东方国贸大厦招商方案

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1、 东方国贸大厦招商策划方案目录引擎：n项目概况n区域市场分析n团队组建n招商原则及目标n招商主营思路n案例实操n目标客户群n问题及规避方法n合同附表n项目策略及执行n营销推广项目概况n 邳州位于江苏省北部，面积2088平方公里，人口 170万，是江苏省第二人口大县。先后被命名为省文明城市、省园林城市、中国优秀旅游城市、全国绿化先进市、全国绿色小康县、全国科技进步先进市。n区位优势明显：位于江苏省确定的徐连都市圈中部；地处苏、鲁、豫、皖接壤地区，观音、临沂、连云港三大机场近在咫尺，市区坐落在东陇海铁路与京杭运河的交汇处，是苏北、鲁南水陆交通交通枢纽；陇海铁路、霍连高速公路、京杭大运河穿境而过，3

2、10国道、323省道横穿东西。京杭运 河过境54千米，邳州港为全国大型内河港口之一，现为东陇海第三大城市。 n经济发展迅猛，投资环境优越。去年被浙商评为“最佳投资城市”。如今的邳州享有人口数量、经济总量、城市规模“三个东陇海县级第一”，创造了板材、大蒜、银杏、石膏产业“四个全国第一”；去年2010年实现国 内生产总值（GDP)360亿，自营出口1.47亿美元，荣获了 “全国中小城市综合实力100强”，名列69位；, 2010年再次被评为 “全国百强县”，名列第80位。 n如今的邳州越来越受到省领导及新闻媒体的高度关注。“邳州精神”、“邳州现象” “邳州速度”、“邳州模式”已成为邳州发展的一个个

3、标志。一年多来，山东、河南、安徽、湖北及本省的30多个县市组团到邳州考察。中组部部长李源朝同志曾亲临邳州视察。对该市近年来的工作给予充分肯定和 高度评价。 东方国贸大厦简介及效果图n东方国贸大厦是东方.帝景城三期项目。东方帝景城是邳州市政府08年 重点工程，位于邳州市明德学校东北侧200米，福州路东侧，居新老城 区中央，为邳州新的中央生活区。小区总占地面积约675亩，规划建筑面积约为70万平方 米，是邳州首席超大楼盘和示范小区，计划分五期 开发，由国内著名设计院（SZZY）-深圳设计院设计，由国际顶尖景 观设计公司（COX）麦考斯公司做景观设计，是纯地中海风格项目在 设计之初东方集团准备把东方

4、帝景城建设成邳州规模最大的生态社区 和示范小区，所以小区景观设计方面可谓独具匠心：大社区景观组团 、古运河中心景观带，亲水平台、林荫漫道等多个景观带遥相呼应， 移步异景，居住在东方帝景城犹如公园中一般。n东方国贸大厦结构分布：东方国贸大厦位于项目西北福州路和东泰路交汇处，大楼主体22层， 总建筑面积约5万平方米。是集大型超市，五星级酒店，银行，商务办 公为一体的大型商业综合体，目前是邳州市地标性综合体大厦。n大厦区位图：项目介绍 多功能会议 接待中心 （22层）酒店客房 （12-21层）东方集团 办公楼 （11层）商务写字楼 （5-10层）酒店餐厅 （4层）KTV （3层）酒店大厅 银行、超市

5、 （1-2层）东方国贸项目指标项目指标占地面积积总总建筑层层22层层建筑面积积48000平方 米办办公楼层层5-22层层主楼面积积38000平方 米商业业楼层层1-4层层裙楼面积积10000平方 米标标准层层建 筑面积积1300平方米地上部分 建筑面积积40300平方 米标标准办办公 间间面积积138平方米地下部分 建筑面积积4500平方米办办公标标准 层净层净 高3.9m地下停车车 位499客梯12部三菱电电梯建筑楼层层办办公楼22F 辅辅楼2F停车车位499抗震强度8级级开业时间业时间2013年10月业态业态 类类型商业铺业铺 楼商务务楼地下停 车场车场开发发 规规模约约1.5万平米1-4

6、层层商业业裙楼约约2.8万平米，5-22层层 酒店客房、商业办业办 公 室等。 5F-22F：每层层1300平 米约约4500 平米地 下层层， 499个 停车车位业态业态 定位银银行（工行、深发发展、 浦发发、中信、兴业兴业 等） ，酒店，超市（大润发润发 、华润华润 万家、沃尔玛玛、 TESCO、易初莲莲花） ，KTV，西餐咖啡（麦 当劳劳、必胜胜客、上岛岛咖 啡、吉野家、味味千拉 面），移动电动电 信营业营业 厅厅，品牌干洗（卡福、 德纳纳福）本地大企业业（欢乐买欢乐买 、伟伟楼食品、韩韩式集 团团、金虎集团团、电电厂 、沂州焦化等）总总部 办办公室、接待中心； 垄垄断企业业（移动动、电

7、电 信、联联通、港务务）总总 部；国内500强企业业 办办事机构，外地企业业 办办事处处、分公司；医 疗疗教育培训训咨询询保险险 类类企业业；设计设计 研究机 构等规模业态 楼宇指标楼层产权分割示意n代表楼层：一层、三层、四层、五层区域市场分析邳州酒店写字楼（及徐州代表性作品）名称位置级别层数公司政策推广方式租售情况天鸿假日国际酒店新客运站北侧4星级以 内18-21层未知前期主要是外围喷绘尚未打桩，所以未知阿尔卡迪亚福州路4-5星未知未知品牌效应还在计划阶段，桩还 没打 宏大财富中心市中心16层未知未知咨询了业主，租金3000元/（简装 ） 中央佳地写字楼徐海一级公路6层未知未知已售罄，商户以

8、律师事务所居多 金御祥苑3号写字楼东泰路3星以下11层以下未知户外媒体4600元/。只卖不租。 徐州金鹰国际淮海东路4星以上54层未知网络推广、户外媒体在建中 徐州天成国贸中心彭城路4星以上52层未知网络推广、户外媒体在建中综上可知，目前邳州地区的尚没有真正意义上的写字楼，零星的商务写字楼也处于萌芽状态，专业化程度极低，满足不了 邳州经济发展和商务市场的需求。徐州市内写字楼成熟度高，竞争较为激烈，有值得我们借鉴学习的地方。发展瓶 颈与困境区域的商业 市场成熟度 不够需求与市 场不对称现有写字 楼有名无实政策引导 性不足东方国贸 的潜力与 价值开启邳州 写字楼时代满足现有 市场需求完善新城 区功

9、能提升东 方品牌招商团队的组建招商部部长 负责统管全局制定招商方案和 进度安排招商人员的日常工作 招商主管 由经理安排具体招商工作 完成日常招商工作文秘 协助部长处理招商部文件、 档案管理以及日常常务处理招商主管 由经理安排具体招商工作 完成日常招商工作n保证在2013年5月底前项目整体招商完成80%； 2013年10月1日项目开业前整体招商完成90%，以 保障项目能如期顺利开业。n在招商过程中确保按既定的区域进行招商，以保障 整个商业街商业经营井然有序。n对商业区将按现行功能采取统一招商，来保证整个 商业街整体定位符合帝景城商圈需求，来保证商业 街长远经营稳定。招商原则和目标东方国贸主营思路

10、经营经营 方式方式解析目标标物业业出售这种模式是商业地产最原始的模式，随着商业地产逐渐火爆，单纯 的出售开始不 再适应商业地产的发展。由于商业地产具有“总价高、利润率及开发风险较 高、投 资回收期长”等特点，使有能力全额购买 的投资者实在少；即使有能力购买 ，理性 的投资者也不愿将大笔资金积压 在投资回收期如此漫长的项目上。于是大部分高档 写字楼都采用只租不售或租售并举的方式入市。不过鉴 于区域市场的特殊性，以及 企业回笼资 金的考虑，东方国贸项 目宜采取以售为主的方式。5至10层写字楼分 产权 先出售为主只租不售把物业建成以后形成独立的产权 。通常招商合作，以租金作为主要的收入来源，目 的是

11、通过产权 形成之后，物业通过商业运营包装进入资本市场，获取良好的融资 。东方国贸在先售的前提下，后期可以根据市场实际 情况，合理的出租部分物业。 以实现 操作的灵活性，同时掌握大厦开业和运营的主动权 。1-4层商业裙楼租售结结合这种通常是投资商和开发商把其中的部分物业出租；另一方面销售，也有两种方式 ，一种是底层销 售，最典型的就是大连万达，把一楼留下来，二楼三楼卖给 沃尔玛 ，其实大连万达尝到很多的甜头，那一层销 售价格通常是市场价的两到三倍，最高 的卖到十九万一平米，沃尔玛主力店起了很重要的作用。这个“拖”实际 上当的好， 为了沃尔玛价值的提升，它是主力店，或者是远期的回报起了决定性的作用

12、。为什 么租售结合呢？大多数是迫于资金的压力，通过卖 掉一部分后套现，租的部分也为 后期的资本融资留下后路，这是住宅地产的开发模式和商业地产开发模式的比较 。 东方国贸也可以参考这种模式，尤其是主力店的引入，以提升整体物业市场价 值。5至10层未售完的 部分写字楼，可以 考虑租售结合合营营是指由两个或多个企业或个人共同投资建立的企业，该被投资企业的财务 和经营 政策必须由投资双方或若干方共同决定。企业一般会考虑在自身不成熟的商业领 域 寻求合作伙伴，建立合营性质的合作经营 模式，已达到预期，降低风险 。国贸可 以在部分项目上采用此种模式，比如酒店的运营。1-4层全部或部分 物业。比如酒店、 K

13、TV等自营营这种模式是在企业自身具备各种条件要求的情况下，采取的一种自己经营 的方式。 这种方式自由完全的自主权，可以最大程度的实现 利润，但是要求企业对该 自营 项目的熟悉运作。国贸的酒店项目就可以完全自营。1-4全部或部分物 业，酒店、KTV、 餐厅等商铺只租不卖，整体包装、提升商业档次类型所有权经营权统 一经营权 局部统一所有权分散、经营权 分散 产权 属性产权单 一产权 分散产权 分散 经营 属性所有权与经营权统 一所有权与经营权 局部分离、统一经营所有权分散、经营权 分散、规模过大，一般难以经 营 租售特点只租不卖，或自行经营租售混合或全部销售全部销售开发商要求很强的商业经营 管理能

14、力不要求，聘请专业经营 管理公司不要求，一般移交政府托管开发商职责负责 商业经营 与物业管理协助聘请专业 公司管理工作商业街管理移交政府，不参与后期经营 管理开发商利润点商业经营 利润商铺销 售收益，商业经营 收益分成商铺销 售收益 资金回收特点投资回收期长，现金回收 慢，稳定现金流快速回收部分投资快速回收全部投资适用范围大型百货、购物中心购物中心、主题街区临街铺面市场报 告反馈市场信息，为招商提供指导基础。邳州目前酒店及写字楼项目市调资 料。意向客户名单搜集目标客户名单。外地及本地符合条件的客户。附表列出部分重点客户，可参考邳州黄页。招商实操网络广告投放、电话 沟通、拜访、发邀请函。具体投放

15、的内容，统一说辞，拜访流程，信函内容等与策划部再确认。销售价格定位根据市场实 情，确定出售价格体系。价格的定位需要严谨 ，确保利益与市场的协调统 一，达到共赢局面。产权 式商业售租合同针对产权 式物业，确定或租或售的合同。合同附表。租价定位确定租价，租金以及免租、返租金等方案。酒店经营 思想五星级酒店的管理运营，自营或寻求专业 代理公司。分版块出台营销 方案针对 不同的目标板块，确定不同的营销 方案五星级酒店装修方案装修符合标准，体现档次和预期，在组织 目标下与工程部、材料部衔接。各项硬件配置大厦的整体硬件配套。在组织 目标下与材料部、工程部衔接。步骤及租赁工作流程租赁工作流程表及准备工作相关

16、数据商业定位特别要求准备资料分析(优劣势)平面图纸建议租赁图纸项目介绍书拟订招商计划选择目标客户渠道联系方式公司资源媒体 介绍目标搜索书信E-mail电话上门拜访约见其他介绍项目了解所需分析可行性确定下一步工作参观项目有兴趣暂无兴趣提供建设性意见Proposal要求了解原因审查经营可行性尚未纳入招商计划洽谈具体条款发涵回复客户存档保持联系未达成租赁意向达成租赁意向 谈判终止分析报告存档签定租赁意向书租户支付诚意金租户交付保证金及其 他费用再动员保持联系更高层次寻找突破口租户提交并演示基 本空间规划及经营 模式（PTP）租户递交工程方案 兼预备资料册（PDS ）供审核进场装修租户确认文件业主物业部门项目介绍亮点介绍建筑特色卖点政府报建消防报审卫生防疫环保其他政府部门协助其他政府 部门办理整业 手续装修过程中协调拟订开业活动计划开业 保持联系签署租赁合同案例实操：酒店餐饮成交流程分析1.1我方招商流程流程重点工作：1、找对目标联系人联系 2、准备工作：了解品牌档次、公司背景、开店情况、经营状