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1、小组成员：徐梨、苏健芬、张兆华、邱晓丹詹晓白、陈海威阿拉伯国家简介n阿拉伯国家是西亚、北非20多个国家的总称，阿 拉伯民族是一个整体，历史上是一个统一的国家 阿拉伯帝国，后来由于历史的原因分为现在的 22个国家，但阿拉伯人的宗教信仰、语言、生活 习惯和民族传统却是统一的，或者说是相似的，作 为整个阿拉伯民族来讲有着较强的凝聚力。n阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非地 区，他们经济单一，绝大多数国家盛产石油，靠石 油制品的出口维持国民经济，进口商品主要是粮食 、肉类品，以及运输工具、机器设备等。n阿拉伯市场前景广阔、资源丰富，是一个拥有2 亿多人口的大市场。中东迪拜是中东地区最大的 贸易
2、市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖 人口达到13亿，相当于一个中国的总人口，在 这里云集了全世界120多个国家的客商，迪拜市 场的特点是以批发为主要的经营方式，产品以中 低价位为主，质量为中等要求，求购数量巨大， 主要以转口贸易，现货交易和订货贸易形式同时 进行。二、宗教信仰n伊斯兰教被定为国教，伊斯兰是阿拉伯语音译， 原意为“顺从”、“和平”，n信奉伊斯兰教的人统称为“穆斯林”，意为“顺从 者”。作为信仰伊斯兰教的阿拉伯商人，普遍有 着诚实的特点，其诚实来源于他们对生活的态度 ，他们主张“认命”“顺从”，总是说真主就是安排 我干这个的，因此我必须干好，你很少会听到他 们说华丽的辞藻，但诚
3、实可靠却处处可见。三、基本礼仪及性格特点n阿拉伯人对国家、法律的概念不是很强，但交往 中追寻的原则却是信誉和忠诚。n见面行握手和拥抱礼。爱用咖啡招待客人，客人 不能拒绝，否则就意味着不恭。忌用左手吃饭， 摸小孩的头。诞生在沙特阿拉伯的伊斯兰教先知 穆罕默德就是忠诚老实的表率，忠诚在阿拉伯历 史上恰似一部活宪法，起到了约束人们言行的巨 大作用。n阿拉伯人讲究信誉，待人忠诚的传统观念根 深蒂固，尤其是在道德水准方面，即使在生 意场上，买空卖空、弄虚作假的事情也很少 有。在阿拉伯市场买东西，是仿制就是仿制 的，店主会如实告诉你，绝对不会骗人。阿 拉伯人的忠诚不仅表现在做生意上，还表现 在工作中，他们
4、对工作总是尽心尽责，不讲 价钱。(p69.谈判的职业道德中诚、信）n伊斯兰教禁止以假乱真，做生意时应该按质论价， 且不允许有意哄抬物价，获取暴利，长期以来，这 都是阿拉伯人做生意的行为准则。有时为了价格、 质量，他们会认真、仔细地与你交涉，这也显示了 他们的诚心与精明。阿拉伯有句名言叫做性格决定 人的命运，但他们性情是固执而保守的，脾气也很 倔强，他们喜欢做手势，以形体语言表达思想，他 们认为见面握手是必须做的，而且认为长时间握手 有助于建立友谊。（谎言，诡道逻辑在阿拉伯国家 不适合）与阿拉伯商人交往应注意的忌讳n在阿拉伯国家，伊斯兰教，是除阿拉伯语以外阿拉 伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人
5、非常反感别 人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯 ，嘲弄或漠视他们的风俗，所以在生意场上最好避 免这方面的话题，尊重他们的信仰和习惯。n生意商谈与宴请等都要安排好时间，阿拉伯人每天 都要进行祈祷，一般一天5次，而且祈祷占有优先 地位，穆斯林日历中第个月是斋月，到那个时候 ，日出和日落之间不能进食、喝酒或抽烟。所以不 要在祈祷时间安排商务活动，在斋月期间则更要注 意宴请安排。并记得在任何情况下都不可接触身着 传统服装的阿拉伯女性。n对生意场上的礼物授受，必须注 意不要赠送有关人体的礼物和卡 片，这是为伊斯兰教严禁崇拜偶 像。n喜欢绿色、白色n如果他们送给你东西， 你最好收 下， 要是不收
6、下，他们就会认为 你是在羞辱他们，这是阿拉伯人 的性格决定的。（P58，对概念 的准确把握，是进行正确的判断 和推理的前提和基础，没有相应 的常识就没有谋略）商务活动应注意的事项n阿拉伯商人有其别具一格的思维方式，经 营方式和生活方式，是全球商业大军中极 富个性的一支。阿拉伯人做事规矩繁多， 对人爱憎分明，若想和他们谈成生意，一 定要十分注重相关的礼节习俗。只有双方 以诚相见、相互尊重、互信互让，做生意 才能取得双赢。 （P59，谈判者对各种信 息的拥有量对谈判活动有着极大的影响）1.赢得好感和信任n在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，赢得 他们的好感和信任，是做成生意的关键。n阿拉伯人认为最失礼
7、的行为就是一开始就 谈生意，在业务会谈时，即使是最忙的公 司经理，也要花些时间用于客套寒暄，吃 些点心。因此，无论多忙，你也应当领受 对方的这番殷勤好客。（P63.谈判心理禁 忌中的戒急）n与他们建立亲近关系的方法有：（P68.谈判人 员之间要注意建立友好的人际关系）n由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、 同族的人引见n以重礼相待，如破格接待n在礼仪和实际待遇上均予以照顾，使其既有面子 又得实惠。n礼物方面，家庭手工艺品、鲜花、糖果和刻字金 笔都是合适的礼物，精致的指南针也不错，因为 它可看做指引伊斯兰人找寻其圣地麦加的一 种标志和象征。（P69.谈判职业道德中的礼）2.不涉及敏感问题n
8、名片上要印有本国语言和英语，应注意的是， 与阿拉伯人谈话时的话题要把握分寸，不要涉 及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教 上的敏感问题。n在交谈时不能架起腿，更不能将鞋底对着谈话 者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信。社交 式的，内容泛泛但气氛友好的会谈，可以使生 意谈判取得成功的可能性大大增加。3.要有耐心n同阿拉伯人做生意，须有忍耐精神。许多阿拉 伯人有不守时的毛病，和他们约会你一定要准 时，而他们却可能迟到，甚至干脆不来。阿拉 伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话 来谈生意，也不爱当场拍板，关键时刻常用一 些模棱两可、含糊不清的语句敷衍对方，而且 往往要很长时间才能做出最终决定。要
9、显得镇 静而有耐心，如果这时你显得很急躁，不断催 促，往往欲速则不达。(p64.谈判心理禁忌中 戒失去耐心）n4.注意性别问 题n由于阿拉伯社会宗教意识的 影响，妇女地位较低，一般 是不能在公开场合抛头露面 的。很多阿拉伯人到现在为 止仍对从事商业的女性抱有 敌意，因此，应该尽量避免 派女性去谈生意，如果小组 中有妇女，也应该将其安排 在从属地位，以表示尊重他 们的风俗。在谈话中应尽量 不涉及妇女问题，并且注意 如果不通过其陪同人员就与 阿拉伯女性打招呼是很失礼 的行为。（P68.要注意尊重 谈判对手）5.要熟悉风俗习惯及节假日n要熟悉穆斯林的风俗习惯及他们的节假日，避免 在他们的斋戒日期间进
10、行访问，在安排生意会谈 时一定要牢记这一点。n有的阿拉伯国家实行六天工作制，即从星期六到 星期四都工作，有的阿拉伯国家规定每周四、五 的双休制。n拜访商人最好选在上午9点至中午1点及下午5点 到晚上8点的时间段，政府部门则只工作半天， 择时不慎，易吃闭门羹。6.拒绝抽象的介绍说明n阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原 始材料和统计数据。n因此在谈生意中可以采用多种形式，采取数字、 图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向 他们说明有关情况。n对于确实需要提供的材料，必须请一流的翻译按 照阿拉伯人的语言习惯进行精细的解译，否则， 翻译的失误可能造成灾难性的后果。n材料中所附图片也应以从右
11、向左的顺序排列，并 且图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。六、谈判时的注意事项n1.耐心、尊重他人n与阿拉伯人进行首次商业谈判时，他们会花大概 15分钟或者更长的时间去寒暄，处理这种情况 的最好办法就是把何时开始谈生意的主动权交给 阿拉伯谈判者，在任何情况下，你方都不要首先 开始谈生意。如果会面就要接近尾声了，你方要 有礼貌地感谢阿拉伯人的慷慨好客，问他们能否 在另外的时间进行洽谈，阿拉伯人肯定不会拒绝 你方的再次邀请，所以你方可以重新安排谈生意 的事情。 （P116.谈判开局气氛的营造）一半海水一半沙漠 建成的世界上最奢 华的城市迪拜，纸 醉金迷，富得流油 世界上唯一的七星级酒店建在人工岛
12、上，奢华程度足以挑战脑细胞。 美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组 织的一位阿拉伯代表谈判石油进出口协议。谈 判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠 拢过来，直到与美方经理只有约15厘米的距离 才停下来。美方经理稍感不舒服，就向后退了 一退，使两个人之间保持约60厘米的距离。只 见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑以后 又边谈边靠了过来。美方经理并没有意识到什 么，因为他对中东地区的风俗习惯不太熟悉， 所以他随即又向后退了退，这时他的助手正在 焦急地向他摇头示意，用眼神阻止他这样做， 美方经理虽并不完全明白助手的意思，但他终 于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分 自然，美方经理感到十
13、分别扭的状态下达成了 使双方满意的协议，交易成功了。事后，美方 经理在了解了阿拉伯人谈判的习惯后感慨地说 ：“好险！差一点断送了一笔如此重要的石油 买卖。” 问：这则案例给你什么启发？各个国家各个民族拥有自己的风俗习惯。案例中阿拉伯代表在谈兴渐浓时逐渐靠拢到美方代表面 前约15厘米的距离才停下来。这正是他们的风俗习惯。商务谈判中时常会遇到不同区域、不同国籍、不同文化 背景的人这些都直接影响了谈判中的沟通。作为谈判人 员首先要有丰富的知识，要了解不同地区的文化风景、 风俗习惯。本案例给我们的启示是商务谈判中要了解尊重对方的风 俗习惯，并能够友好的接受适应对方的风俗习惯。这样 才能促使谈判的成功。
