《课程顾问的成长》由会员分享，可在线阅读，更多相关《课程顾问的成长（57页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、优秀课程顾问的成长智慧华禾教育管理公司史春丽 邮箱：364237402 手机：15138932858课程大纲 课程顾问的自我定位 课程顾问的咨询技巧 课程顾问的攻单与成交 优秀课程顾问的成长智慧文章赏析感谢上帝，让我们生在这改革开放的年代，在这样一个年代，有什么不可能发 生？认真反省过去那些未能实现的目标吧，是真的实现不了？我觉得在这样一 个年代，在我们遵从市场规律的前提下，就只有一个奋斗逻辑，那就是：任何 事，不是不能，而是不想！只要你想，就一定能！过去的就过去了，重要的是现在，是此刻！无论过去有过多少失落与悲伤，只 要抓住此刻，我们就可以改变未来！当刘翔超越12秒88成为世界第一飞人，当姚
2、明成为全明星中的明星， 当岁的企业家王石登遍世界七大高峰，还有什么是不可能的？生活在这样 一个年代，难道不应当重新定义自己人生的目标？要知道灿烂的生命活在平庸 的目标里，就象一粒宝石被切进了砖头！ 有谁会愿意把自己的生命活在平庸的目标中？有谁会把绝世的宝石砌成砖头？ 想想吧，上帝怎么会把光辉灿烂的2012，随随便便放到你的生命中？告诉自 己吧，2012只有一次，人生也只有一次，请重新定义我们个人2012的奋斗目 标吧！让2012成为另一种活法的开始，让我们重新定义我们生命的尊严与价 值这件事十万火急，这件事万分重要，这件事必须马上进行，这件事一刻 也不能等了！生命要么灿烂，要么死亡，没有半死半
3、活的灰色地带！ 什么是目标？ 在一个伟大的时代，目标是用来做什么的？目标当然是用来突破 的，而不是用来实现的！ 什么是目标？ 事实上，目标只不过是反映了不同的人，对同一件事的不同看法 ！同样是12秒88这个目标，有人认为可能，有人认为不可能！区别在于，刘翔 认为可能，刘翔就为之努力，刘翔就为之奋斗，刘翔突破了这个目标！所以刘 翔的生命就获得了完全不一样的绽放！ 同样，全明星中的明星，有人认为可能，有人认为不可能！区别在于， 姚明认为可能，姚明就为之努力，姚明就为之奋斗，姚明突破了这个目标！所 以姚明的生命就获得了完全不一样的绽放！ 同样，五十多岁才开始爬山，而且要攀登上世界上最高的七坐高峰，有
4、人认为 可能，有人认为不可能！区别在于，王石认为可能，王石就为之努力，王石就 为之奋斗，王石突破了这个目标！所以王石的生命就获得了完全不一样的绽放 ！ 什么是目标？ 目标不是用来实现的，目标是用来突破的，用一个容易实现的目 标来虚度年华，那是对时代与生命的犯罪！因为目标事实上就是生命本身！所以，目标不过是不同人对于同一件事的不同看法！对于卓越的人，目标意味 着生命新的高度，而对于平庸的人，目标则意味着生活对生命的刁难! 也许有人会说，目标就一定能够突破吗？在刘翔，在姚明，在王石背后有多少 没有突破的牺牲者？！ 是的，很多，很多，正因为很多很多，才显得这个时代的伟大！在我看来，所 谓伟大的时代，
5、无非就是无数平凡的人，能够把平凡的事做得不平凡！为此我 们可以接受做到刘翔，做到姚明，做到王石一样的卓越，也可以接受做不到刘 翔，做不到姚明，做不到王石而被淘汰，但不接受随随便便把宝石砌成砖头， 让生命随波逐流的平庸！ 我们不知道未来是什么，但我们知道，生命不是用来渡过的，生命是用来突破 的！生命要么灿烂，要么死亡，没有半死半活的灰色地带！一句话：接受卓越，接受淘汰，但不接受平庸！ 从现在开始，给自己努力工作找一个理由 为了自己的美好未来而全力以赴工作。 今天的选择决定着你明天的生活， 同样明天的生活也来源于今天的选择 。电话咨询1来访咨询2攻 单3客 服4来访咨询2攻单与成交电话咨询1来访咨
6、询21.1 课程顾问的主要工作职责：攻 单3校长的“贤内助”4学校的“疑难杂症”专家学校形象的第一张“名片”1学校的“招生”专家21.2 课程顾问的角色定位：关键考核指标拜访量到访量回访量成交量12341.3 课程顾问的关键考核指标：总之，课程顾问所从事的工作是销售工作。所谓的销售就是“把话说出去，把钱收回来！”如何成为高效的营销专家呢？2.0 课程顾问的电话咨询技巧：课程顾问经常和电话打交道一. 我所接听或拨出的每通电话都是重要的二 . 我所接听或拨出的每通电话，对方都是我生命中的贵人或者即将成为我生命中的贵 人三. 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音四 . 电话是全世界最快的交通工具
7、五 . 我打电话可以达到我想要的结果六. 我下一通电话比上一通电话都有进步七. 因我要帮助他人成长，所以我要打电话给他八. 我充满热忱，我为自己感动，一个连自己都能感动的人，还有谁感动不了呢九. 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，或我推介的角度不是最好十. 我的工作和生活因有了电话而精彩2.1 课程顾问对电话的认知：电 话 咨 询 流 程接听电话： Within 3 ring; 问候语：您好！ XX学校，有什么我能帮助您的 吗？了解客户要求、愿望与学习目标 ，同时在记录本上做好记录。耐心介绍，解释客户咨询的问题 。并邀请参观学校（咨询过程中 自然询问学生来源。）与客户约定”XX时间
8、我在学校等 你，到时候见”，并友好的说“再 见”接听电话的要求： 1、在电话咨询中，始终要面带 微笑，语调清晰，平缓，亲切 ，友好，平静，坚决杜绝生硬 的语气。回答要简练，准确， 尽量控制接电话时间。2、电话咨询中最重要的核心是 利用简短的回答突出学校的优 势。同时变每一位来电咨询客 户为来访咨询客户。3、与客户预约来访时最重要的 要和客户约定好来校面谈的时 间并提前24小时电话再次联系 。4、接听电话的结果一定要做好 详细记录。2.2 课程顾问的电话咨询流程： 1. 电话铃声响起时，接听环境要安静（不喧哗）。 2时间：电话铃声3声之内接起 3坐姿端正 4保持微笑 5音量稍高于普通聊天 6准备
9、一只笔，即时记录2. 2 .1 课程顾问的电话咨询细化流程：拿起电话 2. 2 .2 课程顾问的电话咨询流程：自我介绍 1.微笑，主动报出信息 【您好，我是某某老师，请问您怎么称呼】 如果前台人员兼课程顾问就说： 【您好，我是某某培训的某某老师，请问您怎么称呼】 2.话语亲切，自然，如和好友谈话 3.讲话时想象对方就在面前 4.时间20秒2. 2 .3 课程顾问的电话咨询流程：咨询对方所咨询的课程 在获取对方称谓之后，主动发问 【XX的爸爸/妈妈，您是要咨询我们某某课程吗】 从行为学范畴，咨询者可分为3类 A：讲话大声，语气较快 B：讲话小声语气平稳 C：讲话慢条斯理，有一句没一句 【音量和语
10、速尽量和对方一致】2. 2 .4 课程顾问的电话咨询流程：确定是否为报名者 确定对方是否为报名者. 【请问是您自己宝贝来学习，还是？】 可能会遇到一些帮助亲戚朋友咨询。2. 2 .5 课程顾问的电话咨询流程：采集咨询者信息 告诉咨询者，必须了解报名者本人的基本的信息，才能 更好的为之介绍 时间：20秒 A：这样，某某先生或者女士，我需要了解一下您及 （您孩子或者您朋友的孩子）的基本信息，以便有针 对性地向您介绍。宝贝喜欢英语吗？等等 B：如果对方合作，进入下一步 C：如果对方不合作，可以回答除了必须回避的比如 价格学习期限等以外的问题2. 2 .6 课程顾问的电话咨询流程：咨询报名者的基本信息
11、 家长信息：（询问时，给家长一个理由，为对方着想） 1. 学习或专业 2. 从事行业：一般您周末都休息吗？ 3. 年龄【可根据声音判断】 4. 住址：您的家离这儿不远吧？ 孩子信息： 1. 年龄 宝贝几年级啊？ 2. 学习情况 【A。孩子以前接触过-吗？ B一直都在学？C：在学 校还是培训班学？ D：孩子还有没有其他兴趣班，时间安排如何？ 3. 其他 a：在家里有没有专门给孩子放过英语光盘，或者听听儿 歌故事？b：家庭学校社会这三个环境，您认为哪个更重要？（了 解家长观念）2. 2 .7课程顾问的电话咨询流程：倾听问题，邀请上门 常见的几个问题 （倾听，关切） 1.你们的课程需要多少钱？ 2.
12、需要学习多长时间？ 3.你们的课程是怎样安排的？ 邀请上门 1.首先由衷地赞美对方，并且给出赞美的依据 2.告诉咨询者，报名者非常有必要到 培训学校了解 3.告知报名者亲自上门的好处。2. 2 .8 课程顾问的电话咨询流程：邀请上门，核实咨询时间 1.告诉报名者本人尽快上门的重要性 2.约定上门的时间原则 【a我们马上要开新班了，这几天报名的人多，如果 您想学，请您快点来我们学校报名，因为我们是小班教 学，每个班人数严格控制在X人以下，所以座位有限， 您看您明天上午或下午是否方便。 b如果对方答应上门，可以说， 【那好，这个时间我们就不安排其他学员了，您一定要 准时来我们学校，要不我到时候给您
13、电话确认一下？ c如果孩子家长都在家：当天或第2天 d .如果报名者当时不方便：根据上班时间，可约在一周 之内，尽量超过一周。（客户报名欲望与时间成反比）2. 2 .9 课程顾问的电话咨询流程：索要联系方式和媒体来源 随意地提问 当咨询者不愿留联系方式时，要告诉他留下的好处 再次确认咨询者上门的时间【a：姓名：王先生，请问您孩子的全名怎么称呼 b：媒体来源：顺便问一下，您是从哪里知道我们的某某培训的？ C：联系方式：到时候如果您找不到我们培训中心，您还可以打我 的手机，我的号码是：158。您的联系方式是。 。 d：如果对方不合作，可说，我们近期有大型公益试听课，某活动 ，届时可邀请您和您的孩子
14、前来试听，同时也可由我们中心的专业 老师为您的孩子做全面的测评，您看是否方便留下您的联系方式 e ：请您在某某时间，直接找某某老师。2. 2 .10 课程顾问的电话咨询流程：致谢，挂断电话 询问对方是否还有其他问题 最后一句话提高声音，结束谈话 时间：等对方挂断电话（尊重） 【请问您还有别的问题吗？好，XX时候见，不见不 散】2.3 课程顾问的来访咨询流程：起立，主动问好：“XX好！有什么 我能帮助您的吗？”积极沟通，了解客户背景、包括受 教育程度、学习目的、要求、愿望 与目标、所喜欢的学习模式及其他 一些感兴趣的话题。耐心介绍、解释客户所咨询的问题（ 如条件允许最好带领客户参观学校） 。如客
15、户带孩子当场安排教师测试，现 场解释测试结果，争取现场缴费。如 果家长有疑问，安排尽快试听。与客户沟通时应注意 4个基本因素： 1. 谈话内容：你说 的是什么？ 2讲话语气：你是 怎么说的？ 3肢体语言：你讲 话时的手势、坐 资、面部表情 3来访咨询核心： 迅速提炼客户需 求点、参观、测 试、试听；来 访 咨 询 流 程在咨询开始后，尽快了解客户的想法和思路，积极把握和回应对方的感受 。 把握好理解技巧、询问技巧、处理冲突的技巧、妥协达成一致的技巧，从 而根据客户个人的不同特点，不断探索，形成具有个人特点的沟通与咨询 风格。 课程顾问的最终目的是让来访者成为注册学员，课程顾问应不露痕迹的引 导来访者产生学习的欲望，进而进行注册 要尽量记住每位来访者的名字，当再次来访的时候能够马上叫出来，让每 位顾客都感到被重视 在介绍中首先要突出某某品牌，其次为教学特色，再次为硬件环境 在咨询中，要有针对性地为对方虚拟出一种学习环境，勾起对方的想象力 ，引导进入学习状态 针对价格的介绍，不要把价格表直接给客户看，再了解对方想一次性缴纳 几期学费后，可以说“现在正赶上我们打折月，您可以省。钱” ，以满足客户占便宜的心里，可适时地加入学校正
