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1、调查各名牌商场如何布置专柜-怎样才能吸引顾客的注意力？ 专柜 是产品终端展示的一种，在现代购物 场所中是最耀眼的焦点，这代表了社会经济的 繁荣，也代表了商场的繁华，更代表了各个品 牌为树立自己的品牌形象而形成百花齐放的亮 丽景象。 为什么百货商场一进门先看见的总是化妆品柜台？ 和购物中心不同，去百货商场购物，进门先看到的总是化妆品。通常商场里购买品的人不如购买服装的多，将化妆品专柜设在人 流量大、进入商场的必经之地，容易增加它的购买几率。因此，百货商场一层陈列的大都是需求弹性大（可买可不买）、利润高的化妆品，它们有能力、也愿意为这个黄金位置支付 商场最高的租金。加上化妆品都包装精美、摆放整齐、
2、形象好，无形中提高了商场的档次。就连充满嗅觉诱惑的香脂味也是吸引 路人进入商场的秘密武器。现在，越来越多的购物中心也喜欢将丝芙兰和莎莎这样的化妆品超市放在一层醒目的位置。 为什么会在一个购物中心里有时会看到同一品牌的两个店铺？一些购物中心里是涵盖了百货业态的，这个百货店往往是购物中心的主力店，在很大程度上决定了购物中心的品质。这样的组合有利于丰富购物中心的品牌，但也有可能出现购物中心和百货店引进了同一品牌的现象，造成冲突和恶性竞争。 万达在宁波的购物中心和银泰百货合作，就发生了这样的冲突，只能在后期协调。出现这种情况还有一个原因：超市将外围一些铺面出租给其他品牌使用，造成了和购物中心里单个品牌
3、租户的重合。那些大 型超市一般都要占据着约两万平米的面积，但它实际使用的商业面积只在一万平米左右，剩下的面积，超市以几倍于它付给开发商的租金出租出去，拿来和自己支付的租金对冲，有时甚至会有盈余。 营造吸引顾客眼球的店外气氛 店招：店招是卖场的脸面，在吸引顾客方面发挥着巨大的作用。 店招最基本的元素要告诉顾客店名和行业。店招的设计不能过于复杂和花哨，以免分散过 客的注意力；在图案、字体的选择上要充分考虑到所从事的行业特征和目标消费群体的喜好。 其目的一是吸引消费者走进店内，尽可能促成消费；二是让消费者过目不忘，下次光临时可以 轻松找到，或在口碑传播过程中容易转述给他的朋友。如果你的卖场在车流量极
4、大的街道或者 公路旁，建议你把店招字体大小做到最大，内容尽量单纯，方便开车的顾客在较快的速度下也 能看清。 外观：几乎所有的人在第一次进入一家商店时都是凭借店面的外观判断是否光临！因此， 顾客是否愿意光顾这家店里，不仅只看招牌更要看外观。店招告知顾客我是做什么的，而外观 营造的氛围才是让顾客产生心理上是否接受的主要因素。同时，好的外部氛围对卖场自身也是 最好的广告。那么，店外如何营造出最佳氛围呢？ 首先，要根据目标人群的特点来营造店外风格，如主营儿童产品的卖场，就必须营造出符合 儿童心理、喜好和习惯的氛围； 其次，要根据所从事的行业和行业热度来确定，热度较低（交易相对不十分频繁）的行业 主要是
5、树形像，如给人尊贵、高雅、时尚、前卫等气氛；热度较高（交易十分频繁）的行业一 般商品单价都较低，除了布置有助于促销的店外环境，还可以把在店外摆放大量的商品，配合 醒目的POP吸引顾客，营造抢购的氛围等。店外环境的营造主要决定于目标消费群体和所从事 的行业，同时，也要根据各店外的具体环境因地制宜。 总之，从装修到装饰、从设计到布置，都要容入美学、心理学、广告学等知识，最终营造 出让人感觉轻松、亲和力极佳、赏心悦目、前卫时尚的卖场。 重视商品陈列，激发消费需求 陈列的基本常识： 首先，干净、整洁、美观是陈列商品的前提。卖场不仅仅要时刻保持地板及店铺周围的干净整洁，更重要的是要时刻保持货 架、柜台、
6、包装、商品的清洁、整齐及商品摆放的艺术性。繁荣的卖场总会给人一种明亮、整洁、朝气蓬勃的景象。 其次，使用必不可少的堆货平台。堆货平台一般设置在主通路上，容易被看见、取放方便，给顾客一种便宜、实惠、量大的 感觉。 第三，货架的摆放，对于顾客来说，最容易看见的高度，正是视线的高度。视线高度一般在1.3米至1.6米之间。站立时伸手 容易取到的区域是肩膀高度上下60厘米之间，上限为1.9米，蹲下伸手能够取到下限为30厘米，所以30厘米至1.9米的范围就是能 够摆放商品的空间。 第四，摆放商品时一定要将商品的正面朝向前面，摆放的商品要尽可能多，顾客一般认为摆放得多的商品一般都是畅销商品 ，畅销的都认为是
7、好商品；因此，货架千万不能出现空位，如果确认商品畅销而出现脱销，也要摆放上其他商品或告诉顾客到货 的具体时间。 第五，在规划卖场整体的商品陈列布局时，必须以单品种类为单位进行陈列；小商品每种规格一般不能少于3件。多规格的 系列产品要考虑顾客的预算，分等级陈列，以方便顾客选购适合自己的品类。 特价、磁石商品陈列：特价商品、磁石商品是指那些毛利率很低、专用来吸引顾客的商品。为类商品一般购买率比较高，价 格比较便宜的生活必需品。特价、磁石商品可以摆放在店外配合醒目的POP吸引顾客，或者摆放在店内一等地带，也可以沿着主 通路摆放，一般是根据特价、磁石商品种类的不同，分别摆放在主通路的各段，也起到吸引顾
8、客逛遍整个卖场的目的。这类商中 主要是向顾客传达价格便宜的信息，堆放一定要使用平台，其数量一定要多，最好堆成垛。配合大型POP一定会收到极好的效果 。推荐商品、畅销商品的陈列：推荐商品指那些比特价商品的价值高，又能获得较高的毛利率的商品，特价商品一般摆放在特价、 磁石商品周围的货架上，同样很容易被顾客看到。特价商品一般都是比较便宜的商品，有的消费者不会购买低价商品，这是顾客 的虚荣心里，但又禁不住卖场的火热而选择在这家卖场购物，这时特价商品旁边的推荐商品就能满足他们的需求。特价商品的价 格优势，推荐商品的品质优势，它们之间互相促进、互相影响，便能将卖场的气氛热起来。畅销商品是销得最好，又最能赢
9、利的 商品，如何让畅销商品变得更加畅销，其陈列技巧也是至关重要的。畅销商品顾客一般都会多次重复购买，其陈列位置不要轻易 挪动，以便第二次购买的顾客容易找到；畅销商品陈列的数量要比普通商品数量多，也可配合平台加货架的模式，同样需要配合 醒目的POP，同特价商品、推荐商品一同造热气氛。在一个卖场中，一定要大量陈列价值及价格都富有魅力的畅销商品，销售额 才会不断提高；同时人气才会旺盛，也才能把卖场做火，也才能带动高品质高利润形象商品以及滞销商品的销售。 掌握顾客所需的商品，然后将合适的商品介绍给顾客。这就要求促销员不但会揣摩顾客的心理，还要用自己的伶牙俐齿去推 销产品、说服顾客购买。帮助顾客寻找到满意的商品并成功实现销售，这种高满意度常常带来顾客长期的忠诚度。 卖场经营者应十分重视对促销人员的培训，外重礼貌、仪表、等客、引导、宣传的技巧，内训顾客心理分析、语言表达能力 等项目。毕竟在有好的卖场、好的商品、能造势的POP的同时，还需要一帮激情热烈的促销队伍，才能形成各势相乘的效应，从 而把卖场越做越火。 体现视觉营销 ;“秒杀”效应 ，达到吸引消费者; THE END
