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1、如何开发高端客户1688浙江孙文桂我们要思考的问题:n怎么样才能提升绩效?n什么是优质客户?n什么是大客户?n大客户是怎么样的?n怎么寻找大客户?n大客户业务怎么洽谈?n有大客户资源,该怎么做?课程大纲一、大客户市场是怎么样? 二、大客户市场的潜力与市场特征 ; 三、大客户市场业务开发; 四、大客户市场的销售技巧; 五、大客户市场的差异服务;大客户市 场是怎么 样的?什么是大客户?1. 有投资可以获得丰厚的收入来源; 2. 有能力可以获得高水平的劳动报酬; 3. 身体健康或次健体,可以投保; 4. 生活习惯自成“圈子”; 5. 团体客户简单说:有钱人什么样的大客户?n地产发展商;n企业家n高级
2、管理人员;n总裁、职业经理人;n专业技术人员(专家 )n演员、作家n自由职业者课程大纲一、大客户市场是怎么样? 二、大客户市场的潜力与市场特征 ; 三、大客户市场业务开发; 四、大客户市场的销售技巧; 五、大客户市场的差异服务;大客户市 场开发有 潜力吗?大客户都 很有钱, 他们不需 要保险!大客户都 很忙,他 们很难接 触!大客户都说买 保险没意思, 不如他们投资 汇报高!大客户都说:钱 放在你们公司不 放心,要用的时 候很难拿出来, 资金压死!大客户市场潜力n大:就是因为现有开发的力度不大;n深:有钱的客户可以反复投保;n广:随着经济发展,观念更新,人员流 动性大,客户潜力广;大客户市 场
3、有什么 样的特征 ?大客户市场特征n收入高n地位高n消费高n接触小(没时间、没 观念、没法谈)n成群体“圈子”n爱面子大客户历史的几大特征n靠政策n靠关系n靠胆量n靠能力n以后市场经济靠什么 ?。 根据历史,寻找谈话话题,争取被认同大客户的个性特征n感性人群n理性人群n冒险性人群n知识型人群不同个性给予不同的投保建议和话术大客户的爱好特征n注重高品质生活;n高消费;n个性化强、喜欢与众不同;n与成功人士为伍;n有积极的进去心;(爱 学习、活动、)根据爱好,接触大客户,建立关系课程大纲一、大客户市场是怎么样? 二、大客户市场的潜力与市场特征 ; 三、大客户市场业务开发; 四、大客户市场的销售技巧
4、; 五、大客户市场的差异服务;大客户市 场怎么样 找?缘故法n最快最有效的方法;n通过客户、朋友、亲友、同学等介绍;n客户资料整理,发现潜在大客户;n客户俱乐部活动(见俱乐部章程)n把客户请进来,主动把握机会认识高端客户;n通过俱乐部活动,给高端客户最直接的认识公司、行业;n建立一种信任关系,体现一种客户价值;n接触高端客户的同时,可以增员一些高素质的业务员活动法-慈善晚会n与民政部门联系,组织慈善晚会 ;n聘请著名歌星、表演嘉宾免费演 出;n晚会的收入扣除成本后全部捐献 给民政部门;n销售门票收入捐献给民政部门;n现场销售保单收入扣除费用后捐 献给民政部门;n到场嘉宾登记,收集名片;社团法n
5、积极参加社团活动, 接触高端客户或关系 户;n参加高级学习班,提 高素质同时认识高端 客户;n政治、义务活动,接 触政要人物,通过他 们转介绍;课程大纲一、大客户市场是怎么样? 二、大客户市场的潜力与市场特征 ; 三、大客户市场业务开发; 四、大客户市场的销售技巧; 五、大客户市场的差异服务;大客户市 场怎么样 销售?n从保险的几大作用与衍生的作用解决需 求问题;n从附加增值服务给予尊贵的感觉;n针对不同高端客户特征、职业、生活方 式的特点,针对性设计产品组合;n提出几个方案供客户选择子女教育?健康身体?养老?积谷防饥?赚更多钱?事业发展?人无远滤,必有近忧。及时享受?哪个最重要?保险的作用销
6、售话题保险作用之:现金保障n现金保障是指:当发生突发事件时急需要一笔应急钱 来解决一时所需的。这就象我们平常定期存款一样, 不过,存在保险公司与存在银行有很大的区别。当急 需钱的时候,恨不得一块钱撕开几块用。所以,保险 就是把平常的零钱整存起来,一块当几块用的功能。 当发生意外事故时真正是人的救命钱。保险作用之: 投资增值投资增值:n首先保险是种人生命的风险投资。投保的保 额要比保险费高,资金自然已经增值。n保险公司很多寿险产品都具备有现金投资回 报的功能。它跟股票、银行存款、基金等都 是金融产品。是种钱赚钱的投资渠道。n投资是中、长期的回报收益,是它设计出来 就具备了一定的厘定收益。与其它投
7、资比, 它的收益是稳定和肯定的。保险作用之:风险投资风险投资:n首先,风险对每个人来说都是存在的,只是根据不同 时间、环境、职业人群的不同,风险的等级不一样。 所以,当一个人处于风险高的环境下,一定想寻求保 障。这是人的最基本需求。但是,在这情况下,承受 高风险必需付出高代价。故此,最好是寻求一个均衡 风险。n人的生、老、病、死是个必然的过程。所以,人的寿 命风险投资可以是必定赢的。彩票是100%中的,但寿 险是100%中的。n针对短期风险来说,可以选择针对性的投资。如意外 险。保险作用之:消费消费:n生活中每件事情都是满足人的需要而来的。 而人的欲望都是各种各样的。但都是围绕着 人的物质、精
8、神上的。更多的是感觉上的平 衡。n“有些人死得轻于鸿毛,有些人死得重于泰 山”花一百几十的,断个手指就是5000;就 象穿件名牌衣服一样。感觉不同。所以,消 费是满足人的需求。寿险的消费是使自己的 身价区别于其它人。大额保险还受到保险公 司的重点保护。保险作用之:合法避税合法避税:n根据国家税务法第五条规定,保险金是免税的。由此而生 ,保险金是不抵债、不扣税,合法避税。n目前保险公司的补充养老、补充医疗保险是属于国家鼓励企业 投保的,目的是稳定社会,减轻政府负担。投保的保险费可以 纳入成本核算。可以在企业税前列支。把企业的员工奖金拨到 补充养老、医疗作福利。可以合法避税。n我国的遗产税法案很快
9、要出台,寿险将给富人一个很好的合法 避税途径。n最近部分全国人大代表提出议案,要求把健康险作为半政府行 为,纳入企业成本核算。这样一来,健康险的保险费也是合法 避税的途径。此方案在很多西方国家已经实施,人大代表的呼 声也越来越高。保险作用之:资产转移资产转移:n你赚的钱不是你的,你花的钱才是你的。所以绝大部 分人的钱都不是全部自己花的。现代人喜欢及时行乐 ,但是要解决后顾之忧,使自己老有所养、病有所治 、少有所教,足以。有鉴于此,需要对现有的资产进 行理财规划。n“生时用银行的钱,死后用保险公司的钱,自己赚的 钱给小部分给银行和保险公司,剩余的可以自己花。 ” 花钱的范围:生活、娱乐所需、项目
10、投资等等n把现有的资金投放在保险公司购买大额的人寿保险, 身后保险公司把大额资金转移给后代。实现了安全的 资产转移。案例分析n某电影明星,红遍亚太地区。婚前资产 过亿,投保了几百万美元的保险。婚后 育有一对小孩,家庭生活美满。但是, 后来太太挥金如土,豪赌负债几个亿, 年已50多岁的他被债主申请破产。虽然 自己不能有高消费,也没有很多资金。 但是,靠保险公司的每年分红,足够支 付一对小孩子贵族学校的学费,而且, 所幸的是,再过几年,60岁的他开始可 以每年领取50多万美元的保险金。所有 这些,还不需要抵债和扣税。这是一个 很成功的案例。保险作用之:积谷防饥积谷防饥:n今天不知道明天的事,这是人
11、最担心的。积谷防饥、 生儿养老是中国人的传统。根据调查,64%的中国人 有到银行储蓄的习惯,而美国人的到银行储蓄的习惯 只有20.3%;其中的70%是黑人低等收入家庭。但是, 购买人寿保险的美国人达到99.7%n防饥,就是防意外事故的发生。现在保险公司的绝大 部分产品都是储蓄性,零存整取的性质。保单经过一 段时间后,若然要退保,也可以退回本金。与存银行 的区别是:存银行是存多少,拿会本金+利息;但存 保险公司则不同,有事赔钱,没事当存钱,老老来有 笔钱做养老金,而存款金的价值则扩大几倍到几十倍 。保险作用之:应急钱 应急钱:n应急有两层意义:第一、是发生意外事故,救命钱;第 二是资金周转,急用
12、钱。n人有个习惯,身边的钱放得越多,用得越快。这是社会 心理决定的。如果平常没有一个好习惯,当需要救命、 急用的时候就非常被动的。购买保险就等于强迫自己存 款一样,以备所需。n一般的寿险合同都有一个现金价值,随着时间越长,价 值越大,当急需要用钱的时候,可以用保险合同借款, 万不得以也可以退现金价值,救急所需。可能是有很大 现金损失,但是,急需要的时候恐怕是您最大的帮助。课程大纲一、大客户市场是怎么样? 二、大客户市场的潜力与市场特征 ; 三、大客户市场业务开发; 四、大客户市场的销售技巧; 五、大客户市场的差异服务;大客户关 注些什么 呢?保险的衍生作用n享受公司VIP服务 ;n最好的资金控制与 利用;n最安全合法的资产 转移;n多了一个家庭医生 ;n多了一个保镖;