《如何开发高端客户》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何开发高端客户（40页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何开发高端客户1688浙江孙文桂我们要思考的问题：n怎么样才能提升绩效？n什么是优质客户？n什么是大客户？n大客户是怎么样的？n怎么寻找大客户？n大客户业务怎么洽谈？n有大客户资源，该怎么做？课程大纲一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征 ； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异服务；大客户市 场是怎么 样的？什么是大客户？1. 有投资可以获得丰厚的收入来源； 2. 有能力可以获得高水平的劳动报酬； 3. 身体健康或次健体，可以投保； 4. 生活习惯自成“圈子”； 5. 团体客户简单说：有钱人什么样的大客户？n地产发展商；n企业家n高级
2、管理人员；n总裁、职业经理人；n专业技术人员（专家 ）n演员、作家n自由职业者课程大纲一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征 ； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异服务；大客户市 场开发有 潜力吗？大客户都 很有钱， 他们不需 要保险！大客户都 很忙，他 们很难接 触！大客户都说买 保险没意思， 不如他们投资 汇报高！大客户都说：钱 放在你们公司不 放心，要用的时 候很难拿出来， 资金压死！大客户市场潜力n大：就是因为现有开发的力度不大；n深：有钱的客户可以反复投保；n广：随着经济发展，观念更新，人员流 动性大，客户潜力广；大客户市 场
3、有什么 样的特征 ？大客户市场特征n收入高n地位高n消费高n接触小（没时间、没 观念、没法谈）n成群体“圈子”n爱面子大客户历史的几大特征n靠政策n靠关系n靠胆量n靠能力n以后市场经济靠什么 ？。 根据历史，寻找谈话话题，争取被认同大客户的个性特征n感性人群n理性人群n冒险性人群n知识型人群不同个性给予不同的投保建议和话术大客户的爱好特征n注重高品质生活；n高消费；n个性化强、喜欢与众不同；n与成功人士为伍；n有积极的进去心；（爱 学习、活动、）根据爱好，接触大客户，建立关系课程大纲一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征 ； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧
4、； 五、大客户市场的差异服务；大客户市 场怎么样 找？缘故法n最快最有效的方法；n通过客户、朋友、亲友、同学等介绍；n客户资料整理，发现潜在大客户；n客户俱乐部活动（见俱乐部章程）n把客户请进来，主动把握机会认识高端客户；n通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业；n建立一种信任关系，体现一种客户价值；n接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员活动法-慈善晚会n与民政部门联系，组织慈善晚会 ；n聘请著名歌星、表演嘉宾免费演 出；n晚会的收入扣除成本后全部捐献 给民政部门；n销售门票收入捐献给民政部门；n现场销售保单收入扣除费用后捐 献给民政部门；n到场嘉宾登记，收集名片；社团法n
5、积极参加社团活动， 接触高端客户或关系 户；n参加高级学习班，提 高素质同时认识高端 客户；n政治、义务活动，接 触政要人物，通过他 们转介绍；课程大纲一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征 ； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异服务；大客户市 场怎么样 销售？n从保险的几大作用与衍生的作用解决需 求问题；n从附加增值服务给予尊贵的感觉；n针对不同高端客户特征、职业、生活方 式的特点，针对性设计产品组合；n提出几个方案供客户选择子女教育？健康身体？养老？积谷防饥？赚更多钱？事业发展？人无远滤，必有近忧。及时享受？哪个最重要？保险的作用销
6、售话题保险作用之：现金保障n现金保障是指：当发生突发事件时急需要一笔应急钱 来解决一时所需的。这就象我们平常定期存款一样， 不过，存在保险公司与存在银行有很大的区别。当急 需钱的时候，恨不得一块钱撕开几块用。所以，保险 就是把平常的零钱整存起来，一块当几块用的功能。 当发生意外事故时真正是人的救命钱。保险作用之： 投资增值投资增值：n首先保险是种人生命的风险投资。投保的保 额要比保险费高，资金自然已经增值。n保险公司很多寿险产品都具备有现金投资回 报的功能。它跟股票、银行存款、基金等都 是金融产品。是种钱赚钱的投资渠道。n投资是中、长期的回报收益，是它设计出来 就具备了一定的厘定收益。与其它投
7、资比， 它的收益是稳定和肯定的。保险作用之：风险投资风险投资：n首先，风险对每个人来说都是存在的，只是根据不同 时间、环境、职业人群的不同，风险的等级不一样。 所以，当一个人处于风险高的环境下，一定想寻求保 障。这是人的最基本需求。但是，在这情况下，承受 高风险必需付出高代价。故此，最好是寻求一个均衡 风险。n人的生、老、病、死是个必然的过程。所以，人的寿 命风险投资可以是必定赢的。彩票是100%中的，但寿 险是100%中的。n针对短期风险来说，可以选择针对性的投资。如意外 险。保险作用之：消费消费：n生活中每件事情都是满足人的需要而来的。 而人的欲望都是各种各样的。但都是围绕着 人的物质、精
8、神上的。更多的是感觉上的平 衡。n“有些人死得轻于鸿毛，有些人死得重于泰 山”花一百几十的，断个手指就是5000；就 象穿件名牌衣服一样。感觉不同。所以，消 费是满足人的需求。寿险的消费是使自己的 身价区别于其它人。大额保险还受到保险公 司的重点保护。保险作用之：合法避税合法避税：n根据国家税务法第五条规定，保险金是免税的。由此而生 ，保险金是不抵债、不扣税，合法避税。n目前保险公司的补充养老、补充医疗保险是属于国家鼓励企业 投保的，目的是稳定社会，减轻政府负担。投保的保险费可以 纳入成本核算。可以在企业税前列支。把企业的员工奖金拨到 补充养老、医疗作福利。可以合法避税。n我国的遗产税法案很快
9、要出台，寿险将给富人一个很好的合法 避税途径。n最近部分全国人大代表提出议案，要求把健康险作为半政府行 为，纳入企业成本核算。这样一来，健康险的保险费也是合法 避税的途径。此方案在很多西方国家已经实施，人大代表的呼 声也越来越高。保险作用之：资产转移资产转移：n你赚的钱不是你的，你花的钱才是你的。所以绝大部 分人的钱都不是全部自己花的。现代人喜欢及时行乐 ，但是要解决后顾之忧，使自己老有所养、病有所治 、少有所教，足以。有鉴于此，需要对现有的资产进 行理财规划。n“生时用银行的钱，死后用保险公司的钱，自己赚的 钱给小部分给银行和保险公司，剩余的可以自己花。 ” 花钱的范围：生活、娱乐所需、项目
10、投资等等n把现有的资金投放在保险公司购买大额的人寿保险， 身后保险公司把大额资金转移给后代。实现了安全的 资产转移。案例分析n某电影明星，红遍亚太地区。婚前资产 过亿，投保了几百万美元的保险。婚后 育有一对小孩，家庭生活美满。但是， 后来太太挥金如土，豪赌负债几个亿， 年已50多岁的他被债主申请破产。虽然 自己不能有高消费，也没有很多资金。 但是，靠保险公司的每年分红，足够支 付一对小孩子贵族学校的学费，而且， 所幸的是，再过几年，60岁的他开始可 以每年领取50多万美元的保险金。所有 这些，还不需要抵债和扣税。这是一个 很成功的案例。保险作用之：积谷防饥积谷防饥：n今天不知道明天的事，这是人
11、最担心的。积谷防饥、 生儿养老是中国人的传统。根据调查，64%的中国人 有到银行储蓄的习惯，而美国人的到银行储蓄的习惯 只有20.3%；其中的70%是黑人低等收入家庭。但是， 购买人寿保险的美国人达到99.7%n防饥，就是防意外事故的发生。现在保险公司的绝大 部分产品都是储蓄性，零存整取的性质。保单经过一 段时间后，若然要退保，也可以退回本金。与存银行 的区别是：存银行是存多少，拿会本金+利息；但存 保险公司则不同，有事赔钱，没事当存钱，老老来有 笔钱做养老金，而存款金的价值则扩大几倍到几十倍 。保险作用之：应急钱 应急钱：n应急有两层意义：第一、是发生意外事故，救命钱；第 二是资金周转，急用
12、钱。n人有个习惯，身边的钱放得越多，用得越快。这是社会 心理决定的。如果平常没有一个好习惯，当需要救命、 急用的时候就非常被动的。购买保险就等于强迫自己存 款一样，以备所需。n一般的寿险合同都有一个现金价值，随着时间越长，价 值越大，当急需要用钱的时候，可以用保险合同借款， 万不得以也可以退现金价值，救急所需。可能是有很大 现金损失，但是，急需要的时候恐怕是您最大的帮助。课程大纲一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征 ； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异服务；大客户关 注些什么 呢？保险的衍生作用n享受公司VIP服务 ；n最好的资金控制与 利用；n最安全合法的资产 转移；n多了一个家庭医生 ；n多了一个保镖；
