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1、完美销售主义者 武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋 摘自倚天屠龙记 观念一 销售是 交出 东西给对方 , 回款是 换回 东西给自己 , 销售与回款合起来就叫交换 . 只交不换是 傻子 , 只换不交是 骗子 . 观念二 没有回款的交易是残缺不全的 . 为什么不回款 ? 供货方 : 经不起经销商的软磨硬缠。 为什么不回款 ? 经销商 : 但不想占用资金 . 以达到其它目的 . 以欠款、赖帐为荣 不回款的严重后果 供货方背上财务负担 ,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。 四种态度 0
2、回款重要性 销货重要性 销 货主导型 战 略导向型 消 极导向型 回 款主导型 消极导向型 在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。 销货主导型 这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。 回款主导型 在某些时候 ， 企业很可能基于外欠款数额过大 ， 或财务上
3、的困难 ， 而不得不把回款工作当作第一要务 。 而这样做的结果 ， 又很容易导致销货额的急剧下降 。 战略导向型 这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。 处理回款问题的原则 坚定不移地奉行 现款现货 的原则 如何做好回款工作 ? 1 使自己的产品成为畅销品。 2 给经销商的利益放在明处。 3. 提高对经销商的服务质量。 4 重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。 使自己的产品成为畅销品 回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的 根本之法 ,也是掌握市场主动权的前提 。 不要奢望经
4、销商帮你打天下 ， 一定要靠自己把市场做起来 。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。 把给经销商的利益放在明处 其实经销商并不在乎赊销还是现款现货， 他们真正关心的是隐藏在这背后的利益 。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润” 提高对经销商的服务质量 产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难
5、以实现。 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。 重视客户资信调查 确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如 : 延迟约定的付款期限、进货额突然减少 销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职 老板插手毫不相干的事业 回款工作制度化 诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。 回款技巧 理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙 不为所动 缠 缠 缠 求全责备 辞旧迎新 无款无货 诉诸法律
6、 功成速退 回款技巧 1：理直气壮 必须要有坚定的信念 。 一个人在催收货款时 ， 若能信心满怀 ， 遇事有主见 ， 往往能出奇制胜 ， 把本来已经没有希望的欠款追回 。 反之 ， 则会被对方牵着鼻子走 ， 本来能够收回的货款也有可能收不回来 。 认为催收太紧会使对方不愉快 ， 影响以后的交易 。 客户所欠货款越多 ， 支付越困难 ， 越容易转向他方 （ 第三方 ） 购买 ， 你就越不能稳住这一客户 ， 所以还是加紧催收才是上策 回款技巧 2：额小为妙 若非要铺货 ， 不论是新客户还是老客户 ，交易的金额都不宜过大 。 宁可自己多跑几趟路 ， 多结几次账 ， 多磨几次嘴皮 ， 也不能图方便省事
7、 。 须知 欠款越多越难收回 。 有些客户 ， 一开口就要大量进货 ， 并且不问质量 ， 不问价格 ， 不提任何附加条件 ， 对卖方提出的所有要求都满口应承 ，这样的客户风险最大 。 回款技巧 3：条件明确 要清楚规定交易条件 ， 尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定 。 例如 ： “ 售完后付款 ” 、 “ 10月以后付款 ” ， 这样的规定非常容易扯皮 。 交易条件不能由双方口头约定 ， 必须使用书面形式 （ 合同 、 契约 、 收据等 ） ， 并加盖客户单位的合同专用章 。 若仅盖上经手人的私章 ， 几个月或半年之后再去结账时 ， 对方有可能说 ， 这个人早就走了 ， 他签的合同不能代
8、表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人 。 如果加盖的是单位的合同专用章 ， 无论经手人在与不在 ， 对方都无法推脱或抵赖 。 回款技巧 4：事前催收 对于支付货款不干脆的客户 ， 如果只是在合同规定的收款日期前往 ， 一般情况下收不到货款 ， 必须在事前就催收 。 事前上门催收时要确认对方所欠金额 ，并告诉他下次收款日一定准时前来 ， 请他事先准备好这些款项 。 这样做 ， 一定比收款日当天来催讨要有效得多 。 回款技巧 5：提早上门 到了合同规定的收款日 ， 上门的时间一定要提早 ， 否则客户有时还会反咬一口 ，说我等了你好久 ， 你没来 ， 我要去做其他更要紧的事 ， 你就无话好说
9、 。 回款技巧 6：直切主题 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 回款技巧 7：耐心守候 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事 。 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会
10、有所收获。 回款技巧 8：以牙还牙 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！ 回款技巧 9：不为所动 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。 回款技巧 10：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
11、 回款技巧 11：求全责备 如果只收到一部分货款 ， 与应收金额有出入时 ， 你要马上提出纠正 ， 而不要等待对方说明 。 回款技巧 12：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。 回款技巧 13：无款无货 不回款就回货 回款技巧 14：诉诸法律 撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。 回款技巧 15：功成即退 收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事： 产品现在正是进货的好机会，再过 10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。 上就走。 游戏 :屠龙刀与倚天剑 先推出 5位老板和 5位业务员 组成 5组，逐一模拟回款实务 裁判按各自表现评选出 屠龙刀 （最佳的老板） 倚天剑 （最伟大的业务员） 完美销售主义者 营销至尊 销货屠龙 号令天下 莫敢不从 回款不出 谁与争锋
