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1、*营销中心广东市场推广思路第 1 页 共 29 页目 录一、中国白酒行业现状 .2（一）白酒的市场供给 .2（二）白酒的市场需求状况 .2（三）国家调税对白酒行业未来的发展影响 .2（四）领先企业运行情况 .3（五）白酒市场竞争状况 .3（六）白酒重点地区市场状况 .4（七）白酒市场营销策略 .4（八）机会点与白酒行业未来 .5二、广东概况 .5三、*产品定位 .6四、*酒在广东市场的可操作性 .8（一）*的价值 .8（二）*系列产品介绍 .9（三）*系列产品价格体系的运用 .10五、*酒在广东市场的渠道定位及首单量的确立依据 .11六、经销商投资与回报案例分析 .22七、*酒在广东市场的上市
2、推广思路 .23（一）夯实基础，抓好*网络建设工作 .23（二）锁定目标消费群，全力培养消费领袖 .24（三）做好终端展示，营造特有文化氛围 .24（四）启动系列工程，作好终端推广工作 .25（五）开展公关活动，扩大品牌影响力 .25（六）抓好事件营销，吸引消费眼球 .25（七）实施保姆式营销服务 .26八、广东市场全年费用投入原则及项目 .26（一）市场投入原则 .26（二）市场投入重点 .27（三）市场投入方式 .27九、*产品的高社会附加值 .27十、*长线发展目标 .28十一、飞跃财富之颠 .28*营销中心广东市场推广思路第 2 页 共 29 页一、中国白酒行业现状（一）白酒的市场供给
3、目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌，其中白酒销售额1/3在四川实现；1/3在河南、安徽、山东、广东实现； 1/3在其它省分实现。中国白酒的产量经历了一个典型的波峰。从1992年开始，白酒产量持续走高，1996年达到了最高峰801.3万吨，其后开始走低。1998年开始大幅度滑坡，估计这种趋势会一直持续下去，2003年白酒产量420.19万吨。预计2004年白酒产量肯定会有小幅度下降，稳定在400万吨左右。当然，其中也因统计口径不一致，如98年酒精度折合到65度计算，加上全国各地散酒及重复的计算：如邛崃的基酒到山东的泰池、秦池灌装后又进行计算，于是造成中国白酒市场两年时
4、间内的巨大落差。但是未来35年中国白酒产量会保持在350万吨400万吨之间。 2003年 全 国 白 酒 420. 19产 量 万 吨 ， 比 2002年 减 产 55. 92万 吨 ， 下 降 11.75 。 全国有 24 个省、市、自治区同比下降，其中山东下降 12.31、 四川下降 6.66、安徽下降 21.76、河南下降 18.06，河北下降 23.71，广东下降 7.86、辽宁下降 5.10，湖北下降 2.05。仅 2 个省销量有增 长 ： 江 苏 增 长 2 . 36 ， 广 西 增 长 3.9 。（二）白酒的市场需求状况白酒需求总体上呈现萎缩局面。主要原因是：国家产业政策的影响；
5、替代产品的快速增长，既作为白酒替代产品的啤酒、葡萄酒、软饮料快速增长，从而限制了白酒的扩张边界；消费群体的减少和消费观念的转变；国企改革的影响等等。但是，中国白酒是蕴涵着浓厚的中国文化的产品，在人们日常消费中具有着不可替代性的产品。（三）国家调税对白酒行业未来的发展影响从20002001连续两年月度产量曲线图来看，17月2000年和2001年的月度产量差别不大，从8月白酒销售的黄金时期开始，有了较大的差别，这主要是国家调节白酒税收政策开始显现的结果。泸州老窖、古井贡、皇台酒业、沱牌曲酒业绩出现滑坡，净利润分别较2000年减少*营销中心广东市场推广思路第 3 页 共 29 页72.93、54.4
6、3、92.75、69.89。相比之下，只有湘酒鬼和五粮液的净利润有一定增长，分别提高15.42和5.64。利润率的下降，在一定程度上加剧了白酒行业的市场竞争，并间接导致生产成本的增加。国家调节白酒税收政策开始显现的另外一个结果是加速了地产酒和打擦边球的酒及一些小型酒厂开始趁机崛起，如小糊涂仙，连生产场地都没有，从茅台买了酒进行勾兑，借茅台镇之名迅速风靡全国；丰谷、小角楼、江口醇上升势头也较快。从 98 年起，全国陆续开发和形成了很多的名酒系列开发，如五粮液集团 58 个品牌、300 多个品种；泸州老窖 30 个品牌、100 多个品种；茅台也相继开发了很多子品牌面对国家的税收政策，白酒企业开始寻
7、找方式突围。主要的方式有：发展高档酒，提高白酒的销售价格，多元化发展，后向一体化如购买原酒车间，实现一体化经营，避免双重收费等等。（四）领先企业运行情况2003年前三名领先企业依然是四川省宜宾五粮液集团有限公司、贵州茅台酒厂有限责任公司、泸州老窖集团有限责任公司，他们的销售收入分别是81.9亿元、18.1亿元和13.0亿元。山西汾酒、湘酒鬼业绩上升较快。（五）白酒市场竞争状况较低的进入门槛让白酒行业本身的竞争就十分的激烈。上市公司业绩下降，很多新的企业集团面对2001年中国白酒产业大调整的机会，开始进入白酒产业，于是买断经营的现象成了一道风景，如娃哈哈集团、红豆集团、广东鸿森集团、重庆力帆、万达集团等。
