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1、养护品销售及保养套餐目录1.经销店售后服务业绩构成2.养护品在经销店业绩中的占比3.开展养护品销售及保养套餐的目的4.养护品的分类5.提高养护品销售的方法6.提高单车产值方法7.话术1.经销店售后服务业绩构成经销店 售后服 务业绩 构成保养一般维修钣喷（保险）养护品销售装饰续保精品厂家返利2.养护品在经销店业绩中的占比 我店的养护品产值在一般维修产值的占比是多少？ 行业内好的经销店养护品产值占一般维修产值的30-40% 之间2.养护品在经销店业绩中的占比3.开展养护品销售及保养套餐的目的综上：开展养护品销售及保养套餐的最终目的是提高经销店业绩提高客户满意度提高经销店产值提高单车产值丰富车辆维护
2、产品开展养护品销售的目的提高客户满意度提高经销店业绩提高单车产值车辆维护标准化开展保养套餐的目的4.养护品的分类 清洗节气门 清洗喷油嘴 清洗进气道 清洗三元 催化 清洗水箱内部 清洗空调系统 发动机内部清洗清洗类保护类经销店养护品的销售重点是清洗类产品 刹车系统养护 发动机系统养护（摩圣类） 自动变速箱系统维护 养护品销售的是如何开展的？都使用了哪些方法？ 我店目前都有哪些养护产品？5.提高养护品销售的方法1. 定保周期表(将养护品项目做进保养套餐中） 2. 专项活动5.提高养护品销售的方法提高养护品销售的方法提高养护品销售的方法提高养护品销售的方法-定保周期表将养护品溶进保养套餐中5.提高
3、养护品销售的方法-定保周期表定保周期表 时间公里数类别 ABC 6个月10000机油机油机油机滤机滤机滤空滤空滤空滤燃油添加剂一年20000机油机油机油机滤机滤机滤空滤空滤空滤汽滤汽滤汽滤空调滤空调滤空调滤清洗节气门清洗节气门清洗喷油嘴清洗喷油嘴燃油添加剂一年半30000机油机油机油机滤机滤机滤空滤空滤空滤燃油添加剂5.提高养护品销售的方法-定保周期表定保周期表 时间公里数类别 ABC 二年40000机油机油机油机滤机滤机滤空滤空滤空滤汽滤汽滤汽滤空调滤空调滤空调滤清洗节气门清洗节气门清洗节气门清洗喷油嘴清洗喷油嘴清洗喷油嘴刹车油刹车油刹车油刹车系统清洁保护发动机清洗刹车系统清洁保护燃油添加剂
4、二年半50000机油机油机油机滤机滤机滤空滤空滤空滤燃油添加剂提高养护品销售的方法-定保周期表定保周期表 时间公里数类别 ABC 三年60000机油机油机油机滤机滤机滤空滤空滤空滤汽滤汽滤汽滤空调滤空调滤空调滤清洗节气门清洗节气门清洗节气门清洗喷油嘴清洗喷油嘴清洗喷油嘴举升检查刹车片火花塞火花塞检查轮胎变速箱油变速箱油变速箱清洁保护变速箱清洁保护举升检查刹车片水箱内部清洗检查轮胎举升检查刹车片检查轮胎燃油添加剂 三年半70000机油机油机油机滤机滤机滤空滤空滤空滤举升检查刹车片举升检查刹车片举升检查刹车片检查轮胎检查轮胎检查轮胎燃油添加剂提高养护品销售的方法-定保周期表定保周期表 时间公里数类
5、别 ABC四年80000机油机油机油机滤机滤机滤空滤空滤空滤汽滤汽滤汽滤空调滤空调滤空调滤清洗节气门清洗节气门清洗节气门清洗喷油嘴清洗喷油嘴清洗喷油嘴刹车油刹车油刹车油举升检查刹车片刹车系统清洁保护发动机清洗检查轮胎举升检查刹车片刹车系统清洁保护检查轮胎举升检查刹车片检查轮胎燃油添加剂5.提高养护品销售的方法-定保周期表定保周期表对经销商的意义客户关系专员在进行定保提醒的 时候，可以根据定保周期表先期 对客户进行项目、费用及时间的 说明。体现经销店的专业性。在进行主动预约的时候，预约专 员根据定保周期表可以有效地促 进预约。提高客户预约率作业项目和时间明确，服务顾问 可以更准确的向客户说明费用
6、和 时间在服务顾问接待时根据客户车辆 公里数，使用定保周期表向客户 说明费用及时间，做到标准化， 避免不同的服务顾问在相同公里 数向客户推荐的项目不一致。培训时的针对性更强，快速提高 服务顾问的能力及提高技师的技 能合理规划工位（快保、中保、事 故车）合理安排作业班组（快保、中 保、事故车）提高效率，增加经销店产值定保周期表对客户的意义提高养护品销售的方法-定保周期表提高客户对经销商的信任客户可以清楚的 知道自己车辆在 不同公里数的维 护项目及费用养成良好的用车 及维护习惯提高养护品销售的方法-定保周期表u 服务顾问： 1.每名服务顾问都要清楚定保周期表，完全记下来 2.在交车时向客户说明下次
7、的作业项目、作业时间、费用等，这项必须要做 u 车间： 对于定保周期表项目进行专项培训，所有人都要能够熟练操作，提高员工熟练度 u 客关： 预约专员对于定保周期表要熟知，话术要熟练，保证在提醒及预约时对客户解释 全面使用定保周期表的注意事项5.提高养护品销售的方法 提高养护品销售的方法-专项活动5.提高养护品销售的方法-专项活动u 季节性养护活动例如：春夏交替空调系统清洁春夏交替水箱水垢清洁秋冬交替空调系统清洁秋冬交替水箱水垢清洁u 保护性养护活动例如：发动机油泥清洁变速箱油泥清洁水箱水垢清洁刹车系统清洁保护专项活动5.提高养护品销售的方法-绩效考核u 针对养护品制定单独的绩效考核，提高服务顾
8、问销售养护品的积极性，提高 养护品的销量。 u 结合养护品供应商制定单独的绩效方案 我店在接待中是否使用举升检查？6.提高单车产值方法-举升检查举升检查6.提高单车产值方法-举升检查u 车辆公里数在40000以上或者使用两年以上要在接待环节增加举升检 查环节。举升检查u 在接待环节增加举升检查的目的是让客户第一时间看到车辆底盘的情 况，如有损坏，服务顾问及时进行报价，建议维修，增加单车产值和 客户满意度举升检查的意义6.提高单车产值方法-举升检查6.提高单车产值方法-举升检查u 在接待流程中加入举升检查项 u 针对服务顾问举升检查的执行情况制定单独的绩效方案 u 客户关系专员在回访时抽查服务顾
9、问是否使用举升检查 u 前台经理不定期对服务顾问进行抽检，保证举升检查的有效开展 u 针对举升检查制定专门的营销话术，并对服务顾问进行培训、演练 u 开展内部竞赛如何保证举升检查的有效开展话术u 定保周期表：xxx先生/女士，您好，你的车辆行驶公里数为xxxx公里 ，根据保养周期表，这次您的车需要做xxx，工时是xxx，材料是xxx ，总金额是xxx。 u 专项活动：xxx先生/女士，您好，你的车辆行驶公里数为xxxx公里， 保养项目为xxx，工时是xxx，材料是xxx，总金额是xxx。同时，本店 目前正在开展xxx活动，您的车辆在这个公里数非常需要做一下养护 ，这个养护会对车辆带来xxx好处
10、，建议您参与本次活动，费用也不 高，其中工时xxx，材料xxx，您看怎么样。参考话术u 节气门、喷油嘴等清洗类：xxx先生/女士，您好，根据您车辆行驶的 公里数，您的车辆需要做xxx的清洗养护，原因是，车辆在行驶到此 公里数，节气门会有积碳、喷油嘴会有油泥，这两项都会增加油耗， 降低车辆动力，所以说，需要进行清洁保护，如现在不进行清洁养护 ，积碳会越积越多，造成发动机怠速不稳，发动机抖动，损伤车辆。 u 空调类养护： xxx先生/女士，您好，现在是xxx季节，马上就要使用 空调了，由于空调长时间没有使用，空调风道及空调滤芯有大量灰尘 及杂物，这些灰尘及杂物都带有细菌，在使用空调时，这些灰尘会被
11、 风吹到车内，很可能就直接吹到您的脸上，岁生体造成伤害，特别是 车内有小孩的，对小孩的伤害更大。为了避免造成伤害，在使用车辆 空调前，需要对空调系统进行清洁。话术参考话术u 水箱除垢清洁：xxx先生/女士，您好，你的车辆公里数目前是xxx， 使用年限是xxx，根据你的车辆使用习惯，需要对车辆水箱进行清洁 保护，原因是，车辆的防冻液在循环过程中会产生水垢，水垢附着在 水箱及发动机水道内，会影响发动机的散热，不进行清洁，在夏季很 容易造成水温高，影响行车安全，所以，您的车来能够需要进行水箱 除垢清洁。 u 刹车系统养护（配合举升检查）： xxx先生/女士，您好，您看，咱们 轮毂上有很多的粉末，这些
12、粉末是在刹车时刹车片的磨损造成的，而 且这些粉末不单单在轮毂上，在咱么刹车盘、分泵、油管等处，到处 都是，时间长了会对刹车系统产生影响，很容易使分泵回位销上锈， 影响刹车质量，根据此原因，再加上车辆的行驶公里数，我们建议对 您的车辆刹车系统进行一次养护。话术参考话术Beijing Fullswing Technology Co. Ltd Floor 28, Building #9, Jianwai SOHO Plaza, East Third Ring Road ,Chaoyang District, Beijing Code: 100022 Tel : 400-100-377 Fax : 86-10-58697115THANK YOU
