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1、主讲人:郑棣盛先生电 话:13802507667网 址:www.china-n 有一天我在费城的联合俱乐部跟两位朋友 吃饭,其中一位尼尔麦可纳利,他是三多士化 学公司费城分公司的业务经理,另一位是法兰 克戴维斯,他在费城是一位房地产经纪人。吃 饭时尼尔先开口说,法兰克和我帮你找到一 位很有前途的大客户,昨天唐林塞跟我们提到 要买一些保险,这个家伙最近赚了大钱,你也 许可以一口气卖他五万到十万的保险,法兰克 你说对不对?n法兰克戴维斯似乎也对这位客户有莫大的兴趣 ,他跟我说最好明天一大早就去拜访林塞,还 叮咛我要跟对方说,告诉老唐是尼尔我叫你 去的。n第二天早上十点钟的时候,我走进林塞先生位于费
2、城五四街的 工厂,他专门生产电气用品;我跟他的秘书直接说,是尼尔和 戴维斯叫我来见林塞。n当我被引进他办公室时,他站在房间的一角,脸上的表情使我 想起冷若冰霜这四个字,我迟疑了片刻但对方并没有开口,所 以我只好先开口,林塞先生,尼尔麦可纳利及法兰克戴维 斯介绍给我来拜访你,他们两位告诉我说你想买一些人寿保险 。n林塞不开口则已,一开口那种声如宏钟的气势恐怕在工场外的 大街上都能听到,又是这两个王八蛋送你来的,那两个家伙 两天之内已经叫了五个推销员来了,我怀疑这是不是他们跟我 开玩笑。n这一下子轮到我目瞪口呆,要不是看到对方怒气冲冲的样子, 我可能捧腹大笑。但是为了风度起见,我婉转地说,不晓得
3、你对尼尔和法兰克说了些什么,因此他们都误会你计划要买了 一些人寿保险。n对方仍然气势凶凶,你去跟他们两个说我这辈子从来 就没有买过人寿保险,我压根子不相信买人寿保险有什 么屁的好处。n林塞先生,我看得出来您是一位非常成功的生意人, 您主要不买保险一定有您的理由,您可不可以谈谈,您 为什么觉得买保险没有用呢?n我买这样保险没有什么好处,(这时候他的声音渐渐 的柔和了下来)我的钱多得花不完,就算是我发生了什 么意外,我老婆和女儿绝不缺钱用,我这种人干嘛还需 要买保险?n我不禁停了几秒钟,想想看他话中的意见,然后才界面 说,林塞先生,你除了这个理由之外,还有什么其它 的理由,因此觉得买保险划不来呢?
4、n没有啦,这是唯一的理由,因此觉得买保险 划不来呢?n我可不可以抖胆向你请教一个私人问题?n随便你问吧!n你从来有没有欠过别人的钱?n我从来不欠任何人一分钱,你满意了吧!n假如说你欠人家很多钱的话,你会不会考虑 买一份人寿保险,好等你蒙主宠召以后,用这 笔保险来偿还你所有的债务哪?n这倒是个不错的主意!n你有没有想过假如说,你今天晚上突然 去世啦,然后美国政府向你的遗孀征收一 大笔的遗产税;这样一来你的太太和女儿 也许需要很大的一笔钱,才能够付清这笔 遗产税,你想过吗?n就是这番话使得林塞当天跟我买了他生平 第一笔人寿保险。n第二天我又碰到那两位设计害我却不成功的朋 友,当我跟这两个家伙说林塞
5、买了我的保险之 后,两个人的表情仿佛听见什么绝不可能的事 ,他们在吃过饭以后还是不相信,等我把保单 给他们看的时候,这两个家伙才开始相信,林 塞先生并不是那么顽固不堪。n除了上面的理由以外,你还有没有什么其它理由 呢?这是一点点很管用的小技巧,它能使对方受 到些微的鼓励,而敞开心胸倾诉自己的心事。让我 来跟大家再谈谈另一次的经验;有一次在佛罗里达 演讲的时候,一天早上一位年轻的推销员到旅馆来 向我诉苦;两年以前他所服务的这家化学公司,莫 名其妙地在佛罗里丢掉了一个最大的客户,两年之 中他们花了许多力气都没有办法挽回这宗生意;全 部推销员可以说用尽了浑身解数仍然不得要领,最 后甚至纽约公司的一位
6、副总裁亲自出马,都没有办 法让对方回心转意。n这位看来前途光明的推销员很诚恳地跟我说,当 我一年以前加入这家公司的时候,里面的经理就不 停地强调,把这家客户争取回来是一件最重要的任 务,我一年以来定期去拜访对方,但老实说我觉得 毫无希望。n我问了他几个问题,弄清楚他每次跟对方碰面的情 形,尤其是他最近几次碰面的时候,两个人对谈的 内容。n别提了,贝吉尔先生,今天早上我还到那去了, 我跟公司的总经理钟先生亲自谈了很久,但是一切 仍然是老样子,他连谈也不肯谈,真是气死人。他 问题在那,一脸不耐烦的表情,等我一开口,双方 就变成长长的沉默,最后我只好很尴尬的站起来告 辞。n我建议他今天下午再回去见见
7、那位钟先生,跟他说 这是总公司下来的命令,必须立刻再来拜访他;然 后我跟这位推销员一起练习他等一会的台词,等他 完全熟悉该讲什么后,我送他一人上阵。n当天下午的时候,他打电话给我,电话中他掩不住 兴奋地说,这一次他几乎没有说什么事情成了, 我可不可以现在过来看你?我已经从钟先生那里拿 到一张订单,我相信整个的问题通通解决了,我们 亚特兰大市的经理今天晚上就会到这儿来做收尾的 工作。n事情听起来颇令人难以置信;我当时也跟他一样兴 奋,叫他马上过来把事情原原本本告诉我。n下面就是他的访问经过:n照着您面授的机宜,整个访问毫无难处,让我从 头说起,我自己都没有办法相信我竟轻易地打开了 这个死结;我走
8、进钟先生的办公室的时候,他抬起 头来很诧异的看着我。n推销员:钟先生,我今天早上虽然来过,但是回去 的时候接到纽约的总公司的电话,叫我立刻再来拜 访你,同时一定要把我们为什么不能做到贵公司生 意的原因找出来呈报上去,敞公司相信您一定有很 好的理由,才不愿意跟我们来往,或者我们那位业 务员服务不周到,钟先生,请你今天无论如何告诉 我真正的问题在那里?n钟先生我以前就跟你说过啦,我想试试几家不同 的供货商,而这些人让我觉得十分满意,所以我想 不用再换来换去了!n推销员(在沉默了数秒钟以后)钟先生,除了这 个原因以外,还有什么其它的理由吗?您心里是不 是有意见可以告诉我呢?n对方沉默着不出声。n推销
9、员:假如还有什么其它的理由,请你务必告诉 我,就算我们没有办法为你解决难过,但是您给了 我们一个机会,晓得败在那里你自己会觉得更好过 些吧?要是我们能够向您证明您心中的疑点是一时 的疏忽,或者是无意中的误会,我们双方不是更高 兴吗?给我们一个机会改正所有的错误,钟先生, 您觉得这样不好吗?n(又是旧战重演,对方坐在那里眼睛直窗口外 ,但这一次我沈住气不说话等着他先开口,反 正时间不知过了多久,最后他终于开口了。)n钟先生:好吧,要是你真的想知道,我就告诉 你。你们公司竟然通知都不通知一声,就停止 给我们特别折扣,我一发现这件事情,马上命 令停止向你们公司采购!n你看这才是真正的理由!n这就是事
10、情整个经过,这位积极的推销员没浪费任 何时刻,当机立断马上向对方表示感谢,让公司有 机会了解事情的真象,然后抓起电话就向亚特兰大 公司报告这件事情。电话那头也马上找出旧的记录 ,然后把事情呈给纽约的总公司;经过比照以后, 大家才了解其中真的有许多的误会,钟先生以为他 已经享受不到折扣了,而事实上这个折扣并没有取 消,这位推销员拿到了消息,马上又回到钟先生的 办公室。这一次还没有进门,钟先生已经跟纽约公 司通电电话,晓得了事情所有的真象。上述亚特兰 大公司的经理亲自打电话道歉,承认所有的错误在 他,他忘记通知钟先生公司改变开发票的方式,而 不是取消原有的折扣。总结n 千万不要忘了皮尔庞特摩根的经验之 后,一个人会做一件事情,通常基于 两种动机,一是表面上看起来很不错, 另一种才是他真正的理由。n 我个人的头号法则,就是利用这两个 小问题;小问题推敲出对方的真正理由 来,为什么?“以及”除了上面那个理 由以外?