如何训练业务经理

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1、 如何训练业务经理一、销销售的定义义 1、说说服力 2、展示产产品的有形部份、无形部份和价值值部份 3、处处理产产品与客户户的心理距离、地理距离及安全距离 4、处处理客户户的疑虑虑、拒绝绝和信任 5、简简述公司的背景、优势优势 、性格、原则则和准则则 6、通过销过销 售了解客户户需求、市场场需求及竞竞争因素二、业务业务 经经理的角色1、企业业形象的代言人销销售经经理是客户户能接触到的唯一一个厂 家人员员，销销售经经理代表公司形象，在客户户深 入了解产产品之前，他对对公司的感知直接来自 销销售人员给员给 他的感觉觉和印象，他的一举举一 动动、一言一行，在客户户的眼中，就代表企业业 形象和企业业信

2、誉；2、销销售经经理是企业业与客户户沟通的桥桥梁A、把公司、品牌、技术变术变 化的有关行业业信息 传递给传递给 客户户； B、将客户户的意见见、建议议和希望反馈给馈给 公司；3、销销售经经理是客户户的经营顾问经营顾问销销售经经理是在充分了解自己所销销售产产品的特性 、使用方法、功能、价值值、售后的基础础上，适时时 为为客户户提供行业变业变 化、零售业趋势业趋势 、如何竞竞争等 服务务、建议议和帮助，以全方位的服务务来征服客户户 ，帮助客户压户压 倒竞竞争对对手，培养潜在市场场、重复 购买购买 、品牌传传播、扩扩大卖场卖场 影响力及扩扩大产产品线线 的销销售；A、提供产产品和销销售技能的培训训服

3、务务； B、提供行业业品牌变变化、技术变术变 化、格局变变 化等信息； C、零售业业的演变趋势变趋势 、强势终势终 端的管理 、经营经营 、促销销、品牌组组合及传传播方法；三、业务业务 经经理的职责职责1、客户户的角度（零售顾问顾问 ）A、为为客户户提供零售技巧培训训； B、询问询问 当地消费费者对产对产 品的兴兴趣和爱爱好 C、帮助客户选择户选择 最能满满足当地需要的产产品 D、让让客户户学会介绍产绍产 品的特点、好处处、利益； E、让让客户户学会处处理对对消费费者提出的疑问问和价格异议议2、站在企业业角度(推销员销员 )； A、宣传传品牌：树树立“我们卖们卖 的不是产产品，而是产产 品背后

4、的品牌和文化”的观观念； B、产产品销销售 *利用各种销销售和服务务技巧，提高客户户的购买购买 欲望 ，提高销销量值值和客户户数； *熟练练示范产产品的功能、利益、卖卖点、价格、价值值 、证证明等介绍讲绍讲 解；C、产产品陈陈列：做好柜台产产品和pop维护维护 工 作，保持产产品的整洁洁和标标准化陈陈列；D、收集信息：利用自己处处于第一线线的有利 条件，多方收集信息并向公司反馈馈；*市场场信息：当地市场场大小、公司在当地的占有率、 当地特性、销销售困难难、市场发场发 展性； *商品信息：适应应性、客户户不满满、客户户群、知名度 、各机型销销售好坏的原因； *客户户信息：经营经营 品牌、利润润定

5、位、合作程度、月 销销售额额、客户户信用、客户总销户总销 量、地理位置、管理 情况、当地地位； *竞竞品信息：客户户数量、客户户反应应、产产品卖卖点、畅畅 销销机型、广告宣传传、营业员营业员 水平； *其它情况 ：各零售店的关系、竞竞争状态态、运营营商 政策和影响力；E、填写报报表：完成月报报表填写等各项项行政工作，并按时时上 交省经经理；竞竞争品牌分析报报表销销售经经理： 区域： 日期：品牌和畅销畅销 型号销销售情况品牌 型号颜颜 色政策客户户数批发发价当月销销量 台数销销售好坏的原因 ：销销售经经理月工作总结报总结报 表销销售经经理： 区域： 日期： 年 月本月畅销畅销 型号、销销量及畅销

6、畅销 原因本月滞销销型号、销销量及滞销销原因客户调换户调换 、退货货原因本月总总客户户数量、新客户户增加数本月各品牌平均销销量值值客户户主要意见见和建议议个人表现现及改进进个人对对公司的建议议四、业务经业务经 理的基本素质质1、基本素质质A、懂得客户户心理 B、礼貌和耐心、热热情与敬业业 C、产产品知识识丰富、业务业务 技能熟 练练 D、诚诚意和创创意2、必备备的7种观观念A、目标观标观 ：有目的、有目标标、有成长长要求的工作； B、合作观观：与团队协团队协 力做好工作； C、改善问题观问题观 ：思考工作中的问题问题 和改善方法； D、客户观户观 ：怎样样更好的满满足客户户需求； E、质质量观

7、观：不出错错、扎扎实实实实 的做好工作； F、利益观观：达成结结果、考虑虑公司利益；3、销销售经经理的综综合素质质A、企业业角度 *积积极的工作态态度 *饱满饱满 的工作热热情 *独立的工作能力 *良好的人际际关系 *优优秀的团队团队 精神B、客户户角度*热热情友好，提供高效的服务务； *提供正确的产产品信息和行业业信息； *关心客户户利益，急客户户所急；C、职业职业 角度*坚坚定的销销售意志 *热热情友好的服务务 *熟练练的推销销技巧 *勤奋奋的敬业业精神&我一定要把产产品卖给卖给 客户户，不放弃任何 销销售机会；这这个时时代不缺少销销售机会，而是缺少 发现发现 和创创造销销售机会的能力；&

8、热爱热爱 公司、产产品和客户户&自信：想信产产品能满满足客户户需要三流的业务总业务总 也弄不清楚客户户要什么，卖产卖产 品全靠运 气二流的业务业务 知道客户户要什么，只可惜自己的产产品不符 合客户户的要求；一流的业务业务 不仅总仅总 能把产产品卖给卖给 客户户，而且让让客户户相 信这这就是他所要的；&坚坚持：坚坚持不放弃，但不是死緾烂緾烂 打； &服务创务创 造机会，服务务是业务对业务对 客户户表现现出来的重 视视和有效的关心程度； &销销售是心与心的交流，将客户变户变 成朋友； &只有划着的火柴才能点亮焟烛焟烛 ；&大公司、小业务业务 ：大公司是在行业业知名的企业业，好的企业业包含优优 良的

9、产产品品质质、创创新的技术术和周到的服务务，但业业 务务可以有优优越性，不可有优优越感，更要居安思危， 积积极销销售；工作中要注意自己的一言一行、注意公 司形象、不要觉觉得公司大、品牌好就高人一等、不 积积极销销售，要时时刻维护维护 品牌和公司声誉，不管公司 再大，自己都是小小业务业务 ；&售前服务务-热热心向客户户提供宣传传品和产产品知识讲识讲 解， 做好产产品陈陈列、POP摆摆放、海报报及促销销品 的张贴张贴 ； &售中服务务-瞹心拜访访客户时户时 的微笑、礼仪仪、措词词和态态度； 帮助客户选择产户选择产 品，提供咨询询意见见； 对对客户户的意见见听取并作出合理的解释释； 保持品牌专专柜整

10、洁洁&售后服务务温心承诺兑现诺兑现 、处处理好售后及客户户投诉诉 ； 亲亲切而又专业专业 性的建议议和分析； 耐心接受客户户批评评 真诚诚的答谢谢；&销销售经经理6心服务务多心：多一颗颗心，思考得更多、做得更好、解决问题问题 能力更强 专专心：保证证服务质务质 量和效率； 关心：充分的沟通，关注客户户利益； 诚诚心：让让客户户感觉觉到我们们一切服务务，都是发发自内心的真诚诚； 信心：对对公司的品牌和产产品、企业业理念给给予坚坚定的认认同； 开心：让让工作成为为生活中开心的事情；C、熟练练的推销销技巧（基本功）*生意场场上无论论生意大小，创创造价值值的都是智慧；敢说说敢干是一个优优秀销销售人员员

11、的基本条件； 能说说会干是一个优优秀销销售人员员的必要条件； 会说说巧干才是一个优优秀销销售人员员的充分条件；*如何发现产发现产 品的新卖卖点？ *介绍产绍产 品有没有更好的方法？ *如何把自己的产产品与对对手的产产品对对比起来卖卖？ *如何把产产品的缺点变变成不是缺点的优优点？ *如何让产让产 品的优优点被不认认同的客户户接受？D、业绩业绩 不好的几大原因 &凭本能、靠运气，不用方法、技巧来销销售是业业 绩绩差的根本问题问题 ； &不知道如何推销销 &不知道如何拜访访客户户，形成良好的沟通氛围围； &不了解客户户心理，不知道如何介绍产绍产 品，用产产 品卖卖点吸引客户户； &不知道如何处处理

12、疑问问，打消客户顾虑户顾虑 ； &不知道如何抓住销销售机会，说说服成交；E、终终端常见问题见问题 产产品柜台有灰尘尘 Pop海报肮脏报肮脏 破旧 产产品陈陈列凌乱、随便摆摆放 标标价签签褪色老旧 形象喷绘变喷绘变 色五、销销售经经理要掌握的基本知识识1、5个了解，一个掌握；增强销销售人员对员对 公司的信心，形成荣誉感、自豪感，成为为工 作动动力；A、了解公司：公司战战略、行业业地位、行业规业规 模、发发 展趋势趋势 ，获获得客户户好感，创创造信任；*公司历历史：诞诞生、发发展历历程 *公司现现状：规规模、实实力、商业业模式 *公司未来：发发展规规划、企业远业远 景 *公司形象：经营经营 理念、

13、行业业地位、荣誉、权权威机构的评评价； *公司领导领导 ：经历经历 、观观念和人格B、了解产产品失败败的业务业务 的共同情况是对产对产 品不熟释释； 产产品知识识的技术术含量越高，就越有销销售技巧； 未来的员员工必须须是知识识型、专专家型和服务务型的员员工；产产品知识识手机外观观工工艺艺种类类 手机的主板和技术术成本 手机的生产过产过 程 手机的功能及操作 手机的价格与价值值 手机的售后介绍绍方法&听：听经经理讲讲 &看：学经经理操作示范 &用：亲亲自使用产产品 &问问：问问技术类问题术类问题 &感受：体验优验优 点、缺点 &讲讲:讲讲重点，让让人听得 明白；业务业务 要做好的其它方面。&从客

14、户户的角度找出产产品的独特卖卖点； &找出产产品的缺点，制定相应应的对对策 &人的成功不是克服了缺点成功，而是发挥发挥 了优优 点而成功； &信赖产赖产 品：自己的产产品是能给给客户带户带 来好处处和 利益的；三流的业务业务 知道产产品的基本知识识二流的业务业务 能进进一步了解产产品卖卖点以及优优缺点， 并制定相应应的对对策一流的业务则业务则 能在了解产产品的基础础上，发现产发现产 品的“美”，热爱产热爱产 品，信赖产赖产 品；C、了解行业业：销销售人员还员还 要掌握行业业知识识（手 机的过过去、现现在、未来）；D、了解竞竞品知识识对对手主打型号是什么？ 产产品的主要卖卖点是什么 ？ 价格及与

15、公司相比较较如何？ 客户户数量有多少？在那 里 客户满户满 意的原因？ 对对手的销销售政策 Pop海报报表现现如何？ 诉诉求内容是什么E、了解终终端知识识*位置：正面、中间间的位置 *物料：pop、海报报、喷绘喷绘 能增加20%的销销售机率 *价格标标示：特别别的形状，美术术字，显显眼的字体； *摆摆放：产产品阵阵容和颜颜色要齐齐，让让消费费者有所选择选择 ；六、销销售经经理要掌握的其它知识识1、POP广告：如果没有店外pop广告，客户户将会漫无 目的乱进进其它店购买购买 ；A、POP是客户户是好的购买购买 指引，可以提升18%的销销售量； B、海报报、宣传单页传单页 、价格标签标签 用来传传播产产品信息； C、POP是第二促销员销员 ，产产品展示外表，POP构建内在 D、POP是媒婆，为产为产 品传传情，让顾让顾 客会意；2、销销售经经理在拜访访客户时户时 的注意事项项A、在情绪绪低落时时要调调整自己，以免影响顾顾客情绪绪B、对对自己讨厌讨厌 的客户户，也要从内心感激，否则则你的 言行会不自觉觉的流露出你的反感；C、绝绝不逞一时时口舌之快而得罪客户户，他们们是我们们的 衣食父母，不是斗智斗勇的对对象3、客户进货户进货 的方式和类类型