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1、国外百货年节促销活动国外百货年节促销活动 创新策略分析创新策略分析http:/壹. 年节促销活动规划与活动策略运作分析(一).国外促销活动操作的焦点在何处的观察卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向） market in：先观查目标市场，后定策略让消费者主动来买 Product out：将完成之商品如何售出企业导向企业导向巿场导向巿场导向卖买推销促购一.狭义的促销商品強化售出二.广义的促销以巿场性策略作引导为起 点，聚出集客增進销售推力吸力应由顾客的角度来结合营运各环节 ，而不仅仅是由一个部门或单纯的 贩卖商品来对待营销- 彼得.杜拉克影响营运构造变化的因素价值观价值观生活环境变化生活环境变化
2、 职业所得职业所得, , 休闲休闲, ,家家 庭构造庭构造经营环境变化经营环境变化 信息信息, ,技术技术, ,竞争竞争, , 行政行政生活方生活方 式变化式变化管理变革管理变革社会政治经济环境条件社会政治经济环境条件产业发展过程中外在环境不会一成不 变，它时时刻刻有新的发展与变化。经营 人员必须够灵敏随时感应得到市场脉动才 行，当发现环境转变时就要有抛弃过去的 智慧与勇气。英特尔（英特尔（IntelIntel）公司总裁安）公司总裁安德瑞德瑞葛洛夫葛洛夫 Andrew S. GroveAndrew S. Grove行业习性就像面墙会把人困 死在墙里彼德、杜拉克 SHOPPINGMALL在国内一
3、般译作购物中 心，但实际上MALL英文本意指“林荫 道”，暗含了“休闲场所”之意，倡 导的是一种“享受型消费”概念。由MALL中重新考虑百货购物定义 SHOPPING MALL的偏重点 古希腊文 MALL 的意义与百货关连性由古希腊文中的回归思考国外促销规划与国内的差异之处（演变）国内百货国外百货促销活动进行的创意较少 促销活动进行的创意较多运作的市场部多沦为美工单位 市场部结构性分组以商品与折扣本身吸引客人以文化活动进行集客特定节日时进行促销每周六日持续滚动模式无顶楼有鲜明的主文化活动区 无各楼层有鲜明的小型文化活动 区 整个百货以一种活动进行集客 拆开为各楼层文化运作进行集 客 促销活动进
4、行的策略联盟少促销活动进行的策略联盟五花 八门1998年后国外百货促销运作 的根本性变化何在拆开与细致化策略现在的市场环境 生产技术相似 商品相似 营销策略战术相似 通路相似 行业操作相似市场观点的改变以往的大块状市场已被无数独特而利基明确地 小市场(MICROMARKETS)取代 ALVIN ACHENBAUM 曾于纽约时报专栏中警 告说企业习惯的大众行销已经过去，企业须 改变他们对市场的看法，改变针对目标市场 的传达式财星杂志FORTUNE曾于新旧消费市场报导中说 :由于消费者购买目的与动机大异以往，如不 把广大消费群切割分别沟通满足，促销将变得 无法进行 由此可以明确未来的行销趋势将从满
5、足利 基的小众市场出发，由普遍大众活动转成 锁定目标的深耕性活动商品差异策略实施的策略性问题商家与商品替代性高且相似 促销方式对顾客的刺激麻痹性 商品差异终端引导作业心理化服务特质策略运用的策略性问题促销特质放在商品本身对顾客影响力不够 场所的集客效应新奇度刺激力不足 竞争方式特质可被替代性高且相似差异性相似化记忆性商品本身推与拉要思考的层面总结归纳因商品易被竞品取代，营销策略亦相 似，想要销售业绩提升，不可以只放 在商品本身以SP策划策略来分析再回头思考再回头思考脊椎骨观念的几个关键词几个关键词细分群集 取代及记忆 促购 买与卖 集客能力 个性化心理消费者清楚识别 完成企业战略可行与发展的支
6、持 最佳生产技术、最佳服务与最佳商品的提 供，以最优化去实践战略的目标为目的，来 进行浮动调整 企业商品战略规划价值利益的演变 企业追求利益价值与利润的差别所在 高高价值利益价值利益低低金钱利益金钱利益(二).百货业促销活动的招徕与冲击性重点思考集客商品引导服务聚客本钱由排列顺序看国外特别重视什么国外近年来在促销层面地观查差异厦门翔安钓鱼的老师傅造势招徕集客促销 总结国外促销层面的改变 集客力 顾客细分频率加多 商品力 不只以促进销售而放在战略性目的 引导力 以心理学来特别强化终端引导 服务力由顾客的角度来处理营运各环节商业影响力 概念萌芽跳脱不出来的瓶颈到底是什么策略无意中放在推力 忽略了自
7、身商品外的集客力 未把促销与造势根本性分离 鲜明个性被记忆性不足 同质化高消费者辨识易简单化 (三).国内百货促销活动运作的观察贰. 国外百货促销活动创新策略案例分析(一).多元化韩国百货业促销活动创新策略案例u韩国的传统流通业基本上是五分天下，这五 大巨头分别是：乐天百货、新世界百货、现代 百货、盖乐利百货和三星购物广场。这几家百 货公司针对流通业的新变化，纷纷持续大量出 台了些特别以文化活动吸客应对措施。 u光靠名贵的品牌还不够，为了抓住高档消 费者，汉城很多百货公司在提高文化品味上 下了功夫。面向会员顾客举办丰富多彩的文 化讲座已是各公司的惯用方法。最近各公司 还在店内举办各种文化展览，
8、如乐天百货的 雕塑艺术展、盖乐利百货的建筑模型展、现 代百货名星照片展等。三星购物广场更在店 内建了常设舞台，每周末都举行表演，吸引 了众多顾客。 u现在韩国五大百货公司都已建成了自己的网 上分店，开始网上购物服务。韩国网络用户已 超过总人口的一半，形成了潜力巨大的市场。 总结特别分析 转商品为文化的集客力运用 商品信息传递工具增加销售 小型特殊文化传递活动增加 特别商品(购物中心本身)商品不卖的与SP捆绑特贩 目标群众SP锁的很细频率加快，力度降低(二).多元化欧美百货业促销活动创新策略案例 美国纽约SOHO购物中心2008年与 BEGES演唱会捆 绑前面特区 英国1998哈洛斯百货捆绑伦敦
9、海德公园MICHAEL Flatley舞王火焰之舞公映 德国法兰克福郊区购物中心Hauz Zum串联 heidelberg 古堡游 法国老佛爷2008年SP分类模特儿大选上报 德国FRANKFURT KEISAHOFF百货广场青年流行区，设有青年自助文化表演场、SPORTS电视墙、青年自助游信息中心 日本六本木NIHONSPORT青年购物广场，2003年设立网络国际游戏比赛场（使用率65）藉以招徕青少年，为目前日本少数虚拟魔幻商品聚集地 日本银座东京西武女前沿杂志请女大学生携带杂志在闹区晃 马来西亚双子松屋百货购物购物满五百送环保购物袋，下回购物携袋可打折扣 美国知名TEENAGER CHAR
10、ISMA百货购物中小奇兵俱乐部孩童俱乐部可让小孩来玩，有三十万会员，可定期收到卡通明星亲笔信，并有运动辅导、陶土亲子运动，希望小孩带大人来 新加坡YAKEER百货购物周末鹊桥会 美国迈阿密HOTTOOL百货购物以各类水上活动教导与比赛吸客 西马槟城MALAYJALAN百货购物码头水下潜艇来就搭 英国爱丁堡商业街HARKINGS百货旁每周日中世纪武士决斗（世界唯一）(三).多元化台湾地区百货业促销活动创新策略案例p2009京华城泥石流小林村义卖送爱心 p2008台北新光站前店万人爬楼限时大赛 p2009台北新光站前店外销新奇品商展 p2010微风广场女性服装设计大比拼中空的球体京华城与L型名店卖
11、场 间，歌舞活动声喧嚣地漾开，配合悬 挂在7到10楼的300吋大型电子屏幕现 场转播，不时举办的高空弹跳表演 与峡谷灯光秀表演，京华城让 人慨叹新集客力。 案例分析案例分析 台北日月光家具服务的影响力 台北SOGO太平洋之友卡的每月赠品大量发放 ，造成每月回头率（由集客力为出发点） 日本尼奇百货的高档商品对新鲜人的影响力日本新NIKI百货不以品类进行陈列贩卖规划而以消费者 需求进行规划 区分VIP客人与NIKI家族 最贵的品牌与按阶分期付款 友言师设立与免费咨询注意价值和金钱利益的区分 集客力与SP活动剥离的理由 注意SP前面加的常态性东西 集客力重要性增加再细分群集 SP频率增加力度降低以集
12、客取代看清楚1998年后 SP本质变化的重点借由集客活动接近消费者SP成为一种接近的工具藉以维持消费者的记忆性新概念的出发点(四).促销活动规划时有关终端引导运作的改善参考日本 百货运作楼面主题文化公共陈列 楼面文化休息区 楼面内绿化摆饰设立 楼面有关商品资讯情报提供区 有关专柜商品主题空间焦点位置 专柜上视觉焦点安排 专柜终端导购POP 強化 专柜灯光层次焦点运用参. 百货年节促销活动执行应考虑的实务(一).国内百货业年节销售活动运作的问题观察要改变的促销执行力思维促销策划没有形成流程，缺乏促销方案策 划的方法 促销策划促销方案单一，多以买赠，减价 为主 促销策划配套的终端导购人员能力该强化
13、 促销策划时间准备性不足 未把促销策划价值性利益分析不足 促销策划配套的终端刺激引 导道具设计单一化，终端导购落后 各供貨商自制POP能力不足(二).借镜国外活动规划我们可进行哪些实务改善 策略无意中放在推力 忽略了商品本身外的集客力 未把促销与造势根本性分离 鲜明个性被记忆性不足 行业同质化高消费者辨识易被简单化 再重复一次前面论点p店内没有没有鲜明的文化塑造区，而多只偏向 商品贩卖本身，经营偏向业种店而非业态店 p对百货不同的坪效思维偏向传统零售业 p公共活动区域运用较弱 p被文化两个字给掐住了p传统型思维放在商品本身 p行业与个人思维惯性的限制 p销售价值链平台知识传递 p利益价的思维高
14、度值不足 p传统型岗位的职责运作 p终端导购力不足国内百货销售业绩问题就在这些思 维误区上发展极限与图破界线发展极限与图破界线一定要改变的营销创新策略思维一定要改变的营销创新策略思维肆.百货年节促销活动执行与业绩提升策略(一).提升百货业绩的终端运作重点一线销售工作执行 和业绩的关系改善与提升业绩 实务运作效益 对人的理解与对应（知兵、客户、用兵） 对物的理解与对应（商品、客户、用兵） 对事的理解与对应（市场、变化、贯彻）以零售专卖实务来思考问题部属的培育日常工作执行常忽略的地方如何执行部属培育与知识经验传递如何执行部属培育与知识经验传递百貨百貨零售工作中工作执行技巧和业绩的关系零售工作中工作
15、执行技巧和业绩的关系问题分析与改善展开问题分析与改善展开商品知识信息的搜集的重要性新闻杂志资料 产品目录、简介 公司训练资料 客户的异议 上司、同事 竞争者生产制造部门 客户的意见 自己的体验 自己销售的心得 u教导部属作好形象建议师的角色经验与知识能力u教导部属顾客资料搜集与利用方式的经验与知识 客户资料是否对企业形客户资料是否对企业形 成知识并且持续传递成知识并且持续传递 顾客信息搜集利用的重要性顾客信息搜集利用的重要性客户数据是否可以形 成知识并且持续传递客户户的往来记录记录 客客户户户户的情的情报记录报记录报记录报记录死死活活 商品说明商品知识：品牌特色、原料、制造、保养、差异性 流行时尚品味今年流行趋势，如何搭配、使用场合 耐久性持久性质量优良、加工方式吸引顾客的销售重点吸引顾客的销售重点找出商品的卖点在销售中的重要性商品细部分解找出每个商品的卖点 增加终端导购POP案例分析：日本案例分析：日本百貨百貨的作法的作法 (二).以平日服务特质确保集客力的活动策略记得我小时候常爱买西记得我小时候常爱买西瓜糖瓜糖一种商品外的消费触动与感受 日本新NIKI百货友言师设立与免费咨询 日本新宿区大多百货公司均有托儿中心还 有免费奶与尿片 东京六本木TAKASAKA百货1999年对青春女 孩拓展人际关系的12封帮助信 英国伦
