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1、1酒类团购营销2高端白酒市场操作原理团购 渠道餐饮 渠道名烟名酒 商超 采用三盘互动模式 以团购为核心，带动餐饮、名烟名酒店和商超渠道 品牌是三盘互动的基础3酒类团购营销思路 牢牢以团购为核心 建立标杆餐饮店、零售店 各渠道协调发展 充分挖掘各渠道优势资源 各渠道互动 全员团购4酒类团购渠道的定义 通过品鉴会、赠酒、特色旅游、义卖捐赠、会议赞助、事件行 销、大型文体活动赞助等形式的营销活动，影响、培育目标消费 群体，通过会员营销、顾问营销等形式，维护和服务核心领袖消 费群体，从而带动高端消费群体消费产品，并引导产品消费潮流 ，在区域市场内，形成良好的消费产品氛围，进而拉动整个市场 动销。同时，
2、产生大量的团购销量。 核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护和服务于公 司产品的目标消费群体。 注意：生产企业要将核心消费引导到产品品牌上来；经销商代 理多品牌的则要以增加企业影响力为主。 团购营销的突出优势：实现产品与消费者最短距离的互动5团购品鉴会作用小型品鉴会品牌顾问确定VIP会员确定核心消费群确定走 出 去 品 鉴 会请 进 来 品 鉴 会核心消费群各类活动6大客户经理配置 素质：A、良好的形象：整洁、化妆、衣着协调等B、专业的素质：大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识 角色：A、导购代表：VIP一对一销售服务B、企业形象和产品的代言人：广告传播者C、情报人员：资料的收集者 对
3、大客户经理的正确认识：A、误区：-我们的大客户经理能喝酒-我们要建立美女团队B、类似：-移动、联通的大客户经理-银行VIP客户经理7团购目标群体 目标消费群，非富即贵。 目标购买群分两大类：第一类：年、节、其他特定时段，以公司产品为礼品、福 利的购买人群。他们购买场所是大卖场、超市、名烟名酒店等第二类：具有集团购买、日常消费行为的单位或个人，一 般是在各政府单位职能部门或大型企事业单位的分管领导或办公 室主任。区分目标消费群与目标购买群体8团购目标群体的确定 党政系统：四大班子及各级政府接待办公室或宾馆，公（含交警） 、检（含反贪）、法、司。 执法系统：工商、税务、质检、技监、环保、海关、商检
4、、烟草、 交通、公路、审计、国土、防疫等 金融系统：人行（银监会）、银行、信用社、保险、信托、证券等 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等 能源系统：电力、自来水、石油、天然气、煤炭等 文教卫生：教育局、学校、广播、电视、报纸、卫生局、医院等 军警系统：驻军、武警、消防等 实力企业： 锁定以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、本公室主 任、工会主席等决策人、购买人9发现和锁定团购目标群体的途径 核心餐饮终端互动逆向寻找目标消费人群 商超/名烟名酒店长期团购客户 经销商的长期团购客户群 熟人、亲人、朋友、会员、顾问介绍的客户群 发展兼职大客户经理，寻找目标消费群体 陌生拜访，前
5、页决策人、购买人 品鉴会，挖掘和锁定目标消费群 其他途径：职能部门内部通讯录；名车、地产销售人员、高端场所 会员信息、广告信息收集企业名录等10团购开发的几个原则 公关与团购分离一把手、办公室主任同时公关一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为 先公关，后团购只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团 购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可 能性将大大降低。（对个人的认同） 建立关系，纵向深耕，横向发展当成功地对一家企事业单位进行了团购以后，一定要充分该单 位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作， 将整体系统做深、做透。利用这个领导的朋
6、友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其 他单位或系统开发出来。11目标群体的开发手段 小品会 1、对目标消费群体进行集中的品牌宣导；2、使公司产品与目标客户直接见面，加深其对产品的认知度3、寻找和挖掘潜在的团购客户资源及招商 两种方式 1、请进来方式：由经销商或品牌顾问等邀请以品牌公 司产品为主题的宴会。注意：A、分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客 户召集在一起，不便于沟通B、尽量每次请一桌，最多两桌；便于照顾到每一位顾客，进行 一对一的沟通C、每次以一个或两个核心领导为重心，邀请相关目标群体2、走出去方式：赠饮用酒名义参加目标客户集中的小型宴会12目标群体的开发手段 小品会：品鉴
7、会的各项准备工作一定要周密细致，特别是以高端客 户为主的品鉴会 会前准备：邀请/分工/场地/人员名单 会中工作：分为营造/易拉宝/专题片播放/酒具摆放/品鉴手册/各项 设备的顺利进行/客户餐前沟通介绍 会后工作：参会人员名单/重点客户回访/挖掘团购客户/客户资料建 档/挖掘团购分销13目标群体的开发手段 品牌顾问、VIP会员 在确定的目标消费群中，逐步发展忠实的消费群体和购买群体，为 公司产品的品牌顾问、会员 品牌顾问、VIP会员，一定要是系统或单位内的权威地位，在自身的 社交圈子内有极强的影响力，在品鉴公司产品后，对公司产品喜好认 同，乐于积极推广和宣传 品牌顾问一般是指政府机关具有较高地位
8、，具有极强引导消费能力 的高端人士。具有以下特点：1、顾问营销具有权威性；2、顾问要有一定的知名度和可信度，顾问 经常消费与推荐的产品比其它产品更值得信赖；3、顾问有自己的关 系网，单位系统权威，促销产品比较容易；4、选择顾问以名气大、 有一定影响力为标准；5、顾问必须乐意并热心推荐团购事业部要对品牌顾问单独予以支持，同时要求对品牌顾问的推荐 工作进行阶段性考察14目标群体的开发手段 酒厂特色旅游 以核心消费者为对象，到工厂参观旅游，目的在于深度培养忠实消 费者； 在开展旅游前，确认核心消费者，以品牌顾问、VIP会员，为主 每次人数不能太多，以不超过20人为好 注重活动细节，安排好形成等，及时
9、与各方沟通。保证活动效果（ 活动前准备、活动中安排、活动后的跟踪服务）15目标群体的开发手段 事件行销+赠酒+义卖+团购+品鉴 义卖的两种方式：1、以公司为主的义卖活动，全额捐赠及义卖2、以经销商为主的义卖活动，按50%比例捐赠，团购部补贴价差 开展义卖的主要条件：1、必须有明确且有意义的主题；2、必须有政府领导出面组织；3、必须有新闻机构参与宣传；4、必须有团购单位的参与；5、是否举办品鉴活动，视会议的主题而定16目标群体的开发手段 会议营销 会议营销是走出去的品鉴会赞助以核心消费群体为主要参加对象的会议，如：人大常委会、政协 会议、各系统的高层会议17目标群体的开发手段 婚宴、寿宴营销 婚
10、宴寿宴营销是走出去的品鉴会主要赞助或半赞助的形式，参与一些有影响力的婚宴、寿宴活动，扩 大影响，培育公司产品的消费者18目标群体的开发手段 后备箱营销对重要的领导赠酒的一种方式，目的在于培养忠实的，具有引导消费 者和影响力的核心消费者19目标群体的开发手段 团购分销针对团购渠道的开拓，必须大量开发团购型分销客户，具体的做法和 要求如下： 打款要求：首单打款10万以上，可视具体情况而定 开发原则：足够、丰富的社会资源，有一定的资金实力 核心产品：以系列产品中的中高端为主 市场费用：直接与团购核心经销商对接，支持品鉴会、赠酒、客情 礼品等 专卖店：开设公司产品专卖店，享受专卖店支持政策团购分销网络
11、的建立，其目的是利用团购分销商的社会资源，共同开 拓市场，营造主推产品的市场氛围，以弥补一级经销商在团购渠道资 源的不足20目标群体的开发手段 团购分销大型品鉴推广会 一、目的及意义1、营造良好的消费氛围；2、提升品牌形象；3、传递价格，在消费者心中建立价值感4、整合资源；5、带动招商；6、促进销售21目标群体的开发手段 团购分销大型品鉴推广会 二、基本原则和要求专业、规范、大气、精细 专业：主要是指总执行人要站在专业的角度上看问题，处理具体的 事务。方案及执行要有专业性、全局性、规划性、可行性； 规范：无论是分为营造还是物料准备，都一定务必讲求规范。比如 要符合公司的CIS系统要求 大气：选点、邀约、订餐、氛围、用酒等要与品牌身份相对应，在 费用规划框架内，显示大气。比如，在五星级酒店，要配合高档酒品 及配套香烟等 精细：每个环节都要考虑周全，有的环节要有应急预案。比如：天 气突变、讲话嘉宾未到、每个项目细节都有负责人并预演等
