《提升5倍以上收入的经营法则-初级版》由会员分享，可在线阅读，更多相关《提升5倍以上收入的经营法则-初级版（116页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、快速提升业务收入的12 大经营法则经营顾问策划咨询师 刘洋n行为的四大循环 无意识无能力 有意识无能力 有意识有能力 无意识有能力n你曾想过多少种办法来增加体检中心的业 务量？10种，还是50种？n事实上，只有3种增加业务量的方法！n1.增加客户数目；n2.增加每一客户单笔业务的平均交易金额 ；n3.增加客户回头交易次数。n任何人都在销售！n劫匪的故事n劫匪甲“赚”了八十五美元现金；n劫匪乙使用简单地增加收入策略，发掘被隐藏 的资产、机会及可能性，在抢劫当天先赚了七 十美元，将戒指和手表卖给当铺，赚了六十美 元，然后再将当铺的收据卖回给被抢者，再得 九十美元，他总共的收入是两百二十美元。n这个
2、增加收入的创新模式就是我们要学的，因 为它可以用在任何行业的任何人身上。n而目前，很多企业还是通过类似劫匪甲的传统模式开展 经营活动：工业企业主要通过业务代表推广产品；零售商家基本上只在报纸与电视上做广告；律师几乎都是靠口口相传来介绍业务；体检中心主要靠中心主任与业务人员到企业跑业务；-n在今天的共同学习与探讨中，我们需要清楚的认识到： 当我们只像同行的竞争者一样做生意，最多也只能得到 中等的成果与一般的利润，并且很容易失去我们的市场 。我们必须要像劫匪乙一样创新经营方法！n不同行业创新经营经营获得发展的例子：n2005年1月，三个清华大学毕业的博士创 办了一个婚恋网百合网，给人当媒婆 收佣金
3、。n一般的婚恋网上服务，都是通过提供海量 信息吸引用户，而百合网反其道而行之， 通过提升筛选的准确率和成功率来赢得客 户；n“心灵配合系统”+1980元/半年服务费+“国 政通”用户诚信体系+百合网线下服务；n准确的目标客户选择目前超过800万 用户注册，中国第一婚介品牌，亚洲未上 市企业100强。n为就餐超过1000人的餐厅服务的洗涤机5 5万万/ /台，能洗碗、洗菜、去除农药残留，较人工洗节水台，能洗碗、洗菜、去除农药残留，较人工洗节水30%30%，并可省去，并可省去5 5个个 工人的开支，但卖得不理想工人的开支，但卖得不理想n一次性支付5万的结算方式，让很多餐厅 老板望而生畏有风险；n创
4、新经营模式：免费安装，用3个工人的 工资来交月租（餐厅老板只要聘请1个工 人就可以了，反而省去了1个工人的开支 ）！n经营模式一改变，销售马上火爆！n网络营销打造的草根总统n奥巴马竞选网站注重Web2.0的社交互动性， 重在双向沟通，设计很酷、简洁，而麦凯恩 、希拉里的网站则重在信息的单向性展示， 比较传统；n把控热点话题（如金融危机、油价、伊拉克 战争）等搜索引擎的关键字营销；n利用视频做病毒营销模特埃廷格奥巴 马令我神魂颠倒的歌曲在Youtube点击超过 1100万次；n竞选网站“捐款15美元，帮助奥巴马竞选成功 ”的直邮营销，成就了奥巴马富可敌国的“网 络提款机”：130万人捐款，80%
5、来自网络， 绝大部分捐款金额少于100美元。n钓竿理论要快速提升体检中心的业务收 入，首先得掌握创造这些收入 的经营法则！快速提升体检中心业务收入5倍以上 的经营法则n初级版：1. 了解客户购买的真正目的2. 加码服务3. 宾主两益的借力营销 4. 无风险合作策略5. 服务敲门砖6. 联系老客户7. 建立转介绍系统n高级版：8. 以物易物9. 用直邮与电话销售开发新客户10.网络营销11.品牌经营，打造独特卖点12.测试测试再测试经营法则之一：了解客户购买的真正目的n电钻的故事我将“了解客户购买的真正目的”作为第一法则告 诉各位，是因为我们任何人都是其他产品或服 务的购买者，我们事实上在任何一
6、次购买的经 历中，都希望能找到一个真正了解我购买需求 、并切实为我的利益着想的机构或者服务人员 。n你的客户与你做生意，你必须了解客户购买的 真正目的。一旦你帮助客户获得了他想要的目 的，你就可能成为客户在这方面的终生顾问。请问各位：请问各位：客户购买体检服务的真正目的是什么？客户购买体检服务的真正目的是什么？客户向我们购买的真正目的是什么？客户向我们购买的真正目的是什么？n经过我的研究发现：很多人都认为做体检的目 的就是了解自己的健康状况。n作为专业的医务工作者，我们知道健康是一个 动态的平衡状态，它是身体、心理与社会功能 的协调统一。也就是说，实验室数据显示正常 并不一定代表就健康，现在体
7、检的结果正常也 不代表明天就一定还正常。n客户了解目前健康状况的目的，就是想知道未 来如何才能进入或者始终保持在健康的状态上 。n因此，客户购买体检服务的真正目的是： 了解自身目前健康状况，并知道未来该如 何进入或者保持在健康状态。n我们在体检服务当中，有多少类似“买电 钻”的故事发生？现在，我们大多数体检中心的服务还只停 留在体检方面，客户体检之后需要的亚健 康调理、疾病干预与健康教育服务，很多 都推到了门诊。我们该如何满足客户这些 没有被满足的服务需求呢？做好准备，在接下来的课程中，你需要一 起来为我们体检中心创造发展大计。经营法则之二：加码服务n加码服务：在服务现有客户的同时， 帮助你获
8、得更大利润的简单方法。n加码服务的常用技巧：1. 增加产品与服务的选择；2. 增加数量或时间的选择；3. 增加组合的选择。n加码服务的黄金之想：客户不是在购买我的服务与产品，而是在购买 最终成果；客户通过我购买服务与产品，是因为他们相信 我能帮助他们获得更大的方便、安全、愉悦、 经济、成就，或者只是简单的自尊感。n人们买照相机，并非 真的只要一架照相机 ，他们想要的是要保 存快乐时光与美丽风 景的乐趣。n产品可能只是一支牙 膏，但在客户的心中 ，结果却是个更灿烂 、明亮的笑容，以及 少去向牙医报到几次 。如果你将客户追求的结果清楚地留在心中，几乎总是可如果你将客户追求的结果清楚地留在心中，几乎
9、总是可 以再多加些产品及服务，帮助客户达到他们想要的更方以再多加些产品及服务，帮助客户达到他们想要的更方 便、完整及有效的最终结果。便、完整及有效的最终结果。汽车4S店的销售服务n为什么能做到这一点，因为汽车销售商都 知道：人们并不是简简单单来买由四个轮 子组成的汽车，而是舒适、惬意的驾驶生 活。他们深深明白这一点，并在销售中不 断向客户强调这一点。n并且，他们还会让客户清楚明白：如果以 后单独购买这些物件，价格会高很多，现 在只要加3、400就能买到平常需要花1000 元才能买到的配件。n这样的案例在各行各业中都有体现，比如 商场里最常见的加100可加送一条价值300 元的领带，比如电脑公司
10、里的加200就送 打印机。n加码服务或产品销售，客户也是觉得很划 算，愿意消费，而很多商家往往从加码卖 出的商品中所获得的利润，可能比卖车、 卖电脑或卖服装本身还多。如何找到我们的加码服务n第一个原则：观察客户在向我们购买服务时，他们在做 什么？我们能在收取一定费用的情况下， 给他们提供这些服务或产品吗？n讨论：客户在购买我们的体检服务时，他 们在做什么？n排队、等待；n紧张，担心；n尴尬，不好意思；n怕失东西；nn我们能做什么？n第二个原则：观察人们购买服务后的后继行为，然后提 议可以在收取费用的情况下我们代为执行 。n讨论：客户在体检之后，健康人群、亚健 康人群与疾病人群分别会采取什么后继
11、服 务，我们能为他们做什么？n第三个原则：再次仔细思考：我们是否已经真正满足了客户的 真正目的。记住这句话：我们是为客户购买的目的服务，我们应该 带领客户到达他们所要的结果，我们会变 成他们值得信赖的顾问，他们也才会成为 我们的终生客户。加码服务操作秘籍 n1. 加码服务操作秘籍1：增加服务与产品的数量 与频率当我们的客户产生购买动机时，应该让我们的客户尽量 去买他们想要买的东西。如果你让客户有所选择或者有所激励的话，他们会增加 比平常多的购买量。客户可以有各种原因进行较大数量 的购买，你不可能预估所有的原因，你当下该做的第一 件事就是：让你的服务或产品有更多的选择。中级受控级别美国商业周刊杂
12、志，曾经推出 过两种订阅方案：第一种方案是只提供人们一种一年 的订阅期55美元，第二种方案是提 供一年期55美元，两年期95美元， 三年期只要120美元。在第一种订阅方案中，由于大家没 有选择，平均消费额度是55美元； 第二种订阅方案，由于提供了三种 选择，其中40%客户选择了三年期 ，25%客户选择了两年期，只有 35%客户选择了一年期的订阅方案 。很显然，第二种方案的收入与平 均利润都要显著高于第一种方案。一名图书供应商使用的不同数量选择的“加码”技巧： 如果书店打电话给供应商要送 20本经济类的书过去，供应商 就会说：“我们不知道你现在 还有什么样的书，这样吧，我再给你送来100本以上的
13、书， 不好卖的书你再退过来就是了”。这招很管用，书店保留的书比 原来订购的书更多，供应商的 生意量增加了，老百姓也可以 看到更多不同类型的书，书店 也提供了更好的服务，这是三 赢的局面。n我们要牢牢记住：客户应该有机会来采购 合适的服务或者产品数量，我们提供者应 该做的就是为客户构架一个好的条件，再 加上各种数量上的选择，生意自然就来了 。这名客户从第一次和你做生意起，就会 一直和你做下去。n讨论：现在，我们针对自己体检中心，我 们可以增加哪些服务与产品的数量与频率 ？参考：一年期体检，送亚健康调理卡/保健品/书籍/讲座；两年期体检，打折优惠；超过5万的体检项目，送 n个领导的健康VIP服务；
14、你可以创造的有很多！n加码服务操作秘籍2：锦上添花我的车一般是自己在家里洗，我的车一般是自己在家里洗， 有一次一个洗车工向我兜售生有一次一个洗车工向我兜售生 意：他说平常洗车意：他说平常洗车1515元元/ /次，次， 每两周洗每两周洗3 3次就只要次就只要1010元元/ /次，次， 还可还可7 7折获得车内保养服务。折获得车内保养服务。 我选择了每两周洗我选择了每两周洗3 3次这个方次这个方 案，他的利润增加约一倍，而案，他的利润增加约一倍，而 我也感谢他提供这些有价值的我也感谢他提供这些有价值的 服务。服务。n我是否会真的每两周都去他那洗车，不一定， 但他给了我一个选择，起码看起来比较有说服
15、 力。n我们很多时候在做决定时，并没有用大脑在做 决定。当我们提供客户三倍数量的产品或服务 时，他们只要付出两倍到两倍半的代价，客户 省了17%到33%的钱，而我们赢取的利润也更多 。n如果客户买X数量的产品或服务，我们可以获得 50%的利润，经过一个数量的选择，客户愿意花 两倍至两倍半的代价买三倍的产品，而在成本 方面，我们一般只要增加直接成本即可。n干洗店洗一件衣服收5元，但是提供客户 洗三件收12.5元的服务。干洗店洗一件衣 服的成本是价格的一半（一般来说，数量 增加时，单个成本会降低）。洗一件衣服 ，干洗店有5元的生意，赚2.5元的利润， 客人升级到三件12.5元时，有12.5元的收入
16、 ，利润增加到5元，要比平常的2.5元增加 一倍。n讨论：我们该如何锦上添花？我们知道，我们服务200人相对 100人增加的成本，要低于服务 100相对50人增加的成本，如果 我们让客户以两倍半的价格购买 原来3倍人次的服务，我们的业 务收入与利润会怎样增加？商业世界有一个潜在的规则：越 多的人使用你的服务，就会越多 的人相信你，然后吸引更多的人 来使用你的服务。n加码服务操作方式3：让客户按时与整批 购买为什么让客户一次只买一定的数量，如果 他们一次完成整笔交易会不会更好？香港迪斯尼乐园在大陆开始发售300多港元的年 票，就是将一次的服务做一年来卖。几乎任何的服务及大部分产品都可以按照几乎任何的服务及大部分产品都可以按照“ “时间时间” ”来提供来提供 。 公园可以按季售票，也可以按日售票，验光师可以提供公园可以按季售票，也可以按日售票，验光师可以提供 单独的验光服务，也可以在每年更换眼镜或隐形眼镜时单独的验光服务，也可以在每年更换眼镜或隐形眼镜时 顺便进行验光。顺便进行验光。n讨论：如何将体检服务变成季度、月度服务来推广？如何将体检服
