大连环宇集团营销管理规划

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1、大连环宇营销管理规划 2017年 3月 16日 大连环宇集团 营销管理规划 机密 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 2页 目 录 第一部分 集团营销总体框架 第二部分 环宇通信营销规划 第三部分 环宇网络营销规划 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 3页 环宇集团当前的产品组合 市场增长率 高 低 高 低 目前在公司内的业务规模 控交换机 环宇 移动 环宇 网络 产品 其他 产品 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 4页 主要产品线之间渠道差异明显 辽宁、内蒙等地区中国网通地区分公司 直接销售 队伍 代理 /

2、分销 /零售 合作伙伴 广告 /促销 / 邮递 远程渠道 互联网 直接 间接 销售队伍选择 非销售队伍选择 到达市场的参与者组合 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 5页 主要产品线之间渠道差异明显 可寻址计费软件产品 各省 /市有线电视台 /部门 直接销售 队伍 广电可寻址计费产品 代理 /分销 /零售 合作伙伴 广告 /促销 / 邮递 远程渠道 互联网 直接 间接 销售队伍选择 非销售队伍选择 到达市场的参与者组合 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 6页 主要产品线之间渠道差异明显 在环宇通信和环宇网络已经是财务独立的法人公司的前提

3、下，环宇网络广电可寻址计费软件产品在产品技术、目标客户、营销渠道与环宇通信产品之间截然不同的情况下，为更好的发展环宇网络业务，环宇网络营销体系应分立于环宇通信营销部门，独立运作。 环宇集团营销体系 环宇通信营销部 环宇网络营销部 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 7页 环宇通信与环宇网络合同额比较 环宇网络与环宇通信在营销实力上相比仍显稚嫩， 2003年产品从无到有，但发展速度较快， 2003年合同额就可达 4000万。 57316000400000100020003000400050006000700080002002 2 0 0 3 计划环宇通信环宇网络单位：

4、万 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 8页 环宇通信与环宇网络营销人员数量比较 与承担的合同额相比，环宇网络的销售力量显得非常单薄。 31605101520253035环宇通信 环宇网络销售人员人数对比 5500400001000200030004000500060007000环宇通信 环宇网络销售人员合同额对比 单位：万 单位：人 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 9页 环宇通信的产品结构 环宇通信从产品结构上看， 2003年计划在 5500万（初步）的合同额中，除 04机外没有支柱产品，且由于没有上规模，其它所有产品在扣除费用后几

5、乎是不赢利的。 70%3%12%3%10%2% 04机大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 10页 环宇销售人员与销售合同额配比关系 环宇通信的销售人员中，仅 9人就能完成占 70%以上的合同额，从合同额上看，显得人员过剩。但从小产品的销售上， 22人销售占30的几种小产品又显得人手不足，因此，环宇通信在目前阶段也需要销售市场空间大利润率较高的广电可寻址产品来创造利润。 04机线数 环宇线数 可能需要改造线数 销售人员数量 辽宁 75 50 10 5 内蒙 80 1 河北 30 2 4 1 湖北 50 0 15 2 合计 235 1 9 万线 区域 示意图 大连环宇营

6、销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 11页 环宇网络在集团战略发展阶梯中的作用 由于环宇网络承担着三个阶梯中承上启下的作用，客观上也要求集团在营销资源配置上对销售广电可寻址计费产品进行倾斜。 公司价值产业成长第一阶梯 环宇通信产品产业成长第二阶梯 环宇网络产品产业成长第三阶梯 环宇移动产品时间安排二至五年 三至十年一段时间内为公司创造稳定的现金流。2 年左右形成公司稳定的现金流3 5 年后成为公司发展的新业务领域。为公司未来寻找可持续发展的产业领域。目标一 至三年一大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 12页 集团营销指导原则 1. 营销资源首要的任

7、务是确保交换机业务的稳定和产出； 2. 环宇通信可以考虑抽调部分销售骨干充实到环宇网络营销部门之中； 3. 利用环宇通信现有销售资源和人员尽快将网络产品做大，作为财务独立的法人实体，环宇网络应尽快与环宇通信签订管理和结算流程，形成正式有约束性的文件；在日常非正式沟通的基础上，应建立环宇网络和环宇通信定期的业务沟通例会，每月举行一次，正式沟通环宇通信在销售网络产品中的进展和面临的主要问题，并商讨解决措施。 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 13页 目 录 第一部分 集团营销总体框架 第二部分 环宇通信营销规划 第三部分 环宇网络营销规划 大连环宇营销管理规划 201

8、7/3/16 机密，严禁扩散！ 第 14页 第二部分：环宇通信营销规划 售目标 销策略 织结构 理体系 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 15页 售目标 环宇通信 2003年的销售目标（初步） 542823000100020003000400050006000通信产品 网络产品单位：万 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 16页 售目标 1. 销售目标将按照区域和产品两个纬度向下进行分解； 2. 具体的分解指标包括销售合同、销售回款、销售费用，分解的目标将作为办事处考核的指标。 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！

9、 第 17页 销策略 1. 04机主要产出区域，要重点保 04机业务，之余再考虑销售其他产品，巩固辽宁、内蒙、吉 林、河北 （维护、扩容、新业务）重点区域，争取在湖北有所突破； 2. 光纤双向转换器要深挖在 04机培养起来的关系市场， 争取电信、网通、移动、联通、铁通多客户突破； 3. 网络可寻址产品，有条件的区域在 04以外，要在上述两个产品之外，优先考虑是否存在这一市场，尝试突破； 4. 其他产品作为销售业务的补充，可作为没有上述业务的主营业务。 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 18页 织结构 环宇通信营销组织结构（建议） 上海区 北京区 东北区 环宇通信市

10、场营销部 销售管理中心 沈阳办事处 大连办事处 辽西办事处 吉林办事处 安徽办事处 湖北办事处 内蒙办事处 北京办事处 山东办事处 广西办事处 产品营销中心 北京代表处 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 19页 织结构 建议： 因上海办事处业务主要集中在安徽、浙江一带，上海办事处只做为临时住所，开办费用高，建议办事处设在安徽，兼顾临省业务； 撤销哈尔滨办事处，并入长春办事处。 原山东铁通办事处的业务并入山东办事处； 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 20页 织结构 总体管理关系： 销售副总裁对总裁负责，承担销售任务的目标责任，负责营销

11、核心竞争力的培养、营销人员的管理和考核、与其他部门关系的协调，并重点负责营销规划流程； 各办事处对大区经理负责，大区经理、产品营销中心、销售管理中心和北京代表处对营销副总负责，销售管理中心负责对各大区及各办事处进行日常管理、支持和考核工作； 北京办事处由于在公司整体业务、高层公关及今后产品引入过程中起到的枢纽作用，北京代表处首席代表在日常业务接受营销副总裁管理的同时，也要承接公司今后的战略部门的工作，并就具体工作接受总裁的直接管理。 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 21页 产品营销中心 环宇通信目前状况 1. 目前的总部营销中心力量单薄，营销资源集中在各区域销售

12、办事处； 2. 多条产品线共存，但在总部营销中心没有在产品线高度上进行规划和控制的专门机构； 3. 产品线之间的资源配置和销售力度取决于销售机构自发选择： 各区域办事处是完成销售任务的主体，预算和考核是依据本区域内销售的所有产品的总销售额； 销售任务是以区域的形式向下进行分解，各区域根据自身利益和资源选择销售的产品，公司很难在产品线层次上对销售进展进行统筹安排。 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 22页 产品营销中心 产品营销中心主要职责 1. 协助营销副总 裁 进行年度营销规划流程， 指导和支持办事处进行营销规划； 2. 负责产品线层次跨区域的 营销规划和营销策

13、略开发； 供产品线管理的意见和建议 ； 4. 负责各产品线营销规划在各区域执行情况的监控； 5. 作为特定产品线的神经中枢，负责综合区域、北京代表处等关于特定产品线客户、竞争和趋势等信息情报的收据汇总和分析工作，并作为市场代表参与公司的产品决策； 6. 配合销售管理中心进行特定产品线的日常经营维护。 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 23页 产品营销中心 设立产品营销中心的作用 有利于环宇通信跨区域的进行各产品线的综合规划和资源配置； 2. 可以加强中央市场部门对各区域产品线销售策略和推进的集中指导和支持，有利于区域销售工作的开展； 3. 可以逐渐加强中央市场部门

14、的营销策划能力，逐渐培育中央市场部门与运营商总部的对接能力； 4. 可以逐渐加速环宇通信从以产品销售为中心的销售阶段到以客户为中心的市场营销阶段的过渡。 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 24页 产品营销中心 产品营销中心的职位设置 1. 根据环宇目前状况，有限度的进行产品营销主管的岗位设置，伴随今后产品线业务的扩大，逐步过渡和正规化； 2. 老产品设专岗，开发中产品的营销主管由项目组派人兼任，接受项目组和营销部门的共同领导，待产品成熟后再由产品营销中心人员接管； 3. 为保障产品营销主管工作的开展，要建立完善的产品营销主管工作流程和机制作为保障。 大连环宇营销管理规划 2017/3/16 机密，严禁扩散！ 第 25页 销售管理中心 主要职责 1. 营销例会的组织和会前资料准备，保证营销会议的高效和富有成果，切实起到对营销工作的沟通、指导和解决问题的作用； 2. 销售日常管理和支持工作，包括计划任务下达，计划进展监控，销售合同实施组织及供货服务协调，公司网站销售信息部分的维护等工作，编制并在网站上定期更新销售说明书； 3. 在公司销售