如何让客户为你转介绍.ppt

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1、如何让客户 为你转介绍 什么是转介绍 客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成 功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩 展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你 的客户变成编外的销售人员。把你客户变成你的导购员有 三点： 1） 客户对自己比较认可,对公司和伙伴的服务价值了解认 可多一点了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点。 2） 服务比客户的预期还要好一点满意了才愿意给你 介绍。 3） 让你客户在转介绍中得到的利益多一点有形的利 益(在过节或者客户过生日的时候可以给客户送点一些小礼 品)和无形的利益(分享后心里的满足)。 只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其

2、转介绍 的机会。如果你要求客户为你做转介绍，你就会得到更多 的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋 友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好 ，这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求 客户去做行动呼吁，否则你的客户一般不会主动为你去做 转介绍的。 每个客户的背后都有49个准客户。让你的客户快乐的 为你介绍新的客户，再让新的客户再去介绍，你就再也不 会为没有客户而发愁了。不要把客户当做一桶油而要当做 一个矿。你将获得源源不断的油。伙伴们面临的问题在实际中我们发现，这种方法认可的人多，实际使用 的人却不多，使用好的更少。更多的销售人员仍然为没有 一个好的客户扩展方式

3、而烦恼，为什么会这样呢?下边我们 就共同分析一下原因并提出解决方案。 原因1、不好意思开口让客户进行转介绍。 很多的销售人员不好意思开口要求已有客户为自己进 行客户介绍，其原因可能是害怕丢面子，可能是因为怕开 口遭受拒绝，也可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等 ，反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不提转介绍的 事情。其实对这样的销售人员说，如果你正在这样做，你就 走进了误区，这个误区的关键就是我们用我们的想法代替 了客户的想法，实际客户根本不是这样认为。 那客户真实的想法如何呢? A、客户都希望为自己服务的销售人员绝对优秀，甚至比自己周围朋友的服 务人员都要优秀，是最优秀的，正是基于这一点，

4、客户在一定条件下会帮助我们 实现优秀。B、如果你的服务令客户满意，客户会期望把他的朋友也介绍给你服务，这 不光会给你带来好处，也会给客户带来荣誉(对原有客户进行良好服务是客户转 介绍的关键基础，如果这一点你得还不好，转介绍就暂时别提，提了对你绝对是 拒绝，你此时最重要的工作就是通过服务让客户对你认可和信任)。 C、客户周围的朋友一定有需求，关键是他们需要一个值得信任的人，作为 客户而言做这样一件有意义的事会令其非常开心。 换一句话说，你是否可以使用转介绍来开拓新客户，客户的想法不是最重要 的，最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可，客户对你是否足够信 任，如果你认为做到了以上几点，恭喜

5、你，你可以要求客户为你进行转介绍了。 原因2、我们开口要求客户转介绍了， 可是效果却不好。 如果你开口让客户转介绍，效果却不好，其 主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺。转介绍 是对客户要求的过程，是要求客户按我们动作行 为的过程，带有一定的强制性，在这一点上我们 必须做到自然而然，水到渠成才可以达到良好效 果。到底如何做呢? 原因3、客户介绍了，我却不知道 该如何去拜访被介绍者。 如果你存在以上3个方面的原因，我们将 逐一为你答疑解惑。如何让客户 为你转介绍客户的关系网络把握三个关键点 1、让客户认可你这个人 2、让客户对你的服务满意 3、帮客户分析让朋友认识我们的好处对症下药一 业务员的误区

6、： 怕遭拒绝 怕丢面子 怕给客户添麻烦 客户真实的想法： 希望服务自己的人 员绝对优秀 让自己在朋友面前 感到荣耀 自己一定有朋友有 一样的需求 被拒绝原因： 1、流程不全或不对 2、缺乏技巧和工具 3、急于求成 4、服务不到位 要求转介绍的步骤： 1、先取得客户对自己的认可 2、自我工作描述，价值观的阐述 3、留意交谈中客户提到的名字 4、记录转介绍客户信息 5、要求介绍更多客户 6、感谢客户并承诺放心对症下药二对症下药三 拜访新客户失败的 原因： 接触转介绍客户流 程不对 准备不足，对被转 介绍客户不了解 没有借老客户的力 忘记带小礼物 应该这样做： 先打电话或发短信， 说明来意 老客户借

7、力、介绍信 给他一个恰当的理由 全方面了解客户信息 注意细节：赞美、小 礼物要注意调整自己的心态，总结得失哟！ 心态：只做好事，莫问前程 状态：积极热情，平等，不卑不亢 暗示（举例）：“王总，做保险这么久了，我也 服务了很多客户，但都从来没要求他们给我介绍 客户，他们都非常认可我这个人，也认为我为他 们设计的保障计划非常符合他们的自身需求，所 以都会自己给我介绍朋友，我对他们朋友的服务 也得到了他们的肯定和认可。” 赞美：您真是我生命中的贵人，我发自内心的感 谢你。首先主要建立跟客户的同理心 细心：留意客户喜好，精心准备小礼物 最后一招： 我马上就要晋升组经理了，正是需要您帮 助的时候。 我们

8、团队在这次竞赛中一定要拿全市第一 ，请您支持我。 我一定要完成这个月的目标，这可是立了 军令状的，我不能失信，请您帮帮我。做好转介绍要做到四点 做好你的服务，无论他是否购买保险；向转 介绍人回馈你与被推荐人面谈的后续跟踪情 况和成果；定期发送问候短信或寄送特别的 问候卡；及时收集资讯，为客户和准客户提 供需要。只要这些做好了，要求转介绍，甚 至是多次转介绍，将不再是难事。学会经营客户 据调查显示，客户推荐朋友给业务员的原因中， 60%是基于客户对其为人和服务的认同，23%是他 们的朋友愿意投保或者有相关的保险需求，缘此可 见，服务对于转介绍的重要性非同一般。转介绍名 单开拓首先要解除自身的顾虑

9、。有些营销员总是难 以突破自我设限，在要求转介绍方面对客户“开不 了口“。突破此障碍，必须要把眼光放远，需用心 思考转介绍对自身以及对客户的益处。社会关系是 一张无形的网，人脉便是钱脉，是自己持续不断的 资源，建立了自己的客户网络才能在“群雄逐鹿“的 环境下谋求自己的“三足鼎立“之局。清楚地了解到 这点后，打开“转介绍之匣“便有了源动力。 首先，建立自己的转介绍名单数据库，先决定现有的 保户中哪些人是您最满意的20位客户，并把他们的名字写 下来。之后，在每位客户的名字旁预留三个空格，希望在 不久的将来，这些客户每人推荐三个名单，那么，你手上 就友60个转介绍名单了。这个工作看似简单，实则不易，

10、 也许你连三十个名单都拿不到，但千万别气馁，就算你手 上仅有少数的转介绍名单，仍可善加利用，使业绩成长， 重点在于你愿意开始设立目标，踏出第一步。 另外，写下 您最满意的20位优质客户平均每人的保障范围，集中火力 在优质客户身上，而不是漫无目的对客户一视同仁。 把你 列出的20 位转介绍人的名单放在你看得见的地方，例如： 贴在书桌旁的墙上、放在每日都会翻阅的日志上等等，久 而久之，想办法完成每人介绍三位准客户的目标就会进入 你的潜意识，进而一一实现。 其次，计算你从每位客户身上所得到的利润 财 务顾问必须计算每年从每位客户身上所得到的利润 有多少，但计算每位客户的利润要将一些成本去除 ，例如日

11、常单证费用、感情联系费用、人力成本等 等。 一旦你知道你每笔业务的收入和可赚取的利润 为多少后，便可规划必要的营销预算和活动，以增 进您和客户之间的互动关系。增进你和20位顶尖客户间的互动关系是当务之 急，这样他们才会乐意提供转介绍名单，别指望从 这20位顶尖客户以外的客户身上得到推荐名单，你 想一网打尽所有的客户，但最后的结果往往事与愿 违，还是好好在顶尖客户身上下工夫吧。最重要的是，别忘了对帮助过你的人说声：“谢谢您 ”，感谢你的顶尖客户提供转介绍名单，利用以下三个 点子把谢意付诸行动：1. 订定一天为“感恩日”，在这一天当中招待客户 观赏运动竞赛或电影，上餐厅用餐也是个不错的主意。2.

12、赠送小礼物。如果一位客户转介绍八个客户给我 ，并成功签单的，我就招待他们夫妇俩到某处旅游。客 户在享受招待假期之后，也许会再为我转介绍名单，这 些准客户会为给我带来更多的收益。同时客户的好意是 无价的！3. 制作“集点卡”，给20位您认为最顶尖的优质客 户，一旦他们转介绍的准客户成为保户，就可增加点数 ，依点数多寡兑换不同的赠品，赠品种类为套装、洋酒 、旅游招待、计算机配备等。要注意的是：在执行任何市场营销点子之前，请 确定不抵触公司相关规定，更不得违反保险法、税法或 其它相关法令。客户们乐于得到他们专属寿险顾问的关心，从顶尖 客户的观点看来，他们不但得到优质服务，有值得信赖 的家庭寿险顾问、

13、更重要的是一种被尊重的感觉。从身 为寿险顾问的观点看来，我们要怎么收获，就先要怎么 栽培。 把耗日费时的工作习惯转为高生产力、高质量、以 转介绍为开拓客源的经营模式，您大概需要三至九个月 的时间，但这绝对值得。为了顺利得到转介绍名单，我 们必须赢得客户信任、提供与众不同的服务、运用营销 策略、并适时表达感谢之意。索取转介绍赢在坚持与技巧并行 转介绍销售是最具有成效的方法。通过转介绍， 可以积累源源不断的准客户名单，维持稳定的业 绩平台，几乎所有的业绩高手都非常善于发挥转 介绍的力量。要求转介绍贵在坚持。对客户一如 既往的服务质量的坚持；对其生活帮助、支持、 问候的坚持；对要求转介绍细节关注的支

14、持；等 等。 转介绍名单有一个简单口诀“开口要，习惯的要” ，要让对方知道，转介绍对你的重要性。另外，转介绍也需掌握一定的技巧，方可“锦上添花”。 技巧1：表现出你格外重视。千万不要在面谈结束要离开 时才说，要求的时间和方式可以表现事情对你的重要性。 技巧2：请求对方的协助。在向客户要求转介绍时，你最 好强调：“我需要您介绍几个人认识，我的事业仰赖像您 这样的好客户的协助。“如果你提供了服务给你的客户或 是潜在客户，已经在她们心中建立了亲和力和信任度，他 们会很乐意协助你。关键是你得大胆的开口要求，否则他 们永远不知道你需要他们的帮助。你完全可以跟客户说： “做不做没关系，我在乎的是我们之间的

15、沟通对您有没有 帮助，如果你觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个朋 友给我认识，和你一样有爱心，有责任心的朋友。让我有 机会去为他们服务“如此一来，客户那种被推销的压力就 大大减轻了，既免除了客户的恐惧，也提升了沟通的成效 。 技巧3：提醒引导，搜集资料。例如，”很高兴听 到你对我的服务很满意，我想你也知道，我专门 服务转介绍而来的客源，所以我很需要你的帮助 。你有没有刚好认识的人，可能也需要我这样的 服务？我保证，我一定会以最尊重客户的态度来 服务他们，就像我对你一样。”接下来，你就要 开始进入主题：“你不是在XX公司上班吗？同事 里面有没有谁像您一样也有这么好的观念，我应 该打电话去拜访的

16、？”或者最近有没有那个朋友 刚生小孩、买房子、升迁？要善于运用诸如 此类的问题，引导客户思考名单。 在得到客户的转介绍名单之后，了解一下被介绍 客户的信息，最好请客户先打一通电话，表明对 你所提供的服务非常满意。过几天后，你再打电 话给客户推荐的人，会很容易区分出哪些是自己 的主要目标了。不管结果如何，都要将联络结果 让介绍人知道，感谢他对自己的帮助。 最后，请客户转介绍，绝对不是做一两次就会有 结果，一定要坚持做。不论是和客户面对面或者 电话联系，都别忘了，请客户为你转介绍，如此 坚持不懈才有好的成效。重要提示 （一）每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机 会。 （二）养成好习惯，将客户说出的名单一一记录成 册。 （三）要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应 该落实。 （四）如果客户不乐意转介绍，适可