协议，先进口国以赊账或利用信贷够进技术或 设备，同时由县出口国向先进口国承诺购买一定数量金额的、 由该技术、设备直接制造或派生出来的产品的贸易方式。先进 口方用出售这些产品所得货款分期偿还进口设备的价款或偿还 贷款与利息。 l（4）转手贸易(Switch Trade)，又称三角贸易(Triangular Trade)，时政府间清算协定的产物，是专为记账贸易中的顺差 方取得可自由兑换的硬通货而产生的。一般涉及两个以上当事 人，内容、
14、程序较为复杂。 l（5）抵消贸易（Offset Trade）。20世纪80年代后开始盛行， 多见于军火及大型设备的交易中。具体又间接抵消(Indirect Offset)和直接抵消(Direct Offset)两种方式。前者是出口放在出 口某一设备（如飞机）时，承诺购买进口方生产的与该产品（ 如飞机）无相关关系的产品。而后者则是出口方在出口某一设 备（如飞机）是，承诺购买进口方生产的使用于该产品（如飞 机）中的零部件。有时，出口方还利用所获利润，在进口国进 行投资或提供技术以生产该零部件。可见直接抵消与直接投资 有一定的联系，以突破了单纯的商品买卖范围，故又被称为“工 业参与”(Industr
15、ial Participation)或“工业合作”。(Industrial Cooperation)l抵消贸易由于使用对象特殊，受政治影响大，批量少，但成交 成功后，所涉及金额巨大。另外，在国际旅游业，商业或其他 有利可图的部门，也出现了以直接抵消贸易为前奏的国际直接 投资。 l2052补偿贸易l补偿贸易（Compensation Trade），是指在信贷基础上进口设 备，然后以回销产品或劳务所得价款，分期偿还（补偿）进口 设备的价款及利息，与回购相比，我国补偿贸易的内涵更广， 做法更灵活。按照偿付的对价（标的）不同，补偿贸易可分为 三类： l（1）直接产品补偿。 l（2）间接产品补偿。 l（
16、3）劳务补偿。 l（4）综合贸易补偿。又叫混合补偿，是上述三种的组合使用 。l有时，还可根据需要，部分以产品补偿，部分以现汇支付，即 采取部分补偿贸易方式进行交易。l2053对外加工装配业务l1）外加工装配业务的性质l对外加工装配业务是我国企业开展来料加工和来件装配业务的总称。 它和来样加工，以及上文所属补偿贸易同称为“三来一补”。l2）对外加工装配业务的作用l对外加工装配业务，不论对于承接方，还是委托方，均有其积极的作 用。 l（1）对承接方的作用：一是有利于克服生产能力有余而原材料不足 的矛盾，为国家增加外汇收入；二是有利于引进外国先进技术和科学 的企业经营与管理经验；三是有利于开发劳务资源，增加就业机会， 为繁荣当地经济服务。 l（2）对于委托人的作用，表现有二：一是降低产品生产的劳务成本 ，增强其产品的竞争力；二是有利于委托方所在国产业结构的调整和 升级。l加工贸易也有一定的不足，由于仅收取工缴费，因而附加值低、创汇 少；受对方支配，我方的主动性较差；有时对我国正常的出口市场可 能会造成一定的
