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1、8、9、10月旺季销量翻番方案A3销售二部 石家庄大区李然春引言1提前动员2销量提升方案3案例分享4结束语5引言212010年上半年 市场状况？8、9、10月终端提升 战略意义？1、动员对象2、动员手段利用三表两卡动员投资人及总经理提前动员销售团队销售（市场）经理总经理经销商投资人销量=来店量成交率数据来源？ 数据来源？表卡提 供来电/店量数据成交量数据反 映反 映提前动员提前动员中大华骏5月、6月数据分析来店量（来电 ）销量成交率5月191（99）168.37%6月152（85）2315.13%至7月13日60（32）交8订618.33%提前动员以中大华骏为例，如果8、9、10销量要达到60
2、台，需要条件？60台也就是每天得有2台交车，假设成交率15%如果 15% X 13.4 =2 假设成交率20%如果 20% X 10 =2目前现状？日均来店量低于6个，成交率低于20%，要达到销量翻番目标怎么办？提前动员配合厂家政策，“威逼利诱”1、给投资人分析公司对市场的节奏，理解公司政策方向，紧随比亚迪，才能最快的获取回报。2、如果8、9、10月旺季销量上不来，跟不上比亚迪公司步伐，将非常被动，导致较大的经济损失，同时市场将被其他竞争对手占领3、给销售团队描述巨大的蛋糕即将到来，但是只有一块蛋糕，下手不快就被别人抢了，辛苦一年就是为了年底旺季，所以必须抓好8、9、10月，“金九银十”实行严
3、格的考核，每月评比垫底的最后两名，实行当月淘汰制，在年底旺季被淘汰旧意味着今年上半年算白做了。进店量进店量*成交率=销量DCCDCC网点网点广宣广宣D-D-店头活动店头活动C-C-车展展示车展展示C2CC2C二级二级展厅展厅 数数平面平面网络网络户外户外媒体，传媒体，传 媒，短信媒，短信 等等和生活相和生活相 关的平面关的平面 或立体广或立体广 告告展厅形象展厅形象提前动员提升销量黄金法则大库存大销量速 度终端销量翻番方案1建库第一、摸清经销商资金状况 第二、给经销商制定最低的 库存要求 第三、压库手段 情感压库、配合压库、整合 压库、资源压库-颜色，配置 ，车型搭配、返利政策压库终端销量翻番
4、方案2提升来店量 平面网络电视广 播户外及 其他巡展当前在 做燕赵都市报（ 19040元/期） 、河北青年报 （11200元/期 ）每月至少4 期1/4版太平洋汽车网 、易车网、百 度竞价搜索、 中国广播网、 凤凰网、网上 车市暂无蓝天驾校、 114电话查询小区、商超、 家具广场、休 闲广场、二级 县市终端销量翻番方案2提升来店量 效 果选择媒体是石家庄3 大主流媒体，投入 大、覆盖面广、见 效时间长，用作长 时期品牌推动效果 好网络效果非常不错， 平均每天有1-2通电 话是在网络上获取我 司电话，普及率高， 成本低暂 无驾校具有直接针对意 向客户的优越性，宣 传效果明显；114电 话查询，是
5、石家庄比 亚迪首家，每月通过 这个来电达20批次收集意向客户 ，宣传我店， 增强我店知名 度正 在 改 进继续加大投入，同 时增加了小区宣传 栏灯箱广告，目前 已经进入价格商谈 ，20号前保证完成 ，每月可将我店宣 传车型及主题更改 （心海假日、卓达 玫瑰园、冀兴花园 、万信花园、燕港 新村、天然城、卓 达书香园、宏业花 园）先投放8小区1、缺陷在百度地图 上还不能搜索到中大 华骏店 2、百度首页出现的 频次还不够高，与太 平洋和易车网汽车编 辑沟通好，多置顶1、增加二级网点区 域墙体广告，选择能 见度高，尤其是公路 的拐角处 2、增加手机短信平 台，见效快1、开始二级 网点的巡展， 帮助宣传
6、二级 及主店 2、支持二级 网点打广宣， 给予报销终端销量翻番方案3提升成交率竞品竞品 洞察洞察加强加强 培训培训展厅展厅MOTMOT主要竞品主要竞品每周战败分析会每周战败分析会当日夕会当日夕会 讨论战败讨论战败 案例案例二级二级展厅展厅主店温馨舒主店温馨舒 适适二级网点二级网点 MOTMOT推出每月营销主题制推出每月营销主题制 定成统一的话术提高定成统一的话术提高 成交率包括相应的促成交率包括相应的促 销套餐销套餐成交率成交率1、每月至少培训5次，月底 提交下月培训课程及时间， 按时反馈 2、大众店录音笔案例当前二级销售顾当前二级销售顾 问模式问模式从表卡看每个销从表卡看每个销 售顾问弱项售
7、顾问弱项熟悉交车流程，熟悉交车流程， 缩短交车时间缩短交车时间 销售顾问着销售顾问着 装精神面貌装精神面貌 及当月激励及当月激励 制度制度团队团队 稳定稳定挖掘行业（竞品挖掘行业（竞品 ）优秀销售人才）优秀销售人才人性化的关怀人性化的关怀合理的激励制度合理的激励制度 及处罚制度及处罚制度终端销量翻番方案4二级市场提升1、优化重点二级市场哪些是重点二级市场？市区主要卖场、消费能力强的二级县市、距离市区较远或与其他地级市较近的县市，这些市场优先布局，强化管理如何优化？筛选二级经销商；制定二级网点销售政策；设置二级经理（承包制），能直接派驻我店销售顾问的地方委派主店销售顾问，加强二级销售人员培训；与
8、二级经销商老板沟通如何做市场，支持一定的广宣费用报销或者直接在二级网点市场打广宣；二级销售顾问是我店“编外员工”，每月结算主店应联合二级在二级市场多做活动，扩大知名度；终端销量翻番方案5用活动促进销量中大华骏8、9、10月活动计划安排如下：1 1小区巡展小区巡展2 23 3汽车夜市汽车夜市郊县巡展郊县巡展结合二级市场，面向石家庄周边消费能力较强的郊县进行巡展，如：平山、藁城、辛集、元氏、 正定、新乐等，扩大G3及主店知名度，为旺季做好铺垫心海假日、卓达玫瑰园、冀兴花园、万信花园、燕港新村、天然城、卓达书香园、宏业花园 先投放小区广宣的8个小区做定展巡展家具广场、啤酒广场、商超延长的营业时间进行
9、汽车消夏夜展，商超夜间客流量大，人员密集， 进一步收集意向客户扩大比亚迪G3的影响力终端销量翻番方案5用活动促进销量20102010河北秋季汽车行业博览会（河北秋季汽车行业博览会（3-53-5号）号）1 12 2教师节店头活动（教师节店头活动（1010号）号）3 320102010石家庄第四届汽车行业博览会（石家庄第四届汽车行业博览会（17-1917-19号）号）中秋节商超联合促销结合店头双项活动（中秋节商超联合促销结合店头双项活动（2222号号 ）4 4终端销量翻番方案5用活动促进销量国庆节活动（国庆节活动（1-71-7号）号）1 12 2新店开业典礼（新店开业典礼（2323日）日）1、商超联合促销 2、米氏家具广场定展 3、店头国庆“钜惠”大酬宾终端销量翻番方案6双赢模式事件营销事件营销-太平洋汽车网组织团购到我店（太平洋汽车网组织团购到我店（8-98-9月）月）15案例分享邢台大丰案例分享1石家庄中大华骏案例分享2多活动，多销量 多广宣，多销量 多培训，多销量 多渠道，多销量销量翻番，重在执行！结束语谢谢观看！
