三鹿业务人员手册

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1、三鹿 业务人员手册三鹿乳品 业务人员手册编撰：盛堂咨询市场支持部 时间：2003年6月三鹿 业务人员手册 目录企业标识-集团标识 企业标识-三鹿乳品标识总裁寄语 总经理寄语 企业简介 品牌形象 产品介绍 业务人员的责任 业务人员的基础工作 业务人员十项守则 新客户开发要领 日配产品注意事项 业务人员常用换算公式 业务人员必备 乳品小知识 业务人员备忘三鹿 业务人员手册企业标识-集团标识三鹿标志的涵义：三鹿 业务人员手册企业标识-三鹿乳品标识三鹿乳品标志的涵义：三鹿 业务人员手册董事长寄语一旦确定了目标，就必须尽最 大的努力去实现，最重要的是 毅力和勤奋。 董事长兼总经理：田文华三鹿 业务人员手

2、册总经理寄语三鹿乳品总经理：魏立华三鹿 业务人员手册企业简介-集团简介石家庄三鹿乳业集团是集奶牛饲养、乳品 加工、科研开发为一体的大型企业集团，是全国三 大乳品生产企业集团之一。集团总资产9.76亿元， 2001年实现销售收入23.57亿元，利税2.77亿元。三鹿集团坚持以人为本、依托科技、创造 特色、积极探索、自我发展的道路。三鹿集团顺应国际乳品工业发展趋势，坚 持以高起点的发展道路，不断开发出科技含量高的 产品投放市场。1998年企业通过了ISO9002质量体 系和产品双认证，为三鹿产品走向世界奠定了坚实 的基础。 1999年,国家工商局认定三鹿商标为中国 驰名商标。三鹿产品已有4个系列1

3、9个品种被中国绿色 食品发展中心批准为绿色食品。三鹿产品畅销全国 31个省（市、自治区）。三鹿系列灭菌鲜牛奶及活性乳酸菌饮料发展 迅速，现已建成华北地区最大的活性乳酸菌饮料生 产基地，在短短的几年内液态奶销量已进入全国前 列。三鹿 业务人员手册 企业简介-三鹿乳品简介三鹿 业务人员手册品牌形象360全程呵护出好牛奶三鹿 业务人员手册品牌形象360全程呵护出好奶 360新鲜： 牛奶要新鲜 不只看时间 牛奶新不新鲜，并不只是看包装上的时间，更要看牛奶挤出来后的输送时间和冷藏状 态。刚挤出来的牛奶如果接触的温度高于4，就容易变成细菌滋生的温床。三鹿全面采用机械化挤奶设备挤奶，不经人手接触，将牛奶从奶

4、牛体内直接输 送到0-4的冷藏罐，并以最快的时间将牛奶运到工厂，从根本上保证了无菌挤奶和运输途中的保鲜，让您喝到真正新鲜的牛奶。 360全程呵护出好奶360营养： 牛奶要营养 不只看香浓 喝牛奶，要口感香浓的，更要有营养保证的。奶牛的食物决定了牛奶的营养。三鹿将牧草和富含大量蛋白质的玉米科学分配， 让奶牛每天的吃的都是精粮+粗粮的营养食物，所以，同样是牛奶，三鹿牛奶更纯正 ，蛋白质含量更高。三鹿还采用先进的闪蒸技术，脱除牛奶中的部分水分，去掉杂 质与异味，使牛奶营养更丰富，口感也更香浓。 360全程呵护出好奶 360品质： 牛奶要放心 关键看品质 喝牛奶要选放心的牌子，还要看牛奶的品质。 华北

5、平原4000多万亩玉米种植带，以及富饶辽阔水草丰美的坝上草原是三鹿的优良奶 源基地。这里，三鹿的纯种奶牛都有自己的身份证和族谱、自己的专职保健师和营养 师使原奶质量达到欧美奶业标准。三鹿还拥有一流的全封闭生产设备，生产全过程不与空气接触，真正实现全自动 中控系统保证的无菌生产，使您喝到的都是全面品质保证的牛奶。 “360全程呵护出好奶 360专业： 选牛奶牌子 关键看专业 喝牛奶选品牌，要看品牌的历史，看企业对乳品的专业研究。 三鹿乳品对不同年龄段中国人的营养需求有50年的专业研究和生产经验，从奶牛饲养 到乳品研发与生产，三鹿都为您准备了最具专业营养配比和最适合您身体需求的牛奶 。三鹿 业务人

6、员手册 产品介绍三鹿保鲜纯牛奶品名：利乐枕奶500g/ 250g 配料：鲜牛奶营养成分：蛋白质2.9g/100g 脂肪3.1g/100g 非脂乳 固体8.1g/100g 贮存及饮用方法：开启前请于（254）阴凉干燥处存放，避免高温和阳光直射。即开即饮，无须加热。开 启后需4冷藏，并在2天内饮用完毕。 保质期：45天 产品种类：灭菌纯牛奶注意事项：勿用本包装在微波炉内直接加热。本品选用优质鲜牛奶，经瞬时超高温灭菌及无菌灌装精 制而成，内含多种营养成分，不含任何防腐剂。 制造商：石家庄三鹿乳品有限公司三鹿 业务人员手册 产品介绍三鹿乐时活性乳酸菌饮料制造商：石家庄三鹿乳品有限公司品名： 乐时（原味

7、） 配料：鲜牛奶、纯净水、白砂糖、乳酸菌、稳定剂、食用香精蛋白质含量1.7%保质期：冷藏于28 20天三鹿 业务人员手册 产品介绍制造商：石家庄三鹿乳品有限公司三鹿 君乐宝 酸 牛 奶君乐宝酸牛奶（高钙） 配料：鲜牛奶、白砂糖、活性乳酸菌、稳定剂、乳酸钙、安赛蜜。 每100g中含有：蛋白质2.3g、脂肪2.5g、非脂乳固体6.5g、Ca：70120mg。 产品类型：调味酸牛奶 君乐宝酸牛奶（无糖） 配料：鲜牛奶、活性乳酸菌、稳定剂、阿斯巴甜（含苯丙氨酸）、安赛蜜。 三鹿原味酸牛奶（200g） 营养成分含量（每100g）：蛋白质2.3g、脂肪2.5g、非脂乳固体6.5g 配料：鲜牛奶、白砂糖、活

8、性乳酸菌、稳定剂、安赛蜜。产品类型：全脂调味酸牛奶 保质期：冷藏于28 15天三鹿 业务人员手册 产品介绍制造商：石家庄三鹿乳品有限公司三鹿 君乐宝活 性 乳品名：君乐宝活性乳 配料：纯净水、鲜牛奶、高果糖浆、活性乳酸菌、稳定 剂、山梨酸、食用香料、甜蜜素、安赛蜜。 本品每100g中含有：蛋白质1.0g、脂肪1.0g、热量 158KJ。 产品类型：乳酸菌乳饮料 君乐宝活性乳（草莓 ） 配料：纯净水、鲜牛奶、高果糖浆、活性乳酸菌、稳定 剂、山梨酸、食用香料、甜蜜素、安赛蜜。 保质期：冷藏于28 15天三鹿 业务人员手册 产品介绍三鹿 君乐宝活 性 乳君乐宝活性乳（AD钙） 配料：纯净水、鲜牛奶、

9、高果糖浆、活性乳酸菌、稳定剂 、乳酸钙、山梨酸、食用香料、甜蜜素、安赛蜜、维生素A 、维生素D。 本品每100g中含有：蛋白质1.0g、脂肪1.0g、Ca: 60mg、 VA: 200IU、VD: 40IU、热量158KJ。 君乐宝活性乳（钙锌） 配料：纯净水、鲜牛奶、高果糖浆、活性乳酸菌、稳定剂 、乳酸钙、山梨酸、食用香料、甜蜜素、安赛蜜、乳酸锌 。 本品每100g中含有：蛋白质1.0g、脂肪1.0g、Ca:60mg 、Zn:0.6mg、热量158KJ。 保质期：冷藏于28 15天制造商：石家庄三鹿乳品有限公司三鹿 业务人员手册 产品介绍三鹿联杯酸牛奶制造商：石家庄三鹿乳品有限公司联杯（原味

10、） 配料表：鲜牛奶、白砂糖、活性乳酸菌、稳定剂、安 赛蜜、食用香料 本品每100g中含有：蛋白质2.3g 脂肪2.5g 非脂乳 固体6.5g 联杯（无糖） 配料表：鲜牛奶、活性乳酸菌、稳定剂、阿斯巴甜（ 含苯丙氨酸）、安赛蜜、食用香料保质期：冷藏于28 15天三鹿 业务人员手册 业务人员十项守则一、具备充分的商品知识对于公司产品假如缺乏充分的了解，就没有办法向客 户做适当的说明，客户也就不敢放心购买。二、对于公司产品要有自信要相信公司的产品优于其他同业产品。公司讲求诚信 理念，透过严格的产品流程，提供卫生可靠美味可口的 乳制品，深受顾客信赖，方能立于食品界。这除了品质 优异的绝对保证外，更有赖

11、于全体员工热诚的向心力， 对于公司产品有强烈的自信心。除品质外，对价格也要 有信心。三、切忌说谎吹牛自古以来，常说：“为了一个谎言，就必须再撒一百个 慌。”对于产品说谎、吹牛或随便答应商店，一旦被客户 发现，不但失信，也会造成公司声誉严重受损，无法与 顾客建立良好的关系并影响商机。四、坦白承认错误犯了错误的时候，强辩、敷衍或把错误三鹿 业务人员手册 业务人员十项守则五、客户永远是对的绝对不能和客户争辩或吵架，一定要对客户保持礼貌且 面带微笑，保有亲切的服务态度。六、突显产品的优势（不直接批判同行业）出售产品时，要适时且技巧地突显公司产品的竞争优势 ，藉以强化品牌概念，切忌随意直接地批判同行业，

12、因 为此举招至客户反感或不信任。七、在外不说公司内部的事切勿在外谈论公司内部的事情。（没有任何事情比这件 事情更会使公司的信用一落千丈）包括公司商品的缺点 、销售方针、组织架构、人事变动、经营决策、上司的 坏话等。此举易使机密资料外泄且有损企业形象， 严重可能影响到公司的营运，造成无法弥补的后果。三鹿 业务人员手册 业务人员十项守则八、严守约定事项约定事项，会晤的时间等，凡是约定好的事情要严 格遵守，尤其是客户特别关心的到货时间。如不能按约 定时间执行，不但影响公司的声誉，而且会影响到客户 的商机。因此不易做到的事情不要轻易答应客户。九、要站在客户的立场着想一般说来，顾客对于商品的知识要比业务

13、员所知的少， 所以业务员要经常判断客户的需求，在不违背公司原则 下，需随时在客户的立场从事推销，如此即使有反对声 音也会减少到最低限度。十、产品在出售之后要持续售后服务收到货款且产品获得客户的满意才算交易完成，如果拿 了钱以后就不管客户，那就等于自杀的行为，以后客户 就不在惠顾。出售产品，象是把女儿嫁出去，对女儿要 时时刻刻关心，对于产品当然也要好好关心。有人说售 后服务就是对于商品表示爱情。三鹿 业务人员手册业务人员的基础工作1、销售 按照行程计划跑点 及时补货 及时处理退换货2、回款 及时回笼货款3、分销 网点分销，开发新的终端网点 品种分销，将新品卖进终端网点4、陈列 普通货架，按陈列标

14、准陈列 额外陈列争取促销陈列 生动化陈列维护好形象5、促销 执行整体市场促销计划 执行区域促销计划 设计区域促销方案 招聘、培训和管理促销员 确保促销活动达到目标6、行政工作 及时填写和呈交报表7、市场规划对市场规划是销售工作的出发点 市场规划的步骤-摸清网点数目和类型-确定拜访频率-将访店路线落实到人-行成拜访计划三鹿 业务人员手册业务人员的责任1、形象 随时注意提高并维护公司良好的形象，保持个人高标准 的衣着整洁形象。 保证所有显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图 表和其他文件都是最新的。 不要贬低竞争对手或他们的产品，尤其注意言论和场合 。 处理客户的询问时要确实可靠，信息准确。 答

15、应的事情一定要做到并给以答复或处理2、市场信息 留心观察竞争对手各种迹象，如定价、销售生动化、促 销、包装、新产品以及客户和消费者的态度、抱怨或反映。 及时报告你认为对公司有价值的活动或倾向。3、自我管理 计划每天的事，为自己设定有挑战性的目标并做好一切 准备。 善于管理自己的时间。 勤于总结和自我检讨，以期不断进步。三鹿 业务人员手册 业务人员的责任对客户的责任1、产品知识 业务人员必须掌握所有产品的最新资料如： 产品系列 / 包装系列 / 价格政策 日配产品特征 / 利润故事/促销活动 产品保质期/各产品、包装对客户的益处2、销售技巧 了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费 者，为他

16、们在其环境中营销何种产品/包装提供建议。 向客户指出或提醒特殊事件：节日高峰、天气影响 、近期可能的涨价。 把握机会，提出有关生动化、特殊展示、促销等建 议。 留意先行广告和促销活动，促使客户了解其中内容 。 在建议订货时，注意客户的客观条件限制，如库存 面积受限等。3、投诉处理 遇到投诉事件，按正确流程及时处理 步骤： 调查何种产品问题，事故是什么以最低的代价换得问题产品不承诺任何关于产品内在质量不了解产品质量的知识不作谈论回公司填写投诉处理过程和上报的书面报告三鹿 业务人员手册 新客户开发要领在公司指定经营的区域内，任何能卖乳品的地方都必须推销 公司的产品，这是业务人员的职责。一、新客户的定义就是能卖而未卖的