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1、导购也是核心竞争力扬州 孟秉智一、另辟蹊径 剑走偏锋小厨电市场竞争十分激烈，常常听见奔腾的销 售人员反映：美的、苏泊尔展示规模大，位置好；美的、苏泊尔新品多、式样新；美的、苏泊尔赠品多、赠品好；美的、苏泊尔品牌响，消费者容易接受；美的价格低，没法抗衡。一些业务、导购人员的眼中只看见其它品牌的 长处，感觉奔腾比不上人家，对信心、士气影响不 小。1、当前的难题以上的问题的确存在，对奔腾销售的影响也 确实非同小可，但是否就一筹莫展了？想当年共产 党与蒋介石打江山，共产党的力量太弱小了，共产 党审时度势，不与蒋介石硬碰硬，寻找蒋介石的弱 点，走农村包围城市的道路，最终夺取了政权。现在我们与美的、苏泊尔
2、的竞争，也要剑走 偏锋：你在展位、价格、赠品上加大投入，我偏偏 不与你拼投入，避开不赚钱的、质量不太过关的低 端机的争夺，将中高端机型作为我的主战场，与你 开展不对称竞争，制造不对称优势。2、要剑走偏锋这样，美的、苏泊尔的投入再大也不会伤及 奔腾，只能成为美的等品牌之间的拼杀。在奔腾开辟并主导的中高端的市场，低价和 赠品不再是最锐利的武器，最有力的竞争利器是高 素质的导购，是通过优秀导购让消费者认识到的优 异的产品质量、功能和最高的性价比。奥普占有率、单价大幅提高是生动的证明。导购队伍素质应视为品牌的核心竞争力之一， 在中高档市场的竞争中尤其如此。二、奔腾是中高端品牌美的是大众化品牌，顾客群主
3、要是普通大众， 是购买力相对较低市场的第一品牌。主要生产普及型 低端产品。苏泊尔是专业生产锅的中高端品牌，生产电器 是半路出家，基本是仿制，没有自己的核心技术。奔腾创品牌之前就是ODM厂商(原始设计制造 商) ，不是OEM（原始设备生产商），是设计制造小 厨电的专业企业。奔腾品牌一直坚持中高端路线，坚持技术创新 、坚持品质质量的精益求精。奔腾是行业技术领先者1、奔腾不断完善电磁炉风道设计无风道 U型风道 菱型风道 双重分离式风道风道设计的重要性大功率管（IGBT）、整流桥堆等部件在电磁炉 工作时都会产生高热，严重影响零部件寿命和工作的 稳定性。菱形风道可使各部件温度大幅降低：IGBT降低20；
4、电容降低30；电感线圈降低40；线圈盘降低40。双重分离式风道散热效率更高。奔腾电磁炉之所以是真正能炒菜的电磁炉，可 以硬启动，并能持续使用大功率炒菜而不会出现机器 过热，就是靠散热好，不会因过热出现故障或缩短机 器寿命。风道设计充分证明了奔腾在电磁炉专业的领先 地位和产品的质量优势。结构：阀盖凸片+阀座凹槽阀盖可旋转调节 功能：米饭、汤/粥、蒸煮不同烹饪采用不同压力。 煮粥：防溢，防止米汤漫溢。 煮饭：提供微压，提高沸点。 蒸炖：锁定蒸汽，原汁原味。2、奔腾创造了第三代美味调压阀技术3、奔腾率先采用第六代触摸屏技术第一代：分立元件感应触摸； 第二代：集成电路感应触摸 第三代：智能芯片感应触摸
5、； 第四代：增加了误操作判断功能； 第五代：滑动、点动； 第六代：滑动、触摸反馈、背景光。 其它品牌基本还在三、四代水平。奔腾电磁炉触摸屏技术不断进步，始终保持保持领先。专利号 200820060609.84、奔腾拥有最先进的压力控制技术 奔腾的蝶型双弹 簧片控压结构专利比美 的匚式结构专利新三年 。5、奔腾发明了多种创新产品模仿土柴灶的土灶锅无水焗功能电压力锅充分体现出奔腾自主研发、自主创新的能力， 体现出奔腾在核心技术方面无以伦比的实力。结论：奔腾技术领先、专业性强。要买好产品首选是奔腾。1、德国血统的电磁炉德国西门子IGBT 核心部件德国巴斯夫塑料外壳德国肖特面板板和使用德国技术的顶级黑
6、板（HIGH STRENGTH）德国式工艺、质量管理，严谨和精益求精。如微压电路全部采用贴片元件，而且使用全自动机器人制作。奔腾董事长德国考察，被德国人钱包钞票整齐 码放深深地震撼，决定为奔腾产品引入德国血统。 奔腾是行业产品质量领先者独特的上盖凹点设计奔腾电饭煲采用凹点 式内盖，使煮饭过程中水 蒸气不会在上盖聚集在一 起，形成水滴。而普通的 顶盖平板设计，会造成水 蒸气凝结，滴落在米饭上 ，泡烂米饭。2、质量、工艺精益求精比其它品牌 长20%左右。方便使用。 奔腾电源线最长奔腾 美的 电磁炉热敏电阻采用金属簧托奔腾保温层 厚2公分。美的保温层 厚1.2公分。 奔腾压力锅保温层最厚奔腾在电磁炉
7、行业率先采用黑晶面板。而且一直以来都坚持用顶级黑板。假黑板会发黄变色05年奔腾掀起了黑板风暴奔腾的测温部件精度最高电磁炉、电饭煲，只要使用电脑芯片程序控制 的，就离不了温度测量部件，而测温部件的质量， 特别是温度测量的误差大小，直接影响各种功能能 否真正实现。奔腾采用最先进 的德国温控检测仪器， 精度可达0.1，所以 奔腾的测温部件精度 极高。结论：奔腾产品材料优、质量好，成本比其 它品牌高许多。奔腾产品就应该比美的价格高20%。3、品牌问世仅六年已是行业前三名老板、海尔、格兰士、格力、爱德、尚朋堂、 艾美特、三洋、富士宝都是国内外有着较长历史的著 名品牌，奔腾虽然才问世六年，市场占有率却排在
8、它 们前面，就是因为奔腾具有专业化优势，就是其优异 的质量征服了市场。结论：市场证明了奔腾的专业性和高质量。三、如何主推高端主推高端，提高销售均价，有利于销售指标 完成和经营利润的增长，对树立品牌的档次和形象 也是非常重要的。销售均价的提高，增加了毛利空间。可以提高导购提成。提高导购收入，提高导 购性，稳定导购队伍。形成良性循环。可以增加投入。包括广告、促销物料、培训 等。土灶锅电脑煲推介案例：现代人崇尚自然，比如吃，都追求一个“土” 字，普通鸡蛋0.5元左右一个，土鸡蛋则要1元左右 一个，还不见得能买到真的。许多人喜欢去农家乐吃饭，甚至专门到偏远 农村去品尝土柴灶煮的饭，感觉特别香。现在奔腾
9、发明了模仿土柴灶的电饭煲，在家 里就可以享受农家饭。一、模仿柴火灶烹饪效果的内锅是奔腾多年潜心研发出来的成果TM特点： A、6毫米厚锅底 B、2渐开、渐薄锅壁 C、热能反射圈 D、5道聚能环 E、大金不粘涂层1、具有传统铸铁锅优点6毫米超厚锅底利于蓄积 能量，将加热盘产生的高温不 会直接传导给锅内食物， “火” 比较“软”，不会产生焦底和底 部食物先熟的弊端。2外展并逐渐变薄的内 胆壁便于热量均匀、快速的传 导整个锅体。由于整个锅热量分布均 匀，米粒受热均匀，所以不糊 底，不会煮成夹生饭。超厚锅脐渐开渐薄锅壁聚能环设计：热量通过五道聚能环叠加聚集,最 高效率蓄地利用热能。 原理是五道聚能环相当
10、于锅 体表面积扩大了一倍，能吸收更多热能。，反射圈设计：距胆底1/3处（米饭集中的位置） 加设360热能反射圈，使热量在均匀向上传导的同 时将一部分热量进行反射，减少热能的浪费。 。2、节能省电=特征：金色。特性：是水性双层涂料涂 层，不会出现普通内胆采用 油性涂层易开裂、脱落等缺 陷。具有良好的防腐蚀、绝 缘、耐磨性能。没有特氟隆不粘涂层因超 高温产生有害物质的隐患。3、环保健康不粘层独家采用日本大金不粘涂层。4、具有土柴灶煮饭特点煮的饭，口感象土柴灶一样。土灶锅模拟老土灶燃烧过程 阶阶段老土灶土灶锅锅 1火力温和，温度缓缓升 厚底加热较热较 慢 2熊熊旺火 温度蕴蕴聚达到高潮 3柴火熄灭灭
11、，余温熏焖焖 底部积热缓缓释积热缓缓释 放1.5KG合金，一般的锅不到半公斤，是市场 上最重的内锅。数控精锻工艺制造，经过多次加工，是造 型最复杂、制造难度最大，最高级的内锅。 敲击的声音洪亮激越，余音袅袅，充分体 现质量的优异。5、真材实料、工艺先进的锅微压阀发展：第一代，传统的微压力阀，具有微压力功能。第二代，微压力功能+防溢碗第三代，可根据食物种类进行压力调节。是奔腾的独家技术专利。二、美味调压阀结构：蒸汽阀盖凸片+蒸汽阀座凹槽 功能：米饭、汤/粥、蒸煮不同烹饪，调节不同压力。 煮粥：防溢设计，防止米汤漫溢。煮饭：保持微压，提高沸点。 蒸炖：锁定蒸汽，原汁原味。压力调整原理美味调压阀动画
12、演示底发热盘； 侧发热电热丝； 上盖电热丝。 优势：可使米粒受热更加均匀 ；吸收水分更加充分；米饭可 口美味。上盖加热丝加热外锅加热丝加热三、真正三维立体加热打开后盖可见上 盖电源线：1、温度传感器2、电加热机械堡与电脑堡的区别温控部件不 同、有无程序控制。四、电脑烹饪程序控制机械式电饭煲只解决把饭煮熟的问题 。电脑煲有程序控制，科学控制加热时 间和温度，煮的饭米粒完整饱满，口感香糯 、有嚼头，营养高；煮的粥粘稠、爽滑。可 以让人享受高品质的生活，让人们吃得好、 吃得香。1、六阶段程序智能烹饪曲线快 速 升 温保 温 吸 水高 温 加 热高温糊化升温煲饭断电焖饭时间：T温度：020601081
13、1210360度吸水： 1、充分吸水：米粒全面吸足水份（到米芯）, 这样煮的饭从外到内都是熟的，不会出现外熟 里生的现象。 2、防沸腾时米粒翻滚损失营养（这时候的米 粒是硬的）。 60108度糊化：水米交融：这个温度可以使 充分米粒膨胀，便得米粒更加松软，煮熟。通过糊化可进一步提高沸点。 112度升温煲饭：多余水份蒸发、米粒进一步 膨胀，米粒从糊状变得晶莹剔透。机械饭煲烹饪曲线高温加热锅内温度1032时磁钢限温 器消磁，触点断开双金属片温控，5469 保 温闷饭。米是闷熟的、米粒未充分膨胀、营养损失、 饭不香。02060103高 温 加 热保温闷饭1、十六种烹饪功能，囊括了各种食物烹饪（如五
14、谷、杂粮）。还有煲汤、营养蒸、解冻等功能。 2、仅白米饭就有6种烹饪方式：精煮、快煮、超 快煮、小米量、稀饭、再加热2、十六种烹饪功能3、三种米饭口感选择偏软、适中、偏硬三种口感，分别满足壮年、 老人、婴儿及各人对米饭口感的不同需求。不需要对各种不同米种添加不同比例水来控制 米饭的软硬。特别适合有老人或牙口不好成员的家庭使用。4、具有时间、预约功能时钟功能，以便随时掌握时间。 选择各种功能时，显示烹饪所需用的时间。烹饪过程，显示烹饪结束倒计时。预约功能，可以提前约定食物烹制完成时间 。电脑自己计算何时开始烹饪，完成时间刚好是主 人约定的时间。对于上班族，下班一回家就可以吃 到饭。对于早上喜欢吃
15、粥的人，前一晚上预约，第 二早上一起床就可以吃到可口的米粥。升温、吸水、加热、糊化、焖饭、保温， 每个程序运行时相应指示灯闪亮。烹饪过程和状态一目了然。5、烹饪程序实时显示五、凹点式可拆卸内盖1、内盖压制凹点制造蒸气微循环，煮 饭时水蒸气不会在上盖聚 集成水滴。普通的顶盖平板设计 ，会造成水蒸气凝结，滴 落在米饭上，泡烂米饭。2、可拆卸式设计 可卸下冲水清洗，保证卫生洁净。 更换密封圈非常方便。 按键式内盖释放，方便拆卸。普 通 饭 煲 内 盖1、电饭煲该升级换代了机械式电饭煲是1950年发明的，六十年过去了， 您的收入已增长了十倍，甚至几十倍，还在使用机械式 电饭煲，饭的质量、口感还停留在6
16、0年前的水平上，实 在太冤了。原因是您用机械煲习惯了，对电脑煲的先进性、 优越性不太了解，而不是您不愿意多花几个钱。业内大多数导购对电脑煲不善推介，如果奔腾首 先在卖火了电脑煲，会形成社会大众对奔腾电脑煲的口 碑和消费从众心理，其它品牌再想在电脑煲上大有作为 ，就为期太晚了。推介话术技巧2、买电脑煲比机械煲更省钱看上去卖电脑煲要多花几百元，实际可省 6000元。普通米可以煮出泰国大米的口感和营养，每 斤米省2元，一年吃300斤米，可省600元。 一个电脑煲用十年，可省6000元。电脑煲比机械煲更好用。电脑煲还有有热饭、煲汤、蛋糕等多种功能 。电脑煲还可以预约、定时。3、土灶锅是价格最便宜的电饭煲成本是普通电脑煲的3倍（比如内锅、内 盖、三维加热、十六种功能和三种口感、大屏幕 显示、时间和预约等。价格只是普通电脑煲的一 倍左右。土灶锅是当前市场技术最先进、质量最好 的饭煲。但价格却和其它高档电饭煲
