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1、COSMO广场一期推售计划目 录2010新政解析及应对营销环境及销售风险应对推售策略营销推广安排2010新政解析及应对【“国四条”】新政出台分析 ： “国四条”实际上既是2010年政府对于房地产业方面的工作目标要求，又为各地方政府开展有关房 地产业的政策制定提供指导性意见。“国四条”的公布表明了政府对于房地产的态度和工作方向，将 进一步打压市场投机，鼓励自住和改善型住房消费，对平抑房价和促进房地产业的稳定大为有利。国 四条的核心还在于“稳”（市场）和“抑”（房价）。2009年12月14日温家宝总理主持召开国务院常务会议上，就促进房地 产市场健康发展提出增加供给、抑制投机、加强监管、推进保障房建
2、设等 四大举措。国四条具体如下： l增加普通商品住房的有效供给 l继续支持居民自住和改善型住房消费，抑制投资投机性购房 l加强市场监管 l继续大规模推进保障性安居工程建设 【土地出让收支管理 】2009年12月17日，财政部、国土资源部、央行、监察部、审计署日前联 合下发关于进一步加强土地出让收支管理的通知。 要求对本地区各市县土地出让收支全额纳入地方基金预算管理情况进行 认真排查，除国务院有明确规定以外，任何地区和部门均不得减免缓缴或者 变相减免土地出让收入。 对于分期付款行为，通知指出，市县国土资源管理部门与土地受让 人在土地出让合同中依法约定的分期缴纳全部土地出让价款的期限原则上不 超过
3、一年。经当地土地出让协调决策机构集体认定，特殊项目可以约定在两 年内全部缴清。首次缴纳比例不得低于全部土地出让价款的50%。土地租赁 合同约定的当期应缴土地价款（租金）应当一次全部缴清，不得分期缴纳。新政出台分析 ： 此政策的出台提高了开发门槛，加大开发企业的资金压力，政府借此希望开发企业加快建设，增 加市场供应，以此平抑房价。【“国十一条” 】新政出台分析 ： “国十一条”实际上是“国四条”的细化，是其实施举措，明确了实现“国四条”目标的工作方 向，政府工作目标要求更为明确，有力的保证了政策的有效落实和实施。“国十一条”的公布表明中 央政府对于房地产调控的决心和方向。2010年1月10日，国
4、务院发布关于促进房地产市场平稳健康发展的通知，简称“国十 一条”。 国十一条主要目标如下： （一）加快中低价位、中小套型普通商品住房建设。 （二）增加住房建设用地有效供应，提高土地供应和开发利用效率。 （三）加大差别化信贷政策执行力度。 （四）继续实施差别化的住房税收政策 （五）加强房地产信贷风险管理 （六）继续整顿房地产市场秩序。 （七）进一步加强土地供应管理和商品房销售管理。 （八）加强市场监测。 （九）力争到2012年末，基本解决1540万户低收入住房困难家庭的住房问题。 （十）中央将加大对保障性安居工程建设的支持力度，适当提高对中西部地区廉租住房建设 的补助标准，改进和完善中央补助资金
5、的下达方式，调动地方积极性，确保资金使用效果。 （十一）进一步健全和落实稳定房地产市场、解决低收入家庭住房困难问题由省级人民政府 负总责，市、县人民政府抓落实的工作责任制 【二月新规 】成都市新出台的成都市商品房预售方案管理暂行规定成都市商品 房预售网上签约暂行规定将于今年2月1日正式实施。 规定大致要求如下： 预售方案须经审核并在现场和网上同时公示，标清可售房源（网上显示 可售物业不得拒售）； 开发商自留房源需提前公示，且办大产权之前，不可出售； 楼盘调价先申报，新价公示前必须按原价销售。 商品房的定购合同、买卖合同都将即时在网络上更新，严格限制撤消备 案数量 。新政出台分析： 成都市二月即
6、将正式实施的商品房新规定，是按照“国十一条”的通知要求，制定的具体的执行 方案，将进一步促进成都房地产市场信息的公开化和透明化，尽量杜绝捂盘惜售现象，并对开发企业 随意涨价的行为起到一定的遏制作用。【二套房贷 政策起伏 】2009年12月31日居民首次贷款购买普通自住房，贷款利率的下限可扩大为贷款基准 利率的0.7倍，最低首付款比例调整为20%的政策到期。1月10日，国务院办公厅发布了关于促进房地产市场平稳健康发展的通知， 贷款购买二套房，首付不低于40%，贷款利率严格按照风险定价上浮10%。 1月12日权威部门发布消息二套房贷款利率已不再硬性要求至少上浮10%， 改由各家商业银行根据客户风险
7、来自主定价。新政出台分析：二套房贷优惠政策虽然到期，但具体按照什么标准执行，仍一波三折，由此可见，中央的政 策和地方各部门，他们之间的利益冲突是明显存在的，贷款差异化就是这样冲突的产物，贷款政策执 行更加严格，部分购房者贷款将不能享受贷款优惠。成都目前多数银行仍然能根据客户的资信情况尽量或完全按照7折利率，首付20%的比例房贷业 务执行。【“双率”上调 】 2010年1月12日央行上调1年期央票发行利率； 2010年1月12日央行上调1年期央票发行利率和存款准备金利 率0.5%，上调后金融机构存款准备金率为15%。为支持春耕。农 村信用社等小型金融机构暂不上调。新政出台分析 ： 存款准备金率上
8、调0.5%，虽然只是金融政策的微调，但释放出一个信号，那就是政府可能在持续 宽松的货币政策执行过程中微调，这样将有利于挤出经济泡沫，特别是房地产泡沫。 由于多数房地产企业的资金来源于银行贷款，存款准备金率上调将压缩商业银行的贷款空间，或 将在一定程度上加大地产行业的资金压力。 虽此次调整的昭示意思大于实际意思，但将影响购房者投资者的心理，或将产生持币观望情绪， 市场需求或将延迟，引起市场疲软，既而引起房价下跌。新政应对建议应对措施 ：1、预售新政利用工程施工进度进行控制，分栋取得预售许可证，将同一楼栋不同批次推出 物业，利用销售价格差实现销控。2、网签新政采取销售订单协议的办法，回避销售合同上
9、网公示的情况；购房者付清全部房 款和贷款资金到帐后，才实施销售备案。3、二套房贷新政争取联系两家或以上银行，根据不同的银行间贷款优惠的区别，结合购房者不 同的资信情况，给购房者最合适的贷款方案。联系落实公积金贷款，甚至可根据购房者情况区别采取商业和公积金组合贷 款的贷款方式。综合上述情况来看，对项目销售产生直接影响的政策主要有： 成都市商品房预售方案管理暂行规定成都市商品房预售网上签约暂行规定二套房贷新政世界经济形式走好，但仍不排除出现危机的可能，中国的经济正处于上升期，但从相关的政策层面来看，中央仍不敢掉以轻心，中国仍延续了金融危机时期出台的经济刺激政策，总体来看对房地产业的发展较有利。近月
10、中央主要针对房地产业或与房地产业密切相关领域的政策频出，密集调整，旨在保持房地产业的稳定，控制房价的快速上涨，因此在政策面不排除会根据市场情况适时出台抑制或扶持房地产的相关政策。目前看来，政策出台的后续是具有实质性的实施步骤的，可见此次调整的决心较大，但总体来看仍然属于政策微调，对房地产业的实质性影响有限，但政策的“一消一长”（利好政策部分取消，利空政策出台）对市场的影响特别是消费心理的影响较大，或将出现较强的观望情绪，引起市场的疲软，房价或将下调。小结营销环境及销售风险应对总体营销环境概述政策面：总体上将以“保持房地产业的稳定，控制房价的快速上涨”为工作目标， 但由于政策出台将对消费者在心理
11、层面造成较大影响，市场出现观望，开发商 与购房者进入新的博奕，市场将出现整荡调整。另外，在房价持续上涨的情况下，政策上必将进行新一轮的抑制或打压， 市场出现下行的风险增加。市场面：目前市场未来小户型供应增加，销售压力加大；另外，目前购房者已经出 现明显观望情绪，房市疲软的表征明显。春季房交会可能成为房价下行的拐点 ，因此为抢占市场先机，实现部分成本的回收降低开发风险，春交会前尽快入 市较为有利。销售条件：项目预计4月中旬取得预售许可证，5月前可进入正式销售阶段，目前距离 取得预售许可证仍有三个半月时间，拥有相对较好的客户积累条件。项目销售 中心投入使用时间预计将在6月，因此5月前的销售只能在世
12、纪城接待中心完成 。销售风险及应对小户型市场同质化竞争项目名称产品 类型产品 定位户型面积 （平米）总价范围 （万/套）物业 体量入市时间楠香山高层电 梯中档751153052预计20万2009年9月美年广场高层电 梯高 851255080预计20万2009年9月城南晶座2期高层电 梯中档801203757（单价4700）预计6万2009年9月红树湾二期高层电 梯中高预计 85130预计 4468 （目前估价5200）预计20万2009年12月新港揽胜高层电 梯中预计 75110预计 3350 （目前估价4500）预计8万2010年1月苹果之城高层电 梯高预计 60120预计 4963 （目前
13、估价7000）预计40万2010年5月前后华润凤凰城高层电 梯中56预计51-53万约1.68万2010年1月区域内近期多个楼盘有新房源推出，未来2年内，预计如红树湾、华润凤凰城等项目还将陆续推 出新上市房源，另外，部分综合体项目可能出现大体量小户型供应，如茂业地块、复地地块等，但目 前此类项目均未正式面市，因此市场信息不详，预计未来小户型物业供应量将大幅度增加。销售风险及应对小户型市场同质化竞争占领市场稳固客户回笼资金提早 开盘应对树立口碑销售风险及应对新政风险应对： 春季房交会结束前迅速出房，成本回笼，后续房源面对新政出台 能够更加从容销售。销售风险及应对二套房提高首付及利率应对： 以贷款
14、条件是否宽松来甄别合作银行。并至少选择两家 合作银行。销售风险及应对预售与网签新政应对措施 ： 1、预售新政 利用工程施工进度进行控制，分栋取得预售许可证，将同一楼栋不同 批次推出物业，利用销售价格差实现销控。 2、网签新政 采取销售订单协议的办法，回避销售合同上网公示的情况；购房者付 清全部房款和贷款资金到帐后，才实施销售备案。 销售风险及应对涨价申报新政应对： 提高公示销售价格，通过折扣控制实际成交价。第一批次(内部认购转签约) （2010.4月中旬）蓄客时间：2009年10月3月 签约时间：2010年4月重要节点：2009年11月临时接待中心开放2010年4月取得预售证释放房源：2号楼
15、套数：50套针对人群：万事兴关系客户销售策略：在取得销售证10天内完成所有转签 推售策略第二批次（2010.4下旬）蓄客时间：2010年1月2010年4月 集中签约时间：2010年4月下旬 重要节点：2010年6月正式接待中心开放2010年7月样板间开放释放房源：公寓2号楼1单元 套数：针对人群：天府软件园及城南居住倾向客群销售策略：取得销售证开始认购收取定金，10日后开盘转签 2号楼1单元和2单元实行折扣差异化实现销控及 后期房价上涨申报的策略； 老带新策略执行；推售策略三 批 次第三批次（2010.5中旬）蓄客时间：2010年4月 集中签约时间：2010年5月重要节点： 春交会释放房源：2
16、号楼2单元 套数：针对人群：天府软件园及城南经商、投资者；老带新客户销售策略： 利用一单元热销，借势蓄水； 将未成交客户利用会员政策沉淀至二批次； 根据市场情况，提升价格首次攀升推售策略三 批 次第四批次（2010.62010.9）蓄客时间：2010年1月2010年7月 集中签约时间：2010年7月重要节点： 2010年6月正式接待中心亮相2010年7月样板区开放项目外立面呈现释放房源：商业及别墅 套数：针对人群：天府软件园及城南经商、投资者；老带新客户销售策略： 突出片区内优质商业项目的稀缺性； 2010年春节后商业销售资料公开，蓄客开始； 别墅销售证在此时间取得，关系户转签推售策略三 批 次第五批次（2010.92010.12）蓄客时间：2010年6月2010年9月 集中签约时间：2010年10月重要节点： 2010年6月正式接待中心亮相2010年7月样板区开放项目部分配套与景观呈现释放
