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1、会议营销技巧与策略用友移动培训系列培训大纲一、会议营销作用二、会议营销理念三、会议营销流程四、会议营销文档一、会议营销作用展示公司实力，树立公司形象；拓宽沟通渠道，促进彼此信任；扩大宣传力度，提升客户意识；加大签单机会，提高个人业绩；累积客户资源，提供完美服务；扩大市场影响，带动日常销售。 二、会议营销理念没有最好，只要适用；因地而定，因人而异；功在诗外，贵在准备；成于细节，败于疏忽；不断总结，及时调整。 三、会议流程基本遵循2442原则 （一）、2：会前准备 （二）、4：客户邀约 （三）、4：会议现场（四）、2：回款和会后追单 （一）、2：会前准备，分为四个部分第一部分，主题确定第二部分，会
2、场选址第三部分，会前动员第四部分，物料准备 （一）、2：会前准备，分为四个部分 第一部分，主题确定：力求新颖、有创意，主题要明确，表达清楚；例如：“中国移动信息化普及工程启动仪式发布会”“拇指赢天下 移动创未来”“移动信息化短信网址*地区研讨会”“借力移动信息化 提升企业核心竞争力”“短信中国 移动世界”“3G时代，你准备好了吗？”注意：1、主题要简单、简短，可以增加副标题；2、文字不宜多，可以增加成功案例或嘉宾介绍；3、体现会议的高层次和规格，严肃性；4、结合媒体的报道；5、联系方式适宜用打印稿；6、主题用黑体（三号），正文用宋体（五号或小四）； （一）、2：会前准备，分为四个部分第二部分，
3、会场选址 必备要求：1、选在市中心或交通便利的繁华地区（停车方便）；2、在当地有一定知名度的高档大酒店或宾馆；3、会场呈长方体，长是宽1.5或2倍以上，不宜方形或剧院型；4、演示区放在会场后面，演示区大概占到四分之一或五分之一；5、宽带上网畅通，并且可以连接8台以上的电脑；6、拥有演讲台，前台有高出的区域；7、拥有高档音响、无线和有线话筒，音质清脆、响亮、均匀；8、有音频线、投影仪连接线；9、提供指示牌、茶水、笔纸、抽奖箱、名片托盘；10、酒店有专人配合会议组织；11、灯光明亮，可以调控；12、电梯（楼梯）直达、明亮；13、接待区宽敞、明亮。 其他：A、可以悬挂条幅、背景版；B、提供演讲台鲜花
4、； （一）、2：会前准备，分为四个部分第三部分，会前动员1、主管到员工思想上的统一，认清会议营销的目的和意义；2、明确会议的目标：到场客户数量、有效质量、经济指标，并且分解到每个人身上，并且责任到人，奖惩分明；3、每天将回执数量公布，并做排行。4、确立会务小组：负责会务安排及会场布置。5、会议时间确定：A、100人规模以内，1天动员，5天邀请，5天回款，适合8人以上邀请；B、200人规模以内，1天动员，8天邀请，6天回款，适合20人以上邀请；C、200人规模以上，1天动员，10天邀请，8天回款，适合30人以上邀请；（一）、2：会前准备，分为四个部分 第四部分，物料准备1、会议资料：彩页、拎袋、
5、媒体报道、（纪念品）；2、会务物料：A、绶带 B、签到本、笔、空白名片、墨水C、条幅、展版 D、展架、易拉宝、海报E、照相机、摄象机 F、笔记本电脑、台式电脑G、网线、HUB等 H、投影仪、大事记光盘I、抽奖软件 J、嘉宾鲜花K、嘉宾台牌 L、音乐（团队活动、颁奖、嘉宾上台）M、嘉宾纸和笔 N、门票3、其他确认：A、主持人 B、政府领导 C、嘉宾名单 D、媒体 （二）、4：客户邀约，分为六个部分 第一部分，目标客户的选定；第二部分，脚本的演练；第三部分，日清理单；第四部分，方案策划；第五部分，门票派送/上门演示；第六部分，客户确认；（二）、4：客户邀约，分为六个部分第一部分，目标客户的选定；
6、1、目标客户选择方法：A、按照行业或关键词，选择企业参加；B、按照约定嘉宾名额数邀请；C、按照小范围区域邀请嘉宾；D、利用老客户介绍的邀请嘉宾；E、日常销售/礼包赠送积累。 2、目标客户收集的办法：A、搜索引擎、门户、行业网站、政府网站、人才网，竞争对手；B、黄页，包括当地的或行业的杂志；C、传统广告，包括报纸、电视、户外；D、楼宇企业名单；E、专业市场或行业展会；F、其他方式。（二）、4：客户邀约，分为六个部分第二部分，脚本的演练；1、说辞的起草、修饰，要求简练、口语化2、模拟对练；3、现场指导；（二）、4：客户邀约，分为六个部分第三部分，日清理单1、每天对回执函进行整理，参会对象、所属行业
7、，目前竞争对手的注册短信网址情况；2、方案书设计，已注册词汇、推荐短信网址；3、选择邀请其他同行或相近的企业参加；4、确定嘉宾名单；5、根据理单情况，随时掌握指标计划进展情况，并及时调整和改进工作方式方法。（二）、4：客户邀约，分为六个部分 第四部分，方案策划：挑选重点客户和行业策划，5-8个/企业适宜； 策划方案书的技巧1、查询该行业或地区已经注册短信网址情况 2、行业分类、产品名称；3、商标、企业字号；4、地区（中国/浙江/杭州/）+行业或产品；5、地区（中国/浙江/杭州/）+商标或字号；6、商标/字号+行业/产品；7、电话号码或数字；8、特定字符或代号；9、名胜古迹、人物名字、吉祥物、纪
8、念物；10、热门投资理财的短信网址； 推荐注册技巧1、注册行业或产品词汇，易提高企业知名度，易于点击访问；2、越多注册、越多机会；3、年限越长，保值增值就越大。（二）、4：客户邀约，分为六个部分第五部分，门票派送/上门演示；1、一般是会前两天，为了确认到场客户，可以以上门安排门票， 借机演示产品和情感联络；2、安排门票这个环节，很关键，往往也是很多人无法作好，其注 意事项有：A、门票派发一样需要说辞和规范流程；B、门票登记，确认会议的严肃性和时间观念；C、认知上的加强，简单说一下会议主题，不用过多介绍产品。而 是可以告诉其移动商务的新机会，引导其需求和兴趣，并根据当时 的爱好兴趣情况，适时帮助
9、其策划和短信网址注册查询，从而促使 会前签单和预定；D、告诉其到会之后，有机会获得价值1000多元的礼品和免费超值 的营销方案策划书，可以与其一起探讨他们的行业或产品、主营业 务等等，以便策划更加量身定制的方案书。（二）、4：客户邀约，分为六个部分第六部分，客户确认 会议确认一般是会前当天下午或会议当天上午，主要是针对已经有回执的嘉宾、约定参加的嘉宾。1、主要方式有：A、电话（可以资料互换）B、短信通知（手机或后台）2、确认理由有：A、确认是否安排车位；B、确认人数，以便安排嘉宾坐席；C、会前提醒（准时、携带名片、企业宣传资料）；（三）、4：会议现场，分为七个阶段 第一阶段，接待；第二阶段，主
10、持；第三阶段，演讲；第四阶段，体验区邀请；第五阶段，演示、交流；第六阶段，签定合同；第七阶段，客户恭送； （三）、4：会议现场，分为七个阶段会议现场最重要的是分工合作，定人定岗，通力协作。 第一阶段：接待 1、大厅指示牌（可以安排礼仪小姐接待）； 2、迎宾：端庄、微笑、亲和力；佩带绶带； 3、签到台上配备：签到薄两本、两支笔、备用门票、名片托盘、胸花、 空白名片、礼品袋，无线话筒； 4、业务人员，着装整洁、男士衬衫领带深色裤子黑色皮鞋，女士深色套 装；A、分成两排，每排不超过6个，超出的在会场接待（由迎宾送入）B、嘉宾签到时，暴以热烈的掌声，烘托会议的气氛；C、引入嘉宾，按照规定区域安排座位，
11、基本原则：先中后两侧；先前 再后；特邀嘉宾（大企业代表/政府领导）在前排；B类客户在第二第 三排；A类客户第三或第四起后，并且尽可能不要安排在一起；嘉宾中 间尽可能空一个位置，前排尽可能满座； 5、其他分工：检门票人员、照相摄像人员、调试音响、电脑上网测试、 投影仪安装测试、灯光调控等等。（三）、4：会议现场，分为七个阶段第二阶段，主持；要求：1、具备调动会议气氛、把控会场的能力；2、形象佳、气质端庄、普通话标准；3、把握会议流程的节奏，合理安排时间；4、要有衔接到位的台词和修饰词；5、尽可能脱稿主持；（三）、4：会议现场，分为七个阶段第三阶段，演讲； 主题演讲对会议签单有直接的影响，把握会议
12、的节奏和调动嘉宾的情绪，需要注意以下几个方面：1、亲和力；2、主题新颖、与嘉宾容易接近；3、良好的开场白；4、会议时间在150分钟以内的安排最佳是：A、15分钟前奏；B、50分钟上半场演讲，上半场演讲过程中可以穿插一些互动；C、10分钟互动安排（抽奖、有奖提问）； D、40分钟下半场演讲（多提问，多分析注册提交的短信网址）E、20分钟互动时间；5、上下半场尽可能由两个人演讲。（三）、4：会议现场，分为七个阶段第四阶段，体验区邀请 1、体验区的要求：A、宽敞，明亮；B、有足够交谈的位置；C、有专席，安排合同登记、定金开票； 2、邀请嘉宾的注意事项：A、在上半场已经有45分钟后开始邀请；B、邀请的
13、对象，首先是A类嘉宾再是B类，及时关照其他的嘉宾；C、保持有序，不要冷落了嘉宾，也不要让嘉宾感觉到明显的产品销售； 3、邀请嘉宾说辞有：A、介绍与领导认识；B、让嘉宾到演示区休息、查询；C、介绍让专家帮助其咨询一下情况；D、说后面演示区已经有不少他们的同行正在选词，让他也过去了解一下。（三）、4：会议现场，分为七个阶段 第五阶段，演示、交流 演示、交流的过程就是促成交易的前奏，如何把握好这个过程？1、这个过程不是面对新客户介绍产品，所以不宜时间过长，一般十分钟 一个客户，包括签定合同收款不应该超过二十分钟；2、相互配合：同事之间、与领导之间、与其同行之间；3、烘托会议的热烈气氛；4、烘托抢词的
14、热列气氛；5、烘托繁忙的热烈气氛；6、烘托词库资源紧缺的气氛；如果很长时间不能签定合同或客户无法立即敲定，处理方法有：1、介绍给领导或其他专家；2、引导其继续听讲座，再商谈；（三）、4：会议现场，分为七个阶段第六阶段，签定合同促成交易的重要环节，就是签合同，其注意事项有：1、随手都准备帮助客户确定短信网址，不要在合同签定之前谈年限 和付款方式，只要确定联系信息是否准确和敲定的短信网址就可 以了，关于年限和付款方式一般都是由你说了算；2、当你很忙时，你可以委托财务或其他人帮你填写，你可以继续引 导客户考虑其他词汇，减少客户犹豫的机会；3、借助媒体报道、上台演讲、抽奖嘉宾等形式鼓励尽快签单；4、利
15、用会场促销手段，促成尽早签单；5、当遇到最好敲定合同困难关键时，你可以求助于领导帮忙；6、合同签定好后，切记且勇敢的索取定金，5000元以内，均可以全 额索取，一般要按照金额10-50%收取定金；7、合同的必备内容有：详细联系方式、短信网址年限、合同金额、 定金支付、余款支付方式。（三）、4：会议现场，分为七个阶段第七阶段，客户恭送 不管客户有没有跟你有合约，在客户离开会场时，你均应该礼貌的送客户出门。1、有合约的客户：约定具体回访收款的时间，在带一些资料给他；2、没有合约的客户：传递下次有机会还要去拜访，再送一些新的资 料给他；3、没有顾及的客户，在会后或第二天，理应电话回访，对照顾不周 表
16、示歉意。（四）、2：回款和会后追单，分为三项工作； 1、回款：回款的效果是反映本次会议质量的直接表现，也是商务代表的工作业绩的衡量标准，因此回款的工作是重中之重。回款的流程：A、由注册部发函注册完成通知单给客户；B、根据跟客户约定的时间完成收款；回款的注意事项：A、在收款之前，尽可能不去设置后台和密码提供；B、做好路线和时间计划，可以两个人搭档收款或请求经理援助；C、充分的自信，详尽的准备，做好就象新业务开展的各种准备；D、灵活应变和处理各种客户异议；E、带上发票、合同（签过/空白）、作业包；（四）、2：回款和会后追单，分为三项工作；2、会后追单会后追单往往可以产生超出会中签单的效果，不能忽视！A、收款后或者同时，我们应该建议客户更大范围内注册他们相应 的短信网址或投资更多的词汇；B、通过初次交道后，加强双方的好感，让其介绍更多的朋友或同 事一起来分享移动互联网带来的新的机会；C、短信网址是我们敲开客户大门的钥匙，
