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1、碧桂园凤凤凰城 营销营销 模式分享陕陕西易居事业业二部世茂都项项目组组 2017年2月24日项项目背景碧桂园凤凤凰城项目之于碧桂园集团在陕西及西安区域的项目开发有着品牌强势落位、深度战略布局的长远意义。项目计划于2017年1月中旬首次开盘，首开任务13亿元。易年居团队自2016年10月9日正式进场以来，甲方团队采用行销、分销、包渠道费用的方式维持进行高流量客户导入，同时严格执行资源保护政策，通过大团队架构管理形式，实行短期考核高淘汰机制，高强度执行监管形式，时间紧 迫任务繁重。PART1PART2产产品策略营销营销 策略 园林景观观 物业业服务务 特色服务务 智慧生活1 精装升级级 户户型设计
2、设计 配套设设施产产品 策略园林景观观百亩亩公园，超高绿绿化n分级级配置绿绿地设置户外活动场 所、组团娱乐设 施，并将中心绿地组团 和宅间绿 地与道路绿化结合，通过点、线、面关系的组织 ，营造住区宁静、优美的生活。n七重立体园林精选107种植物，错落有致，疏密有序，依循四季变换 ，布置不同的植物，每个季节都有相应的植物主题，做到四季有景。物业业服务务国家一级资质级资质 物业业，以让让客户户高新为为中心，视业视业 主为亲为亲 人和朋友。公司理念：跑步服务务、微笑服务务、马马上服务务。用心关怀怀每一位业业主，细细心做好每一件小事。一级级物业业，五星服务务特色服务务坚坚持“睦邻邻友好，相互关爱爱”的
3、社区文化理念，打造社区文化生活，为为全年龄龄段业业主组组建不同的娱乐娱乐 活动动，丰富业业主的业业余生活，构建和谐谐的社区生活。睦邻邻友好公约约园区公共空间间WIFI覆盖车车牌识别识别 系统统速递递易智慧生活科技住宅飞飞利浦净净水系统统新风风除霾系统统智慧生活科技住宅智能安防，安全无患闭闭路电视监电视监 控、对讲对讲系统统等家家户户紧户户紧 急按钮钮如遇紧紧急情况，轻轻轻轻一按，物业业即刻赶到智慧生活科技住宅llllll科勒马马桶金羚浴霸摩恩淋浴老板电电器欧派橱柜大自然地板精装升级级精工品牌电电社别别多、随时时随地充电电的需求。卫卫生间间排水槽设设置方便水流排除，易于清理打扫扫，有助于预预防堵
4、塞下水道。精装升级级人性化设计设计客厅厅增加USB接口，全面应对应对现现代生活中，充全屋收纳纳系统统根据收纳纳体量、收纳纳分区、收纳纳分类类构建收纳纳系统统。“L”型厨房全屋收纳纳系统统符合东东方人烹饪习惯饪习惯 。精装升级级人性化设计设计户户型设计设计一梯两户户，户户户户 通透户户型设计设计一梯两户户，户户户户 通透户户型设计设计洋房/别别墅户户型配套设设施签约陕师签约陕师 大附小、附中引进进省重点学校陕师陕师大附小、附中，2016年9月1日，陕师陕师大附小已正式开学。15年一站式教育体系 展示策略 推售策略 渠道策略 客户维护户维护2 考核激励 团队团队构建 后勤保障营销营销 策略样样板间
5、间包装售楼部包装包装看房通道包装优选优选超市园林展示五星体验馆验馆沙盘盘展示园林展示园林实实景、营销营销 中心、样样板间间等开放，给给客户户眼见为实见为实 的感觉觉。展示策略展示策略项项目入口品 牌 展 示 咨客 墙墙前台区位沙盘盘园林水吧 沙盘盘 洽谈谈区儿童 活动动区 五星体验馆验馆洽谈谈区各个功能空间间完备备销销售动线动线 合理流畅畅展示策略展示动线动线N 样样板展示区展示策略整栋栋推售，产产品线线丰富，满满足投资资、刚刚需及改善等各类类不同客户户需求，降低开盘风险盘风险推售策略客户户在哪？Where is the customer？A1 经经开1区域A2 经经开2区域A3 经经开3区域
6、B1 浐浐灞区域/马马家湾B2 港务务区域/大明宫宫区B3 大兴兴新区/草滩滩区域C1 城东东区域C2 纺织纺织 城区域C3 保护护区域D1 高新区/曲江区D2 城西区/曲江二期D3 城南区/城内区渠道策略客户户开发发按照行政区域将西安划分为为以下12个拓展 区域进进行拓客经过经过 第一轮轮的海拓，确定客户户主要集中区域，进进行再次拓展。以项项目为为中心周围围6公里范围围内，为为主要客户户主要聚集地。为为首选选拓客地点。渠道策略客户户的二次开发发如何挖掘客户资户资 源？How to dig customer resources?充分发发掘身边边的一切资资源，争取在最短时间时间内摸排区域内客户户
7、，地毯式覆盖扫荡扫荡，对对周边边销销使、同行、中介等进进行项项目价值值点宣传传推介。渠道策略渠道搭建置业顾问业顾问 自身关系发发掘，微信、手机通讯录讯录 名单单逐个信息/电话电话 拜访访；告知项项目销销售信息，从身边边开始搜寻寻意向客，或达到转转介。渠道策略客户户开发发模式针对针对 周边边市场场、单单位 、商超、商户户拜访访渠道策略客户户开发发模式客户户开发发模式市场场管理部门门活动动嫁接、导导入渠道策略客户户开发发模式社区扫扫楼夜间间拓客渠道策略深度挖掘客户户深度开发发圈层资层资 源l 通过过邀约约客户进户进行私宴，深层层次进进行维维系，同时发时发展客户资户资源。l 以陌拜的形式进进入企业业
8、，从上层层入手，进进行整个企业业定向宣传传。深度挖掘|圈层层嫁接渠道策略l 以陌拜的形式进进入企业业/公司，以小礼品为为杠杆，打开该该公司门户门户，组织职员进组织职员进 行项项目专项专项推介。l 渗透身边边朋友/同事，在其公司进进行项项目宣讲讲推介。深度挖掘| 介 源推介资资源推 资资渠道策略最终终的目标标成交想要的目的团购团购综综合以上渠道，深层层次的拓展，发发掘客户户身边边潜在客群，资资源最大化宣传传，组织组织各式各样样的公司团购团购。深度挖掘|团购团购 洽谈谈渠道策略活动动造势势l 每周常规规暖场场活动动，保证证正常到访访及满满足现场销现场销 售氛围围。l 大型节节点类类活动动，满满足项
9、项目宣传传及客户导户导入量。客户维护户维护礼遍全城l 拓客礼：满满足日常拓展需求，每人每天均领领取30份。l 到访访礼：让让每一组组到访访客户领户领取到一份精美礼品，增加客户户的到访访率。客户维护户维护考核激励考核机制考核严严控，划分具项项，制定指标标，以打分的形式进进行排位奖惩奖惩 ，周期短，惩罚惩罚 高，全方位磨砺置业顾问业顾问 精神斗志，最大化个人资资源进进行客户导户导 流。 加分项项：1、新增认认筹一组组加20分；2、新增导导入一组组加1分；3、新增粉一组组加0.2分（上限20分）4、圈层层、推介会、看房团团新增一次加8分； 减分项项：1、4天内无圈层层、推介会、资资源嫁接、看房团团扣
10、80分；2、仪仪容仪仪表不规规范扣2分/次；3、水筹扣100分/个；4、水粉扣10分/个；5、虚假来访访扣100分/个；6、输输出口径有误误扣5分/次；7、值值班为驱为驱 赶销销使，扣2分/次激励机制考核激励 以个人为单为单 位任务务指标标：1组认组认筹/4天/人奖惩奖惩措施：未完成个人任务务，罚罚款100元； 以团队为单团队为单 位任务务指标标：团队团队按积积分进进行排名（4天一周期）；奖惩奖惩措施：第一名：团队获团队获 正激励1000元；倒数第一名：团队团队交负负激励1000元；倒数第二名：集体举举牌（我最怂怂，我脱团队团队后腿了）团队团队 搭建+持续补续补 充专岗专岗 招聘，人员员持续补
11、续补 充同时时培养员员工忠诚诚度，确保团队稳团队稳 定性团队团队 构建住宿保障+交通保障后勤保障n 住宿问题问题 ：位置远远、交通不便、下班晚解决办办法：提供男女、生宿舍。n 交通问题问题 ：位置远远，客户导户导 入不便，外出拓客不便解决办办法：公车车私用，用于外出拓客、接送客户户，包销销部分油费费。后勤保障政策保障支持1.薪资资 补补助为保证项 目组工作人员的生活保障，专注于项目首次开盘重任，创造佳绩，置业顾问 补助1500元 /人/月，经理及以上、策划线、后台补助1000元/人/月。2.转转介 政策凡为易居团队转 介客户成交，首套可享受总房款3的奖励。3.到访访 包销销凡意向客户到访，即可享受到访车费 包销待遇。4.备备用 金保障为保证项 目组工作高效精准的开展，提前做好各项工作预计 存在的困难风险 ，通过备 用资金保障，积极灵活做出迅速调整。礼品支持后勤保障n名片贴贴+易拉宝贴贴针对 甲方现有拓客物料，制作名片贴、易拉宝贴等相关物料，为置业顾问 外出拓客提供物料支持；n拓客物料针对 置业顾问 外出拓客情况，整理客户接受度较高的拓客礼品，向甲方进行意见反馈。精工 产品强势 营销+=碧桂园 热销THE END & THANKS!碧桂园凤凤凰城 营销营销 模式分享
