碧桂园一级区域组织管控汇报

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1、1苏州（一级）区域组织管控汇报苏州（一级）区域组织管控汇报碧桂园苏州区域 2017年7月201 区域概况02 区域管控思路及措施3区域概况基本信息区域自2015年10月正式成立，现下辖9个项目，16年市场占有率已达1.54% ，17年区域合同销售额力争120亿。2016年销售额：23.9亿4个项目市占率1.54%，排名262017年销售目标：120亿12个项目土地情况土地储备955.4亩，总货值 249 亿在建面积96.8万，本年可售货值122亿总编制人数 180人(含未来领袖、碧业生)区域125人，项目55人员工平均司龄8月，中高层（部门负责人及以上）平均司 龄15月（截止2017.6.30

2、，不含营销人员）人员情况苏州区域 1年9盘覆盖苏州无锡上海区域所属市场商品房销售总额：1552亿(不含县级市）苏州区域累计签约销售额：23.9亿市场占有率：1.54%市场地位4区域概况组织架构区域副总裁王小军区域总裁林强区域总裁直辖投资策 划部张蕾运营管 理部缪泽工程管 理部郭书报成本管 理部王君采购部穆方君设计管 理部凌贤综合管 理部胡冬冬财务资 金部徐静娜商业管 理部管许耘营销管 理部施乐平物业 公司陈康运客户关 系管理 部党军辉昆山市项目迎春路项目（王小军）阳澄湖项目（鲁登武）裕元项目（谈利勇）运东项目（张骏）苏州市区项目花桥中宇项目（单兴海）高铁项目（鲁登武）无锡市项目钱桥项目（邱应钦

3、）璜土项目（邱应钦）上海市项目惠南项目（蒋春晖）区域平台组织架构健全，各职能部门负责人均已到位 投资布局围绕环苏州、环上海，目前已进入3个城市9个项目5 5年度 保底目标年度 激励目标土地投资额权益签约 净利润销售 回款 58.6%39.1%18.2%50.0%39.4%2017年上半年合同销售额46.87亿，较去年实现翻倍式增长（2016年23.9亿），保底目标完成 率58.6%，激励目标完成率39.1%。备注：销售额含合作项目、收购并购业绩2017年上半年五大经营指标完成情况（单位：亿元） 土地投资额： 上半年土地投资额共计36.4亿，受限于 区域市场的不确定性，整体完成一般销售回款： 上

4、半年累计回款30.21亿元，累计签约回 笼率为91.78% （含草签）。 做得好的项目：西溪碧桂园项目96.82% 、万科碧桂园项目93.14%。权益签约净利润： 上半年权益签约净利润3.28亿，其中给 集团贡献净利润多的项目为西溪碧桂园 1.73亿，万科碧桂园项目0.89亿。指标分析区域概况经营状况6区域概况 经营状况 价值双享项目16个月0.83亿199人1.55亿 元66%同心共享 投入人数同心共享 投资金额平均累计年化自 有资金收益率成就共享 已发放奖金成就共享 实现奖金同心共享 回正周期1.90亿成就共享 达成项目成就共享 周期奖金2个0.2亿同 心 共 享成 就 共 享万科碧桂园三

5、千邑湖畔樾山西溪碧桂园江阴璜土项目高铁新城项目昆山裕元项目77区投公司占项目 公司股权比例5.00% 10.00% 5.00% 5.10% 4.06% 9.68% 0.22%区域概况 同心共享目前共7个项目已参与同心共享，已开盘4个项目平均累计年化自有资金回报率为66%，双享机制在区域已深入人心。区投公司累计募集资金1.55亿（本金0.87亿，滚投0.68亿），已返本金0.35亿，已发预分红0.12亿。8区域概况所获荣誉万科碧桂园项目荣获碧桂园集团2016年度“齐鸣奖-卓越项目部”奖项。项目静态投资回报率170% ，项目荣获2016年吴江区销售套数冠军。183天开盘，366天清盘901 区域概

6、况02 区域管控思路及措施10管控思路及措施管控目标核心目标做实做强区域平台实现组织驱动业务经营与管理双丰收11管控思路及措施区域平台定位12管控思路及措施项目定位13管控思路及措施组织管控片区管理投资先行，逐步做实片区；经营责任、管理责任下移，驱动一线发展新业务探索围绕产城、商业、养老等类型进行组织重新设计；建立健全新业务版块制度、业务流程体系片区执行总裁2018年经营目标区域直属林 强80无锡片区王小军60昆山片区王 勇6014管控思路及措施人才管理千人项目总 强将计划片区 第二梯队未来领袖 碧业生新员工/新经理人培训集团/区域轮岗内部竞聘各类专项培训以德为本 德才兼备创造舞台 提供舞台1

7、5管控思路及措施人才管理聚焦职能升级、聚焦业务痛点 区域联动项目、相互轮岗提升16收并购项目流程标准化多重资金组合加快销售回款加强经营数据分析财务指导经营，注重经营分析，发现问题（如资金运营、盈 利能力等角度）持续优化回款模式及完善考核制度（因项目制宜）传统融资、供应链融资等高效率、低成本多重组合收并购项目股权交割、资料移交，制定标准化动作，避免纠纷 收购后历史遗留问题追踪及清理，投资和项目交底后，项目主导管控思路及措施财务资金17管控思路及措施投资拓展n 扎根苏州，拓展周边城市 依托苏州现有项目，重点发展昆山、吴江，机会型拓展市区项目； 积极拓展无锡市区及周边县级市。 n重点拓展环上海市场

8、重点拓展环上海的昆山、太仓、启东、海门等县级市，机会型拓展上海市区项目。两个聚焦聚焦苏州市及其周边；聚焦环上海。n招拍挂市场 关注苏州招拍挂市场：责任到人，第一时间掌握挂牌消息 借助大运营平台，横向打通沟通机制，支撑投资研判 关注产交所挂牌及司法拍卖项目 n项目收并购 加大对项目收购模式的研究与实践，灵活运用多种收并购模式两点关注关注招拍挂市场，关注项目收并购18管控思路及措施投资拓展n 商办、酒店、养老多产品类型的拓展及开发依托苏州区域现有项目，培育发展多业态产品类型的开发运营能力；在上海及苏州市区拓展非住宅类项目。n科技小镇、特色小镇等产城项目的拓展及开发组建苏州区域产城发展部，重点拓展环

9、上海的科技小镇、特色小镇，并发展产城项目的招商运营能力。两种能力培育商业、办公、酒店、养老等产品的拓展及开发运营能力；培育产城项目 的拓展和经营能力。19管控思路及措施运营管理横向协同纵向打通月度经营分析会半月大运营协调会每周职能部门沟通会双周计划考核月度财务通报月度质量考核月度成本通报物业每周走场物业季度检查强管控强传导强帮扶20管控思路及措施运营管理以计划管理为主线，以策划为工具，加强对区域、项目各类信息与资源的整合，最终实现区域、项目的经营目标。集团关键节点 区域主项计划 条线专项计划严控计划二次策划落地七前三后落地新项目快速启动落实策划信息管理完善运营周报机制加强信息对称提供决策依据实

10、现目标抢供货、冲业绩保进度、优质量高效运营21管控思路及措施设计管理强化项目设计管理持续跟进专业研发完善部门架构：形成纵向片区划分，横向职能支持的部门组织架构。明确岗位职责：完成岗位职责表，各岗位定位清晰，分工明确。持续学习成长：鼓励采盘，组织新规范培训，组织集团文件学习。通过例会形式完成学习分享。完整资料存档：建立部门资料平台，由专人负责各项目重要设计资料及集团下发文件存档。片区设计管理模式：形成以片区设计大PM负责，以部门各专业组支持的项目管理模式。把控方案关键点：重点关注项目规划及单体阶段设计，注重核心要点把控。把控项目关键节点：强化设计管理的计划管控，确保设计里程碑节点。专人专岗投资拿

11、地：设立投资拓展组，专人专岗配合投资拿地设计测算工作。产品设计标准化：积极开展标准化建设工作，完成区域标准化产品库及苏州区域刚需刚改装修标准设计管理标准化：梳理项目设计管理流程各节点，推进形成标准动作，提高设计管控质量。推进苏州区域标准建筑做法，标准设计报建流程，完成区域标准销售手册（用于营销培训）等一系列标准化工作完善部门组织建设22编制结算要求的宣贯课件，加强对项目及施工单位进行培训开展设计联动工作，推行预算包干制工程造价招标合约建立履约评价机制，从工程技术、成本合约等多维度评价注重工作时效，严控工作节点计划，专业负责，责任到人成本管理注重成本预结算数据积累，建立苏州区域成本数据库与其他企

12、业对标，学习其成本管控及优化经验做法市政配套细化核心业务，量化业绩指标提前介入方案审定，优化成本管控思路及措施成本管理23两个目标区域整体工程质量水平，进入集团前列确保集团新工期目标的实现三个提升提升区域管控效率提升项目人员意识和专业能力提升投标单位意识标前交底培训、考试标准化苏州区域展示区管控要求苏州区域工程制度汇编 苏州区域工程巡检考核办法 苏州区域标杆实施办法 苏州区域工程策划评审制度 苏州区域首批材料进场验收制度 苏州区域工序质量停歇点管理办法 苏州区域工程拉闸管理办法 苏州区域工程样板管理办法苏州区域新体系制度 铝模板工程标准做法 铝模深化设计标准化 水电精确定位标准做法 高精砌块技

13、术要求 预制墙板技术标准 截水系统做法指引苏州区域项目管理标准动作苏州区域标准合约界面苏州区域标准施工做法安全技术统一标准（脚手架篇）管控思路及措施工程管理24管控思路及措施SSGF落地合作资源库团队培养标准化建设反复考察、筛选，建立区域新体系合作资源库培训、考试、邀请集团帮扶指导，培养一批新体系管理团队招标流程标准化（标前交底、承诺函）、清单标准化、工程管 控标准化、产品标准化、运营管控标准化25过程管控，制订管控文件：展示区巡检制度；案场巡检制度；交付苑区巡检制度；客户关系管理板块（大运营）考核制度。节点管控，制订指引文件：审图要点指引；开盘前风险排查；合同会签指引；案场公示及宣传指引；承

14、接查验制度；完美交楼制度；房屋保修指引。幸福回家 5+1两个支撑 两种坚持支撑成立以项目经营单元为核 心，立足片区服务，区域 管理的组织建设平台，形 成内部人才梯队。坚持坚持“客户维温九步法” 坚持客户体验至上。支撑建立以全开发周期的管 控体系及客户全生命周 期的服务体系。坚持坚持客户体验导向， 以幸福5+1为根本,在客 户体验环节创新管理。签约首周回访设计师面对面成熟社区参观业主开放日精装工艺部品 开放预验收、预收 楼体验拎包入住维保维修智慧生活幸福护航幸福成长幸福盈门幸福入住幸福守候+1幸福延伸管控思路及措施-客服管理26管控思路及措施物业管理让客户因物业而购房高客户感知+高客户满意增强客

15、户信心，强势支持营销联合审图+联合验收+联合品质提升+联合维温最佳协同，最好机制强执行、重效率、重效益价值双享，付出即有回报助推品牌价值增值通过高端服务口碑的传播，让物业服务成为品牌价值不可分割的组成部分。27平台建设助力保证营销策略做好基础营销管理工作，夯实执行动作，实现做一个成一个 明确各职能板块职责分工，建立长期有效的竞争机制，过程与结果管控并重 明确区域管理平台职能，建立有效的监管、帮扶、指导制度，强化项目考核 接受集团专业线管控，合理高效开展营销工作明确策略板块职责分工，建立创新型学习团队机制 营销策略创新，建立有效创新机制，优化项目策略布署 建立产品形象推广优化提升机制，保持高溢价高性价比 强化用户体验，提升品牌美誉度，加快实现板块溢价市场客户精确调研，确保项目科学定位，优化提升”非标“产品 建立新渠道整合模式、产品对标研究机制 业绩监控，助力项目销售；建立长期有效的客户组织体系 加强人才储备与培训机制，设立“开盘小组”协助各项目集中开盘管控思路及措施营销管理28