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1、做最专业.最系统化的企业全员培训平台1业务员巡访助销做最专业.最系统化的企业全员培训平台2据说呀，在中国做销售的大军已经有九千万之多，比党员还多,这些人中有的做市场类工作：如策划.做品牌.做新品开发.做市场调研；有的做销售工作，如订单发货.区域拓展.和经销商打交道，和终端打交道,这其中占很大比例的，也是处在销售基层的巡访员。在消费品行业里，我们经常会看到那些每天拿着客户资料和线路图，按规定线路和规定数量的拜访街头小店业务员有的企业也叫做业务代表.巡访员或推广员，这都没有关系，我们这里统一叫业务员,而那些开小店的，比如中小超市.小型餐饮.副食店.杂货店.文具店等，对上门巡访的业务员也是再熟悉不过
2、了做最专业.最系统化的企业全员培训平台3快消品是游戏规则比较高的一个行业，因为有大企业.固定对终端进行拜访的这种模式在游戏规则比较高的快消品行业得以充分的应用和发展，无论是因际的公司，像可口可乐.宝洁.联合利华，国内的像王老吉.青啤.娃哈哈等，在中国市场都在不同程度的实践的这种模式.所以固定巡访模式，有它的生命力，显示了它的优越性，很值得借鉴学习.今天我们要讨论的就是这个专题，主要还是技术性的一些工作。做最专业.最系统化的企业全员培训平台4一为什么要巡访终端二终端巡访之终端信息调查三终端巡访之终端分析与规划四终端巡访之终端巡访安排五终端巡访之巡访标准工作步骤六终端巡访之巡访过程管控目 录做最专
3、业.最系统化的企业全员培训平台51234渠道重心下移日常维护 客情渗透地面品牌建设 地面终端拦截让更多的店来卖 让已经卖的店卖的更多为什么 要巡访终端做最专业.最系统化的企业全员培训平台6渠道重心下移的第一个原因，是在渠道重心下移的大势下，终端受到更多的重视，近年来围绕着“终端”发展了很多营销模式，甚至是新的商业模式，比如:终端受到各行 各业的重视v可口可乐101工程 v百事可乐的WAT v娃哈哈的分销联合对大型KA系统的直营v双汇的百市千村万店 v米其林轮胎的“驰加店” v茶业中的天福茗茶 v美特斯邦威等鞋服的加盟连锁店炒货休闲食品的 来伊份酱菜行业中小菜 一碟1.批发渠道精耕2.直营终端3
4、.自建终端(连锁加盟)联接供应商与零售商的商业模式兴 起做最专业.最系统化的企业全员培训平台7(1)批发渠道精耕原来经销商和批发商之间是纯利益关系，他们之前的不良竞争比如窜货.只卖畅销品等，会阻碍企业产品在终端的表现，他们的心思都花在这里了于是企业出面，把经销商以及合适的批发商约到一起，就区域划定.利润分成.销售品项等达成一个协议，由纯生间关系变成合作伙伴，每天不要为窜货.倒差价之类的费心，转而踏实的做终端于是就诞生了像可可口可乐101工程.百事可乐的WAT.娃哈哈的分销联合的渠道成员合伙模式做最专业.最系统化的企业全员培训平台8(2)直营终端n对大型KA系统的直营现代渠道，我们看到实际上都是
5、一些终端，企业开始直营，比如雅客与家乐福.大润发.好又多等九大系统直营，在全国就是几百家大店(3)自建终端连锁加盟，在许多行业得以兴起n本来，是一些鞋服，像美特斯邦威.利朗.贵人乌等的加盟连锁店n双汇的百市千村万店.米其林轮胎的“驰加店”.茶业中的天福茗茶.贝发文具(4)联接供应商与零售商的商业模式兴起炒货休闲食品的来伊份酱菜行业中小菜一碟做最专业.最系统化的企业全员培训平台9传统渠道也必然要适应这种趋势，将渠道重心下移，涉足终端管控，所以固定巡访模式便应时而生.1.传统渠道还占据的重要的地位，因为和现代渠道打交道的游戏规则比较高，成本也很高，国内众多的中小企业玩不了所以批发市场还是非常大的，
6、以文具为例，比如浙江义乌.山东临沂文批.广州谊园文批.南京金桥文批大的批市场依然兴旺而且中国政府也是在保护传统渠道的，麦德龙如果在每个地级市场都建一个店，那中国批发市场就难过了，所以这是限制的。2.传统渠道的重心下移是大势，仅就找经销商吧，以前省级总经销，甚至华北总经销都见过，而现在设经销商可以划小区域.甚至按产品.不同的渠道.品牌切割；3.本文所在说明的就是针对传统渠道的众多零售小店，如何进行掌控.做最专业.最系统化的企业全员培训平台10B.导入固定巡访的第二个原因，对终端进行日常维护，并对渠道成员（经销商.终端）进行客情渗透。 人是要多接触的，走一走才会亲。通过来务人员对终端店老板固定巡访
7、，给人信任感.服务更到位.我们对终端的情况也更了解，更容易及时做出反应，是指渠道控制这样一件复杂的事情简单化，以便于执行。做最专业.最系统化的企业全员培训平台11经销商客情渗透真心实意的市场扶助关心客户的生意和生活市场问题的及时处理终端客情渗透定期的拜访和沟通理解客户经营中的感受及时配送及售后处理帮助出货终端的日常维护订单处理及时配送销售信息沟通助销品支持理解店方经营中的感受客诉的及时处理帮助出货做最专业.最系统化的企业全员培训平台12产品的良好终端形象，可以减弱竞争对手的广告效果，拦截竞争对手的消费者。竞品终端拦截示意图竞品终端拦截示意图广告媒体 发布引起 关注部分消费者 入店购买终端 拦截
8、C.通过固定巡访，维护良好售点形象，推动地面品牌建设，对竞品实施终端拦截。做最专业.最系统化的企业全员培训平台13D.通过终端巡访，可让更多的店来卖你的产品，可让已经卖你产品的店卖的更多。铺货率 让更多的店来卖你的产品单店销量提升 让卖你产品的店卖的更多办事处经销商商超餐饮零店铺货率是快消品销售的第一要务！可口可乐的总监，中国卖茶叶蛋的老太太。不同的货架摆放.推荐力度.售点形象等等，对产品销售影响很大。做最专业.最系统化的企业全员培训平台14一为什么要巡访终端二终端巡访之终端信息调查三终端巡访之终端分析与规划四终端巡访之终端巡访安排五终端巡访之巡访标准工作步骤六终端巡访之巡访过程管控目 录做最
9、专业.最系统化的企业全员培训平台15终端信息调查1终端分析与规划2终端巡访安排3巡访标准工作步骤4巡访过程管控5我们的工作对象有多少，它们有哪些基本特点找到如何掌控这些终端的策略如何分级.销售政策.导入固定巡访机制终端的策略变成可执行的计划销量分解.落实到人.拜访频率业务员每日工作的具体流程步骤 如何对巡访业务员的监控和管理做最专业.最系统化的企业全员培训平台16终端信息调查调查方式专项调查（普查）现有终端信息整理+补充调查巡访过程的逐步完善调查内容基本资料（终端类型.地址.电话.联系人.库存大小）经营资料：经营品牌.品类.销量.竞品促销手段.货架.准入条件终端数据录入整理所有终端客户资料，按统一格式录成电子文件终端资料定期要更新做最专业.最系统化的企业全员培训平台17Thanks！“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞
