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1、市场的变化与企业的应变市场经济（开放与竞争）从卖方市场到买方市场竞争手段从质量、 价格、服务到交易方式信用交易渐成潮流信用风险必然产生信用管理提到日程“3+1”科学信用管理模式是解决方案。上述变化是不以人们的意志为转移的，而且已经在国际国内市场和我国企业中普遍发生。信用经济的潮流浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。企业必须从生存与发展的战略高度认识信用管理的重要性！1第五讲 企业前期信用管理 资信调查、信用分析与决策2信用的定义n中文“信用”一词的含义非常广泛，古代有“人言之用谓之为信 用”、“无信不立”等说法，即一个人说话算数就是讲信用，它 既包括了经济交往领域也包括了社会交往领域，与诚信、信誉、
2、 信任、信义等相近。n辞海（1999年版缩印本）指出信用有三种含义： 1、对他人或物品等的信任使用（用人信用、质量信用） ； 2、遵守诺言，实践成约，从而取得别人的信任（道德基础、法律信用）； 3、以偿还为条件的价值运动的特殊形式，即不需要立即付款或财产抵押担保而进行价值交换的一种制度，多产生于货币借贷和 商品交易的赊销和预付中（经济信用）。n西方“信用（CREDIT）”专指经济信用的概念，与信贷同义。3企业的信用关系n在市场经济条件下，企业是个生命体，它不是孤立存在和发展 的，它会与政府部门、投资者（股东）、银行/债权人、客户、供应商和员工等发生经济往来，从而产生各种不同的信用关系；n有些信
3、用关系可以直接量化为财务数据，如与客户、供应商、银行/债权人等的关系，有些信用关系虽不可以直接量化为财务数据，如与政府部门和员工的关系，但最终也是可以量化计算的。4信用在企业各种经济关系中的体现n企业与政府：企业要依法向政府缴纳税收，政府要依法对企业进行监督管理；n企业与股东：股东向企业投资或从企业撤出投资，企业向股东分配利润；n企业与银行/债权人：银行/债权人向企业贷款或购买企业债券，企业向银行/债权人归还贷 款或偿付企业债券；n企业与供应商：供应商向企业提供商品或服务，企业向供应商偿付商品或服务款项；n企业与客户：企业向客户提供商品或服务，客户向企业偿付商品或服务款项；n企业与员工：企业向
4、员工支付薪酬和福利，员工按时保质保量完成本职工作。5企业可以量化的信用关系n企业与客户的信用关系-应收账款企业应关注客户信用状况，做好客户信用调查和评估工作，确定每个客户的信用额度 和信用期，同时建立健全债权保障（风险转移）机制和应收账款管理和催收机制；n企业与供应商的信用关系-应付账款供应商会同样关注企业的信用状况，以确定给予企业的信用额度和信用期。为争取更 长的信用期和更大额度的免费融资，企业应提供完整准确的财务数据及供应商需要的其他 资料，确认欠款，建立还款提醒制度，在信用期内如数还款；n企业与银行的信用关系-短期和长期借款银行在贷款前会评估企业的还款能力和还款意愿，主要考虑：企业的信用
5、评级、财务 状况和现金流、担保和抵押状况以及过去的信用记录等。提前还贷对银行并不意味着给企 业信用加分，在国际上反而是违约行为，需支付额外的补偿；n企业与债权人的信用关系-应付债券融资利息成本高低和融资期限长短取决于企业的信用，公认的信用评级结果对企业的 发债利率有直接影响。企业是否按时还债社会影响较大，应慎重对待。6信用关系在企业财务报表中体现资 产 负 债 表客户 应收账款其他流动资产长期投资固定资产无形资产总 资 产应付账款 供应商应付债券 债权 人短期和长期款款 银行其他负债所有者权益负债 及所有者权益7信任 信用 信息商场上有句话：先交朋友，后做生意它意味着：先建立相互信任的关系，才
6、会进行实质性交易人们为什么相互信任：信任的基础是信用根据什么评估信用：信用的基础是信息人们为什么会上当受骗：信息不对称导致错误判断企业经营为何会出现风险：信息不准确、不完整所致资信调查可帮助我们解决经营决策中的信息不对称问题，因而具有基础性的关键作用8资信调查的作用 详细了解商业伙伴或客户的经营财务状况，规避风险选择有实力及信誉良好的合作伙伴，促进投资、贸易合作一旦出现异常情况，可根据合作方的资信状况迅速应变了解竞争对手的最新情况，制订相应的经营策略 活跃金融，促进消费，降低信贷风险，减少不良资产增强公民诚信意识，提高社会道德水平案例分析：从超级机械骗销案看我国企业在资信调查方面存在的问 题；
7、从资信调查引入我国、德国汉高与天津日化合资中的插曲看西 方企业对资信调查的重视，以及中西方文化的差异。9资信调查的种类 按调查对象划分：国家、银行、企业、个人 按调查地域划分：国内、国际 按调查时期划分：交易前、跟踪、催收 按报告内容划分：注册、标准、诉讼、财务、财产、VIP按调查时间划分：普通（10工作日）、加急（5-7工作日）、 （ 专业调查机构） 特急（3-5工作日）10根据特定要求制作，如竞争对手调查、企业资信深入调查等 特殊报告企业名称、经济性质、法定代表人、诉讼地位；对方当事人名称 、经济性质、法定代表人、诉讼地位；审理法院、审理状态、立 案案由、结案案由、立案日期、结案日期、诉讼
8、标的诉讼报告所有标准报告的内容，一年以上（通常三年）资产负债表、损益 表，财务分析 /资产清单、物质形态及存放地点 财务/财产调 查报告企业概况 、企业背景、股东结构 、管理层 、经营状况、付款记 录、财务状况 、往来银行 、公共记录（抵押、破产与诉讼）、实 地调查情况、关系企业、评论与建议等 标准资信报告法定名称、注册地址、注册日期、注册号码、注册资本、实收资 本、经营范围、法人代表、企业经济性质、股东及出资等注册资料报告报告内容报告类型资信报告：资信报告： 类型与内容类型与内容11资信调查的时机（一）市场开发阶段，寻找有价值的潜在客户时注意：信息渠道的选择和利用案例分析：国际工商采购指南康
9、帕斯（Kompass）数据库与新客户建立业务关系时注意：诈骗公司通常都是新注册的公司（新成立公司的信用？）案例分析：156家企业10个月被套亿元，苏州尼森电子诈骗案 定期调查老客户资信状况，跟踪资信变化注意：普通客户每年调查一次，具体时间在其财务年度结束后2-3 个月。重要客户调查周期要缩短，每半年、季或每月一次。案例分析：美国劲量电池如何对老客户进行信用管理客户有异常情况发生时12资信调查的时机（二）大幅提高交易额度（案例分析：温州纽扣老板被骗案，为何“一锤子买卖” 通常不讲信用？）；低价倾销（案例分析：都是赊销惹的祸？北京中关村仪科惠光倒闭案）；改变付款方式（案例分析： 神秘的“联合国采购
10、中心”诈骗案、 湖南某进出口公司出口美国圣诞礼品案）；拖延付款：如何处理客户拖延付款，继续赊销发货？停止交易？案例分析：北京地毯公司被拖欠400万美元案公司改组、管理层变动、经营者健康欠佳、公司或负责人被起诉；关系企业出现问题、出售不动产、减薪、裁员、财务危机或倒闭等；遇有重大合作项目时：客户的2:8定律，支柱型客户的调查周期与内容案例分析：一个房地产商招商引资的烦恼 一个投资水电站的“神话”国际投资集团公司、国际连锁店的信用一定没问题？ 处理与客户的各种纠纷时：如何寻找失踪债务人及其财产，收回债权。13世界各国主要商业组织形式1.个人独资企业 （Sole Proprietorship)：无限
11、责任，1个股东2.合伙企业 (Partnership Firm) ：无限责任， 2-20个股东 3.有限责任公司 (Limited Liability Company) 2-50个股东4. 股份有限公司 (Public Limited Company/Joint-stock Limited Company) 7个以上股东请注意对不同类型的企业进行资信调查的难度差异14中国主要商业组织形式1. 国有独资公司 （Wholly State-owned Company)（系有限责任）2. 有限责任公司 (Limited Liability Company)3. 股份有限公司 (Joint-stock
12、Limited Company)4. 上市公司 (Listed Company)请注意对中外企业进行资信调查难度的差异15四种基本行业1. 制造业：实际生产产品 2. 批发业 ：从事分销业务3. 零售业：直接销给消费者4. 服务业：出售服务而非产品请注意各行业之间供应商与客户的上下游关系16资信调查的内容（一）请注意下述各项内容的含义、信息来源，以及在国外和国内进行资信调查的异同。公司概况 法定名称、地址、联系办法、成立日期、公司 性质、业务范围、注册资本、实投资本、职工人数、负责人、年营业额等公司背景法律性质、历史沿革、隶属关系、产权和营业范围的变化等股东及管理人员情况工作简历、教育背景、注
13、册地址、 民事诉讼记录等经营状况 运作方式、进货来源、销售区域、交易习惯、同行业比较、地理位置、办公条件等17资信调查的内容（二）付款记录以往付款方式、付款期限、曾得到的最高信用额、信用期、同行业比较等 公共记录民事诉讼记录、财产抵押记录等 财务状况资产负债、损益情况和财务情况变动信息、比率分析等 银行往来开户银行、账号、往来情况，有些地区可提供存款和贷款余额等 评论与建议整体资信情况评述、与之交易应注意的问题、决策参考建议等如何获取客户的财务报告？强调是公司的管理制度，是进行赊销的基础；有利于 增进对客户运作的了解；郑重承诺保密。 如何看待财务报告的水分？水分问题是一个世界性课题；争取得到客
14、户审计过的 财务报表；客户可以在某一时或某一方面作假，但无法在所有时间和所有方面作假 。18资信调查的渠道自行收集 专业公司（报告性质 报告样本 ）业务员调查表 同业资信交换（黑名单数据库）财务付款记录 银行（资信证明样本） 信用申请表 其他（网站及各种媒体）公共机构（政府部门、法院、驻外使领馆商务处、商会、 协会等）必要的日常管理与跟踪工作：从内部、客户和外部机构广泛收集客户信用资料，尽量做到完整、准确；建立客户信用资料挡案并不断更新；制度化完整保存各种交易合同和凭证。19业务员收集客户信息的六个方面总体印象：与该客户接触总体感觉如何？客户内部组织机构完善吗？他们回复电话、信件及时吗？其地理
15、环境、厂房 设备情况如何？注意：较差的总体印象是危险信号。产品状况：其产品质量如何？运用最新工艺技术生产吗？其市场需求旺盛吗？客户的命运在很大程度上取决于其产品。 市场需求：其市场是正在扩大还是正在萎缩？市场需求有无季节 性变动？这些因素可以反映出客户盈利的难易程度。竞争程度：客户及其竞争对手在市场上各处于什么地位？竞争优 势是什么？在市场需求有限的情况下，只有那些竞争 优势最大的企业才能生存。20业务员收集客户信息的六个方面（续）最终用户：该客户通过什么渠道销售？分销网络是自已的还是代理的？产品最终供应给哪些公司？交易和付款方式如何？这些公司的信誉如何？管理状况：客户的管理制度健全吗？主要管理者经验丰富吗？有无专业背景？名声如何？是否由一个最高管理者独断专行？是否每一笔大的付款都要请示董事会？如是，是否因为现金短缺而不得不加强控制？销售人员应尽可能多地收集客户情报。他们收集的信息越多， 越容易及时地发现客户信用状况的变化，从而避免产生货款被拖欠 以至无法回收的风险。注意，销售部门收集信息是免费的。21银行资信证明敬启者： 应本行客户*的要求,提供以下资料: 成立日期：1984年6月23日 经营项目：出口时装及运动服装 地址：香港佐敦庇利金街14-20-号富利商业大厦2字楼A室
