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1、如何打造有效专卖店一、有效专卖店的标准面积（S ）30 S6060 S 9090S120120S备注C类B类A类A类S：表示专卖店的面积 。 A、B、C：表示专卖店 定级类型。 ：为省会城市及副省 会城市（包括宁波 、温州、苏州、无 锡、常州、厦门、 株洲、大连） ：地级城市及百强县 。 ：县、县级市（百强 县除外）C类B类B类A类C类C类B类B类专卖店的定级：备注：专卖店定级根据不同阶段性目标调整；D级为不合格门店。门店判别专卖 店定级年进货月均进货月均零售月均客单量优秀门店A类店40万3.6万7.2万25单合格门店B类店30万2.7万4.5万15单次级门 店C类店20万1.8万3万10单无
2、效门店D类店低于20万小于1.8万低于3万少于10单有效店的业绩标准：无效门店的结局：亏钱、关门、丢人！备注：专卖店的业绩标准根据阶段性目标调整。打造有效专卖店的唯一途径：三优六强四增长三优六强四增长的内涵三优：门店优、团队优、管理优 六强：小区推广、设计师推广、老客户推广、品牌联盟、展会推广 、公众品牌推广 四增长：访客批次增长、接单成功率增长、销售额增长和盈利增长“三优六强”分别解决了什么问题？“六强”强调的是练好外功，增加门店访客量，确保能将顾客“引 得来” 。“三优”强调是是练好内功，提高门店竞争力，确保能将顾客“拿得下 ” 。 “三优六强”做好了会带来什么结果？“四增长”访客批次增长
3、、接单成功率增长、销售额增长和盈利增 长。 三优如何落地？门店优1、门店位置优(1)门店位置在当地的核心建材商圈。如何落地：调查该城市主要建材商圈所在的地段、该地段在城 市规划中的地位、该地段在市民心目中的地位和影响力、该地段的 交通便利程度、该地段是否为交通枢纽、该地段开业年份、重要建 材类别及品牌档次、客流量、常见顾客类型及消费能力，从而判断 该商圈是否适合公司这样的中高档定位产品的销售。(2)门店位于该商圈中的一个较好的位置。如何落地：选定商圈后，多次观察顾客进入该商圈及在该商圈 来往的路线，观察顾客对该商圈不同地段（建材街的不同路段或建 材市场的不同楼层和楼层的不同位置）的通常偏好程度
4、或停留时间 ，选定一个顾客容易看到、经常路过、停留时间较久的位置。2、门店面积及形状优(1)要确保门店面积足够保障展示效果、体现品牌定位 。如何落地：门店面积必须在60平方米以上，最好在 120平方米左右。(2)要确保场地形状有利于产品展示效果。如何落地：通过观察门店形状、模拟出样布局来保障 顾客经过门店落地玻璃橱窗或走进门店后能容易地、清 楚地看到展厅内最具吸引力的样品。3、门店产品及布局优(1)一般而言，顾客走进门店首先应该看到的是视 觉效果上最有吸引力的样品。(2)最贵的样品应该往更深处安排；最便宜的或外 观普通的样品不宜安排在门店最显眼处或落地玻璃橱 窗处。(3)相邻两套样品在风格和颜
5、色上最好要不一致。(4)除门口外，样品的价格最好遵循“从内到外， 从高到低”的原则。(5)还应该结合当地消费者的偏好，将适合其偏好 的产品展示在门口或橱窗。4、门店的装饰或装修优(1)门店的装修严格按照公司的装修要求执行。(2)门店的整体购物环境给人整洁、整齐、高雅、舒 适、温馨之感，从视觉、听觉、嗅觉、触觉及人性化服 务等方面营造愉快的购物环境。(3)门店在竞争对手包围中能体现区别与竞争对手的 差异性和优越性。(4)门店的助销物料齐全并能得到合理使用。团队优1、门店组织架构合理、编制内人员齐全：( 1)最简化的门店组织架构也要保证有1名店长、1名导 购、1名设计师、1名安装工和1名业务员。
6、(2)较完善的架构可考虑门店管理科和业务科，增加导购 、业务人员人数，配合优胜劣汰机制，鼓励竞争上岗。2、门店各岗位人员能够得到专业且持续的 培训：(1)至少要确保门店个岗位人员在开店前15天不受干扰的 时间可以到现有门店进行岗位实训。(2)开店后派驻导购督导、推广督导、安装督导到实地进 行支持培训。(3)通过观察店员行为、店员访谈、竞争门店观察等方式 ，时刻发掘培训需求。3、确保门店各岗位人员能把培训标准操作 规范应用到实际工作中：(1)经常巡店，抽查培训效果的落地，辅以足够刺激的奖惩措施强势执 行。(2)多与员工交流谈心，让他们明白培训规范的执行是为了帮助他们呈 现出更好的工作状态，有利于
7、门店业绩的提升和个人的收入的提升。(3)对于有抵触情绪的员工，通过沟通谈心了解原因，若属于培训内容 发挥不了作用甚至起反作用的，要第一时间反馈给市场部以便决策； 若属于有思想惰性的，可选择当地做的好的竞争对手专卖店，带他一 起去参观体会差距，以证明培训内容得到执行的必要性。(4)门店管理者自己首先要认可和支持培训，然后对按要求表现的员工 给予公开表扬甚至升迁，对不按要求表现的员工给予公开批评甚至辞 退。4、能不断引进行业内优秀人员，替换门店 不胜任岗位的人员：经常巡视竞争对手和其他建材品类的专卖店，在各种业务 推广场合留意表现突出的人员，以顾客的身份取得起联系 方式，在其非工作的时间约见，在专
8、卖店可承担的人力成 本范围内引见。5、团队能保持优秀的氛围和积极的状态。团队的信心和士气：（1）不回避困难，不流露消极；取得再小的成功也要鼓励和庆祝；（2 ）发现竞争对手做的不好的地方要及时与众人分享；（3）发现人员消极 时要第一时间单独约谈，避免负面情绪传染；（4）团队成员突破重大困 难或表现出未预料的潜力时要及时将他树为榜样，号召大家学习。团队的主动性：（1）公开地、多次地表明自己喜欢欣赏并乐于重用主动积极工作而非被 动等待的任务的员工，激发员工的上进心；（2）以物质或荣誉奖励为诱 因，使团队长期保持良性竞争、你追我赶的氛围；（3）适度授权，让团 队成员担任某一块工作或某次任务的专项全权负
9、责人，在公开场合表示 对他委以重任。团队的协作性：（1）按岗位、特长确定团队员工的定位和分工，以实现整体效益最佳 化；（2）反复宣导有效协作的好处，否定个人英雄主义；（3）反复强 调大家利益一致（结合薪酬结构分析）；（4）在工作生活中注重培养 团队成员间友好互助的人际关系；（5）清除团队中的刺头，拆散团队 中的小利益团体，杜绝拉帮结派现象；（6）多次明确你对不协作人员 的反感：对无协作意识的要发现一次教育一次，对故意不协作的要发现 一次处罚一次，直至辞退。团队的氛围：友好、互助友爱、无障碍沟通（1）团队领导要坚持修炼自己的人格魅力和威信，否则不可能带好团 队，关键在与保持知识和能力上的领先性，
10、保持正派磊落的作风，保持 处世公正和赏罚分明；（2）要把握机会展市与其他成员间友好互助的 行为；（3）广开言路，要容许任何人充分表达意见，正确采纳并公开 表扬，不妥的要分清利弊所在。团队的稳定性：要投其所好为团队创造留下来的动机（1）注重收入型：为其提供更多接触顾客销售的机会，持续 帮助他 提升销售技巧，从而提升业绩。（2）注重学习型：为其提供跨领域工 作的机会，安排参加其他岗位的培训。（3）注重发展型：尽早与其沟 通职业规划，共同明确下一步的目标和实现该目标的严苛条件，要求 其达到这些条件并培养出接班人。（4）注重氛围型：多举办团队活动 ，打造友好愉快团队氛围。（5）注重安稳型：多描述现有工
11、作的容易 性和稳定性，多描述外在环境的不确定性和风险性。团队成员的发展空间规划：纵向：导购资深导购店长门店管理者横向：专卖店督导科市场部公司其他部门管理优1、体现在门店的管理制度能够达到全面监控、事事有人负责的效果。2、体现在门店的管理制度具有激励和警戒的双重作用，构建有奖有罚 ，有下有上的氛围和快速反应机制。3、体现在过程管理、结果导向、数字说话。4、体现在门店的销售信息得到及时有效的处理和跟进。5、体现在公司的政策得到及时的处理和有效的跟进，门店问题及时处 理和有效的解决。6、如何落地：通过制度（内控制度、流程）和工具（管理表单）来实 现。专卖店管理表单汇总：此处引进专卖店管理表单系统介绍
12、六强推操作要点关于推广的核心理念 业绩源于推广，功夫在店外。 服务商2/3的精力应放在业务推广上，1/3精力花在 门店管理上。 从“坐商”变成“行商”。 与其坐在家里等死，不如主动出击寻找机会。六强推的重要性排序1、小区推广 2、设计师推广 3、老客户推广 4、品牌联盟推广 5、公众广告推广 6、展会推广一、到小区做推广的意义： 提高品牌知名度，是公众品牌推广的有力补充，且制导精确。 在客户心目中留下“先入为主”的印象，为门店拿下增加胜算 。 从源头上拦截客户，有助于减少竞争对手门店的访客批次。 小区兵家必争之地 二、小区推广的操作要点：1、前期公关 目的获取选择位置发布广告和派驻人员推广的权
13、力。 对象物业公司、房地产公司负责人 方式因人而异，投其所好小区推广2、广告投放：点面结合，以点带面即可。点：位置醒目，画面和文字内容丰富，内容具有吸引性。（如 小区入口处或业主休闲区的大广告牌、公交站台取、停车厂入 口广告。） 面：普及性、随处可见、重复提醒。（如道旗、公益提示牌、 物业告示栏） 点面兼顾：广告数量既具备普及性，广告画面又具备可看性和 吸引性。（如电梯广告、物业手册广告）3、交付时的宣传造势：造势方法：拱门、帐篷、太阳伞横幅、插旗、欢迎牌 宣传物料的发放方法：每位业主发放一个手提袋，里面放公司 宣传资料和小礼品。 现场布置：帐篷、咨询桌、X展架或展板4、积极参加业主装修咨询会
14、参加咨询会前的准备： 充分的宣传资料准备：产品手册、产品折页、主要户型效果图、相册、促 销活动单页 人员：应派出最强的业务员或导购员，另安排一位 有经验的设计师为客户做方案。 5、小区出样： 出样方式： 售楼处样板房 装修进度最快的前三家顾客家样板房户型为主 力户型、取得随时带人参观和进驻小区的权利、要 求贴窗贴，专卖店自行给予一定的折扣。 与装饰公司、品牌联盟合租小区店面出样。6、驻点并扫楼 执行人：业务推广负责人及下属业务员。 驻点位置：小区入口、小区显眼处、物业办公处。 扫楼要点：带好宣传物料。向物业公司或其他建材品牌业务人员了解装修进 度。勤跑、勤问7、适时的短信推介以祝贺的形式，以促
15、销的内容发布。适合发送时间：午饭时间后下午工作前8、重点楼盘应配合规划一个促销活动（折扣、赠品、 提供团购价等）三、小区广告设计要点 1、必须要有企业LOGO和代言人画面，简单醒目。 2、最好要有小区的重要户型图及针对每个户型有几 款畅销产品做出来的效果图。 3、没有效果图，至少有几款外观具有吸引力的图片 。 4、要有给顾客的利益点：有促销活动时放促销活动 细则，没有促销活动时放公司特色产品图片及介绍 。 5、要让顾客知道我们是做什么的。 6、要有专卖店的地址电话或业务负责人的电话。设计师推广一、设计师推广为什么值得做？ 如果目前业绩好，设计师推广可以锦上添花；如果目前业绩不 好，设计师推广可
16、以迅速打开局面，对于新进入的品牌知名度 还不够的，城市尤其有效。 做其他形式的推广也需要广告费、宣传费、公关费、促销赠品 或让利费用，且是先投费用后出效果，且效果短期内未必明显 ；设计师推广是先出效果后付费用，且费用未必是最大的，但 每次费用都有效果，且出效果速度一定最快。 对顾客而言，设计师的推介比门店人员的推介更有说服力；若 当地高端装饰公司都不推你的产品，会降低产品的可信赖度。 设计师是最有说服力的促销员。 很多竞品都做设计师推广，而且要求对方做唯一推介，将极大 分流我们的客户，晚做不如早做，否则等竞争对手成为各大主 流装饰公司主推品牌时，可能已经做不进去，代价一定会更高 。二、设计师推广操作要点1、设计师的发展途径： 装饰公司走访 展会现场发展 小区驻点现场发展 已认识的设计师推介 设计师活动现场发展 2、设计师选择要点： 贵精不贵多：要有信用，只推我们的产品；要有效果，
