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1、销售技巧培训售前准备工作自我态度产品知识消费行为理想、现实 动机、计划战略上要轻视他 战术上要重视他“我们如果能够 象修车师傅那样 熟悉汽车的话， 一定可以卖出更 多的车” 对吗？地区、职业 性别、年龄 时代的差异态度决定一切成功的三把钥匙1.出生2.学历3.态度（举例说明）请思考1.你为什么选择这分工作？ 2.作为一名准备实现销售成就的销售人员，你的目标是什么？3.你准备做汽车销售多长时间？销售的核心实力普通的销售人员：接待客户，热情的、耐心的向客户介绍产品，了解客户的需 求，为客户做好服务，从而完成销售任务。优秀的销售人员：还包括收集关于行业和消费的知识，了解竞争对手，熟练的 掌握业务流程
2、，不断的努力提高销售技巧。请填写表格：1表、2表七个核心实力：1.行业知识2.客户利益3.顾问形象4.行业权威5.沟通技能6.客户关系7.压力推销行业知识行业知识：指的是销售人员对客户所在的行业在使用汽车上的了解关键技巧：学会培养自己的好奇心，关切的向客户提出你的问题好 处：对客户来说是一种获得认同的好方法对我们来说是为了赢得客户的好感举 例：医生、教师、律师、警察、建筑、餐饮等客户利益客户利益：是指拥有对客户使用汽车上如何获得的利益的广泛了解和认知关键技巧：理解客户需求情况下用利益的陈述方法给客户留下深刻的印象好 处：为客户设定购买标准举 例：氙气大灯、黑色仪表台、ABS、激光焊接顾问形象：
3、是指确立被客户感知为汽车消费顾问的形象顾问形象关键技巧：不仅对客户的行业有所关注，而且还要理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车好 处：较容易消除客户的戒心，进一步取得客户的信任举 例：倒车雷达问 题：当你有难题的时候，你一般会向谁请教？找到这个人后，想一想你为什么会请教他？行业权威行业权威：是指在汽车领域是否有足够的知识，是否获得过汽车行业的某种称号或承认等关键技巧：公司应该展开评比，比如销售冠军，最佳销售顾问等好 处：无论客户的素质高低，都容易受到行业权威的影响，并确立了自己公司在行业中的声誉。举 例：新快报的十佳评选沟通技能行业权威：是指经常赞扬客户的观点（PMP)，尤其是
4、客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好的沟通方式。关键技巧：倾听赞扬好 处：不仅对销售行为有明显的促进作用，甚至对周围的人际关系的改善都有明显的作用。建 议：真诚事实依据举 例：请最少说出你某一个同事的8个优点客户关系客户关系：是指与客户周围的人有广泛、密切的关系。如何提供掌控客户关系来完成销售；或有效的通过客户关系来影响客户的购买决策。关键技巧：为客户提供更多更好的服务 好 处：拥有更多的客户资源，缩短销售过程，完成更多的交易。举 例：回访，短信，提醒，信件，生日，活动等压力推销压力推销：是指强有力的语言可以给客户造成购买是唯一选择的感觉。关键技巧：使用强有力的语言，充分利用客户的心理状态
5、。 好 处：快速促成交易。举 例：价格、资源、客户的面子，从众、制造竞争氛围等产品知识请说出客户经常提出的问题：每人说5条，不能重复，并归类。商务问题技术问题利益问题所有有关客户购买 过程中与金额、付款 方式、交车时间等都 可以属于商务问题。占18所有客户关心的对自 己使用汽车产生的作 用方面的问题。占73所有有关汽车技术方 面的常识、原理、设 计思想、使用材料等 都可以归纳为技术问 题。 占9技术问题基本技能：熟悉自己产品的功能和参数了解竞争对手的情况建 议：分组收集目前主要竞争对手的信息进行比较，共同分享5方面介绍法：外形与美观、动力与操控、舒适与实用、安全性能、超值性陈述方法：了解客户需
6、求产品的特征描述优点描述利益描述特征这辆车后门 有儿童锁利益优点您可以专心 的开车，不 必担心小朋 友的安全可以防止 小朋友把 车门打开客户有一个 5岁的小男 孩很调皮让客户认 同你的观 点，设定 购买标准需求认同即学即练1.某单位买公务车，共来了3个人：一个处长、一个秘书、一个司机处长重视汽车什么？请问：司机重视汽车什么？秘书重视汽车什么？2.以下描述那些是特征？那些是优点？那些是利益？皇冠的内饰豪华帕杰罗通过性好奔驰是品牌车内饰好体现车主身份通过性好利于越野品牌让消费者放心开皇冠接客户，内饰 豪华让客户对你有信心如果经常去山区，你一 定希望汽车的通过性好如果你想与众不同，奔 驰就可以满足你
7、的感觉3.请把你销售的产品任何一个方面做出特征、优点以及利益的描述4.请熟练记住介绍车辆的“5个方面”消费行为消费态度：在中国是很多人的梦想：房子车子票子妻子孩子 消费倾向：他们有知识，有自己的判断能力，对产品有足够的了解； 他们的消费是成熟的，他们不会在不清楚销售人员推荐的车之前就谈论 价格；他们能够感觉销售人员对他们的孩子、行业的关注；他们也会去 其他车行进行比较。 销售成功的重要因素：不仅仅是完成交易，更是获得客户的信任获得信任：了解消费者分析消费者吸引消费者了解分析吸引1.价值观 2.学历 3.具体工作1.购买力 2.决定权 3.需求1.车行实力 2.售后服务 3.人员素质即学即练1.请把你销售成功、失败或正在跟进的潜在客户按以下问题进行分析：他们的年龄如何？他们的学历如何？经济能力如何？他们的职业？他们的价值观如何？他们重视那类问题？2.请写出你最信任的人的名字，并回忆你从认识他到完全信任他有多久？3.如果你掌握了你认为重要的因素，你是否可以缩短获得一个人信任的时间？可以缩短多少时间？保持自信保持态度保持热情案例分析
