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1、销售管理部业务流程2005年6月机密第2页流程目录（二级目录：市场与销售流程）2.业务层面2.1.项目前期策划流程2.2.项目规划设计流程2.3.项目建设施工流程2.4.市场与销售流程2.4.4.公司整体营销战略制定流程2.4.5.定价流程2.4.6.项目营销策划方案制定流程2.4.7.项目销售目标、营销计划和预算制定流程2.4.8.各阶段营销策划方案制定流程2.4.9.项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程2.4.10.市场活动流程2.4.11.广告媒体流程2.4.12.销售流程2.4.13.售后服务流程第3页流程名称：公司整体营销战略制定流程 流程编号： 2.4.4 流程拥有者：销售管理
2、部时间战略发展部开始销售管理部主管副总/总经理其他部门资金财务部各项目市场/竞 争分析报告 收集历史数据 各项目定位报 告提供中长 期资金计划提出备选整合 营销战略方案对备选方案进 行对比分析就备选方案征 求意见就备选方案征 求意见确定初选方案细化初选方案审核 ？审批 ？ 确定最终方案就备选方案征 求意见结束12344456789不通过不通过通过通过公司战略目标第4页流程名称：公司整体营销战略制定流程说明 流程编号： 2.4.4 流程拥有者：销售管理部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.销售管理部收集历史数据数据收集2.战略发展部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、
3、 公司战略目标规划，资金财务部提供中长期资金计划，销售管理 部收集历史项目销售数据，销售管理部提出备选方案各项目市场/竞争分 析报告、各项目定位 报告、中长期资金计 划备选方案3.销售管理部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果4.销售管理部就备选方案征求战略发展部、资金财务部和其他部门 意见备选方案各部门意见5.销售管理部综合对比分析各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案6.主管副总、总经理对初选方案进行审核，通过转到7，不通过返 回5初选方案审核结果7.销售管理部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案8.主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到9，不通过返 回7细化方案审批
4、结果9.销售管理部确定最终方案审批结果最终方案第5页流程名称：项目定价流程 流程编号： 2.4.5 流程拥有者：销售管理部时间战略发展部开始销售管理部主管副总/总经理资金财务部规划技术部市场/竞争分析 报告收集历史数据项目定位报告提供项目设计和 工程预算资料拟定定价方法 和策略提出备选定价 方案对备选方案进 行对比分析就备选方案征 求意见就备选方案征 求意见确定初选方案细化初选方案审核 ？审批 ？ 确定最终方案就备选方案征 求意见结束1234555678910不通过不通过通过通过公司整合营销 策划方案第6页流程名称：定价流程说明 流程编号： 2.4.5 流程拥有者：销售管理部流程步骤工作内容的
5、简要描述重要输入重要输出相关表单1.销售管理部收集历史数据数据收集2.战略发展部提供市场/竞争分析报告、项目定位报告，规划技术 部提供项目设计、工程预算资料，销售管理部收集历史销售数据 、参考公司整合营销策划方案，销售管理部拟定定价策略和方法市场/竞争分析报告 项目定位报告、项目 设计、预算资料、公 司整合营销策划方案定价策略和方法3.销售管理部提出备选定价方案备选方案4.销售管理部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果5.销售管理部就备选方案征求战略发展部、规划技术部、资金财务 部意见备选方案各部门意见6.销售管理部综合对比分析和各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案7.主管副总、总
6、经理对初选方案进行审核，通过转到8，不通过返 回6初选方案审核结果8.销售管理部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案9.主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到10，不通过返 回8细化方案审批结果10.销售管理部确定最终方案审批结果最终定价方案第7页流程名称：项目营销策划方案制定流程 流程编号： 2.4.6 流程拥有者：销售管理部时间战略发展部开始销售管理部主管副总/总经理其他部门资金财务部各项目市场/竞 争分析报告收集历史数据各项目定位报 告提供中长 期资金计划提出备选整合 营销策划方案对备选方案进 行对比分析就备选方案征 求意见就备选方案征 求意见确定初选方案细化初选方案审核 ？
7、审批 ？ 确定最终方案就备选方案征 求意见结束12344456789不通过不通过通过通过公司战略目标公司整体营销 战略第8页流程名称：项目营销策划方案制定流程 流程编号： 2.4.6 流程拥有者：销售管理部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.销售管理部统计历史数据数据收集2.战略发展部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、 公司战略目标规划，资金财务部提供中长期资金计划，销售管理 部收集历史项目销售数据，参考公司整体营销战略，销售管理部 提出备选方案各项目市场/竞争分 析报告、各项目定位 报告、中长期资金计 划、公司整体营销战 略备选方案3.销售管理部对备选方案进行对
8、比分析备选方案分析结果4.销售管理部就备选方案征求战略发展部、资金财务部和其他部门 意见备选方案各部门意见5.销售管理部综合对比分析各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案6.主管副总、总经理对初选方案进行审核，通过转到7，不通过返 回5初选方案审核结果7.销售管理部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案8.主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到9，不通过返 回7细化方案审批结果9.销售管理部确定最终方案审批结果最终方案第9页流程名称：项目销售目标、营销计划和预算制定流程 流程编号： 2.4.7 流程拥有者：销售管理部时间战略发展部开始销售管理部主管副总/总经理资金财务部规划技
9、术部部制定项目销 售目标市场/竞争分 析报告项目定价报告资金需求计划制定具体销 售计划项目施工 计划审核 ？制定市场计 划及预算征求意见征求意见征求意见修改市场计 划及预算审批 ？确定项目销售 目标、营销计 划和预算结束1234555678不通过通过不通过通过项目整体 营销策划方案提供给战略 发展部提供给资金 财务部第10页流程名称：项目销售目标、营销计划和预算制定流程说明 流程编号： 2.4.7 流程拥有者：销售管理部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.销售管理部根据市场/竞争分析报告、项目定价报告和项目整体 营销策划报告确定项目销售目标、项目整体营销策划方案市场/竞争分析
10、报告 项目定价报告、项目 整体营销策划方案销售目标2.销售管理部根据项目施工计划和资金需求计划制定具体销售计划 施工计划、资金需求 计划具体销售计划3.主管副总/总经理对销售计划进行审核，若通过转到4，不通过返 回2销售计划审核结果4.销售管理部制定市场计划和预算经审核的销售计划市场计划和预算5.销售管理部就市场计划和预算征求战略发展部、规划技术部、资 金财务部意见市场计划和预算各部门意见6.销售管理部综合各部门意见，修改市场计划和预算各部门意见修改后的市场计 划和预算7.主管副总、总经理对计划和预算进行审核，通过转到8，不通过 返回6修改后计划和预算审批结果8.销售管理部确定项目销售目标、市
11、场计划和预算最终结果第11页流程名称：项目各阶段营销策划方案制定流程 流程编号： 2.4.8 流程拥有者：销售管理部时间战略发展部开始销售管理部主管副总/总经理其他部门资金财务部各项目市场/竞 争分析报告收集历史数据各项目定位报 告提供短期 期资金计划提出备选整合 营销策划方案对备选方案进 行对比分析就备选方案征 求意见就备选方案征 求意见确定初选方案细化初选方案审核 ？审批 ？ 确定最终方案就备选方案征 求意见结束12344456789不通过不通过通过通过公司战略目标项目营销策划 方案第12页流程名称：各阶段项目营销策划方案制定流程 流程编号： 2.4.8 流程拥有者：销售管理部流程步骤工作
12、内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.销售管理部收集历史数据数据收集2.战略发展部提供各项目市场/竞争分析报告、各项目定位报告、 公司战略目标规划，资金财务部提供短期资金计划，销售管理部 收集历史项目销售数据，参考项目营销策划方案，销售管理部提 出备选方案各项目市场/竞争分 析报告、各项目定位 报告、短期资金计划 、项目营销策划方案备选方案3.销售管理部对备选方案进行对比分析备选方案分析结果4.销售管理部就备选方案征求战略发展部、资金财务部和其他部门 意见备选方案各部门意见5.销售管理部综合对比分析各部门意见，确定初选方案对比分析、意见初选方案6.主管副总、总经理对初选方案进行审核，通过转
13、到7，不通过返 回5初选方案审核结果7.销售管理部对初选方案进行细化经审核的初选方案细化方案8.主管副总、总经理对细化方案进行审批，通过转到9，不通过返 回7细化方案审批结果9.销售管理部确定最终方案审批结果最终方案第13页流程名称：项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程 流程编号： 2.4.9 流程拥有者：销售部时间战略发展部开始销售部主管副总/总经理资金财务部制定项目销 售目标市场/竞争分 析报告项目销售目标、 营销计划和预算资金需求计划制定具体销 售计划审核 ？制定市场计 划及预算修改市场计 划及预算审批 ？确定项目销售 目标、营销计 划和预算结束12 34678不通过通过不通过通过销
14、售管理部征求意见5第14页流程名称：项目具体销售目标、营销计划和预算制定流程说明 流程编号： 2.4.9 流程拥有者：销售部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.销售部根据市场/竞争分析报告、项目销售目标、营销计划和预 算确定具体项目销售目标市场/竞争分析报告 项目销售目标、营销 计划和预算销售目标2.销售部根据资金需求计划制定具体销售计划资金需求计划具体销售计划3.销售管理部对销售计划进行审核，若通过转到4，不通过返回2销售计划审核结果4.销售部制定市场计划和预算经审核的销售计划市场计划和预算5.销售部就市场计划和预算征求销售管理部意见市场计划和预算销售管理部意见6.销售部综
15、合销售管理部意见，修改市场计划和预算销售管理部意见修改后的市场计 划和预算7.销售管理部对计划和预算进行审核，通过转到8，不通过返回6修改后计划和预算审批结果8.销售管理部确定项目销售目标、市场计划和预算最终结果第15页流程名称：市场活动流程 流程编号： 2.4.10 流程拥有者：销售部时间销售部开始审核？1销售管理部主管副总/总经理拟定详细的市场 执行计划7352审批？项目销售目标， 营销计划和预算市场活动执行下拨活动预支费用领导监督整体市 场活动汇总报销费用审批费用费用报销结束审批费用超过审 批权限 ？通过否9610114不通过不通过通过是资金财务部8各阶段项目营销 策划方案第16页流程名
16、称：市场活动流程说明 流程编号： 2.4.10 流程拥有者：销售部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.销售部根据销售管理部提供的项目销售目标、营销计划和预算 拟定具体的市场活动计划、各阶段项目营销策划方案项目销售目标、营销 计划和预算、各阶段 项目营销策划方案市场计划2.销售管理部对市场计划进行审核市场计划审核结果3.主管副总/总经理根据权限对市场计划进行审批市场计划审批结果4.资金财务部下拨市场活动经费市场活动的资金需求资金下拨5.销售部执行市场活动活动计划活动执行6.销售管理部对市场活动进行领导和监督对活动的监控7.销售部汇总报销费用活动结束费用报销8.销售管理部对费用报销进行审核，超过权限转到9，未超过权限 转到10审核结果9.主管副总/总经理根据权限对费用进行审批审批结果10.销售管理部对费用进行审批审批结果11.资金财务部进行费用报销审批结果费用报销第17页流程名称：广告媒体流程 流程编号： 2.4.11 流程拥有者：销售部时间销售部开始审核？1销售管理部主管副总/总经理设定广告媒体工作目 标，细化活动目标和 工作计划草案7352审
