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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。客户细分指标世联模型本报告是严格保密的。关键字：u客户细分简介： 此模型介绍了客户细分的五个指标本报告是严格保密的。客户细分指标1：家庭生命周期社会状态生命状态事业顶峰单身一人新婚燕尔小三口之家中三口之家初生牛犊人到中年暮年大三口之家成年三口空巢不同发展阶段的家庭特征存在差别，不同家庭阶段的关注点也随之产生变化，根据家庭生命周期对客户进行细分，处在不同阶段的客户在购房选择上产生显著差异；孩子不到6岁孩子6-12岁孩子12-18岁孩子成年旭日东升之家夕阳金辉之家都市便利之家 勤俭实惠之家温情望子之家温情望子之家勤俭实惠之家成功彰显之家 风尚品位之家旭日东升
2、之家客户定位产品定位本报告是严格保密的。客户细分指标2：社会阶层社会阶层是影响客户购房选择的无形指标，处于不同社会阶层的客户其背景、观念和财力的不同决定了他们在购房时对环境、建筑类型和地段的差异以及价格承受能力。中国社科院在对被访者的长期跟踪研究中，根据不同的职位和收入划分，中国社会阶层大致可以划分为三类，他们之间的比例和关系如下：精英阶层：15%左右 社会金字塔的顶层，聚集大多 数财富与权利普通阶层：50%左右 位于社会金字塔较低层级的阶 层，财富权利少，但数量庞大中产阶层：35%左右 新涌现的社会阶层，生活宽裕 ，比例正逐年扩大客户定位产品定位本报告是严格保密的。客户细分指标3：房产价值观
3、研究发现尽管社会阶层和家庭生命周期很大程度上影响了客户的购房选择，但相同家庭周期和社会阶层的客户做出了不同的购房选择，这就涉及到另外一个更为复杂的重要因素：客户的价值观念。根据研究结论，影响客户购房选择的价值观念分为两大类，12小类。价值观值观含义义 物质质价值值方便生活上配套设施齐全，距离单位 的交通便利 实实惠在自己能力许可范围内，性价比 高 舒适居住空间、社区环境、周边大环 境方面适合居住 财财富是一项投资，是可以保值、增值 、变现的资产 健康家庭成员在生理上和心理上都保 持健康 情感价值值自由放松身心、随意支配时间、经济 上的自由 炫耀对别人炫耀的资本，奋斗成功的 标志 独立在经济上和
4、心理上都不依赖他人 和谐谐夫妻之间、夫妻与子女、与同事 间的关系和睦 平安所有的人都能平平安安，不会面 临较大的危险 安全心理上有保障，感觉稳定 责责任为子女提供良好的教育环境，为 父母提供养老空间客户定位产品定位本报告是严格保密的。客户细分指标4：房屋价值观和生活价值观精英新婚 精英小三口精英单身中产新婚 中产小三口中产单身普通新婚 普通小三口普通单身精英大三口精英成年 三口精英中三口中产大三口中产成年 三口中产中三口普通大三口普通成年 三口普通中三口精英空巢中产空巢普通空巢自由独立炫耀实惠舒适 健康和谐平安方便财富家庭生命周期社会阶层在研究中发现，即便处于不同社会阶层或者家庭生命周期，客户
5、在购房时有时会表现出较为类似的取向，并且在购房时表现为比较类似的需求。对定量中所获得的价值观进行因子聚类，并考察21类客户在各价值观取向上的表现，把较为相近的客户进行了合并，总结出10类不同价值观取向的客户。客户定位产品定位本报告是严格保密的。客户细分指标5：不动产属性城外环境型城内环境型规划中潜力型发展中潜力型商贸发达型城内成熟型地块特征： 山水、污染少 空气质量好 郊区地块特征： 环境好、市区 地段稀缺地块特征： 土地价格低 地段价值较长时期兑现地块特征： 配套逐渐完善中 地段价值逐渐显现地块特征： 超市、学校 城市配套齐全地块特征： 写字楼、商场 城市商业集中区房产的特点决定客户在购房选
6、择时较易受房产中的不动产属性影响和制约，此次研究中我们将不动产属性中的重要因素地段，列入细分指标之中，大致可以划分为以下几类客户定位产品定位本报告是严格保密的。根据产品、价值观和客户，进行匹配性分析地段属性价值取向商贸发达型城内成熟型城内环境型城外环境型发展中潜力型规划中潜力型舒适 自由 独立 方便 炫耀 财富 和谐 实惠 健康 平安 风 尚 品 位 旭日 东 升 温情 望 子 都市 便 利 勤 俭 实 惠 成就 彰 显 夕阳 金 辉客户定位产品定位本报告是严格保密的。根据匹配性分析，我们将不同目标客户的房型 需求进行指向性研究人口学特征生活价值观值观描述房型属性需求风风尚品位比较年轻， 收入
7、中上 层注重品位、优雅潜力地块/城内环境 地块的高层住宅（ 90-160)旭日东东升（准）新婚 夫妇，收 入中下层追求独立 自由、 归属感潜力地块的小高层（ 6090）成就彰显显中年群体为 主，收入 中上层追求成功 的生活潜力地块/城内环境 地块高层或别墅 (120以上)温情望子中年群体为 主，收入 中下层注重家庭 和亲情城内成熟或城外环境 地块的多层或小高 层（80160）都市便利中年群体为主，收入中下层重视方便 和效率商贸发达地块的高 层（90-160 ）勤俭实俭实惠中老年群体 ，收入底 层追求物美 价廉潜力地块的多层或小高层（90平米）夕阳金辉辉偏老年群体 ，收入中 下层注重健康城外环境
8、地块的多 层或小高层(90- 160)各细分群体外在特征、生活价值观和对房型的需求皆存在差异。具体情况如下：客户定位产品定位本报告是严格保密的。西安大盘客户构成情况浐灞片区数据来源：世联地产调研数据浐灞半岛的客户主要来自城 东和城北，约占60%，主要 是研究所工作人员和大明宫 建材市场企业主，客户均有 一定年龄，多数为多次置业 者，其中有一部分投资者；其次为城市其它区域客户， 占25%，另外15%是渭南、陕 北等其它县市客户；中新浐灞半岛一期推出的房 源有4000多套，由于有 90/70限制，二房占到超过 50% 比重；在销售过程中，三房销售速 度最快，114-139的三房总 共有1000多套
9、，购买客户都 是多次置业，兼顾投资与自 住；中新浐 灞半岛建秦项目白桦林居市中心 （钟楼）富力城绿地世纪城奥林匹 克花园魏玛公馆总体而言，浐灞半岛的客户是以温情望子型、旭日东升型和勤 俭实惠型以及投资客为主，兼有价格和价值型两大类客户。客户定位产品定位本报告是严格保密的。西安大盘客户构成情况城南、西高新片区数据来源：世联地产调研数据城南和西高新客户特征 比较明显，积聚了较多 城市中高端客户；由于 其区域内都有产业支撑 ，70%左右的客户都来 自本区域；绿地世纪城早期客户层次比较 高，看前景，有眼光，也有些是 听说过绿地品牌，前期以高新客 户为主；随着形象树立、展示加强，其 它区域、外地的客户逐
10、渐增加， 约占1020%的比例；客户以多次置业的为主，30 45岁之间，企业的高层领导和政 府高层干部，月收入在7、8千至 2万，是西安的精英人群。富力城首批客户是老业 主，在北京、广州工作 的西安人，或者之前买 过富力城产品；总的来看，富力城客户 约65%来自城南，主要 是公务员、银行职员和 生意人，以自住为主， 投资占少数，客户几乎 都有车，其次为长安等 周边县市客户；总体而言，富力城和绿地世纪城的客户 主要由成就彰显、风尚品位、温情望子 型构成，价值型客户为主客户定位产品定位中新浐 灞半岛建秦项目白桦林居市中心 （钟楼）富力城绿地世纪城奥林匹 克花园魏玛公馆本报告是严格保密的。西安大盘客
11、户构成情况城西片区数据来源：世联地产调研数据西安奥林匹克花园主要 客户是西安的消费者， 约占总量的70%；消费者主要看重价格、 发展前景、品牌；年轻 和年长的都有，年长的 是给小孩买的多，少量 买来养老；2008年4月26日开盘推 出300多套，均价3850 元，买了200多套；79-90的2房小户型约 占推量的60%，买得更 好一些，基本售罄；主 要是因为小户型沿道路 、沿铁路一侧，而沿路 与里面的价差在500-600 元。总体而言，奥园的客户主要由旭日东升、勤俭实惠以及少量的夕阳 金辉型客户构成，是价格型客户为主客户定位产品定位中新浐 灞半岛建秦项目白桦林居市中心 （钟楼）富力城绿地世纪城
12、奥林匹 克花园魏玛公馆本报告是严格保密的。中新浐 灞半岛建秦项目白桦林居市中心 （钟楼 ）富力城绿地世纪城奥林匹克花园魏玛公馆西安大盘客户构成情况北城片区数据来源：世联地产调研数据北城早期形象比较破旧混乱，置 业者对这个片区存在抗性；随着经开区的发展，随后一系列 利好因素刺激，北城房地产也快速 发展。前期客户主要来自区域内， 随着中高端楼盘逐渐增多，客户来 源扩大，陕北人占一定比例；魏玛公馆2008年3月开盘 ，截至4月上旬累计完成一 期推售产品总数量的60%， 以5500/的均价居北郊榜 首；魏玛公馆主要客户群体为 经开区企业高管、私企业 主、政府公务员；两房客 户年龄集中在3035岁， 三
13、房、四房等主要集中在 35岁以上，一房客户投资 比例极高；白桦林居早期客户主要是经发地产以前 的老业主；总的来看客户以北城和陕北人 偏多，主要是老客户介绍新客户；本区域客户主要看重环境，其它区域客 户看重区域未来的发展和升值，陕北人主 要买3房，看重品牌、品质和教育；购买 高端产品客户主要是经开区、长庆、政府 部门领导，经商的一些人士；小高层产品6000/，高层板楼5200/ ，一梯四户的是5000/；但小高层走得 更好一些，主要是因为一梯二户板楼，不 临路，区域没有类似产品。总体而言，白桦林居和魏玛公 馆的客户主要由成就彰显、风 尚品位和温情望子型为主，是 价值型客户。客户定位产品定位本报告是严格保密的。开发模式的主动性选择一定程度改变了项目本体 的固有属性，从而部分地改变了客户群体构成地段属性价值取向商贸发达型城内成熟型城内环境型城外环境型发展中潜力型规划中潜力型舒适 自由 独立 方便 炫耀 财富 和谐 实惠 健康 平安 风 尚 品 位 旭日 东 升 温情 望 子 都市 便 利 勤 俭 实 惠 成就 彰 显 夕阳 金 辉浐灞半岛奥林匹克花园富力城绿地世纪城白桦林居魏玛公馆浐灞半岛的低价体系较大程度地改变了客群和本体的价值属性 富力城通过自身品牌及产品价值营造，明显地改变了客群和价值属性本项目属发展中潜力型客户定位产品定位本报告是严格保密的。THE END
