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1、电话营销技巧与实例电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户 的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销靠声音传递信息客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣 一. 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢
2、浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式,而且我们通过的目的也是想通过提问的方式来了解客户更多的信息。 电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，选择我们跟公司合作之后，你会感觉我们优质的服务，我们会在第一时间让您得到最好的行情分析（感性诉求），而我们公司的盈利率也是业界排名前列的（理性诉求）。电话营销的目标设定一位专业的
3、客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达 成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失 去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是 如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事 情。 许多客户经理员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没 有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心 理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标电话营销的目标设定常见的主要目标有下列几种： 根据你商品的特性，确认准客户是否真正的潜在客户
4、订下约访时间确认出准客户何时作最后决定 让准客户认可并接受公司的服务提案电话营销的目标设定常见的次要目标有下列几种： 取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同意尽量安排出时间见面谈 得到转介绍（顺带提一句）电话营销的目标设定主要目标 次要目标 电话销售目标表新人电话目的 不管老人还是新人，我们打每个电话的目 的都很明确，主要方式就是邀约，在新人 专业知识还未完善时，最容易达成目的的 方式就是邀约，只有见面才有成单的可能 。具体话术 先生/女士您好：我是香港信诚北京办事处的程伟 苹，我们公司有一个金融理财交流会想邀请您参 加。请问您做过什么样的投资呢？
5、客户可能会问：你要做什么？或者你要干嘛？ 您别误会，是这样，我们是一家专业的金融服务 机构。可以为您提供各项金融市场的时时咨询， 包括股票，基金，黄金，外汇，请问您有做过类 似的理财吗？ 客户回答可能有两种。做过理财 做过理财无非是股票基金外汇之类的，你们不用 知道他们具体是什么产品，但是一定要懂得怎么 找切入点，拿股票做例子。 客户说：我做过股票 您很有投资头脑，我们公司在股票方面也会给贵 宾客户提供免费的操作建议。您股票收益怎么样 呢？（他的回答一般有这几个）收益不错 我很多股票客户都在亏损，您在这个市场还能有 收益，您一定有很好的投资技巧吧?(如果是老股 民，会很愿意聊股票，而且是滔滔不
6、绝）我们这边的资深理财经理在股票基市里也有丰厚 的投资经验，咱们可以见面好好探讨一下，您看 明天上午10或者下午2点对您来说方便吗？亏了 对于这样的客户的方法是抓住客户的需求，他做 股票肯定想得到好股票。 可以这么说：我们公司跟一些私墓和机构都有合 作，公司高层手中经常会有一些机会比较大的股 票，举一些例子 ，曾经推过的一些股票。 您可以过来和咱们这的理财经理沟通一下，也可 以来参加我们公司的理财讲座，我会为您预约一 个贵宾席位，讲座时间在本周三下午2点。 我们的理财讲座也只耽误您一小时的时间，但有 可能会对您今后的投资生涯有很大的帮助! 我什么都没做过 那您太明智了，我很多客户都在做股票都有
7、不同 程度亏损。但现在通货膨胀加剧，我们放在银行 的资产其实都在慢慢的贬值，本周三我公司针对 您这类型的客户举办了一个财富高峰论坛讲座。 我可以提前给您预约一个贵宾席位，讲座时间在 下午2点，欢迎您来参加，我会把详细的地址给 您发到手机上。外汇，期货，权证 您的投资理念很超前呀，收益怎么样呢？ 不管收益怎么样，都可以跟客户说我们公 司的投资经理之前有很丰富的期货、外汇 、权证的操盘和分析经验。 和刚刚股票话术一样，学会套用。话术2，适用于下午客户比较烦躁的时候 直接切入主题：先生/女士您好！我们本周 三（六）有个比较不错的金融高峰论坛会 议，主讲的是一款去年平均月收益5-8%的 黄金产品，想邀
8、请您作为贵宾前来参加， 会议时间40分钟，您看我能为您把贵宾席 位预约吗？客户的疑问 第一反应是：你哪的啊？我去哪啊？ 很正常，因为有时候我们会对越是神秘越 是模糊的东西感兴趣，这样的话术最起码 让你有机会把你的目的给说出来，也许就 碰到对号入座的客户，那么见面就是理所 当然的事情了。回复内容 呵呵，不好意思，我们是香港信诚北京办 事处的，是国内目前比较专业的外汇黄金 理财机构，跟您说的这款月收益达到5-8% 的产品就是在目前的金融市场我们主推的 。详细情况本周咱们见面细谈，我会为您 提前预约好咱们这边优秀的理财规划师跟 您沟通。不同客户的应对方式鸽子型： 特点：语速适中，表示友好。 需求：关
9、系 应对：说话稍慢 真诚温和 逐步了解客户 倾听并做出反应 孔雀型： 特点：声大、热情、友好 善于表达且急于表达 需求：热情 应对：快速、激情、支持他的梦想、询问他的看法 猫头鹰型： 特点：声音小、语速不快、不表示友好 需求：尊重 应对：有条不紊、强调准确和事实 详细准备 提供证据 老鹰型： 特点：快速、不友好、 需求：权利 应对：直入主题、高度自信、集中目标、简洁明了如何判断客户在外地？ 电话接通前有一段时间的间断，然后才开始响起提示音， 可能彩铃，可能是电话原始的嘟嘟音，不用挂断，可以直 接和客户说：您现在不在北京吧？客户可能会问：你怎么 知道？ 可以技巧性的回答：之前跟您联系过，当时您说
10、要去外地 一趟，呵呵，很匆忙就挂了，估计您不记得了。不着急， 咱这就是做一些年收益在40%左右的理财项目，等您回京 咱们可以见面细谈，对了，您大概什么时间回京？ 确定客户回京时间后，要说：好的，那您在外一切顺利， 咱们回京见！ 通话过程中最好把对方出差的地方记下来，以便二次沟通 。如何判断客户在国外 电话播出很久之后才出现间断性的嘟嘟音，可能 会在香港，泰国等比较近的国家，如果电话播出 后听到一声很短的响声，然后是平时我们听到的 彩铃或者原始嘟嘟声，这个客户就是在美国，英 国等较远的国家。 这个时候可以先把电话挂断，作为c类客户记在 本子上，过段时间再次国通，就可以直接说，您 前段时间不在国内
11、吧，然后可以拉近一些你和客 户的关系，最起码不像打第一次电话时那么尴尬 。登记有效客户的方法 买一个新的本子，最好是可以随时撕页的那种。 第一行依次是写上客户的名字，然后电话号码， 电话来源，日期，后面备注客户的类型，A类，B 类，还是C类。在下面的行列中详细的写出这个 客户的情况，就是电话中所了解到的，便于以后 沟通。 A类的一篇写2个，B类的可以写到3个，C类的一 篇可以写N多个，看个人习惯。如何区分A.B.C类客户 A类就是马上可以约见，意向比较明显的。 B类，有钱，但是比较忙，没有明确给答复 的。 C类，简单听了产品，开会，开车，谈事， 要我们换个时间沟通的，或者很感兴趣， 暂时资金不够的，可以当作后期储备用的 。 谢谢大家耐心的聆听，合作愉快！
