福州玉龙建材有限公司全年营销计划书

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1、宜兴市鼎盛装饰材料有限公司营销计划书宜兴市鼎盛装饰材料有限公司营销计划书( (草案草案) )第一部分：全年计划完成目标主目标：主目标： 1、完成销售量 50%的增长或利润的 50%增长 2、借助“金师傅”品牌的塑造，擦亮鼎盛装饰材料公司，打造高品质形象。并 完成“金师傅”品牌初期的“4S”运作，形成初期品牌效应。共分三个阶段进 行建设。 （1、市场预热阶段 2、市场培育阶段 3、市场推广阶段） 3、通过开发、缝补、调整、优化等手段整合现有渠道资源，形成稳定的优质客 户网络。 4、建立合理的绩效薪酬管理体系、科学的日报管理制度、实行经理奖金责任制。 运用 P、D、C、A 循环管理系统，力求打造一

2、支专业性强、市场反应快速、执 行力高、责任心强的高效销售团队。 辅目标：辅目标： 1、从技术、包装、VI 形象层面对专卖店推广产品系列进行全面的从新定位， 提升品牌形象和附加值。 2、 加强营销服务体系建设，采用推式+拉式营销相结合的促销方式，来刺激市 场，形成销售造势。 3、 规范起草“金师傅”品牌连锁专业加盟合同，将产品进行细分。分为普通产 品和形象产品，采用不同的返利模式操作及终端推广扶持。 4、 内务管理：建立快速的市场反应及物流配送机制，调整不良库存产品进行及 时消化及安排合理生产库存。 5、 建立各部门的协调及横纵向联系，完成向销售终端的精细化运作。第二部分：建立第二部分：建立 4

3、P 营销体系核心营销体系核心 市场发展核心：市场发展核心： 受金融影响、整体装修市场容量有限。与其把力气花在销量的突破上不如将 力气花在：1、产品细化、深加工提升产品附加值 2、提升品牌价值，创造更高 利润空间、形成深远影响。 重点市场运营核心：重点市场运营核心： 福建省重点市场：福清、莆田、宁德、福州、长乐、厦门 外围重点市场：安徽、浙江、上海、武汉、云南 运营核心：重点市场设立临时办事处建立根据地，实现精细化耕种。延伸到乡 镇。 产品策略核心：产品策略核心： 1、将产品进行细分，分为走量产品、普通产品、形象产品三类进行不同的返利 和促销政策 2、从新设计塑造“金师傅”品牌形象（包括：产品包

4、装、技术改 良、VI 形象推广手册等）支撑玉龙建材产品高品质形象，拉动其他品牌系列销 售 3、将部分产品分等定级，分别控制供应不同的销售渠道。 价格策略核心：价格策略核心： 1、定价：一线品牌品质、二线品牌价格。比金顶、王牌要略有价格优势。2、 将渠道销售供价与装修公司、网络团购价格区分定价供应 3、有铺底的与没有 铺底的客户在促销价格及年终返利上做少量区分。 渠道策略核心：渠道策略核心： 1、重要地区建议按照设立办事处或分公司形式进行直控操作，非重要地区城市以代理制的 方式进行运作。省外城市按区域一级经销制的形式进行代理市场拓展。营销模式：直供与 经销制共存；人员密集全程服务式分销。2、福建

5、省内市场的老客户重点在于维护及调整， 并逐步引导优质客户加盟“金师傅”品牌专卖，并协助这部分人先富起来，作为推广样板 和宣传窗口、带动和渗透其他市场。3、辅助开发填补空白区域，并引导客户走向公司规范 化管理。4、建立终端工程销售部，由公司化工城店铺垂直管理（主要开发福州市场装修公 司、猎房网定期团购项目推广、与其他涂料公司配套合作、装饰工程、师傅的配合项目等） 5、省外市场的重点开发及人才培养并形成一套有效的驻点销售人员的管理办法。 促销策略核心：促销策略核心： 核心：采用推式+拉式营销相结合的促销方式：主要促销形式： 1、油工、土工推广会+（“金师傅”俱乐部会员推广+礼品） 2、赞助或与其他

6、知名涂料厂商及经销商合作进行联动买赠活动促销（买油漆送 辅料） 3、利用节庆日、周年庆或特殊节日根据竞争对手动态进行适度的优惠捆绑式促销。 4、商超类型客户或专卖类型客户可考虑加大促销力度和频率。5、“315 质量万里行-品质见证-推广活动”第三部分第三部分 金师傅品牌推广方案金师傅品牌推广方案 市场定位：市场定位：“高品质、高利润、的“老字号”百姓放心品牌 品牌核心：品牌核心：“金牌品质、真正大师” 产品延伸产品延伸 增加技术含量、创造附加值、形成完整的产品体系。 设计理念：设计理念： 1、突出产品卖点并与品牌名称呼应 2、体现高品质、高档次“金师傅”形象 3、l0ugou 设计成卡通动漫的

7、金色师傅形象 4、包装设计以简洁、大方、卖点明确、 有档次为主要设计核心 5、色彩设计主要根据产品系列分为:浅粉红通用系列、浅蓝 色全功能系列、浅紫色 5 合一系列、纯金色尊贵系列。 设计设计 VI 形象推广手册：形象推广手册： （含公司金师傅品牌的文化底蕴策划、产品体系展示、质量体系及荣誉认证、专卖 店形象展示、示范工程应用展示、物料广告展示、金师傅俱乐部推广等） 建立样板专卖：建立样板专卖： 在福州建立公司金师傅系列辅材直营专卖店 3-5 家（可考虑：金山、五里亭、达道、 化工城、仓山、黎明等区域） ，并成功运营，作为外围加盟商参观样板和推广借鉴， 以点带面向全省、全国推广。 起草专业的专

8、卖店加盟合同政策：起草专业的专卖店加盟合同政策： 客户合同类型：分小客户合同及大客户合同。1、产品返利：产品细分为普通产品 （辅助小工具） 、形象产品（主打利润产品）采用不同的首批、季度、年终返利支持。 完成销量越高的公司取利越少为原则。2、店租补贴：根据合同销量完成情况、有无竞争对手产品陈列等情况按季度给予专卖店店租补贴 3、市场管控体系建设（考虑 收取市场保证金）4、首批进货支持（达量的）以返点或组织推广会或广告的形式兑 现 5、终端推广：组织推广会、终端促销、人员补贴扶持等。6、金师傅俱乐部推广 计划：协助并培训各经销商组织运营操作师傅资源。 加盟店运营：加盟店运营： 直营专卖成功运营后

9、，挑选省内部分优质的渠道加盟商谈判，引导和扶持其加盟 “金师傅” ，前期并给予大力的终端及促销支持，务必先让部分的专卖加盟商先富起 来。实现前期利益上的双赢：“加盟商赚钱，公司赚品牌效应” 实现扩充省内专卖 店数量。重点市场必须建立专卖，战略布局核心地区采用公司垂直管理直接设立办 事点进行驻点管理。其他的外围市场可考虑设立总代理制并给予发展分销授权和协 助。并根据实际考核受信铺货额度。 重点开发、全面招商：重点开发、全面招商： 通过制作详细的招商计划书及流程、全面开发动员会、合理网络战略布局、有条理 的开展开发工作。实现专卖数量的最大化。第四部分第四部分 市场宣传推广投入市场宣传推广投入1、市

10、场宣传时机：市场宣传时机： 在省内专卖体系基础建立基本成型后，先以福州为中心开始全面宣传拉动市场。 2、宣传拉动原则：宣传拉动原则： 1、借助外力或经销商 2、以小额度、见效快、影响周期长为选择原则。 3、宣传形式：宣传形式： 主要考虑：1、福州海峡都市报的软文广告 2、各大建材卖场附近的户外小广告 3、 重点外围区域的车体广告 4、金师傅俱乐部的持续推广 5、网络推广等造势。 4、预计宣传投入：预计宣传投入：控制在 10 万以内。 备注：除空中宣传以外，地面的开发招商宣传、终端促销、专卖产品堆头全面启动配合第五部分第五部分 团队建设管理团队建设管理1、组织构架：组织构架：2、职责及人员配置：

11、职责及人员配置： 分销拓展部：10 人以内（辅材销售渠道的开发与维护） 市场企划部：1 人（1、设计公司的 VI 形象手册、包装等 2、完成所有企划文字编排） 品牌运营部：5 人以内（1、直营专卖店的日常管理 2、加盟专卖的开发维护 3、终端全国营销中心分 销 拓 展 部市 场 企 划 部品 牌 运 营 部行 政 监 察 部后 勤 综 合 部活动的执行 4、工程及装修公司销售 管理） 行政监察部：1 人（1、行政考核 2、业务活动监察 3、配合总监管理业务人员）后勤综合部：若干（1、安排送货 2、保障公司的各项活动及业务的正常开展） 3、绩效体系：绩效体系： 静态工资+动态奖金+提成+福利 静

12、态工资：1500-2000 元（含所有补贴） 动态奖金：500-1000 元（1、视业绩完成情况，按比例发放 2、根据工作态度表现由总 监考核签字后发放。 ） 提成：按公司原规定执行 福利：按公司原规定执行。增加员工生日补贴。4 4、管理手段：、管理手段：1、通过绩效奖金、销售竞赛和设定明确目标调动队伍工作积极性；2、实行周报及日报制度，并由行政监察对报表的真实性予以抽查核实。3、给各渠道分配合理销量，要求渠道经理拿出确保销售量的计划和数据分析及 确保手段。4、实行晨会制度，早晨 8：00-8：30，销售人员必须在 9：00 前进入各自的工 作岗位，开展工作。5、通过定期多形式多内容的培训提高

13、员工业务素养；和战斗力、执行力 6、通过传帮带和队伍梯队建设来激发员工创业热情和凝聚力 7、通过定期的文化活动及生日卡来培养员工的归宿感和稳定感8 、严格执行公司目前管理制度，赏罚并举。有原则和底线。第六部分第六部分 执行计划总表执行计划总表 执行计划总表执行计划总表:执行时间执行事项执行人配备及目的备注 920-101业务沟通摸底会议解、小丁共餐、整顿纪律作风 920-108土工、油工推广会解、张总套装礼品、策划案前期准备 930-1030专业销售培训会议解书文技术资料、销售资料结合实际 1010-1020金师傅品牌包装、VI 形象设计解书文、企划 产品资料、电脑硬件根据需要调整 1010-

14、1020金师傅合同、促销方案出台解书文、张总 细节与张总沟通严谨、吸引力强 1020-1120金师傅直营店 3-5 家建成解书文、张总 选址、租店、形象堆头跟踪反馈管理 1120-1220金师傅加盟店 5-8 家建成解、品牌部培训、规划、预热1020-1230终端促销捆绑促销、解、品牌部促销预算及准备、礼品 与涂料知名品牌联动促销解、品牌部合作方式谈判 1010-1130省内分销渠道优化整合解、张总质量最大化，转型大客户沟通扶持 1010-1130空白区域辅材第一次市场预热解、拓展部寻找潜在优质客户、 1130-1210空白区域辅材第二次市场预热解、拓展部筛选客户并达成初步共识 1210-1230签定新开辅材代理合同解、拓展部合同签定、供货 1010-130穿插安排直营终端项目推广 装修公司、网络团购、工程解、小丁供价沟通、方式沟通1230-130公司年终销售总结大会解、张总发现不足，即时调整 1020-130外省市场开拓（含云、贵省）解、张总 1230-210年终代理经销商大会解、张总新合同签定、推广玉龙计划人:解书文2009 年 9 月 10 日星期四