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1、回归基本面 开启新征程广州销售区域丁崇木2012.5.23目录重点工作回顾1重点工作规划2需支持事项32重点工作重点工作 回顾回顾12年1-4月工作总结“521”工作的推动1得 失 的 分 析 3项 目 工 作 回顾2五夯实五项工作二提升二个能力一关注一个核心市场走访提升学习能力提升数据分析能力导购管理费用管理陈列标准化物料管理样板店推动“521”工作的推动1“521”工作的推动-夯实五项工作1“521”-导购管理1册 导购手册 人手1份 100%使用2卡 在岗卡 100%使用 工资卡 100%到位3会 周会 月会 半年会 全面推进 虚假导购 虚假工资 哑巴导购 不积极、 专业1、1册、2卡、
2、3会的执行：2月份手册到位后，对导购进行培训，3月初导购在岗卡的切换，3月底人事对导购工资卡的使用抽查。周会、月会在城市的执行。 2、工资体系的梳理：执行销售部产品推广人员管理制度中公司承担部分，对经销商 承担部分做了销量工资考核要求-提高提成。“521”工作的推动-夯实五项工作1“521”费用管理城市经销商名称累计销量累计收入累计常规 费用累计其它 区域促销 费用累计营销 总部专项 促销费用累计销售 部总部费 用销售部费用小 计累计市场 部费用累计费用合 计累计区域 促销费用 率累计促销 费用率广州广东省华大物流总公司3141.93 2226.81 150.40 75.31 17.01 10
3、4.86 347.58 13.51 361.09 10.14%16.22%广州广州保鑫食品有限公司1345.56 776.57 14.02 7.07 6.17 16.86 44.12 0.45 44.56 2.72%5.74%广州广州市白云区黄石新永诚日用 百货店1732.63 1014.93 24.87 5.18 7.52 27.05 64.62 0.27 64.89 2.96%6.39%广州广州市白云区同和零点商店184.26 116.40 5.40 2.30 0.00 1.14 8.85 2.07 10.92 6.62%9.38%广州广州市恒朗食品有限公司2494.86 1637.59
4、99.18 24.02 13.38 37.33 173.92 14.69 188.61 7.52%11.52%广州广州市煌众贸易有限公司1347.27 787.53 30.99 7.35 4.50 22.81 65.64 2.64 68.29 4.87%8.67%广州广州市荔湾区草原牛奶经营部800.90 467.26 7.40 3.04 1.78 9.57 21.79 0.65 22.43 2.24%4.80%广州广州市天河区东圃特通食品商 行947.38 550.30 23.12 5.11 4.72 11.30 44.24 1.82 46.06 5.13%8.37%广州广州市秀雅秀贸易有限
5、公司91.62 55.58 0.00 0.25 0.30 0.94 1.49 01.49 0.45%2.68%番禺广州番禺区市桥街鸣兴食品店947.90 579.70 17.83 4.55 3.41 13.83 39.63 0.92 40.54 3.86%6.99%番禺广州市颢源食品贸易有限公司1994.90 1178.50 29.36 10.20 5.31 31.66 76.54 6.27 82.81 3.36%7.03%增城广州市统亿贸易有限公司1020.32 591.83 17.18 4.64 1.49 13.15 36.46 2.96 39.42 3.69%6.66%增城广州市增城营丰
6、商行1090.65 664.87 15.06 8.50 0.88 14.29 38.73 2.02 40.75 3.54%6.13%花都广州市优胜贸易有限公司3070.22 1768.67 65.25 18.50 11.47 42.23 137.46 7.55 145.01 4.74%8.20%从化广州市福莹贸易有限公司818.11 492.76 17.93 3.31 3.59 8.98 33.81 2.50 36.31 4.31%7.37%黄埔广州市黄埔区德众贸易部1282.03 728.08 26.35 4.47 5.29 19.08 55.20 3.11 58.32 4.23%8.01%
7、销售区域小计22310.54 13637.39 544.33 183.83 86.83 375.08 1190.08 61.43 1251.52 5.34%9.18%常规费用居高不下，占区域费用74.75%；后期通过经销商承担部分，提升费用投入合理性。“521”工作的推动-夯实五项工作1整合资源合理规划预算控制：策略先行，杜绝超预算使用 费用 结案控制：重树审核标准，严控结案环 节；加强使用过程检核，保证费用落地使用好市场部费用； 争取划拨战略费用； 结合重点客户部费用；基本控制结合经销商资源降低常规费用占比 减少无效的特价促销费用（MT） 加大消费者促销（CP)投入；“521”工作的推动-夯
8、实五项工作1“521”陈列标准化、生动化陈列顺序形象露出生动化五要素儿童奶金典奶舒化 奶红黑谷 12、16果之优 /果粒味可 滋儿童成 长奶金典奶1）独 立 堆 头：使用相应产品形象，老品堆头使用奥运 品牌形象。 2）高端混合堆：顺序：儿童成长奶、金典奶、舒化奶， 如主题促销使用主题促销形象。插卡价格台卡围板赠品捆绑与 创新展示导购在岗卡“521”工作的推动-夯实五项工作1“521”物料管理一、强化无过期、无积压，有台账管理（且账实相符）， 陈列规范化。三、目前情况：4月全区域经销商库房完成普查，经过整改，全部合格。“521”工作的推动-夯实五项工作14月1991家3月2月1月1月无样板店规划
9、5月5月5月1216家1445家5月1415家“521”工作的推动-夯实五项工作1“521”工作的推动-夯实五项工作1“521”样板店的打造推动1、目 前 存 在 问题：陈列凌乱，生动化不足，囤货量不足；月度执行进度缓慢，检核不到位 2、 改 善 方 向：加强实地走访检核，通过牛奶店项目固化标准；通过底座，工字柜投放提升终端生动化及囤货量。“521”工作的推动关注一个核心1“521”市场走访以结果为导向以结果为导向A、提升工作效率，杜绝工 作拖拉。B、合理规划工作。提升走访质量提升走访质量减少办公室作业时间减少办公室作业时间A、提升走访质量，发现 问题记下来，并现场动 手整改。B、现场无法及时
10、整改的 ，必须反映在走访报告 中。A、针对走访中的问题， 在走访周报中进行体现 。B、与相关人员沟通，限 期整改并反馈整改结果 。走出去勤动手有追踪，有反馈项目工作的推动形象店建设2项目专区包柱端架看板店招综合统计销售 区域计划完成完成 率计划完成完成 率计划完成完成 率计划完成完成 率计划完成完成 率计划 完成完成 率广州 33.0 38.0 115.2%28.0 28.0 100.0%42.0 43.0 102.4%16.0 5.0 31.3% 329.0 222.0 67.5% 448.0 336.0 75.0%批复 费用实际 使用使用 率批复 费用实际 使用使用 率批复 费用实际 使用
11、使用 率批复 费用实际 使用使用 率批复费 用实际使 用使用 率批复 费用实际 使用使用 率45.0 36.3 80.7% 33.9 33.9 100.0%10.2 10.2 100.0%3.0 0.0 0.0%33.0 37.6 113.8 %125.1 118.0 94.3%项目工作的推动形象店建设2项目工作的推动形象店建设2项目性工作回顾-成长奶专案执行2城市三角立牌兑奖牌计划实际达成率完成时 间计划实际达成率完成时 间广州250500200%3月25 日250250100%3月25日合计6570108% 6570108% “成长QQ星 乐享迪士尼”主题活动推广：完成250个终端活动网点
12、形象 布建工作，按公司要求开展推广。项目性工作回顾-成长奶专案执行2日期活动城 市卖场名称执行 场次活动现场活动预热参与 人数受众人 数售卖金 额试饮人 数幼儿园 数量DM发放 数量学校数 量DM发放 数量3.24广州圣地乐购180300015064160061500415004.29广州番禺大润发140180002337210006150061500合计：212021000384362600123000103000项目性工作回顾-成长奶专案执行2项目工作的推动果之优果粒专案2优酸乳高端乳饮料堆头陈列优酸乳高端乳饮料试饮活动(4.13-6.3,24天，22个网点，528场次）序号城市经销商网点
13、数量场次每场数量（ 件）试饮产品费用截止5月20日 试饮场 次情况 1广州华大2 48 2 2832 24 2广州恒朗3 72 2 4248 41 3广州黄埔德众3 72 2 4248 36 4广州特通6 144 2 8496 83 5广州煌众2 48 2 2832 30 6广州番禺灏源3 72 2 4248 36 7广州花都优胜3 72 2 4248 42 合计22 528 31152 292 销 售 区 域异型堆头独立堆头常规堆头费用堆头 数量 （个 ）陈列费 （元/月 ）制作费 （元/个 ）费用小计 （元）完 成 数 量堆头 数量 （个）陈列费 （元/月 ）制作费 （元/个 ）费用小计
14、（元）完 成 数 量堆头数 量 （个）制作费 （元/个 ）费用小计 （元）完 成 数 量市场部广 州1 6000 3000 15000 3 142000800 67200 14 5030015000 144 97200 项目工作的推动果之优果粒专案2得 失 的 分 析 3A、3-5无超期结案 B、重新规范结案审核 C、搭赠费用确立管理规范 ，避免出现超费用使用情况 出现 D、新鲜度调整趋于良性 E、团队成员工作积极性 、责任感开始体现。A、样样板店工作有量无质质，需 强化检检核。 B、推广人员员的专业专业培训训少 。 C、团队执团队执 行力急需提升； 部分人员员工作态态度急需调调整 。 D、赠
15、赠品到货货不及时时，且品 类类少。 E、陈陈列类结类结案太多，每月 结结案时间长时间长 ，实实地市场场走访访 少。所得所得所失所失得失分析得失分析1 24312年6-8月工作规划12年6-8月工作规划“521”的持续推动重点工作计划产品推动计划建议及支持“521”的持续推动1A、强化培训。B、导购手册标准化填 写。C、加强陈列意识的培训，让堆头堆箱会说话D、半年度导购会议召 开，加强交流学习。导购管理广促管理3A、强化检核。B、电话抽查与实实地走访访相结结合。样板店4A、终端标准化使用。B、经销商仓库整改到位。避免积压。费用管理21A、6-7月在KA集 中打造20个标准陈 陈列终端，复制推广
16、。B、样板店陈列标准 强化。5终端标准化A、合理规划费用， 减少现代渠道基础品 项特价。B、经销商结案规范 培训C、持续简化通路促 销结案单品样板店 品牌牛奶店 常规样板店 样板店发展 往上提升，向下细分。四要素1234重点工作计划-品牌牛奶店21、全区域计划第一波执行70家2、6月正式启动，7月20日完成 制作3、全年推动300家以上统一活动主题：“成长QQ星 乐享迪士尼”热卖活动； 统一形象布置：所有物料、道具全部为儿童奶形象； 同一团队样板打造：以城市为单位，行销专员、城市负责人带头组织热卖团队，团 队固定成员为城市负责人、城市行销专员及2名临时人员（支持费用），流动成员 为各经销商业务负责人1-2人，形成该经销商固定的热卖团队按规划循环执行；儿童奶堆头：4个 （儿童奶190、125、塑瓶、 125QQ星系列各1个堆）。 其它产品堆头：2个四角亭：2个大伞：4个主题条幅或展架：1-2个海报等促销告知呈现赠品：规范绑赠及陈列组合陈列架：4个产 品 展 示 区 必 备 七 项
