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1、20112011年，让我们迈入年，让我们迈入光时代光时代市场竞争形势市场竞争形势我们的处境我们的处境？凭借IPHONE终端优势 进行全业务融合的联通收编铁通后，凭借充裕现 金流杀入固网市场的移动尚在整合的全国广电网络竞争形势日益严峻，如何巩固我们的竞争形势日益严峻，如何巩固我们的宽带领先宽带领先优势？优势？ 如何利用宽带优势拉动天翼？如何利用宽带优势拉动天翼？年度策略的核心年度策略的核心用用ITIT的经济规律解释的经济规律解释归纳为宽带领先优势三角形归纳为宽带领先优势三角形？梅特卡夫法则与网络经济外部性梅特卡夫法则与网络经济外部性本质为标准竞争本质为标准竞争网络价值V以其用户数量n的平方速度增
2、长，即V=n2。当一种产品对 用户的价值随着采用相同产品或兼容产品的用户增加而增大时，存 在网络外部效应。网络规模越大，任何一个用户转到另一个网络中 的成本就越高（不能与大型网络连通的机会成本）。结果，会有一 个网络占主导地位，出现“赢家通吃”的局面。透过现象看本质！透过现象看本质！例子：深圳电信有100万宽带用户在线游戏，他们可以轻易地联网游戏，联通、天威 有25万用户，但由于互联互通，不能顺利与电信宽带用户联网。那么对于游戏玩家来 说，联通、天威的宽带网络价值将很低，因为大量的电信宽带游戏玩家不希望与PING 值较低的联通、天威用户联网，以免影响游戏速度。（同理可解释移动集群网）正向网络
3、外部性负向网络外部 性：独占性产 品电话宽带0珠宝、时装豪华车QQ等互 联网产品产品独特性，不与其他用户相关联 ，若一样的产品，价值就很低+10+20-10-20产品一致性与兼容性，追求网内用户的 无障碍沟通，本质为打造标准的竞争智慧地球、云计算、物联网、移动互联网等新技术，背后的推力来自“摩尔定 律”，它支持着互联网和宽带的演进。 原来讲的是性能提升与成本下降，现在还有功耗的下降、体积的减少、带宽的 提高。透过现象看本质！透过现象看本质！摩尔定律与互联网发展集成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔18 个月便会增加一倍，性能也将提升一倍，当 价格不变时；或者说，每一美元所能买到的 电脑性能，将每
4、隔18个月翻两倍以上。摩尔 定律揭示了科技创新的高速度！总结成一句简单易懂的话就是“妈呀，这电 子产品发展太快了！”近年来，国内IT行业将其延伸到互联网上， 出现了“新摩尔定律” 的提法，指的是我国 Internet联网主机数和上网用户人数的递增速 度，大约每半年就翻一番！而且专家们预言， 这一趋势在未来若干年内仍将保持下去。宽带领先优势三角形，即以全业务融合、光纤化发展、应用加载 为三个支撑点，三点确定一个平面支撑宽带的发展。三个支撑点要 有机结合、协调发展，缺一不可，以保持宽带优势的平稳支撑，就 三个支撑点而言，光纤化是目前的短板。全业务 融合应用加 载光纤化 发展从俯视到立体全球眼金视通
5、企智通互视领航e提速续约预存IPWFTTOWIFI全业务 融合应用加 载光纤化 发展宽带 领先 优势年度宽带策略核心年度宽带策略核心日本日本KDDIKDDI的光纤发展（摘自的光纤发展（摘自20102010年报年报 ）5年时间，AD萎缩，光纤增长迅猛FMBC融合20102010年政企光纤宽带发展趋势年政企光纤宽带发展趋势光纤专线纤专线2009年2010年较较去年 占有率62.0%77.42%+15.42% 净增578户1249户+116% 多个网络融合宽带网固话网WIFICDMA总机服务有线延伸，移动化C+W优势 拉动光纤以光纤打造下一个十年的宽带标准政企宽带产品体系政企宽带产品体系产品特点产品
6、特点价格档次价格档次？多种接入方式特性对比多种接入方式特性对比接入方接入方 式式163163上网专上网专 线线ADSLADSL专线（含专线（含 LANLAN专线）专线）IPIP城域网城域网ADSLADSL拨号（拨号（ 含含LANLAN拨号）拨号）拨号光纤（拨号光纤（ FTTOFTTO）带宽64K-2M512K-2M2M-1000M1M-10M5M-20MIP个数静态上网、 赠送16个IP静态上网、赠送 1个IP静态上网、赠 送8-32个IP动态上网，无 固定IP动态上网，无 固定IP接入电 脑台数无限制2-40台以内20-60台以内业务特 点专线接入、 安全保密性 强、通信质 量高、业务 成熟
7、可以利用现有电 话线，安装快捷 ；专线接入、独 享带宽，固定IP 地址；经济可靠光纤接入，上 下行对等，高 质量高性能、 上网快速稳定 、以太网技术 ；用户接入简 单，投入少可以利用现有 电话线，安装 快捷；经济可 靠速率支持上下 行对等和不对 等，光纤接入 ，高质量、高 速率，性价比 高产品定 位目前已停止 发展低速上网，适合 需要专线上网、 但价格敏感的客 户高速上网，专 线主推品牌， 适用多种企业 级应用适合中低端企 业、主推增值 应用适合经常发送 大容量数据、 邮件、图片、 视频的中小企 业宽带产品体系一览宽带产品体系一览客户群客户群产品分类产品分类套餐类型套餐类型价格价格速率速率聚类
8、商 铺聚类ADSL2M商铺版系列（168包月、1788包年等 ）1682M信息版B8融合系列982681M2M信息版领航e系列（159289系列）， 2M主推领航e159，4M主推领航e199， 紧密融合天翼1592892M4M中小企 业中高端ADSL企业版、标准版、经济版系列330以上2M8MXTa、XTa定制终端系列，主推 XTa388-4M38813884M8M领航e4M-企智通套餐3894M拨号光纤领航e拨号光纤套餐（上下行对等、不 对等）58916895M20M行业客 户ADSL专线LAN专线、AD专线150020000.5M2M光纤专线（IP 城域网）协议销售（需审批）2500以上
9、2M1GXTB、XTB系列3888以上2M8M 全业务光纤专线套餐6889、98895M、10M 酒店/宿舍宽带商务宽带特惠版601MITV互联网视听（标清、高清）602004M12M宽带营销策划宽带营销策划营销范式营销范式管控手段管控手段？营销策划思路框架营销策划思路框架提取目标 客户清单营销类别提取规则 ADSL放号没有宽带，且客户名下固话ARPU=168元宽带续约季度当月包年到期客户 宽带提速预付包年、包月的2M以下宽带 光纤宽带放号没有IP城域网的3000元以上客户，且有港澳台长话 光纤宽带提速、续约与均价有较大差价风险的客户；协议到期 光纤宽带拥塞提速网维每月下发的拥堵清单 ADSL
10、专线升级、提速、续约价格接近光纤价格的ADSL专线1、行业价值 经营清单 2、中小聚类 全业务销售 清单 3、政企宽带 存量清单分析、判 断1、目标客户群的业务构成、收入构成、行业等 2、竞争情况：价格审批反馈的信息、代理反馈的信息、分局主管或客户经理的沟通 3、判断行业、聚类的重点工作营销计划产品 通 用 营 销 范 式价格渠道促销4P要素新产品？ 存量、增量 的考虑？ 考虑全业务授权？ 体验期？ 预存、折扣 的考虑？四大渠道 如何编排？ 销售指引、 营销积分？推介会？ 宣传投放： 账单、广告 促销品？7P要素4P+人员展示过程+管控与通报管控与通报报表类别取数来源清单来源指标宽带放号（含
11、拨号光纤）统计门户单业务周报 宽带放号周报_新敏感数据周清单宽带净增宽带续约统计门户单业务周报 宽带续约周报敏感数据周清单宽带续约宽带提速统计门户增转融合商务 领航周报商务领航信息 版套餐提速周报敏感数据周清单宽带提速专线上网数据来自带宽周报，准确的 月数据来自月清单核算，含 光纤提速敏感数据周清单 、月清单以及月 收入清单光纤专线上 网 上述数据与KPI考核，劳动竞赛激励密切相关，专线类属 于清单级核算 上述清单与目标客户营销管控密切相关，要进行匹配，通 报营销进度以及渠道产能过程 管控如何推广光纤宽带如何推广光纤宽带产品卖点产品卖点销售安排销售安排？ 你跟你跟MMMM聊天，用聊天，用QQQ
12、Q发了发了 个有趣图片给她，结果她个有趣图片给她，结果她 回给你这个图片！回给你这个图片！ 你负责安排联网重要视你负责安排联网重要视 频会议，万一搞砸了，你频会议，万一搞砸了，你 让领导情何以堪？让领导情何以堪？ 公司这么多人挤着小水公司这么多人挤着小水 管上网，还有人在管上网，还有人在BTBT，你，你 受得了吗？受得了吗？光纤上 传飞快光纤质 量稳定光纤接 入多台 电脑请站在用户的角度理解请站在用户的角度理解目标客户目标客户需求点需求点应用捆绑应用捆绑销售策略销售策略销售组织销售组织 重点区域客户 （渗透率低于 15%，月消费 3000元以上）性价比中小ICT、 企智通圈定区域客户清单， 充
13、分授权，以价格获 取市场，代理协同网格经理光 纤专线业务 培训与实战港台制造业访问国 外、关 键人利 益CN2、ICT枢纽4楼演示厅CN2体 验、中小ICT（路由器 捆绑销售）、代理协 同体验活动+派 单策反成长型新兴行 业：物流、商 贸、咨询服务跨域沟 通无线定位 、金视通推荐同行业的成功案 例，以高带宽上行速 率需求引导客户，提 供客户信息化升级方 案一户一案原ADSL专线客 户、 5M10MADSL客 户升级信息化 升级金视通、 全球眼原ADSL专线升级、监 控电脑台数超30台的 8M/10M ADSL引导升级一户一案光 纤 专 线 销 售行业客户目标客户目标客户客户特征客户特征应对策略
14、应对策略新增客户有高速上行图片、视频需 求的设计业、传媒业、IT 信息企业、通信电子客户 等突出低价、高带宽上网优势 ，加30元赠送企业总机，与 天翼捆绑享受整体通信解决 方案（手机、上网、总机服 务）存量高值、 高速客户客户名下无光纤专线业务 、有高值、高带宽的AD拨 号（月套餐价值400以上）突出光纤上传速率优势，引 导客户申请拨号光纤业务， 同时加载天翼，重点迁移原 价630包月、720包月的宽带 、XT套餐客户他网客户他网低价专线客户、其他 ISP低价专线，尤其是在证 券营业部的长宽分时上网 专线、酒店上网专线、竞 争激烈的商厦内本地驻地 网运营商专线突出低价、高带宽上网优势 ，加30
15、元赠送企业总机，与 天翼捆绑享受整体通信解决 方案（手机、上网、总机服 务）拨 号 光 纤 销 售中小聚类客户备注：关内按标准备注：关内按标准FTTOFTTO楼盘放号，关外走按需流程放号楼盘放号，关外走按需流程放号如何全业务融合如何全业务融合融合路径融合路径销售组织销售组织？行业客户目标客户目标客户现有套餐现有套餐2 2季度路径季度路径销售组织销售组织 新增客户/策反 客户 1、低渗透区域 2、拥有自有物 业的政府、医 院、酒店、大 企业、厂区1、价格：在低渗透区域的目 标客户清单，可享受适度宽松 的价格政策 2、天翼：签约长约（2年以 上）按天翼总机服务团购政策 给予优惠 3、Wifi：可利
16、用WIFI资源， 以全业务竞争优势拓展， WIFI覆盖优先保证1、区分公司、服务中心 100%完成培训：要求业 务培训指引100%到达 2、目标客户派单营销， 结合中小ICT项目推介会 、行业应用推介会拓展 3、信息枢纽4楼演示厅体 验营销高价格风险光 纤专线客户（ 25M）数据协议销售品1、签长约+光纤提速不提价 +总机服务+天翼+赠送WIFI （按WIFI建设需求流程实施 ），体现固网光纤向移动延伸 的差异化优势 2、优先路径：提速不提价 +天翼+签约2年；次推：原 速略降价+天翼+签约2年紧抓续约、提速、网络升 级改造机会，按销售管控 表执行，采取“一户一案 “推进全 业 务 融 合 上 量光纤 价值 延伸WIFI 全业务 覆盖移动信 息化差 异 化 优 势中小聚类客户目标客户目标客户现有套餐现有套餐2 2季度路径季度路径销售组织销售组织新增客户新装宽带客户首推4M领航e199，次推 2M领航
