营销经理数据分析

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1、营销经理数据分析营销经理数据分析目录目录1销售数据分析流程概述2 销售数据分析的关键指标3 销售数据分析结论的使用1 销售数据分析流程概述1.1. 数据分析的目的数据分析的目的2.2.销售数据分析流程图销售数据分析流程图公司阶段动态数据报表公司业绩数据变动状况有无导致变动的合理客观因素有原因，但业绩可控无原因，确实出了问题锁定变动目标、深度分析从问题产品、客户、 区域分析层级分析问责、重复从产品、客 户、区域分析得出结论、采取有效动作 实施追踪管理考核分析结束进一步查看是否有异常 的区域、客户、产品无异常整体业绩无异常无异常下发给下一级 经理有从产品、区域、客户三个纬 度分析3. 3. 销售数

2、据分析的维度销售数据分析的维度1 12 23 31 销售数据分析流程概述2销售数据分析的关键指标3 销售数据分析结论的使用I. I. 数据分析的四大关键指标数据分析的四大关键指标A. 监控每日业绩达成，做到心中有数B. 监控累计业绩达成及“周档期达成进度”C. 监控整体业绩有无变化及影响D. 监控业绩达成的核心质量A.监控每日业绩达成，做到心中有数分析：对每月第一天至最后一天的业绩分析管理，既可以避免松懈也可以避免 市场隐患。方法：1 关注每日发货及回款是否达成业绩目标，直营公司应重点关注回款，确保 公司的资金流顺畅2 连续2天未达成的，要立即深挖原因，采取动作。3 建立考核制度、主要包括主力

3、核心品项的考核作用：实时掌握业绩进度、掌控重点品相达成情况实际应用中的意义：跟进落后弱势区域跟进重点落后弱势品相实时掌控销量B. 监控累计业绩达成及“周档期达成进度”分析：“月累计业绩达成”要和时间对比，“周档期达成进度”职业既不是 平局分配，要干前不赶后.方法：1分析当前累计回款、发货进度对比是否赶上或者超前2周档期任务达成（月度任务分解到每周，简称“周档期任务”）周任务管理是“事中管理管过 程，找问题及时补救，事后管 理是管结果，死后验尸”没有 意义！月任务务第一周第二周第三周第四周100%35%60%85%100%月度“周档期任务分解示意图”C. 监控整体业绩有无变化及影响整 体 业 绩

4、 包 含 2个 指 标1 有效发货客户数2 销售品项类或者条码数量方法：1 每天监控发货客户数量和发货品相，针对重点品项和零发货客 户重点关注2 当月前15天，如果发货客户数量和累计发货品项严重下滑,则说明 销售出了问题，需要针对问题给与解决。动作：1 首次进货或者渠道促销激励2 零发货处罚3 经销商活跃率奖励等D . 监控业绩达成的核心质量1. 产品结构2. 区域结构3. 重点客户结构4. 渠道结构销售质量的几个重点对象产品结构产品或 价格带 产品分 析重点产 品品类 分析1. 产品结构的2个关注层面2. 区域结构区域结构的关注点：区域结构的关注点： 当日和累计业绩进度 累计发货客户数和发货

5、品项数 各区域增长、成长率 区域销量占比直营类市场或者重点市场应给与单独分析3 重点客户结构和渠道结构重点客户（NKA卖场、主力GT客户）结构和渠道结构 ： 发货量 累计达成率、增长率 产品结构1 销售数据分析流程概述2 销售数据分析的关键指标3销售数据分析结论的使用三 销售数据分析结论的使用1. 三维数据分析法2. 区域市场分类分析法1 12 23 31 三维数据分析法1 产品维度销量增减是那个产品造成的，增减的是哪个区域和那些问题客户2 区域维度销量增减是哪个区域造成的，增减的是那些客户和问题 产品3 客户维度销量增减是那些客户造成的，增减的是那些问题产品和区域2. 区域市场分类分析法按照区域发展状况分为三类：1管理类_市场波动大、成长率小于5%，或者负增长对策：关注“零发货客户或者单一品项发货客户”，防止市场萎缩2成长类成长率小于50%对策：重点关注成长率，重点品类和核心单品。3攻击类成长率大于50%对策: 没有淡季，重点关注网点开发，提高增量空间关注核心：1管理类市场要关注3-6个月走势，一旦平稳即可进 入另外一个市场（成长类或者攻击类），要改变区 域市场投入策略和分析方法2 营销经理要对各类是市场给出明确并且连贯的方 向。读书笔记 献给自己