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1、金牌销售员销售话术http:/u 第一讲：开场白u 第二讲：销售话术运用原理u 第三讲：主顾开拓话术u 第四讲：销售异议处理话术u 第五讲：销售成交话术u 第六讲：故事销售话术u 第七讲：情景销售话术u 第八讲：销售大师话术最新金牌销售员沟通的艺术http:/销销售话术话术 -开场场白u开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。http:/12种创创造性的开场场白 1金钱u几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起 客户的兴趣。2真诚的赞美u每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此
2、，赞美就成 为接近顾客的好方法。3利用好奇心u那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往 会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引 起顾客的注意。http:/4提及有影响的第三人u告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。5举著名的公司或人为例u人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。6提出问题u推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。http:/7表演展示u推销员利用各种戏剧性的动作来
3、展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。8利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。9向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。http:/10向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意.11强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。12利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 http:/案例一销售员：“您相信
4、有安全玻璃吗?”客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答)销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好 无损，客户表现出惊讶的神色。客户：“天啊，真不敢相信!”销售员：“先生，您打算要多少?”一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位 销售人员的业绩还是没有人能够超越，因为他又用了新的方法。销售员：“先生，您相信有安全玻璃吗?”客户：“当然不相信了，怎么可能。”销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前，把锤子递给客 户。销售员：“先生，您可以试试看。”客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。http:/u话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功
5、销售之道。简单精练的开场白成了销售成功的有力武器，关键在于他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致，而且现场演示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户大为震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明的销售人员又将自己表演给客户看变为让客户自己尝试，使得客户更加信任产品。http:/案例二卖手机的销售员u一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天他来到电 子卖场买手机，遇到第一个销售员。u销售员一：您需不需要买一部手机？u客户：你这都有什么档次的手机？u销售员一：我这里有国产的、原装进口的，从低档到高档 都有，您需要什么档次的呢？u客户：我正要买一部好点儿的手机。u销售员一：我这里的手
6、机正适合您。u客户仔细一看，果然如此。但客户却摇摇头，没有买就走 了。http:/u客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。u销售员二：您想买手机吗？u客户：是的。u销售员二：我这里有很多种手机，您需要什么样的呢？u客户：买一部好点儿的手机。u销售员二：我这里的手机正适合您，您试试？u客户一试，果然是好电话，从铃音的效果就能听出音质来，于是，马上买了一部手机。但客户并没有回家，而是继续在市场转。他遇到了第三个销售员。http:/u 销售员三：请问您买什么？u 客户：买手机。u 销售员三：您买什么样的手机，平时都用手机来做什么呢？u 客户：商务用途较多。u 销售员三：哦，像您这样的贵妇一般都买家用手
7、机居多，您为何要买商 务手机呢？u 客户：我儿媳正在待产，行动不方便，我想给她买个简易的商务型手机 。u 销售员三：原来如此，您对儿媳妇可真体贴！您对她这么好，您的儿媳 妇一定会为您生一个大胖小子的！u 客户听了微微一笑，看上去很高兴。u 销售员三：那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什么特殊的要求 ，如电池辐射要小之类的？u 客户：这个还真不知道http:/u 销售员三：依我看，孕妇很怕电子产品的辐射，这会刺激腹中的婴儿发育不良，甚至造成孕妇的一系列不良反应，所以，我给您推荐一款新上市的抗辐射的商务手机，它其实是为那些常年过度疲劳的商务人士准备的，以减少他们的身体危害。所以，这段时间给您儿
8、媳妇用，再合适不过了。u 客户满意地点点头，一并买了两部手机，给儿媳妇一部，自己留一部。之前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。u 销售员三：我每天都在这个柜台卖手机，每天都会关注市场行情，什么样的手机最适合消费者使用，我最清楚。非常欢迎您再次光临，到时一定给您优惠。u 从此以后，这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买，还为这位销售员介绍来了许多亲戚朋友。而这位柜台销售员也因此被提拔为销售主管。http:/从案例我们可以看出三个销售员不同的开场白的销售结果：u 第一个销售员对推销自己的产品操之过急，根本没有探寻客户的需求，而自认为自己的产品又多又全，结果却什么也没有卖出去。u 第二个销售员有两
9、点比第一个销售员聪明：一是他第一个问题问得比第一个销售员高明，属于促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求之后，并没有马上推荐自己的产品，而是进一步深挖客户需求。当明确了客户的最大需求后，他推荐了对口的产品，取得成功也是理所当然。http:/u 第三个销售员就像一个销售专家。他的销售过程每一步都非常专业，首先，他探寻出客户深层次需求，之后又激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的产品以满足客户需求。我们可以把他的销售过程分成六步：第一步，探寻客户的基本需求；第二步，通过提问深挖需求背后的原因；第三步，在客户固有需求的基础上进一步激发客户需求；第四步，引导客户按部就班地解决问题；第五步，给客户最优
10、解决方案；第六步，成交之后与客户搭建友谊之桥，为今后的销售作铺垫。http:/u 第一讲：开场白u 第二讲：销售话术运用原理u 第三讲：主顾开拓话术u 第四讲：销售异议处理话术u 第五讲：销售成交话术u 第六讲：故事销售话术u 第七讲：情景销售话术u 第八讲：销售大师话术最新金牌销售员沟通的艺术http:/销售话术运用原理“ “话术要因时间而异，因人而异话术要因时间而异，因人而异” ”美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：“ “每个人讲话的每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。成有利。http:/不同的
11、人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。最新金牌销售员的超级销售话术http:/销售话术运用原理同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远美国电影明星辛西娅.吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的 大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下 的不同：“吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？”自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？”半自由式“是红的么？”肯定式“不是红的吧？”否定式“是红的，还是白的？”选择式“是深
12、红还是淡红的？”强迫式http:/销售话术运用原理吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他是红的”。http:/销售话术运用原理聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。例如：http:/某地有个退休干部，年已97岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1906年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃
13、退休工资。本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在1906年出生，今年可有几岁了？”听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：“今年97岁了，托福他还健在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。http:/销售话术运用原理要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险销售员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。他先问对方：“你看我今年几岁？”对方说：“三十四五岁吧？”原一平就说：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三
14、吧？”（故意把对方估计年轻一些）“哪里，我今年48岁了！”http:/销售话术运用原理p 优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。http:/作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）-你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”客户如果说：“你
15、说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是-”你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 销售话术运用原理提示：平时大家所说的促销期，马上就要结束；席位紧缺等，其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段。http:/销售话术运用原理p忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。http:/销售话术运用原理p沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格
