一次完整的销售拜访

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1、中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐一次完整的销售拜访Foundational Versions for Selling Technique主讲：中国市场营销职业认证办授权讲师主讲：中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐* * 中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐前言市场推广者需要了解的 市场营销基础问题中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐STPSTPSegmentation-Target Market-Segmentation-Target Market- PositioningPosit

2、ioning 市场细分目标市场市场定位市场细分目标市场市场定位市场营销的七个基本概念7顾客顾客 导向导向产品产品 策略策略价格价格 策略策略顾客顾客 研究研究渠道渠道 策略策略促销促销 策略策略市场营销组合：市场营销组合：4Ps4Ps人员推销人员推销广告策略广告策略公共关系公共关系营业推广营业推广促销组合促销组合 PromotionPromotion MixMix中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调为什么强调“ “整体性整体性” ”整体性是什么整体性是什么 知识准备知识准备 工具准备工具准备 心理准备心理准备 提出问题

3、提出问题 发现需求发现需求 处理异议处理异议 缔结订单缔结订单 拜访记录拜访记录 分析跟进分析跟进 顾客模板顾客模板 保持联络保持联络资源资源 储备储备良性良性 沟通沟通+打造自己的影响力专业能力专业能力实现远景的信念实现远景的信念个人个人 魅力魅力含部分先天因素含部分先天因素专业与信念完专业与信念完 全可由后天的全可由后天的 努力获得努力获得影响力强化影响力强化 影响力弱化影响力弱化影响力构成的三要素影响力构成的三要素 一个人成功的钥匙，在于他一个人成功的钥匙，在于他 的影响力，而非职权的影响力，而非职权 创造让人追随的独特魅力，创造让人追随的独特魅力， 首先就是让每一个人感受到首先就是让每

4、一个人感受到 你对他们的重视你对他们的重视 重视每个人重视每个人 并不代表要并不代表要 取悦每个人取悦每个人中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.1介绍产品时应注意9介绍的特征和利益与需 求相关9正确地介绍特征和利益9用顾客的语言介绍特征 和利益9能从容自如地回应客户 中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.2介绍产品时要避免|过分依赖资料|提供过多的资料|只介绍特征，不提利益|不能精确地介绍|回避有关细节的询问|显得不自在或犹豫中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.3介绍产品时应避免l错

5、失时机去介绍其它产品特 征和利益l不能以本产品特征和利益消 除竞争对手的优势l客户的产品知识优于销售代 表中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.4几种说的语气单调而平淡的语气 缓慢而低沉的语气 嗓门高高的强调语气 硬的、嗓门很高的语气 高高的嗓音伴随着拖长的语调中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.5运用“FABE”技巧引导顾客FABE就是特点、优点、利益、证据特点F特优点A优连接词我们的冰 箱省电因为我们采用了 世界上最先 进的电机如果购买我们的 冰箱，你将节省 大量的电费，从 而节省家庭开支利益B利例子1.1.每个产品

6、都有其功能，否则就没有存在的意义每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义 2.2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定 的认识的认识 你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争 对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性1.1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该 买我的买我的 2.2.证明的方法：列举出比较优势来证明的方法：列举出比较优势来 3.3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的尽可能多的优势：最直接

7、、最明显到间接、隐含的 ，想得越多、越细越好，想得越多、越细越好1.1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通 过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益 和好处和好处 2.2.反映出反映出“ “顾客导向顾客导向” ”的现代营销理念的现代营销理念 3.3.给顾客购买的坚强理由或借口给顾客购买的坚强理由或借口1.1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有 什么，关键在于证据什么，关键在于证据 2.2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠证据具有足够的客观性、权威性、可靠 性

8、、可证实性、可在第三方获得性、可证实性、可在第三方获得 3.3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问 题导致客户对你的怀疑和不信任题导致客户对你的怀疑和不信任中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.5.1说明特点的五个注意点做个出色的演员要考虑顾客的记忆储存要注意沟通方式太激进的危机 在说明时出现意外中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.5.2传达利益信息时要注意的事项记得提到所有的利益客户已知的利益也应该说出来用客户听得懂的语言说有建设性,有把握创造一个和谐轻松的气氛顾客要的是利益顾客要的是

9、利益, ,而不是什么特点和优点而不是什么特点和优点中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.6关于“说”的测试n你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？n你的声音是否充满活力与热情？n你说话时是否使语调保持适度变化？n你的声音是否坦率而明确？n你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？n你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？n你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗 ？n当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？n你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？n你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权

10、讲师 陈汐陈汐6.7说“我会”以表达服务意愿不要使用不要使用应该使用应该使用1.“1.“我尽可能向有关部我尽可能向有关部 门询问你的事情。门询问你的事情。” ”2.“2.“我尽可能把你的情况我尽可能把你的情况 反映给公司，他们能回反映给公司，他们能回 答你的问题。答你的问题。” ”1.“1.“我会给公司打电话询我会给公司打电话询 问，我将在问，我将在1212点以前给点以前给 你回电话。你回电话。” ”2.“2.“我会把你的问题反映我会把你的问题反映 给公司，不用麻烦你再给公司，不用麻烦你再 给我打电话了。给我打电话了。” ”中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐

11、6.9说“我理解”以体谅顾客情绪发觉发觉FindFind3F3F 法则法则客户的感受客户的感受 FeelFeel别人的感受别人的感受FeltFelt范例范例l l我我理解您怎么会有这样的感觉理解您怎么会有这样的感觉FeelFeell l其实别人也有过这样的感觉其实别人也有过这样的感觉FeltFeltl l不过经过说明后，他们理解了这种规定是不过经过说明后，他们理解了这种规定是 为了保护他们的安全为了保护他们的安全FindFind中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.10.1说“你能吗？”以缓解紧张情绪说说“ “你能你能吗？吗？” ”的好处的好处消除人们通常听

12、到消除人们通常听到“ “你必须你必须” 时的不愉快时的不愉快避免责备对方避免责备对方“ “你本来应该你本来应该” 所带来的不利影响所带来的不利影响保证对方清楚地知道你需要什么保证对方清楚地知道你需要什么 中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.10.2什么时候使用“你能吗？”w你必须w你应该w你为什么不w你犯了个错误w我需要w你能吗 或者 w请你好吗？应该使用应该使用不要使用不要使用中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.10.3“你能吗？” 的训练尝试用“你能吗？”来替换如下说法q“你应该先通知我一声，再作决定” q“你必须

13、在5点钟之前给我们打电话 ，否则就下班了” q“你从来都不考虑清楚就作决定” q“这里这么多客户在等着，你应该 多安排一些人手”中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.11.1说“你可以”来代替说“不”每个人都喜欢听到自己“可以做 ”，而不喜欢听到自己“不可 以做”。 使用“你可以吗？”的方法可 以节省时间，否则顾客会继续询 问“好！你说现在不行，那 什么时候行？” 因为说“不”比较困难，使用“你可 以”的方法会使你对于拒绝 的表达更容易中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.11.2什么时候说 “你可以吗？”o你不能完全满足

14、顾客的要求，但 你的确还有别的办法。 o尽管你可能立刻帮不上忙，但是 却想表达你的真诚，乐于为对方 提供服务。 o你的顾客可能对自己要什么并不 明确，跟他提个建议通常能启发 他的思路中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.11.3“你可以”的训练 尝试用“你可以吗？”的句式替换如下说法qq“ “这个忙我帮不上，你必须跟经理谈。这个忙我帮不上，你必须跟经理谈。” ” qq“ “要把那件事做好，必须先给我两天的时间。要把那件事做好，必须先给我两天的时间。” ” qq“ “现在公司没有这种货，只有质量差一点的批现在公司没有这种货，只有质量差一点的批 号。号。” ”

15、中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.12.1说明原因以节省时间w因为人们天生就爱刨根问底，所以当你 希望向顾客表述时，其实顾客最希望知 道的是Why，因此要首先说明原因。w先讲清楚原因会更快吸引顾客的注意。 比如“要想省钱”中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.12.2什么时候使用“说明原因”的方法当你传达技术信息，而其 他人可能不懂时。当你认为别人可能不会相 助时。当别人可能不了解你或不 相信你时中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐6.12.3讲明原因 赢得合作如果先讲明你的办法会给顾客 带来多大的好处，你就会赢得 更深入的合作“为了节约你的时间”“为了尽可能满足你的要求”“为了更清楚你的要求”中国市场营销职业认证办授权讲师中国市场营销职业认证办授权讲师 陈汐陈汐7.处理负面反应克服障碍客户异议的两重性异议异议成交成交 障碍障碍成交成交 信号信号成交希望成交希望中国市场营销职业认证办授权讲师中