《营销组织人力资源管理——某上市公司营销体系人力资源管理案例》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销组织人力资源管理——某上市公司营销体系人力资源管理案例（55页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、营销组织的人力资源管理某上市公司营销体系人力资源管理案例此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可 ，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制和君创业研究咨询有限公司 程绍珊和君创业研究咨询有限公司第 2 页H现场指正和追究当地经理和君创业研究咨询有限公司第 36 页H&J6、业务员队伍管理 检核内容：业务员定编和招聘等规范执行情况；业务员基本素质和分工合理性；日常指导和培训情况；有无相关腐败情况和君创业研究咨询有限公司第 37 页H&J6、业务员人力资源管理 检核方法： 结合内外部信息和业务运作，全面了解队伍状况和业务技能，考察经理的招聘和培训情况； 检查员工日常工作规范管理情况； 审核
2、员工表单，了解工作状态并提出改良要求；一旦发现“猫腻”，也严肃处理 和君创业研究咨询有限公司第 38 页H&J如何处理内部违规问题出现的基本原因：一、趋利性是人性的弱点之一。二、没有监督的权利必然产生腐败。三、利益分配不合理，严重抑制积极性，促使剑走偏门。四、一线营销队伍长期驻外，有效沟通不足。五、奖惩体系不完善，领导不重视，风气逐步恶化。和君创业研究咨询有限公司第 39 页H&J如何处理内部违规一、加强企业文化建设，提高销售人员忠诚度 二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度 三、建立合理的激励机制，注重效率与公平 四、重视外驻经理的教育，提高其管理水平和业务能力五、保持一线销售人员的合理
3、流动性 六、奖罚分明，把握尺度，严肃处理违规事件 和君创业研究咨询有限公司第 40 页H&J基于团队的绩效考核 基本绩效考评原则双“熊”故事 我们的实践：某上市公司销售体系的绩效考核方法介绍不同的考核周期和频率设计关注绩效改进的考核基于团队绩效的强制分布规则和君创业研究咨询有限公司第 41 页H&J有效的薪酬与激励 薪酬模式和结构设计基于目标责任确立不同薪酬模式 薪酬水平确定基于组织公理确立分配原则 确立基于团队效率的奖金激励机制整体目标实现决定分值和提成比例 其他激励手段运用（深造、培训、表彰、晋升、奖品等等）和君创业研究咨询有限公司第 42 页H&J目 录 营销组织管理的特殊性 营销人力资
4、源管理的特点 基于目标管理的绩效循环体系 营销人力资源结构与配置实务和君创业研究咨询有限公司第 43 页H&J战术 性人 才基层执行 经理普通营销人员营销组织的人员构成 战略 性人才策略 专家理论底蕴实践操作；创新力，能高瞻远 瞩，找准发展方向和实践要点。执行 专家战略计划最基础的组织执行者，具备良好 品质，丰富的产品和市场知识，良好的性 格、组织能力和亲和力营销的最终执行者、各级干部的毛坯，基 础素质要求较好：学识、学历、性格倾向 、自我发展、成就动机等 A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操 作（专业职能经理）； B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如 大片区和省级经理)。 和君创业研究咨
5、询有限公司第 44 页H&J销售人员遴选及培训 注重遴选“选对人”；优秀营销人员应具备的特征因不同公司、行业和环境而不同每个公司都应根据自身特点研究和发展其特有的挑选标准 加强培训没有多少人是天生的完美推销员，绝大多数的杰出推销员必须经过严格的训练才能发挥其潜力。 各种研究显示，注重遴选和加强培训的公司，销售人员的流失率会大大降低，而其业绩表现却更为突出。和君创业研究咨询有限公司第 45 页H&J销售人员遴选标准 较强的语言表达和书面表达能力。 良好的个人形象和沟通能力。 一定的文化和专业知识。 强烈力求上进，善于学习，具有较大发展潜力。 良好的心理素质和承受能力。 对企业有足够的忠诚度。 具
6、有团队意识。和君创业研究咨询有限公司第 46 页H&J天音公司客户顾问的选拔标准丰富。本公司半年以上，本行业1年以上（最好 ），市场营销管理类行业2年以上标准要求 公司工作年限6个月工作经验业务能力强。沟通谈判创新能力强个性品质好。正直诚恳公正上进 敬业精神强。以公司利益为重业绩个人目标完成情况较好心态良好。以公司与个人共同发展为出发点 业务流程熟悉。熟知规定操作流利客户网络有一定客户网络关系良好组织协调强。有5人以上团队管理协调经验 管理能力有一定管理能力。魄力分析总结远见 零售业务有充分了解。最少应该实习过。 财务情况无不良业绩有资金流物流工作经验个人发展计划有在公司长期发展的个人设想和君
7、创业研究咨询有限公司第 47 页H&J主要培训内容1、入职基础培训：让新员工了解公司的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式。2、集中式的管理技能与商业知识培训：如管理技术、公文处理、合同管理、办公技术、财务基础知识、商务处理、心态调整和沟通技巧等3、专业技术的在职培训：各级主管和相关员工要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训，如岗位的技能、技术、业务流程和管理记录等和君创业研究咨询有限公司第 48 页H&J天音公司客户顾问培训内容培训内容要求ARS理念深刻理解并能付之于具体实施ARS具体操作流程熟练区域市场懂得如何划分核心客户管理标准寻找沟通配合促进零售网络诊断与改进
8、管理客户顾问工作能力沟通时间管理业务能力客户顾问工作流程每日流程各类控制表等案例深刻领会学习和君创业研究咨询有限公司第 49 页H&J营销培训方式1、理论强化传达战略理念，加深理解，增强信心、凝聚力和执行力2、深入市场通过市场调查和日常业务，深入了解亲和市场，引导思考市场问 题3、实战演练不断的有计划和步骤的进行实战操作，提高实际工作能力4、现场点评结合案例，及时指导5、规范管理带一方案出去，带一各报告回来和君创业研究咨询有限公司第 50 页H&J客户顾问（业务员）的管理1 营销人员的职业化l从业余选手到职业选手l顾问销售员，工程师销售员l 客户顾问（业务员）自我管理主抓三个环节l行动计划l工
9、作写实l时间管理和君创业研究咨询有限公司第 51 页H&J3、过程管理 掌握信息：（是否去了该去的地方 是否见了该见的人 是否干了该干的事） 辅导（传教士、教练员、策划家、救火员） 调整和控制（目标与结果偏差、行为纠正、政策调整）客户顾问（业务员）的管理2和君创业研究咨询有限公司第 52 页H&J4、考核与激励 考核要素（公司客户顾问考核指标与标准） 激励类别（公司佣金激励与荣誉激励方式）5、学习与技能开发 学习型营销人员与学习型团队 内部信息与知识、经验的共享客户顾问（业务员）的管理3和君创业研究咨询有限公司第 53 页H&J营销团队建设 建立团队的效率精耕细作不是“分田单干”有组织的协同、快速响应 避免“过度管理”，建立有机性组织“刚性”与“柔性”的平衡应对变化、个性化服务 学习共享、持续改进和君创业研究咨询有限公司第 54 页H&J营销管理骨干的培养 选拔优秀人才，培养“种子选手” “复制式”培养 不断承当更大的责任，“机会牵引人才成长” 将队伍管理作为各级干部的考评、激励的内容和君创业研究咨询有限公司第 55 页H&J
