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1、浙江嘉信医药战略咨询项目建议书博简咨询&铂坤科技 嘉信医药提案项目组 2008年6月分析并锁定问题 针对关注领域的当前现状展开特征分析 锁定嘉信医药面临的核心关键问题所在 洞察未来行业发展趋势和竞争态势 演示问题解决 选取一个方面，提供核心战略预设 根据战略预设，演示匹配战术体系定义问题 制定战略的初衷是什么？ 战略规划的价值衡量应选取怎样的有效视角？ 结论与预案选取的关注领域内在思维轨迹1博简咨询战略咨询典型成果展示医药流通政策环境分析与预测 医药流通行业分析与趋势预测 竞争对手归类分析与竞争力诊断 消费者以及利益相关者的演变趋势分析嘉信医药运营分析与诊断嘉信医药发展愿景与经营现状匹配分析外
2、部环境分析部分诊断报告系列内部环境分析部分联合诊断部分嘉信医药关联问题分析、核心问题诊断 嘉信医药核心发展机遇分析规划报告系列总体竞争战略部分业务单元战略部分职能单元战略部分嘉信医药核心竞争战略与整体战略协同体系规划（提案&定案）嘉信医药调拨业务战略体系规划 嘉信医药零售业务战略体系规划 嘉信医药纯销业务战略体系规划 嘉信医药业务战略体系规划嘉信医药信息化战略设计 嘉信医药投资、合作战略设计 嘉信医药物流战略设计 嘉信医药人力资源战略设计 2重塑赢利模式、提升利润空间；赢取可持续发展先机、获取战略竞争优势；战略规划的初衷与应选取的有效视角企业决策者的视角战略投资人的视角3行业传统竞争模式 vs
3、 最新竞争趋势服务 销售 营销 物流 制造 采购研发 服务 营业 店面 管理宣传 广告物流 采购研发 制造业零售业成本 收入价值链的价值创造按单向流动价值创造的双向流动广告主报 纸 订 户收入收入服务服务差价4行业传统竞争模式 vs 最新竞争趋势哈佛大学托马斯教授于2008年3月提出“双边市场战略”的新名词并在哈佛商业评论中公布了其最新研究成果以及如何构建双边网络平台：功能：创造双方交易的架构并制定商业规则特 点衡量标准双边收费，双 边服务 享有递增规模 效益双方群体的质 量和数量 双边群体相互 的匹配程度已渗透行业信用卡 网络公司 windows电脑操作系统 医药行业 加油站 媒体行业 汽车
4、制造业双边市场战略早已渗透在各行各业当中5示例海王星辰厂 商海王星辰终端客户全国网络推广优势 首推品种 顾客信息服务内容与价值服务内容与价值收入渠道收入渠道 扣 点 进店费购买便利价格低廉选择繁多会员费销售差价双边市场平台双边市场平台6驻店促销端架费、广告费、节庆费等除此之外，2000年开始大部分风投公司投资集中于高科技公司；从2005年，风投行业向传统行业辐射，其原因在于投资家开始意识到：传统行业和新兴技术和业态结合往往能释放更大的能量，而且成功率和周期也往往较短。市场容量高成长利润可观商业模式清晰革命性创新性可替代性独特性与创新性商业模式战略投资人的关注焦点7结论预案选取的关注领域医药商
5、业流通调拨纯销终端 零售可形成双边市场可形成双边市场竞争同质但新业态正在形成与零售终端更容易形成整合优势如信息化和电子商务等加入体制约束难以形成双边利润人脉壁垒高且易形成政策风险现金流和辐射范围欠缺，难以吸引战略投资者终端为王，高成长，新业态模式的集聚地注：零售终端包含卫生服务站终端产业升级趋势，政策导向趋势符合未来竞争趋势具备创新商业模式 拥有巨大提升潜力整合传统行业优势 和信息技术8 医药商业的当前发展现状 医药商业面临的核心问题 行业未来发展可预见的趋势 选取演示的嘉信医药核心战略预案 针对预案演示可能采取的配称战术 相关领域咨询经验和背景介绍预案的具体内容 嘉信医药咨询项目开展方法介绍
6、9医药商 业流通调拨纯销终端 零售占据流通企业绝大部分收入比例 赚取药品分销环节差价，基本处于低利、 微利状态 物流中心和电子商务平台正在兴起，精益 化供应链管理和成本控制成为关键拥有规模优势、较高毛利 的经营品种以及能良好进 行费用控制的企业处于竞 争优势地位拥有高毛利率、进入壁垒高医改之后用药量将下降， 回款周期长达4-8个月作为流通企业补充,业务毛利率高于调拨 平价药房和连锁药店为主要业态 目前连锁率不高，但终端药店的密度已接 近饱和终端的重要性促使流通企 业自建渠道或寻求合作拥 有规模优势和品牌优势的 企业掌握竞争主动权医药商业典型业务单元发展现状60.6中国200681.5中国200
7、74.821.55美国10897 65 43 214.822.77.565.19医药商业毛利率医药商业销售净利率医药行业毛利率医药行业销售净利率相比于整个医药行业，医药商业企业普遍净利率较低。与美国相比费用控制 能力与获利能力明显不足。%医药商业的整体经营现状110医药企业亏损比26.13%32.8%20.85%2003200755455040 3530 25151020200546%单位；%近几年医药流通企业亏损比例一直较大，且明显高于同期医药企业比例11医药商业的整体经营现状2医药商业流通企业亏损比医药商业的竞争现状112随着新药品经营许可证管理办法的实施、医药分销市场对海外资本的全面放开
8、以及民营资本的大举进入，医药流通市场开始进入全面竞争时代：传统的药品批发物流起到的“蓄水池”和“调节器”作用正在发生嬗变：“批发商”逐渐演变为各类终端的“购进代理商”； 而“物流商”逐渐演变为“全国销售代理商”，竞争的要素也从单品种、单一企业的降本增效过渡到企业整合兼并、区域之间互动形成联盟、以物流中心和电子商务平台为基础构建全国配送体系，以及进行增值服务创新的全面竞争阶段。零售模式中的连锁药店日趋强势，占据的市场份额逐年扩大，其经营管理正向着规模化、智能化方向发展，具体表现在门店识别系统、采购、配送、价格、核算、营销策略与管理的“七个统一”上，未来连锁药店显示了相比于社会单体药店更大的潜力。
9、除此之外，超大型的量贩式药品批发超市等新业态正在涌现。行业集中度不断提高 ,规模经营呈加速上升趋势 42.25% 67.88% 美国欧盟中国top20top3top10018.95 65 90 13医药商业的竞争现状2 医药商业的当前发展现状 医药商业面临的核心问题 行业未来发展可预见的趋势 选取演示的嘉信医药核心战略预案 针对预案演示可能采取的配称战术预案的具体内容 相关领域咨询经验和背景介绍 嘉信医药咨询项目开展方法介绍医药商业面临的核心问题14在医改大背景下，面临上游供应商和下游终端正在为各自利益最大化而进行的博弈中，多数医药流通企业在价值链的竞争地位越发显得弱势。所有表象问题背后存在怎
10、样的问题？不断增长的国内药品市场使得多数企业面对跨区域发展连锁药店、构建现代化物流中心以及电子商务平台的诱惑时，既想抓住机遇乘势而上却又不知战略战术从何下手。受行业规模经营特性影响和大企业不断兼并重组的威胁，多数中小流通企业在面临地域经营范围扩展和成本控制、提升盈利能力的两端左右为难。医药商业面临的核心问题15核心商业赢利模式的不明晰以及核心竞争能力的缺乏嘉信医药必须着手解决的问题首先，抢占有利跑道，避免被并购的威胁；其次，结合未来发展趋势，主动出击创新赢利模式，形成差异化核心竞争力所有表象问题背后隐含的核心问题 医药商业的当前发展现状 医药商业面临的核心问题 行业未来发展可预见的趋势 选取演
11、示的嘉信医药核心战略预案 针对预案演示可能采取的配称战术预案的具体内容 相关领域咨询经验和背景介绍 嘉信医药咨询项目开展方法介绍数 量销售额20亿50亿10家十五十一五十五规划与十一五规划的微妙变化30亿50家行业未来发展可预见的趋势外围政策环境中档医院高端医院基层医疗机构转 化转 化社区卫生服务站新型农村合作医疗门诊量和用药 量下降，药品 市场占有率下 降进入快速发展期 ，仿药、普药市 场份额增加，保 健、预防产品持 续增长16行业未来发展可预见的趋势1. 医药物流配送分销竞争从三国时代转向二元竞合时代区域性垄断医药商业通过不断兼并、重组以及工商联合将形成辐射全国的分销网络，大型连锁药店通过
12、不断壮大、结成采购联盟也将加快建设自有配送物流的步伐。不仅如此，竞争的双方还会考量第三方物流和终端辐射优势的两者互补优势，在局部领域展开合作。形成对比的是，医药制造商的自有配送网络也将随着降费增效、外包服务的兴起而逐渐退出物流配送领域。17行业未来发展可预见的趋势2. 未来的差异化竞争将有可能聚焦在两个领域率先创新整合符合未来健康、保健观念产品群的分销和终端企业，以及抢先进入卫生服务站和新农合终端的商业企业将是有效参与竞争并赢得后发优势的两大途径。183. 零售药店从跑马圈地的竞争阶段走向全面竞争时代未来的零售药店特别是连锁零售药店将主要围绕以下四个维度展开全面的竞争：价值链集成化管理精益化战
13、略定位差异化增值服务创新化行业未来发展可预见的趋势4. 现代化物流中心和电子商务平台从战术融入到战略融入研究物流配送中心和电子商务平台如何深度融入到竞争模式 中并创新赢利模式或创造新的利润增长点将是众多医药商业企业面临的关键课题。195. 微观的创新层次也将向价值链的右端不断移动顾 客采 购研 发营 销配 送服 务生 产 医药商业的当前发展现状 医药商业面临的核心问题 行业未来发展可预见的趋势 选取演示的嘉信医药核心战略预案 针对预案演示可能采取的配称战术预案的具体内容 相关领域咨询经验和背景介绍 嘉信医药咨询项目开展方法介绍嘉信医药核心战略预案根据对中国医药商业流通环境的现状分析，结合未来竞
14、争发展趋势预测，博简咨询项目组成员一致建议：嘉信医药实施“复合式医药流通战略”以及采取“事业产品化经营模式”和“服务型流通服务商”两大核心战术预案演示20战战略层层面策略层层面战术层战术层 面复合式 医药流通战略事业产品化经营模式结合信息技术、电子商务、物流中心等新型业态趋势结合原有的 排他性优势构建独特战略竞争体系跨区域且产品细分化的快批、快配服务全新零售终端跨区域发展以及对已有终端进行纵 深化的创新运作利用区域地缘优势以及人脉优势延伸现有业务辐射范围服务型流通服务商业务模 式创新分销服 务创新嘉信医药核心战略预案预案演示横 向纵向连锁 药店无店 铺销 售风险投资物流与电子商务？快配模式卫生
15、 服务站新农合医院医院 终端终端地缘优势地缘优势医改 趋势行业升级趋势模式创新业务延展私立 医院 诊所已有 终端信息 服务 外包终端 服务 创新赢利模式创新医疗器械增值服务 第三方服务精益化竞争趋势 21合纵联横 医药商业的当前发展现状 医药商业面临的核心问题 行业未来发展可预见的趋势 选取演示的嘉信医药核心战略预案 针对预案演示可能采取的配称战术预案的具体内容 相关领域咨询经验和背景介绍 嘉信医药咨询项目开展方法介绍针对预案演示可能采取的配称战术预案演示23天/次 频率70150公里服务半径物流配送 响应速度投入成本： 采购量30提升至50， 甚至更高 采购单价更高，整体成本 下降2540 现金流更好获取回报：规模和服务响应能力至关重要广州英达尔零库存、提升资金周转率 配送时间缩短40左右快配服务价值 ：连锁 药店医药 制造商小型药店区域连锁药店嘉信 医药快配类产品化服务卫生服务站快配模式的“类产品化”服务22针对预案演示可能采取的配称战术预案演示连锁 药店医药 制造商小型药店区域连锁药店嘉信 医药快配类产品化服务卫生服务站物 流 仓 储呼叫中心制造商管理订 单 管 理 系 统快配模式的“类产品化”服务23针对预案演示可能采取的配称战术预案演示快配模式的“类产品化”服务24呼叫 中心 价值最大化限度利 用物流配送中 心价值订单处
