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1、九略管理顾问Ninesage Management Consultants机密2003年2月如何做发展战略咨询九略管理顾问公司卫全华 赵芳旨 周骊晓九略管理顾问Ninesage Management Consultants写在前面n发展战略区别于专项管理咨询，其复杂性、长期性、全局性，决 定了其难度，也对创新的战略思维有很高要求。n管理是科学和艺术的结合。战略规划中的艺术成分将远远大于企 业内部一般管理。n因此，本报告并不企图成为发展战略咨询的圭臬。尽量思考发展 战略咨询的共性规律，强调一种可以参考的思路，突出基于个例 感悟的运作关键，是本报告的原则。n本报告，不求严谨和完备，但求具有较高的操
2、作意义。为避免雷 同，也为了突出核心思想，对于咨询常识性内容，本文将予以省 略，有需要可参考众多专著。n本报告根据公司安排，由我们三人进行风暴讨论形成。报告依据 了中山市人民医院发展战略咨询的实例，也参考了其它战略理论 与经验。n本报告更多是个人观点，不妥之处欢迎指导和交流！2九略管理顾问Ninesage Management Consultants目 录1. 项目开发2. 内部调研3. 外部调研4. 方案研究5. 团队管理附录1:基于中山市人民医院战略咨询案例 的内部调研方法分析附录2:基于中山市人民医院战略咨询案例 的外部调研方法分析3九略管理顾问Ninesage Management C
3、onsultants1. 项目开发2. 内部调研3. 外部调研4. 方案研究5. 团队管理接触客户 背景知识获取 项目建议书 与客户沟通 项目组的组建 质量控制 进驻客户4九略管理顾问Ninesage Management Consultants为什么、如何造成了客户与我们的接触？途径：客户找上门（守株待兔）；主动寻找；中间搭桥。途径没有优劣之分。但要有适合我们公司的途径，并不断强化：磨 刀，磨刀，磨刀！为求化学反应，必须增加反应物的分子之间碰撞几率！要专门研究 每个接触途径对自身品牌、社会资源、激发客户需求的不同影响， 早做积累。“我们没有第二次给客户第一印象的机会”！未雨绸缪的策略、计 划
4、非常重要！针对不同特性的客户，选择决定成功：在适当的时间，以合适的人 ，采用合适的方式，做合适的事情，取得成功的结果。接触客户5九略管理顾问Ninesage Management Consultants背景知识获取知识源泉公司知识库 网络： google,infobank,行业 网站，管理咨询公 司网站，相关企业 网站 印刷资料源：图书 馆，书店，个人 第一手资料：专家 访谈 ，实地考察， 与客户沟通获取知识KPI为了短时间 快速积累背景知识，要合理 分工让不同人来分解任务，最后有效整 合。 形成宏观印象、得到核心认识 、为项 目 建立初步假设是获取背景知识的目的。 开发小组内部多交流 重视直
5、接信息 及时建立资料备忘录和资料清单 及时记录 灵感、假设，以及逻辑图 。 及时记录 未来可能工作的思路6九略管理顾问Ninesage Management Consultants项目建议书重新认识其目的帮助客户真正理解其自身的需求，并加强 需求的欲望向客户证明自己能力：基于专业化技能的 问题诊断、问题解决、形势判断、局势驾驭 、灵活创新系统能力！KPI对客户问题、出路、需求的深刻洞察准确但不一定非要完整、严谨但还要形象 地表示自己的洞察透彻说清楚：客户过去成功、近期问题突 出的成因；对现状精彩的分析；对现状不同 思考和行为的不同结局展望；我们公司的差 异优势。报价。重要性不言而喻。对选购和使
6、用咨询产品的知识的必要传递7九略管理顾问Ninesage Management Consultants 这里的沟通，主要指以项目建议书为平台，与客户过招、心理较量的过 程。 一直以来，在咨询公司内部，对于客户开发，重视口碑的影响力远远大 于对推销技能的关注。但是，随着市场竞争加剧，好东西也要吆喝。 避免“公事公办”的所谓“专业性、职业性”误区。非正式沟通、感情 投资、推销技能的运用，都是必要的，也是重要的。 技术不一定总是最重要的。甚至往往是不太重要的，因为咨询公司展示 项目建议书的实质水平正在趋同。“功夫在诗外”。当然不是指违规行 为。 项目建议书的起草者，要参与与客户的沟通过程。 让客户了
7、解你，认可你，有买你产品的欲望，再能确立就买你的产品的 决心。这四个环节，对沟通的技术、非技术、个人魅力影响是不同的， 要注意甄别，并注重整体效果最大化。田忌赛马，最好例证！与客户沟通8九略管理顾问Ninesage Management Consultants项目组的组建项目组构成决定了项目完成情况。具体说，将影响项目进度、项目 报告技术水平、和客户沟通深度、客户长期关系。理想的项目组的KPI：政令统一有技术权威、活跃分子、协调分子性格、沟通能力、知识面能互补富有活力的团队气氛项目组员的主动性、责任感、合作意识、学习精神、自我超越能力 都是要看重的品质。9九略管理顾问Ninesage Mana
8、gement Consultants质量控制项目运作质量，至少有一半取决于项目开发阶段！其余取决于项目运 行过程。合同任务内容和时间的规定项目组构成项目前期准备：背景知识、客户需求假 设、项目组风气、项目组的愿景和使命公司知识库的支持：工具、模版、案例客户第一印象：形象、合作习惯与客户沟通内部、外部资料搜集与分析方案的假设与论证预测、风险防范能力和效果计划、工作分工、工作方式项目质量项目前期项目过程10九略管理顾问Ninesage Management Consultants进驻客户从拿项目阶段与部分高管沟通，到与所有中高层的见面。第一印象：树立专业的、独立的但又亲和的、关注全局的形象尽快明确
9、：客户的决策者、影响者、随从者；利益阶层；利益需 求结构有效建立强有力的客户方合作组。物色、团结主要联系人。以合适方式利用项目启动会，做好“煽情”“热身”活动，为项 目开展造势和铺路。尽快让客户熟悉、理解、认可项目组工作方式、工作计划、工作 标准、配合需求。11九略管理顾问Ninesage Management Consultants1. 项目开发2. 内部调研3. 外部调研4. 方案研究5. 团队管理调研计划 调研问卷 访谈 调研信息汇总 内部评估报告12九略管理顾问Ninesage Management Consultants调研计划KPI:基于战略方案要求、挖掘客户问题 要求、满足客户潜
10、在要求三方面，确 定调研目标，以及目标的分解调研对象调研方式问卷、访谈提纲的设计安排项目组内部分工时间安排客户需要配合的工作内容客户提供资料清单调研信息整理方法注意事项:计划要征求客户意见项目组充分讨论该计划实施中可 能出现的问题，并加以防范考虑大量调研信息的逻辑分类、 未来加工方法，避免事后感到原来 设计没有优化。项目组的内部培训：理念；方法 ；工具；技能；注意事项；意外处 理；资料管理；内部沟通规则13九略管理顾问Ninesage Management Consultants调研问卷设计：参考本报告附录、战略教科书、公司其它诊断说明关键：需要根据客户特性进行创新。共性的KPI:客户高层领导
11、对企业的愿景/使命/价值观/目标的分析客户高层领导、尤其是老板的战略思维特征中层领导的职能管理素质、业务运作能力员工对变革的心态企业资源企业竞争能力企业业务状况：定位与位置；内涵与趋势；技术；设备企业基础管理现状：制度；文化；薪酬；财务；流程；营销；信息化； 质量；人力资源管理；组织结构等14九略管理顾问Ninesage Management Consultants访谈内容同上述调研问卷重视访谈记录的原始性、完整性。并及时整理为电子版，以供交流 。及时将关键论点论据、待查问题另文集中备用。注意按计划完成后，追加必要的访谈对象和访谈问题。区别访谈对象提供信息的真假、虚实注意研判访谈对象的素质、在
12、企业中的地位和影响力注意和重点访谈对象建立良好的工作关系注意让被访对象提供所在单位的第一手资料注意让被访对象提供行业信息、竞争对手情况，为制定外部调研计 划而准备。15九略管理顾问Ninesage Management Consultants调研信息汇总统计分析调研问卷汇总访谈结果。建立文件清单和索引，或整合成一个带目录的大 文件。并将关键信息分类列出。及时就调研情况列出分析草稿，供下步撰写内部评估报告使用。检验调研工作是否圆满的几个问题：客户的主要问题搞清楚了？有没有重大遗漏事项？对客户高层的需求和思维模式把脉到位了么？对客户企业文化关键掌握了么 ？针对项目建议书和咨询合同，我们解决问题思路
13、轮廓清晰了么？对外部调研的需求和重点心里有数了么？16九略管理顾问Ninesage Management Consultants内部评估报告调研信息调研分析初步假设内部 评估 报告 基础 平台内 部 评 估 报 告战略方 案需求客户各 种需求挖掘问 题需求解决能 力约束理清老板憋在心中欲言且难的困惑；解析昔日辉煌来激荡老板心中梦 想与豪情；关键分析要与老板“英雄所见略同”；要害剖析让老板“ 惊出一身冷汗”；解决思路让老板因为看见“柳暗花明”而对我们心 生敬意；17九略管理顾问Ninesage Management Consultants1. 项目开发2. 内部调研3. 外部调研4. 方案研究5
14、. 团队管理计划 实施 信息整理 调研报告18九略管理顾问Ninesage Management Consultants计划KPI:确定调研目的和目标外部机会、威胁、资源行业发展政策、关键技术、关键竞争指标业界同行情况、策略确定调研对象竞争者，行业协会，政府部门，消费者，供应商，专家研究并确定情报获取方法预设调研报告框架与重点调研提纲：问题大全分工时间安排19九略管理顾问Ninesage Management Consultants实施千方百计地：执行计划，获取情报分头工作的成员，及时交流调研体会（方法、信息）利用必要的背景和中间人介绍角色扮演职业精神：敬业与创新，能力与心态职业道德：为对方着
15、想，保密与利用与调研对象信息交换：把握度和方式20九略管理顾问Ninesage Management Consultants信息整理外调信息庞杂，要及时整理、归类、分析加工及时决策:是否以及如何补充调研内容，完善调研计划建立索引文件、重要指标比较文件是重要的注意在人云亦云中发现误区与陷阱注意在众口铄金中发现机会与资源21九略管理顾问Ninesage Management Consultants调研报告KPI:行业发展状况：行业属性，发展历程与演变趋势，资源分析行业竞争状况分析：政策；人口；经济；技术；竞争环境；机遇与 风险。重要竞争对手或者标杆的案例分析总体评论和结论写作TIPS:一些表达图形
16、的运用有画龙点睛作用，如雷达图、地图、比较列表 五星等，见附件。必要的具体详细市场数据很重要。注意表头项目的选取。22九略管理顾问Ninesage Management Consultants1. 项目开发2. 内部调研3. 外部调研4. 方案研究5. 团队管理理解战略 发展战略的框架 发展战略的形成机制 愿景的确定 使命的确定 核心价值观的确定 企业发展目标体系的 确定 业务战略设计 职能战略设计 组织结构设计23九略管理顾问Ninesage Management Consultants理解战略企业战略，是根据企业外部环境、内部条件及可取得资源 的情况，为求得公司生存和长期稳定地发展，对公司发展 目标及达成目标的途径和手段，所进行的总体谋划。 企业
