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1、/26辽宁分公司服务营销部 2013.03.01服务营销渠道3月份新保推动及客户经营重点工作安排1/26？2/263/26目 录3月份工作目标3月份工作措施3月份工作思路客户细分与活动4/263月份工作目标机构当月13个月 保费继续率 差异化目标三年继续率计划达成率当月进度率新保期缴目标 （万元）期缴举绩率人均新增准客 户沈阳96.90%96%100%76%2770%30抚顺81.39%96%100%76%2370%30鞍山84.40%96%100%76%13.570%30丹东92.20%96%100%76%13.570%30朝阳92.94%96%100%76%1170%30营口93.15%9
2、6%100%76%870%30阜新98.05%96%100%76%870%30葫芦岛89.19%96%100%76%670%30辽阳91.23%96%100%76%670%30铁岭87.92%96%100%76%670%30本溪83.71%96%100%76%570%30锦州92.77%96%100%76%570%30盘锦93.84%96%100%76%370%30全辖90.38%96%100%76%13570%305/26三月，何以再达高点？三月，开门红收官月鸿发年年停售月客户经理考核月生日会集中推动月6/26目 录3月份工作目标3月份工作措施3月份工作思路客户细分与活动7/263月份工作思
3、路通过开门红收官氛围营造，存量客户细分，三会（3.8精致女性联谊会、客户生日答谢会、产说会）推动，鸿发抢售、基本法考核、无缝追踪等六项措施确保当月新保、客户积累目标达成。8/26三月，全辖统一四个节点：3月8日3月14日3月21日3月31日9-14日u完成20个老客户拜访u召开一场生日会u新增8个准客户u主管全员开单u召开或参与一场产说会u期缴举绩率达到30%15-21日22-31日3月份工作节奏1-8日u红色表示必须操作的项目 u黑色表示为可选择操作的项目以上拜访及新增准客户均为人均标准u完成30个老客户拜访u召开一场3.8优雅女性联谊会u新增10个准客户u完成20个老客户拜访u召开一场生日
4、会u新增8个准客户u召开或参与一场产说会u期缴举绩率45%u期缴目标达成率65%u完成20个老客户拜访u召开或参与一场产说会u新增4个准客户u期缴举绩率70%u期缴目标达成率100%9/26目 录3月份工作目标3月份工作措施3月份工作思路客户细分与活动10/263月份工作措施一、统一思想、统一节奏，敢于突破，再掀开门红首日火爆氛围。1、分公司服务营销渠道于3月1日召开3月份工作现场会。统一工作思路、研讨3月份开门红收官具体工作落地措施，启动2013开门红收官之战。2、中支服务营销部于3月2日前完成内勤启动、3月份生日客户数据提取与分类。3、分公司、中支服务营销部于3月3日前完成全员启动。做到思
5、想统一不畏困难，路径明晰、节奏一致、动作责任细化到人。4、3月3日-5日主管、重点客户经理逐一深入沟通，并通过主管与客户经理骨干头脑风暴会，统一鸿发优势，持续营造鸿发抢售氛围。5、分公司服务营销部于3月1日下发鸿发宣传海报、吊旗。中支于3月2日15:00前张贴在职场中，营造鸿发抢售视觉环境。6、中支服务营销部于3月2日前将3月份方案、客户经理追踪榜上墙。11/263月份工作措施二、鸿发产品强势推动1、氛围营造（1）统一大晨会：1日、3日、8日、15日、22日内容围绕鸿发运作主题、鸿发快速成交秘籍、鸿发大单转介绍、阶段绩优人员分享等。（2）中支晨会：围绕鸿发销售、绩优经验分享、客户答谢会推动、访
6、量追踪等。2、鸿发巡讲分公司派鸿发巡讲团深入一线巡讲，要求各机构服务营销部积极与个险部沟通，组织好参训工作，推动鸿发销售。各机构巡讲具体时间另行通知。3、见面一句话3月1日起，中支职场追踪板上、业务追踪（客户经理），晨、夕会见到客户经理，主管见到客户经理，客户经理之间见面，第一句话必问: “鸿发讲了没？”。12/263月份工作措施三、启动“三会”联动客户积累模式责任人：服务营销部经理（一）女性主题联谊会1、时间：3月8日2、操作者：中支服务营销渠道或中支3、联谊会主题：与女性相关供参考：女性美容、女性健康、女性形象设计、色彩与搭配、子女教育、家庭生活情调营 造等女性关注的话题4、客户定向：女性
7、客户、老客户为主、3月8日-31日的生日女性老客户5、要点（1）主题选定：对女性生活有长久影响，能够改善女性生活品质的主题（2）名额限定：每场人数提前限定，数量为与3.8相关数字38位、3*8=24位、每三名客 户经理带8名老客户等。客户是特定优选出来的，凸显特殊、幸运与专注。（3）聘请专家：客户感受专业与权威，收获良多，价值增加。专家如：商场服务销售人 员、教师、医生、化妆师等等。13/263月份工作措施3.8女性主题活动调查问卷 三月，春意浓浓的日子，三月，属于女人的日子，咋暖还寒中阳光一天天明媚起来，忙碌辛劳中，女人也一天天成熟靓丽起来。女 人都爱漂亮，女人容颜不能永驻，但女人能够永远活
8、的精彩、漂亮！阳春三月，让我们帮助您成就恒久漂亮的女人！1、您认为三八节收到礼物最特别A 美容券 B 烛光晚餐 C 漂亮女人计划 D 正在考虑中2、作为完美女人的您，什么才是最重要的A 漂亮 B 健康 C 财富 D 以上都是3、如果公司继续开展这样的活动，您希望的主题是A 健康 B 理财 C 子女教育 D 色彩搭配 E 其他 4、您对我们刚才提到的保障类型中，哪个最有兴趣A 鸿发 B 金佑 C都是6、重点流程提示（1）专家讲授（2）客户参与活动（3）专家评定出一、二、三等奖（4）现场参与活动的材料可以赠送给客户（5）公司介绍中必须加入公司的产品体系介绍（6）现场填写调查问卷（7）客户经理三日内
9、回访，强化产品、说明促成14/263月份工作措施（二）3月份客户生日会1、时间：9日-14日间2、操作者：中支服务营销渠道或中支3、主题：生日庆贺、理念沟通4、客户定向：3月9日-14日过生日的客户及亲朋5、重点流程提示：（1）生日蛋糕（2）游戏等参与性活动（3）生日客户转介绍1名（4）公司介绍中必须加入公司的产品体系介绍（5）现场填写调查问卷（6）客户经理三日内回访，强化产品、说明促成15/263月份工作措施（三）产品说明会1、时间：1日-31日2、操作者：中支服务营销渠道或中支3、主题：促成4、要点：（1）客户经理后续追踪（2）参会客户选择（3）参会目标人数分解与追踪尊享客户庆生会活动调查
10、问卷 1、您认为生日收到什么样的礼物最特别A 看电影 B 烛光晚餐 C 其他 2、对于您来说人生当中什么是最重要的A 事业 B 健康 C 财富 D 家庭3、如果公司继续开展其他服务性活动，您希望的主题是A 健康 B 理财 C 子女教育 D 其他 4、您对我们刚才提到的保障类型中，哪个最有兴趣A 鸿发 B 金佑 C都是16/263月份工作措施四、基本法考核推动责任人：人管岗1、维持未达标人员目标设定：维持或晋升一级2、已维持达标人员目标设定：晋升一至两级（层内）3、主管：团队人均FYC跟上进度、个人FYC达标4、分公司考核预警下发节点：7日、14日、21日、26日、28日、30日5、中支根据考核
11、预警情况通过召开专项追踪会、一对一沟通等方式推动客户经理考核达标17/263月份工作措施五、无缝追踪1、分公司（1）督导机构追踪：分公司5日、12日、19日下午15:00督导碰头会，21日后每日督导碰头会。21日未 达成新保期缴目标及期缴举绩率目标的机构，进行现场督导。（2）会议追踪：视频追踪会议：9日、15日、22日。9日：全体参会，重点汇报召开3.8联谊会的情况15日、22日：期缴举绩率排名后5名的机构或期缴目标达成率排名后5名的机构经理参会汇报22日：前日节点未达成目标、期缴举绩率和期缴目标达成率均排名后3名的机构分管总汇报现场追踪：22日后（3）人员追踪：1-2月累计期缴10万以上人员
12、：陈喆 4万以上：王琳 2万以上：各督导中支督导人员 鞍山张秀湜 抚顺张秀湜 沈阳卜跃 铁岭卜跃 葫芦岛孙薇 锦州孙薇 朝阳徐迎华中支督导人员阜新徐迎华 本溪邳艳新 丹东邳艳新 辽阳赵璐 盘锦赵璐 营口王琳18/263月份工作措施六、方案推动1、分公司服务营销渠道3月份客户积累方案2、分公司服务营销渠道3月份机构客户活动支持费用方案3、总公司服务营销渠道客户服务室季度标保赛4、辽宁分公司服务营销渠道2013年度“星耀辽宁”高峰会评选办法5、总公司优选客户健康关爱活动6、分公司金卡、银卡客户接送站及宾馆预订服务方案19/26目 录3月份工作目标3月份工作措施3月份工作思路客户细分与活动20/26
13、常规客户经营步骤步骤动作要点客户分类经营客户分类，制定/更新客户经营计划分类管理 统筹规划保单封套更换赠送/更换保单封套/破损保单更换贴心直接 无以抗拒保单保障整理通过保单整理册的使用，完成保单的登记和客户保障结构的整理专业鉴定 层层剖析续期催缴服务催缴提醒、缴费情况通知、失效预警、未收件管理、永久失效预警节节深入 环环相扣权益项目检视变更类、投资类、给付类权益的检视和咨询服务客户导向 换位思考服务体验推动宣传公司最新服务项目，联络客户进行体验，导入完善保障的主题，生日祝福、节 日祝福、纪念日提醒以柔克刚 连绵不绝需求分析引导需求分析和产品推荐，提交计划书或通过承保出单模块直接出单需求引导 成
14、交为王尝试客户增员客户增员测试、增员尝试或转介绍引导慧眼识珠 健康绩优营造朋友圈子通过相同类型老客户的标杆暗示作用，引导客户加保或加盟氛围引导 气场感染客户细分是客户经营的基础，是提高效率的有效手段21/263月份客户经营活动客户细分流程一、客户数据获取（一）3月份生日客户1、3月2日中支内勤提取生日在3月份的存量客户清单，划分3月1日-8日，3月9日-31日两个群，并按 照客户经理进行拆分。2、3月3日启动会后下发给对应客户经理。3、3月3日-4日客户经理根据以往服务经历及自动化作业系统中客户自动分类对3月份生日客户进行初 步细分，并在清单备注栏进行初步分类。类型有三类：维护类：综合评价较长
15、时间内无投保可能经营类：短期内暂不能促成，但可培育的准客户及特定重点客户。开发类：短期内可能存在投保意向，暂未能促成的准客户。（二）客户经理当月应缴孤儿单客户电子清单按照以上三类进行划分类别（三）客户经理自有老客户、准客户电子清单按照以上三类进行划分类别（四）当月应拜访客户22/263月份客户经营活动客户细分流程二、客户分类与整理（一）客户经理建立客客户经营动态追踪表（ Excel ）按周建立，周动态管理，中支服务营销部周追踪辅导客户分类：排布顺序开发类准客户 经营类准客户 维护类准客户 ，标注不同颜色（二）电话筛选1、客户经理针对所有客户进行电话沟通。2、续收类客户电话提醒，并根据客户电话拜
16、访情况将客户确定为组织销售模式和一对一销售两类。3、组织销售模式：邀约参加客户活动；一对一模式：确定当月90次面访，至少面访到30位客户。4、女性优选客户：邀约至3.8活动（三）组织 销售邀约1、生日客户：经营类生日客户，直接电话邀约至生日会，开发类生日客户直接邀约至产说会。2、其他开发类的组织销售类客户：面访邀约至产说会3、电话邀约未成功的经营类生日客户，面访，沟通理念，再次邀约4、电话邀约未成功的开发类客户（含生日客户），面访，说明，再次邀约（四）一对一销售类：持续经营23/263月份客户经营活动客户细分流程三、客户资源动态管理（一）客户经理对3月应拜访客户进行动态管理，根据拜访情况随时调整类型（二）3月份每位客户经理面
