概念性销售

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1、2017/3/16 1 概 念 性 销 售 2017/3/16 2 目的 什么是“概念”？ 什么是概念性销售？ 为什么需要概念性销售？ 怎样在实地工作中应用概念性销售？ 2017/3/16 3 温故而知新 处理反对意见四步曲 确定 理解 证实 处理 2017/3/16 4 温故而知新 沟通的障碍： 价值性判断 固定不变的立场 目的不明确 时间压力 表达不力 2017/3/16 5 温故而知新 沟通的障碍： 没有倾听 没有完全理解问题或询问不当 情绪不好 失去耐心 缺乏信息或知识 2017/3/16 6 温故而知新 沟通技巧 聆听 正面地陈述目的 一般性引导 停顿 重复 2017/3/16 7

2、温故而知新 沟通技巧 试探 演绎 神入 身体语言 2017/3/16 8 1 2 3 4 5 6 7 8困难的程度 / 所需技巧的水平 随时间而得到的回报 列举 项目 属性 利益 概念 顾问 系统 结构 销售影响的层次 2017/3/16 9 销 售 影 响 层 次 列举 买主可以选择的产品目录 项目 事实 /项目 /协议 某些特殊的类别 /某些项目的组合 属性 如“特点”，主要所涵盖的东西 /提及到特征但针对性不强，如阐述 2017/3/16 10 销 售 影 响 水 平 利益 将这个商品的特征 /属性转化成可能有的需求或这个商品可能满足的需求，再转化为客户的利益。如： 天天新机，有趣，好玩

3、 概念 将可以看得见摸得着的属性（特征）转化为可以为客户带来利益的过程 升华成概念。 顾问 确认可以帮助客户达到目标的新的或改良的策略。 2017/3/16 11 介绍性销售 列举、项目、属性； 利益性销售 带来那些好处 ； 概念性销售！ 作为 促销员： 2017/3/16 12 什么是概念性销售？ 有人说 : 概念性销售就是 “空手套白狼” 当 你 不 再 有 任 何 剩 余 的 促 销 费 用， 却 又 离 销 售 目 标 还 有 一 大 段 距 离 时 ,我们只好尝试用另一种方法： 提出一个主意使买方感兴趣，于是我们开始在主意的基础上做销售，而不仅仅是销售摸得着的产品或促销特点。 201

4、7/3/16 13 概念性销售 定义？ 概 念 性 销 售 最 简 单 的 定 义 是 : 从 摸 得 着 看 得 见 的 产 品 或 促 销 特 点 中 提 炼 出 一 种 表 达 方 式 让 买 主 确 信 可 以 从 这 些 特 点 中 得 到 其 所 需 要 的 东 西 的 过 程。 通过卖入概念，满足客户的需求，最终影响销售决定。 2017/3/16 14 为什么需要概念性销售？ 圈套 ! 圈套 ! 圈套 ! 2017/3/16 15 为什么需要概念性销售？ 当你 只是 销售我们的品牌或促销中切实可见的部分时 ， 你正在掉入一个 圈套 !因为品牌或促销的具体特征可以被竞争对手仿效 ，

5、 甚至可以超过我们 。 销售事例： 当一名 他只能在公司提供的实际利益远远大于竞争对手时 ， 才会取得销售结果； 但是：当竞争对手为其产品提供了一个更大的促销奖励 ， 这些靠实际利益而生存的销售代表便不再走运了 。 2017/3/16 16 为什么需要概念性销售？ 概 念 性 销 售 是 我们在 竞 争 中 的 有利 的 武 器， 其 真 正 好 处 在 于： 实 际 的 合 理 的 概 念 会 在 较 长 的 时 间 内 对 生 意 发 生 影 响。 2017/3/16 17 如何运用概念性销售 第一步，由“概念”入手 ! 2017/3/16 18 “概念”是什么 ? 概念是原来就有的； 概

6、念是被你先找到的； 概念是你和客户都认同的； 概念 概念 2017/3/16 19 “概念”是什么 ? 主意、想法 原理、法则 经验、成语 过去成功的例子 策略、战略 概念 概念 2017/3/16 20 概念性销售 季节性 新产品引入 品类管理 高效消费者回应 个性化手机 关联产品 消费者忠诚度 品种多样化 快速进入市场 购买者与消费者分析 2017/3/16 21 旺丁不旺财！” 卖的多，但不赚钱。 “套餐销售能带来更大的销量和利润” “销售高档产品意味着更大的利润” “共同胜利”的思维方式是经销商与零售商合作的基础 “以消费者为中心”是零售商生存的基础 “品类管理，创造需求” “ 350

7、手机是彩屏手机中最好玩的” “品类管理告诉零售商如何开源节流，如何创造需求” “我是深圳人” “消费者看中的是产品的性价比而非绝对价格” “天音是手机销售领域的最强者，值得信赖” 2017/3/16 22 获得“概念”的准备 从“双赢”角度出发 更好的客户渗透 理解客户的需求和兴趣 收集数据和分析数据 头脑风暴 日常性的回顾和提炼 2017/3/16 23 生成一个具体概念的过程 1. 你要以你已经拥有的东西作为开始 一个具体可见的特点； 2. 不要拘泥于立即可见的销售机会，而是去想一想是否有更加策略性的办法进而 为客户的长远发展提供有力的支持； 3. 对新策略能为客户带来的超出竞争对手的优势

8、或不利的方面进行判断； 4. 你应考虑所提供的策略是否能够为你服务，并且真正为客户达成目标或提供重要 /有意义的利益 . 2017/3/16 24 概念性销售案例 1： 公平货架原则 你所拥有的东西 策略性的概念 竞争方面的考虑 客户的利益是什么 需要调整 货架占有率 =市场占有率 更公平合理地分配货架空间 提高货架利用效率 降低 /避免脱销 提高销量 /利润 2017/3/16 25 案例 2：轮船的故事 基本功能：载客 /运货 船客：买船票 /消费并获得服务 船上的娱乐设施：提供服务获取利润并交纳租金 发动机：带动轮船航行，没有发动机各项设施就没有了存在的价值，船客自然也不来了 我们的商店

9、？ ？ 现实的例子 2017/3/16 26 练习 1： 争取更好的货架面位 销售代表甲： 基于 果给予其更好的货架面位和广告位，每月能给该商店带来更大的销售额以及更多的利润。 销售代表乙： 作为商店的 策略性商品 ， 重要的是 持久地带来客流量及良好的商店形象 ， 从而保证整体的销售回报 ，因此有必要给与其相应的货架面位和广告位 。 2017/3/16 27 练习 2： 解决缺货问题 一般说法： “缺少想买的货品，消费者会离开，导致商店销量受损失”。 概念 : 合理平衡的库存水平能有效提高库存回报率”。 2017/3/16 28 练习 3： 商店要求天音支付广告位费用，理由 是所有厂家的店内

10、广告均是如此操作。 概念 1 作为以满足消费者需求为宗旨的零售商，应着眼于 满足顾客需求，从而带动销售额来获取利润，而非出售货架来获取利润！ ” 概念 2 正如“航船上的发动机与船客”。商店应该对天音产品和其它产品区别看待。 2017/3/16 29 概念性销售的运用 三个关键因素： 工具 核心内容 利益 成功的 概念性 销售 说服性销售模式 恰当的概念 明确的、经裁剪的好处 2017/3/16 30 与说服性销售模式相互联系 说服性销售模式 1. 概述情况 2. 陈述主意 /概念 3. 解释主意 /概念如何运作 4. 强调关键利益 5. 建议易于实行的下一步 概念性销售 2017/3/16 31 优秀顾问型销售代表必备的素质 会进行策略性思考 （概念性销售） 懂得并关心客户需求 （加强客户渗透） 正直 /诚实 /自信 产品和服务给客户带来价值 成为一个生意人，而非仅仅传递公司信息的传话人 2017/3/16 32 概 念 性 销 售 问题与解答？ 2017/3/16 33 实践是检验真理的 唯一标准 谢谢大家！