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1、鬼谷子的谋略与论辩艺术 目录 一、鬼谷子：“纵横家独存之书” 二、“捭阖之道”的哲学基础 三、“捭阖之道”中的游说技巧 四、揣摩之术 五、笼络之法 六、游说的修辞与谋略 七、策士的从政原则 八、为君之道 九、感想点滴一、鬼谷子：“纵横家独存之书” 1、纵横家的兴起 2、鬼谷子的身份 3、鬼谷子的著作权问题 4、鬼谷子的思想特点 5、鬼谷子的思想价值1、纵横家的兴起 纵横家的活动不仅体现出“一人之辩，重于九鼎之宝；三 寸之舌，强于百万之师”（刘腮：文心雕龙论说）的 雄浑气概，事实上也深刻影响了当时的社会历史进程。 战国策一书便是对纵横家游说活动的历史纪录。书中 充满了雄辩和辩难，或三言两语、一针
2、见血，或长篇大论 、纵横捭阖，或单方陈辞、条分缕析，或双方辩驳、辞锋 凌厉，引人入胜，呈现出丰富多彩的论辩艺术。 鬼谷子是一位集大成者。他通过传授学徒，使纵横学得以 广布。 门徒中，最为著名的当推苏秦和张仪。通过上演“合纵”、“ 连横”的一幕幕风云变幻，操纵战国社会形势近百年之久 。孟子感叹：“一怒而诸侯惧，安居而天下息”。除外，兵 家孙殡、庞涓，道家茅蒙、徐福，谋士毛遂和尉僚等。 “来者不拒，去者不追”，教学风格别具一格。2、鬼谷子的身份 在历史上，鬼谷子是一个充满诸多神秘色彩的人物，有“ 纵横家说”、“隐逸士说”、“神仙者说”等。 “纵横家说”是汉人的公论。 “隐逸士说”起自魏晋时期。 “
3、神仙者说”起自南北朝时期。道藏目录把鬼谷子活动 的时代从战国提前到了春秋，且将其与太上老君挂上了关 系。后来的道教进一步把鬼谷子神化，号称“玄微真人”。 录异记甚至说，鬼谷子出生于黄帝轩辕氏时代，隐居 鬼谷，培养弟子数百人。还有的书说他带领徒弟范蠡帮助 越王勾践复国，又说九天玄女是他的师妹，等等。3、鬼谷子的著作权问题 有人说该书是鬼谷子本人所作，有人说是苏秦所作，有人 说是一部伪书等。 现存较权威的“道藏本”的鬼谷子，分上、中、下三卷 。 上卷含捭阖、反应、内键、抵巇四篇。 中卷含飞钳、忤合、揣篇、摩篇、权 篇、谋篇、决篇、符言八篇，另有转丸 、胠乱二篇，亡佚已久。 下卷（又称“外篇”）含本
4、经阴符七篇、持枢、 中经共九篇。4、鬼谷子的思想特点 全书以阴阳学说为其哲学基础，吸收了道家的“道”、“无为 ”、“反”等观念，进行了大胆的改造。“老子”主张甘居下位 ，顺应时势，以退为进，以柔弱胜刚强，以无为达有为。 鬼谷子虽然也提倡“无为”，但抛弃了老子“绝圣弃智”之说 的无为成分，把道家的“贵柔”原则逐步改造成具有功利主 义色彩的“主阴”的原则，即在隐秘之中，强调人为、强调 主动、强调“有为”和进取。 纵横家崇尚权谋，从而与推崇仁义道德的儒家从总体上相 悖，但并非根本对立。鬼谷子的圣人观具有积极入世的色 彩，是推崇儒家圣人立事之道的。有所不同的是，儒家鄙 视功利，把道德信念放在个人的名利
5、追求之上，而纵横家 崇尚功利，并明确把利害关系当作人际关系的基础。 此外，鬼谷子像法家一样崇尚权谋，但从总体上来说，法 家只主张君主运用权术去驾御臣子与百姓，把“法”、“术” 、“势”都当作君主驾御天下的手段。而鬼谷子却主张上下 之间相互都可以运用权术，主张可以择主而事，甚至主张 下级可以取代君主，这显然又与法家大相径庭。 总之，鬼谷子思想方法的特色，就是兼取百家而为我 所用，而不是从抽象原则出发，也不把任何一种理论当成 至高无上的教条，从而体现出一种彻底的现实主义态度。5、鬼谷子的思想价值 鬼谷子一书推崇权谋策略，并与以儒家为精神圭臬的 封建正统观念大相径庭，因而历来经受讥诋者极多。 从其思
6、想价值来看，鬼谷子一书立论高深幽玄，除饱 含谋略机智、论辩技巧之外，还包含有丰富的人生哲学、 治国治军之道、修身养性等思想内容，在思想领域独树一 帜，堪称一部 “旷世奇书”。 该书不断被后世多角度解读。例如，道教成立不久，就把 鬼谷子列为道教的经典，后来占卜家和算命先生都把 鬼谷子作为祖师爷。 同时，鬼谷子崇尚权谋，这与孙子兵法等兵家思 想不谋而合，因而也被当作一部兵书。 此外，由于鬼谷子一书集中讨论了修辞的定义、内容 、作用、目的等问题，因而有研究者又将其视为中国修辞 学著作的滥觞。 更可贵的是，鬼谷子的文本本身就是一个很好的修辞 范例，它广泛使用排比、对偶、顶真等修辞方法，铿锵有 力，琅琅
7、上口，有力促进了战国时代“纵横”文风的形成。 至汉武帝罢黜百家，纵横学虽然走向衰落，但其慷慨陈辞 、纵横恣肆的文风却被继承发扬，影响了一代又一代的骚 客文人，如司马迁、杨雄、苏洵、苏轼、李白等。 如今，该书被广泛应用到了政治、军事、外交以及人们的 日常生活等领域，并流传到世界各地。 凡此种种，都彰显出鬼谷子一书在今日的研究价值。二、“捭阖之道”的哲学基础 捭阖篇是全书的总纲，借用“阴阳” 概念，阐述捭阖之 道。 开篇说：“粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先。 观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始， 达人心之理，见变化之眹焉，而守司其门户。” 意思是说，圣人是阴阳开阖之道的体现者
8、，是群众的引导 者，他们通过观察阴阳两类现象的变化来对事物做出判断 ，并进一步了解事物存亡的道理和发展过程，通晓人们思 想变化的规律，揭示事物变化的征兆。 在这里，鬼谷子所界定“圣人”，是指通过专心学习磨练而 能够洞悉天地阴阳变化之道的人。 而“阴阳”观念作为中国古代最具普遍性的哲学范畴，是对 世界万事万物之间的对立统一关系与运行规律的集中概括 。鬼谷子根据这种阴阳之道而推演出所谓的捭阖之道的。 他把一切阳刚的进取的举动和事物，都称为“捭”，即哲学 上的“阳”；把一切阴柔的退让的举动和事物都称为“阖”， 即哲学上的“阴”。 “捭”，是打开的意思；“阖”是闭合的意思。从游说的角度 看，“捭”就是
9、公开说出自己的意见，并引发对方说出意见 ；“阖”就是保持沉默，让对方先说出他的意见。 通过将 “捭阖”与“阴阳”的具体结合。这不仅把阴阳学说的 应用范畴推广到了具体的政治人事活动领域，而且把游说 实践提到了哲学的高度。 概括而言，捭阖之道应包含如下一些基本原理： （1）“离合有守，先从其志” 人们的贤德、智勇、仁义等，各有程度不同，因 而应区别对待。这就需要把握他们的有无与虚实 ，需要分析各自的嗜好和欲望，以揭示他们的志 向和意愿：“审定有无，以其实虚，随其嗜欲，以 见其志意。”（捭阖） 总之，要根据对方的意愿，灵活决定自己的策略 ，即做到“离合有守，先从其志。”（捭阖） （2）“即欲捭之贵周
10、，即欲阖之贵密” 实行开阖之术，必须做到周详而隐秘，及 时取舍。如果要开放，最重要的是考虑周 详；如果要封闭，最重要的是严守机密：“ 即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。”（捭阖 ） （3）“阴阳其和，终始其义” 捭阖篇说：“捭阖者，道之大化，说之变也。必豫审 其变化。口者，心之门户也。心者，神之主也。志意喜欲 ，思虑智谋，此皆由门户出入。故关之捭阖，制之以出入 。” 就是说，捭阖体现出万物运行的规律，人们必须首先慎重 地考察这些变化，因为事情的吉凶，人们的命运都系于此 。口是心灵的门面和窗户，心灵是精神的主宰，意志、情 欲、思想和智谋都要由这个门窗出入。总之，只有把握开 启和闭合的适度和统一，事情的
11、开始和终结才能符合“道” 的规律。此所谓：“阴阳其和，终始其义。”（捭阖） （4）“以下求小，以高求大” 采取捭阖手段，必须针对不同的对象。与性情阳 刚、积极进取的人说话，内容要积极高远；与性 情阴柔、消极退让的人说话，内容要细微切近：“ 故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。”此所 谓“以下求小，以高求大。” 只要掌握了这种捭阖之道，就没有什么事办不成 的。用这种方法可以说服人，说服诸侯，说服天 下，做到做小事不尽其小，做大事不限其大：“为 小无内，为大无外。”（捭阖） 三、“捭阖之道”中的游说技巧 反应、内楗、飞钳三篇讨论 的是如何了解对方并控制对方的游说技巧 ，是捭阖之道的具体体现。1、
12、 反应篇 反应篇主要讲如何通过反复观察、了 解、辩说，准确地掌握对方的反应，以便 紧紧抓住对方。 “反”的本义是把一个东西翻转过来，引申为 “返回”、“反复”、“反面”、“反而”等含义；“ 应”的含义是应和。 本篇所提出的“反应”认识原则包括： （1）“反而求之” 反应篇说：“古之大化者，乃与无形俱生。反以观往 ，覆以验今；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己 。” “大化”是指一种混沌世界的演化机制，即由“无形”经“大化” 而为“有形”世界。类似于道家的“有生于无”的世界本源论 。 既如此，通过追溯历史就可以了解当下、察验未来；洞察 对方就可以认识自我。 这种通过历史与现实、主体与对象的位
13、置互换的所谓“反 覆”方法，往往要经过多次反复才能完成，体现出一种典 型的经验思维模式。 （2）“因其言，听其辞” 反应篇说：“人言者，动也；己默者，静也。 因其言，听其辞。”意思是说，要善于诱导对方发 言，静听对方的发言，反复推敲，掌握真实情况 。 至于如何诱导对方，本篇提出用象征之类的具体 形象的语言去阐述抽象的事理，所谓“象其事”； 也可以通过可供类比的先例使对方信服，所谓“比 其辞”。借助于这种“象”、“比”方式，可以不露痕 迹、恰当地诱导对方说出实情（“钓语”）。 （3）“变鬼神以得其情” 反应篇说：“古善反听者，乃变鬼神以得其情 。” 反应之术要善于变化，特别是善于以一种让 人意想
14、不到的“神鬼莫测”的方式来进行。 比如说，想要讲话，反而先沉默；想要敞开，反 而先收敛；想要升高，反而先下降；想要获取， 反而先给与：“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反 下，欲取反与。”（反应） （见“范睢说秦昭王”）。范睢说秦昭王 史记秦策三记载：范睢从魏国来到秦国，认真分析 了秦国的政治形势：秦昭王大权旁落，受到太后与四个当 权大臣(包括其舅父穰侯魏冉)的控制；而昭王不愿意受这 种控制，却苦于无人为其出谋划策。于是，他向昭王上书 说：“语之至者，臣不敢载之于书；其浅者，又不足听也 。” 昭王体会到话中有话，于是派车把他接进宫内，屏退左右 ，然后请教说：“先生何以幸教寡人？”范睢只是回答： “
15、唯唯。”这样反复多次之后，范睢才开口说：“我是外 地来的小臣，跟大王交情很浅，不了解大王的内心；而我 要讲的内容，牵涉到您的骨肉之亲和大臣。所以我不敢轻 易地说。您害怕太后，又被奸臣控制，处境孤危，国家也 危险。这就是我害怕的事情。我个人的生命并不重要，我 的死亡如果能够换来秦国的兴盛，那比活着更有价值。” 进而，诱导秦昭王说出了真心话：“先生何必这 样说呢？事无大小，上及太后，下至大臣，愿先 生全都说给寡人，先生不要怀疑寡人的真心。” 范睢这才向昭王详细地分析了秦国的内外形势， 并说：“现在国外都只知道秦国有太后，有穰侯 等四个当权大臣，不知道有你这个国王。我担心 后代的秦王不是您的子孙。” 于是，昭王下决心，任用范睢为相，废太后，驱 逐穰侯等四个权臣，对内加强王权，对外“远交 近攻”，为秦的强大做出了贡献。 范睢的整个游说过程，充分体现了“欲闻其声， 反默”的理论。 （4）“自知而后知人” “故知之始己，自知而后知人也。”意思是说 ，要了解别人，首先必须了解自己。 （5）“己审先定以牧人” 而只有自己首先确定策略，并使策略不暴 露，让旁人摸不着头脑，方能达到为所欲 为的境界。“己不先定，牧人不正，事用不 巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策 而无形容，莫
