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1、偉 業 顧 問 2011 B.A.Conulting.2011年伟业顾问内训教材，未经许可不得外传隆基泰和销销售精英与销销售行为为修炼炼王阮快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和成交的理论论基础础n价值值取决于什么n创创造客户户的需求n实实在没有差异化，就打造人的不可替代性快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和顾问顾问 式营销营销n顾问顾问 的姿态态n中立的立场场n了解客户户的应应用领领域n做客户户的老师师和医生快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和顾问顾问 式营销营销顾问顾问 的姿态态： 你的形象价值值百万没有学问问作为为根基的销销售，只能视为视为 投机多读读有关经济经济 、销销售方面的书书籍、杂杂志，
2、尤其必须须每天阅读报纸阅读报纸 ， 了解国家、社会消息、新闻闻大事快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和顾问顾问 式营销营销中立的立场场：人们们向朋友购买购买 的可能性大，向销销售购买购买 的可能性小快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和顾问顾问 式营销营销了解客户户的应应用领领域：我们们要提供给给客户户的产产品不一定是最好的，但一定是最适合他的。快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和顾问顾问 式营销营销做客户户的老师师和医生：面对对老师师和医生时时，我们们的讨讨价还还价能力太弱了快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和销销售过过程的五个步骤骤n销销售过过程的五个步骤骤是：建立和谐谐、引起兴兴趣、提供解答、引发
3、动发动 机、达成成交。快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和建立客户户关系n或许许你会因过过分热热情而失去某一笔交易，但会因热热情不够够而失去一百 次交易。热热情远远比花言巧语语更有感染力。n你对对老客户户在服务务方面的“怠慢”正是竞竞争对对手的可乘之机。照此下去 ，不用多久，你就会陷入危机。快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和快速拉近客户户距离的手段n礼仪仪n提问问n倾倾听n赞赞美快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和快速拉近客户户距离的手段n礼仪仪人都是喜欢结欢结 交“贵贵人”的！快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和快速拉近客户户距离的手段n提问问销销售五大要素客 户户使用者是谁谁，要求是什么时时 间
4、间何时时使用，何时购买时购买预预 算资资金投入多少、何时时到位决策流程谁谁是权权利先生、采用什么方式最终终做决定竞竞争态势态势 对对手是谁谁，价格和产产品特性，制定打法没有得到订单订单 并不是件丢脸丢脸 的事，但不清楚为为什么没有得到订单订单 则则是丢脸丢脸 的。快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和 快速拉近客户户距离的手段n倾倾听倾倾听表示尊重，使自己显显得克制和沉稳稳全面掌握信息，了解对对方意图图在客户畅谈时户畅谈时 ，销销售就会取得进进展。因此，客户说话时户说话时 ，不要去打 断他，自己说话时说话时 ，要允许许客户户打断你。销销售是一种沉默的艺术艺术 。快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和快
5、速拉近客户户距离的手段n赞赞美学会找优优点赞赞美程度的拿捏和技巧了解对对方快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和突破关系n客户户用逻辑逻辑 来思考问题问题 ，但使他们们采取行动动的则则是感情。因此，销销 售代表必须须要按动动客户户的心动钮动钮 。n要打动顾动顾 客的心而不是脑脑袋，因为为心离顾顾客装钱钱包的口袋最近了。n感动动来自于超越预预期快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和 处处理异议议异议处 理五步法1、倾倾听 鼓励客户陈户陈 述事实实及表达想法2、认认同 反馈给馈给 客户户你对对他所说说内容的理解3、澄清 澄清客户户的问题问题 和需求 4、陈陈述 提供你的解决方案5、要求 鼓励客户户采取积积
6、极的行动动快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和预预估风险风险n产产品的因素n人的因素n竞竞争的因素n环环境的因素快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和 业绩业绩 法则则用数字找出你的成功公式判定你完成一件销销售需要多少个线线索 、多少个电话电话 、多少名潜在客户户、多少次会谈谈、多少次产产品介绍绍，以 及多少回追踪快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和业绩业绩 法则则n业业 绩绩 = 机会 成交率n机 会 = 运气 勤奋奋 心态态n成交率 = 销销售技巧 心态态快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和心态态决定一切n销销售代表有时时象演员员，既已投入销销售行列，就必须须敬业业、信心十足，且 肯定自己的工作是最
7、有价值值和意义义的。n相信你的产产品是销销售代表的必要条件：这这份信心会传递给传递给 你的客户户，如 果你对对自己的商品没有信心，你的客户对户对 它自然也不会有信心。客户户与 其说说是因为为你说话说话 的逻辑逻辑 水平高而被说说服，倒不如说说他是被你深刻的信 心所说说服的。快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和心态态决定一切n销销售人员员不要说说消极的、负负面的话话，更不要抱怨。n客户户拒绝销绝销 售，切勿泄气，要进进一步努力说说服客户户，并设设法找出客户户 拒绝绝的原因，再对对症下药药 。快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和 心态态决定一切善待你身边边的每一个人快乐乐学习习，相伴成长长！隆基泰和总结总结 与回顾顾隆基泰和感谢观赏谢观赏
