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1、“向管理要利润”如何让你的员工充满激情和斗志阿里巴巴（中国）公司大政委 王永森2008 年 8 月1我们为什么要讲这门课程 让老板能掌握驾驭团队的策略方向 让老板能掌握搭建超强团队的经验 让老板能掌握留住关键员工的思路和方法 2为什么人才对我们那么重要“企”人+止 “把企字拆开来就是止 于人，人是企业的最大 资产3从“晋 商”说起 在20世纪初乃至往前推300年，中国最富有的省份 不是我们现在可以想象的那些地区，而竟然是山 西！直到20世纪初，山西，仍是中国堂而皇之的 金融贸易中心。北京、上海、广州、武汉等城市 里那些比较象样的金融机构，最高总部基本上都 在山西平遥县和太谷县几条寻常的街道上
2、这是为什么？4从“晋 商”说起 晋商在经理的选择上是十分认真、慎重的。山西票号业的著 名人物李宏龄曾总结为：“得人者兴，失人者衰，认真查看者 得之，不认真查看者不得之”。 晋商深知“疑人不用，用人不疑”之道，即使遇到年终结算发 生亏赔，只要不是人为失职或能力不足造成的，财东不但不 加以责怪，反而多加慰勉，立即补足资金，令其重振旗鼓， 以期来年扭亏为盈。这种充分的信任，使经理们确立了“受人 之托，忠人之事”的行为准则。 知人善用，任人所长，不拘一格，既能聘请德才兼备的人总 领号事，又能在号内广用人才，同时号规谨严，这就保障了 商号上下人等都能同心同欲，朴诚稳妥，齐心协力，凝聚成“ 人和”的力量。
3、“天地之性人为贵”，正是贵在“人和”，贵在人 的力量，贵在人的价值，贵在团队的力量，使得晋商的商号 票号生意兴隆、财源茂盛起来。 5从“晋 商”说起 财东这样大胆地用人，并不能绝对保证对方也是 赤胆忠心为东家效力，必须有一定的约束机制。 就像我们前面所讲的那样，一个是道德层面的约 束，另外就是规章制度的约束 晋商企业也有一套严格的管理制度。比如，票号 各分号和总号之间的关系、业务经营原则，对工 作人员的具体要求等，内容非常细致、严密。规 矩一旦确定下来，不论经理、伙计、乃至财东都 必须严格遵守 6我会两门语 言，售 价两百我会四门语 言，售 价四百售价八百7这个小故事的寓意是真正有想法的老板并
4、不一定是能力全面 的人，而是真正能把各方面优秀的人才 凝聚在一起并充分发挥他们才智的人它们都叫我 “老板”8不要计算我的辛苦 不管多忙， 我一定要和我的员工在一起 哪怕只有10分钟马云9101112如果你的员工没有激情 如果你的员工没有动力 想象一下你的客户 想象一下你的业务 想象一下你的盈利13 效率低、没有开 发好的客户 经常旷工 工作质量低 消极怠工 不负责任 缺乏工作热情 工作态度差 缺乏个人自豪感14有激情、有动力员工的表现 努力工作, 忘了时间忘了我 全心以赴，随时处于颠峰状态 负责的态度，像是在当老板 主动积极，与工作融为一体 自我超越，接受挑战，生龙活虎，15 人在无奖励状态下
5、：能发挥自身能力的 10%-30%. 在物质奖励状态下：能发挥自身能力的 50%-80%. 在适当精神奖励状态下：能发挥自身能 力的80%-100%.你种什么因，你收获什么果16员工为什么留在这里1、短期的回报（工资、抽成、奖 金、福利) 2、中期的学习培训和职位提升（ 赋予责任） 3、长期的收益（股票、分红、小 车、房子等等）17如何赞赏员工的表现 寻找赞赏的机会 给员工授予“奖章” 赞赏要具体 提示：没有人愿意生 活在失败当中，管理 者最重要的工作就是 不断地赞美员工的进 步我可以为一句好 的赞赏生活两个月18“你对员工投入多少，员工就回报你多少 ”阿里巴巴的几条用人理念19“要像了解你的
6、身体一样了 解你的员工” 阿里巴巴的几条用人理念20“你奖励什么，你奖励的行 为就会不断” 阿里巴巴的几条用人理念21阿里巴巴的几条用人理念“我们为不懈的努力鼓掌，但 按结果付酬”22 唐柳宗元：“能者进而由之，不能者退而休之。”放心使用有能力的 人，而辞退能力低的人，这应该是用人的基本原则。 每个季度，阿里巴巴都要对员工进行业绩评估，通过评估，将员工划分 为A、B、C三级 A级：公司表现最好的前20%员工会为这部分员工制订详细的培 训计划，给他们股份，年底大红包，为他们提供更广阔的发展空间。 他们是 “超级明星”。 B级：表现较好或一般的员工%占70。他们是公司的主体，也是业务 成败的关键。
7、这部分员工可以得到培训和积极的反馈 C级：表现欠佳的人为最后的10%。他们必须快速调整状态，找出原 因并迅速赶上，争取进入70%部分并继续进步。若他们在3个月中仍 旧不能适应公司的前进步伐，便面临被辞退的危机 注意点：10%，就像一个警钟，时刻警示着所有员工，告诉每一名员 工：不能松懈，不能掉入后10%！员工队伍时刻保持着几分压力，正 是这种压力，才时刻挖掘着员工的潜力，并成为他们进步的动力阿里巴巴的几条用人理念23讨 论“如何留住我们的骨干员工”这是我们管理关键中的关键24我的建议 管理,靠措施; 但中国是个讲人情 的国家，员工的忠诚是前提“防”和“留”的艺术运用：我 们可以两手一起抓。“留
8、”是策 略，“防”作为措施 25“防”的措施应用 公司在进行市场推广时，使用公司企业固定邮箱-汇总。 再分配到业务人员；这样公司第一步做到了所有客户资料 的汇总. 业务人员自行找到的客户需上报且在有订单时， 以一定奖金的形式加入工资 在与客户沟通中使用统一签名格式 业务人员进入公司后使用公司分配的英文名称。相关业务 人员离职后，接替人员再使用此英文名称对客户进行跟进 分散客户资源-多个业务人员来分配客户资源。这样可以 将客户资源分散，同时也分散了单一业务人员流失对公司 造成的损失的风险 26“留”的策略运用 薪资体系分为三个部分: A. 工资,按市场中等偏上水平; B. 提成, 为提升业务人员
9、的积极性同时考虑外贸公司的利 润透明化,使用利润提成方式-订单利润的10%. C. 奖金, 应该说是分红, 将全年公司的利润提出5%作为企业所有 人员的年终分红,实行平均制,以加强公司员工的凝聚力 将员工的资历化为带薪休假时间. 工作一年以上,全年额 外带薪假期为6天. 满二年, 全年额外带薪假期为12天. 三 年或以上, 15天. 业绩突出者,可以不受资历限制 在实际管理工作中以效率为前提, 注重实效. 每半年对员 工进行一次全面的考核,对不符合公司要求的员工提出进 一步要求,同时给予一个月的考核期。 27“留”的策略运用 一个气派、舒适的办公室，装修得体的样品室，可以给 业务人员自信。与客户沟通时，也有底气一些。这个条 件的费用还是不要省为好，它还有一个好处-提升了企业 形象 适当的感情投资。在工作之余，把他们当作朋友，谈心 ，沟通。定期的举行一些非正式活动，进行沟通，了解 业务人员在工作上的需要和遇到的难题等。力所能及的 帮他们解决一些私人问题。有时间带他们去休闲和娱乐 一下。这些会在业务人员选择时有四两拨千斤的效果. 最少在离职后可以将公司的损失减少到最小 。 28预祝各位老板猛将如林 谋士如云 生意兴隆 财源滚滚29
