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1、Negotiation Skill 谈判技巧Diana 05/07/2004 *1课程目的 如何准备一场谈判； 谈判中的技巧； 如何处理谈判中的困境； 用双赢结束谈判。Date2商务谈判的 8字真言 NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 N - Need (whats my need?) O - Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C- Credibility (of
2、 people, product) K- Knowledge (of each other) S- Skills (negotiation skill)Date3为谈判而做准备Date4准备，准备，再准备Date5Need - 集中精力于目标，保持坚定； 确认目标 划分主次 区别“基本目标（Must)”与“非基本目标 (Want)” 。 设定底线 Date6Options - 开拓其它机遇 成功的谈判者应有创意的开发不同的机遇来取 得对方满意的结果。 是否达到满意的结果可由6个P和2个Q的可变量 来进行测试。过于集中在一个或几个变量上势 必会导致僵局或不满意的结局。Date7谈判的可变量（6P
3、2Q） P - Purpose P - Package P - Price P - Payment P - Process P - People Q - Quality Q - QuantityDate8Time 把握时机 明确自己的时限，但不可让对方知晓。 尽量了解对方的时间紧迫性。 也可故布疑阵。Date9Credibility - 建立信任 不仅是金融交易中采取正当的行为方式，同时亦指公 平进行谈判并兑现承诺； 辨识对方是否有诚意。 有时候机会确实不存在，不必浪费时间。Date10Investment- 避免投资过大 为谈判投入越多，承担责任越多，谈判力越弱 尽量不要做钩上之鱼。Date
4、11Knowledge - 作充分的了解 知己知彼，百战不怠。 准确的诊断形势及预期估计对方的动机和行动；避免 Surprise而导致陷入一种防御状态； 转换视角 评估对方的实力 确认对方的目标 分析对方的弱点 前车之鉴 寻找共同点（win-win)： 不能独占一个大饼 所有谈判技巧都以零点-极点为基础，但实际中都以达 到中间点为目标Date12要记住： 错误的信息要比没有信息更糟； 你能获得的信息，对方也能获得； 必须扩大信息的来源，将来必有用武之 地。 (5 why)Date13进行一场 成功的谈判Date14有目的地安排座位 坐在能迅速私下请教的人身旁； 坐在对方主谈判手对面； 窗户的位
5、置和阳光照射的角度； 着装及装备Date15商务谈判三步曲 Claiming Value申明价值：充分沟通了解各自的利益需要 Creating Value创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益 Overcoming barriers to agreement 克服障碍：攻坚战Date16倾听是通往合作的阶梯 记住，不要让听和说同步进行 控制全局的最好方法之一是聆听: Yes; Please go on 成功的谈判者50%以上的时间用来聆听 “谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对方信 息的最佳方法。 Date17保持清醒的一些方法 不要交叉胳膊和双腿 在椅子上坐直 面对着说话人 身体向前倾 尽量用
6、眼神来交流 做笔记Date18聆听的最佳方法 提问 1. 提前计划你的问题 2. 有目的地发问 3. 抑制争论念头 4. 不要做任何假定 5. 提出无确定答案的问题 6.当对方不回答你的问题时： 沉默是金 等待时机，重新提出Date193.注意在聆听时观察对方 对方紧张的表现：抽烟 擦眼镜 转笔 声音发抖 不敢直视 Date20说话的技巧 别说太长 用对手的语言 在对手的理解水平 不时检查对手的理解程度 当你必须说不时：I agreebut. 尽量让对手感到体贴Date21说话的思路（PREP） Point 观点 Reason 理由 Example 举例 Point 重复观点Date22声音的
7、运用 P passion 激情 A articulation 清晰 M modulation 抑扬顿挫 P pronunciation 发音清晰 E enumeration 断句清晰 R repeat 重复 S speed 语速Date23沟通柔顺剂 S Smile O - Open F - Forward T - Touch E Eye contact N - NodDate24主动出击的战术-1 攻击要塞 (制其首脑) 期限战术 (预定一个期限以增加紧迫感) 拖延战术 (没有时间压力，对手急于结束交易) 以静制动，少留破绽，为常用战术 1. 清除障碍：谈不拢时 2. 消磨意志： 3. 等待
8、时机： 4. 赢得好感： 金蝉脱壳 (没有权限)Date25主动出击的战术-2 泰山压顶 ( 搬出上司或老板) 唱“黑白脸” (扮演自然，不必从头扮到尾) 顾左右言它 (分散对敏感话题的注意力) 扮猪吃虎 (佯装不知) 赤子之心 (暴露出90%的信息给对方) 走为上策 (转换环境) 杠杆作用 (以已之长4两拨千斤) 鹬蚌相争 (让竞争者相互消磨，从中漁利)Date26回应的战术 威胁恐吓 (点明是恐吓，不可接受) 侮辱胁迫 (保持冷静，坚持主张) 软硬兼施 (任其表演，抓住弱点发击) 分而治之 (事先统一口径) 故布疑阵 (不轻易相信对方) 情感煽动 (鳄鱼眼泪，坚持主张) 浑水摸鱼 (切牛排
9、) 将错就错 (洞察秋毫)Date27不同地区谈判特点不同 美国式：攻击型，强硬，个人主义强烈，冒险性强，对一系列交易感兴趣。 欧洲式：坦率，提出建设性意见，准备充分，不喜欢 让步 。 中国式：面子第一，喜欢邀请专家，谨慎，喜欢小礼物。 日本式：事前无准备，言语乏味，喜欢开空头支票。重视整 体利益，不注重个性。 阿拉伯式：好客，没有时间观念，开放式谈判环境。Date28不同谈判对手的解决方案 防御型：难以接近，不谈或以强硬对强硬。 搭档型：派先锋谈第一轮。 攻击型：保持冷静，柔道治之 情绪型：任其感情抒发，等待回复时机 不着边际型：拉回正题，重申时间紧迫性 优柔寡断型：随时重复要点，进程缓慢有
10、条理。Date29当你要失控时 停一停 看一看 听一听 数一数Date30打破僵局1 为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。 僵局可能是假象，可能是为了取得 更佳效果的 一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵 局是真实的。 僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕 ，不妨选取后者。 为使谈判过程顺畅有动力，谈判者应尽量发掘 更多的谈判变量：6P+2Q。Date31打破僵局2 拖延战术 改变谈判者的层次 改变谈判者的组成 休息-进入冷静阶段 改变战术 从日程安排中分离热点问题 增加不同选择 稍微退一步 改变情绪 Date32结束谈判Date33记住要庆祝一下 在结束的最后阶段，一个成功的谈判者
11、会尽是 建议一些庆典活动来制造积极的情绪，最终将 把整个谈判过程带入终点。 其内容包括谈判结束，跟进，下一轮谈判的计 划及通过分析和讨论来吸取经验。 不幸的是很多谈判者总会忽视此关键步骤。在 讨价还价阶段，双方难免会出口伤人，所以需 要治愈伤痕。Date34十种谈判的常见错误 仓促上阵 找错谈判人选 钻牛角尖 谈判中感到力不从心 害怕失去对谈判的控制 游离了初定的目标和限度 过于为别人担心 太苛求完美 为别人的错误自责 不把注意力集中在结束谈判上 不给对方留面子 Date35谈判高手的十种性格特征 为人着想 自重和尊重他人 为人正直 公正 坚韧 责任感 灵活 幽默感 自律 精力旺盛 Date36祝你成功Date37
