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1、销售心态自我激励自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切 ”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切 。那么我们今天所要探讨的是销售心态。培养积极的销售心态谈起销售，大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣，似乎这是销售成功的唯一秘籍。实际上，销售能否成功在很大程度上还取决于销售人员 的心态。 心态之于销售，就好比你拜师习武。入得师傅的门，第一件事情不是学招数，也不是练习基本功，而是担柴、烧饭、扫院子。师傅会告诉你，心情浮躁是没有办法学武艺的，学武功首先是磨练心性，然后是蹲马步，最后才是学招式。若没有前两项，就学不成招式（技巧）。 套用到销售中
2、来，磨练心性就是要解决心态问题；蹲马步就是练习基本功；学招式才是学习销售 的技巧，这才是销售人员走向成功的正确道路。 英国著名文豪狄更斯曾经说过：“一个健全的心态， 比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们 一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人 生。 有一个关于三个建筑工人的故事：三个工人 在砌墙，有人过来问：“你们在干什么？”第一个 人没好气地说：“难道你没看见吗？我们在做苦力 活，砌墙。”第二个人抬头笑了笑，说：“我们在 盖一幢高楼。”第三个人边干活边哼着歌曲，他的 笑容很灿烂，开心地说：“我们正在建设一个新城 市。”十年后，第一个人在另一个工地砌墙；第二个人坐在办公室画图纸
3、，他成了工程师；第三个 人则成了前两个人的老板。 同样是建筑工人，若干年后却有了不同的命运，而造成这种巨大不同的关键是三个人心态上的差异。前者考虑的只是暂时的利益，比如微薄的薪水，这种短浅的目光不但使工作充满了痛苦，也会使他丧失前进的动力。后面的两人则不同，他们对未来充满希望，于是痛苦的工作变成了快乐的学习过程，并以此为未来的事业发展奠定了坚实的基 础。 的确，许多成功人士在谈到自己的成功体会时，都有一个共识，那就是人生是好是坏，不是由命运来决定，而是由心态来决定。积极的心态，能够激发起我们所有的聪明才智；而消极的心态，就像缠住昆虫的蜘蛛网，束缚我们的 才华。 从事销售工作的人们往往要比常人面
4、对更加复杂多样的竞争环境，要想走向成功，更需要培养健康成熟的心态，为今后的发展奠定坚实的基础。那么，要想成为一个成功的销售人士，又要具备什么样的销售心态呢？一、积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一 个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们 就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见 国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我 们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多 困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时， 我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯
5、有第一时间 去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你 面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 例子：秀才赶考的故事有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做 了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴 了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是 背靠着背。 这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的 一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？ 戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠 背，不是没戏吗？” 秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常
6、奇怪，问 ：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？” 秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得 ，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是 说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻 身的时候就要到了吗？” 秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。 秀才赶考积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人 象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活， 有什么样的想法，就有什么样的未来。 某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此 而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，
7、这 种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光， 充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗 的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 二、主动行动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你，而你正做着恰 当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天 安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事 情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去 主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取 这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告 诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动 行动着的人。例子:见老总的故事 见老
8、总A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下 自己的才干就好了！ A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个 时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。 他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了 几句简单却有份量的开场 白，在算好的时间去乘坐电梯， 跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不 久就争取到了更好的职位。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机 会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能
9、给 你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己 排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率 决定权在你自己。 机会只留给准备好的人，这准备 二字并非说说而已。行动力强。只有行动才会有结果。行动不一样 ，结果才不一样。知道不去做，等于不知道，做了 没有结果，等于没有做。不犯错误，一定会错，因 为不犯错误的人一定没有尝试。错了不要紧，一定 要善于总结，然后再做，一直到正确的结果出来为 止。 三、空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方 。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富 的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的 客户，你仍然是你，没有任何的特别
10、。你需要用空杯的心态 重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优 秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身 管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟， 去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则， 你永远是企业的局外人。 例子：参禅高僧的故事我们的工作和生活中，类似的例子每天都有发 生。每个人都想不断地充实自己，但由于没有保持 良好的心态，却一事无成。不管学什么，都要把自 己当作一无所知的人，才能学到东西。无法保持空 杯心态的人，对所学的总是有种成见，进而转变 为沟通困难，最后导致听不进和听不见。上帝为什 么给你两个耳朵，一张嘴巴，就是让你多听少说。四、
11、双赢的心态顾客是我们的衣食父母。只有尊重顾客，真诚地视顾客 为朋友，给顾客以“可靠的关怀”和“贴心的帮助”，才是面对顾 客的正确心态，才能维系与老顾客的密切关系，不断赢得新 顾客。 在销售过程中，我们要时刻记住：我们是来帮助顾客解决需 求问题的，我们要永远替顾客着想，学会比顾客更懂得如何 去帮助他们自己。 假如顾客已经买走了你销售的产品，而事后你却发现，其实 那并不是他所需要的，此时，你很可能会有两种心态：一是 置之不理，因为这又不是你的错，更何况退款回去还会影响 自己的收入；二是主动沟通，看顾客是否需要退货，因为一 旦顾客最终发现所购的产品不能满足需要，很容易将原因归 结于你，你也很可能因此
12、永远失去一位顾客和无数的潜在顾 客。而第二种心态，才是正确对待顾客的心态，你真诚地为 顾客着想，一定会赢得他对你的信任。 五、包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商， 也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样 的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户 提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会 包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你 的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风 格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻 炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差 异。习惯站在别人的角度考虑问题。 互动：用手摆出“人”的造型六、坚持的心态要坚
13、持提升自己。作为销售人员来说，坚持不断的自我提升是惟一的一条成功之路，然而，90%的销售员都不能坚持。坚持的心态是在遇到坎坷的时候反映出来的心态，而不是顺利的坚持。遇到瓶颈的时候还要坚持，直到突破瓶颈达到新的高峰。要坚持到底，不能输给自己。 “不畏挫折，永不言弃”是优秀心理素质的代名词，这要求我们正确认识挫折和失败，有百折不挠的勇气。 我们在做销售时，会经历很多次失败，但一定要有耐心，要相信所有的失败都是在为以后的成功做准备。你可以告诉自己，也许我还在某些方面做得不够，不过再多努力一次或许就能成功。为什么这个世上有成功者 也有失败者？原因很简单：成功者比失败者只多坚持了一步。 人生总有不幸的一
14、面，只要你能坦然地面对这一切，正视挫折，把困难看作是人生必然的经历与成长的机会，你就会一步步走向成功。 七、学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的 打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高， 谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老 师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师 。学习不单是一种心态，更应该是我们的一种生 活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功， 学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争 力。例子：博士上厕所的故事博士上厕所有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。 有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一 右，也在钓鱼。 他只是微微点了
15、点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？ 不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走 到对面上厕所。 博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊 。 正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。 怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！ 过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这 下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？ 博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分 钟的路，而回单位上又太远，怎么办？ 博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我 就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。
16、只听咚的一声，博士生栽到了水里。 两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们 可以走过去呢？” 两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水 正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你 怎么不问一声呢？” 学历代表过去，只有学习力才能代表将来。尊重经验的人，才能少走弯路。一个好的团队，也应该是学习型的团 队。 学习力强.学历代表过去,学习力掌握将来.懂得从任何的 细节,所有的人身上学习和感悟,并且要懂得举一反三。主要的是，学习，其实是学与习两个字。学一次，做一百次，才能 真正掌握。学，做，教是一个完整的过程，只有达到教的程 度，才算真正吃透。而且在更多时候，学习是一种态度。只 有谦卑的人，才真正学到东西。大海之所以成为大海，是因 为它比所有的河流都低。 八、付出的心态舍就是付出，付出的心态是老板心态。是为自己做事的心态，要懂得舍得的关系。舍的本身就是得。小舍小得，大 舍大得，不舍不得。而打工的心态是应付出的心态。不愿付 出的人，总是省钱，省力，省事，最后的把成功也省了 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就
