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1、Ibis Global marketing初级收益管理 - 宜必思中国Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY何谓收益管理?l向对的消费者在对的时间以对的价格销售对的产品，从而最大化一个公司 的产品的收入。酒店:l向对的消费者在对的时间以对的价格从对的销售渠道卖出对的房间让客人居住对 的时间长度。最大化酒店收益2Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY最大化收益价格房间量渠道营销3
2、Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY考试1: “RM Guru”用一个简单的例子来展 现管理收益的作用。4Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY酒店A一共有10间空房你的任务是去最大化收益一种规格的房间：标准4种客房房价类型: 门市价, 签约公司房价, 团队价格范例：酒店 A门市价签约公司团队2001801505Ibis Global marketing / Communic
3、ation DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY你知道的 现在是周三，距离客人抵达还有两天时间你的竞争对手从周五到周日都满房，然后你的酒店到下个周三要被订满你还有10间空房需要在周五到周二之间销售完毕周末的总体订房需求量比较高，而工作日则相对较低掌握你的酒店容量 ，了解市场的需求6Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY5个预定电话电 话房间数抵达日期停留天数房价110周六1团队价 28周五3公司价 38周五 3门市价 43周一2门市价 510周一2团
4、队价门市价公司价团队价2001801507Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY常见问题一个顾客在电话上要求一个特殊优惠。我们同意然后以他要求的价格 卖给他还是说不？同意的理由： l 为了最大化收益不同意的理由： l 因为房间数不够，无法达到客户的要求 l 因为他可能由此在今后提出更有利可图订房要求8Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY先来先得周五周六周日周一周二 第一个电话
5、10个 团队 价房 间 第四个电话3个门 市价 房间3个门 市价房 间出租率 = 32%平均房价 = 169平均每间房间的收益 = 54收益 = 2,7009Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY有所筛选周五周六周日周一周二 第三个电话8个 门市 价房 间8个门 市价 房间8个门 市价 房间第五个电话10个 团队 价房 间10个 团队 价房 间 出租率 = 88%平均房价 = 156平均每间房间的收益 = 137收益 = 6,86410Ibis Global marketing / C
6、ommunication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY比较结果先来先得有所筛选方差出租率32%88%+175%平均房价169156-7.69%平均每间房 间收益54137+154%收益2,7006,864+154%11Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY12Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY了解市场需求l 因素：展会/集会/假日
7、l 比较: 历史记录l 观察: 市场变化（知名度，竞争对手动态）了解酒店房量l 查看： 预定状态（果断的，犹豫不决的）工具 酒店日历l掌握每年展会的时间l整体把握房间剩余数量l然后就收益管理进行分析并且做出对的决策13Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY工具指南14Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY工具计划和控制15Ibis Global marketing / Comm
8、unication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY展会期间的销售情况16Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY工具团队记录17Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLYLimited discount groups18Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTR
9、IBUTION ONLY19Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY一些重点l 团队分配l 留宿长度l 超额预定l 其他决策20Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY团队分配团队分配管理l这种情况也曾经发生在你的酒店 ?21Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY团队分配团
10、队分配决策应该严格被执行Group wash statistics, overbooking accordingly22Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY留宿时间长度管理留宿时间长度管理l这种情况也曾经发生在你的酒店 ?23Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY超额预定l这种情况也曾经发生在你的酒店 ?24Ibis Global marketing / Communication DepartmentINTERNAL DISTRIBUTION ONLY超额预定l掌握酒店无效预定和取消预定的比例l在旺季设立二次确认客人是否一定能抵达酒店的程序l目标不是赶走客人，而是接近满房25
