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1、金 融 营 销 的 门AVA研究。AVA保留该文件所有内容版权，未经AVA书面认可，禁止任何对本文件内容以任何方式进行的复制、保存或传播。股权分置改革中的投资者关系管理股权分置改革中的投资者关系管理鹿苑天闻公司首席顾问 施光耀二00五年八月七日于厦门金 融 营 销 的 门目 录一、我们的理解二、我们的实践三、我们的体会我们的理解：股改中的投资者关系管理金 融 营 销 的 门股改中投资者关系管理聚焦六个 WHO？ -对象是谁？ WHERE？-对象在哪？ WHAT？ 谈判什么？ WHEN？ 何时谈判？ WHY？ 为何谈判？ HOW？ 怎么谈判？金 融 营 销 的 门2005年：中国投资者关系管理元
2、年n 投资者关系管理温度空前的高实践者如云研究者成风关注者结群倡导者权威金 融 营 销 的 门中国投资者关系管理元年之两大背景n 投资者手中权力空前的大-分类表决制颁布-2/3以上流通股东同意-网上投票n 投资者行权意识空前的强-19家试点公司流通股东投票率算术平均52.6%-14家主板试点公司流通股东投票率算术平均50.48%-5家中小板试点公司流通股东投票率算术平均58.5%金 融 营 销 的 门股改试点公司股东会流通股东投票率统计公 司 投票率 (截止8月4日)金发科技 76.88% 公 司 投票率三一重工 76.7% 苏泊尔 54.74%海特高新 72.05% 中捷股份 48.99%国
3、投电力 71.43% 东方明珠 38.24%金牛能源 69.6% 卧龙科技 37.92%浙江龙盛 65.6% 吉林敖东 34.8%觊诺科技 58.76% 清华同方 32.72%传化股份 58.43% 宝胜股份 30.38%七匹狼 58.32% 恒生电子 29.68%紫江企业 54.9% 亨通光电 29.17%n 19家试点公司流通股东投票率算术平均52.6%金 融 营 销 的 门主板股改试点公司股东会流通股东投票率公 司 投票率 公 司 投票率金发科技 76.88% 东方明珠 38.24%三一重工 76.7% 卧龙科技 37.92%国投电力 71.43% 吉林敖东 34.8%金牛能源 69.6
4、% 清华同方 32.72%浙江龙盛 65.6% 宝胜股份 30.38%觊诺科技 58.76% 恒生电子 29.68%紫江企业 54.9% 亨通光电 29.17%n 14家试点公司流通股东投票率算术平均50.48%金 融 营 销 的 门中小板股改试点公司股东会流通股东投票率公 司 投票率海特高新 72.05% 传化股份 58.43% 七匹狼 58.32% 苏泊尔 54.74%中捷股份 48.99%n 5家试点公司流通股东投票率算术平均58.5%金 融 营 销 的 门中国投资者关系管理元年之历史机会n股权分置改革-涉及面宽:1400来家上市公司发展大计-牵动力实:7000多万投资者切身利益-政策性
5、强:战略部署分类表决-时间集中:短时间内全面推开-影响深远:市场从此进入全流通时代金 融 营 销 的 门股权分置改革=100%投资者关系管理改革是两类股东利益从此平衡到彼平衡的过渡。 在破与立的过程中，两者利益存在现实冲突。谈判 沟通投资者关系管理妥协金 融 营 销 的 门股权分置改革=100%投资者关系管理n 在商品经营视角下股权分置改革可分为两大环节方案的生产 方案的营销投资者关系管理金 融 营 销 的 门股权分置改革=100%投资者关系管理n 从整个过程来看,改革可分为四大阶段酝酿 善后 推广投资者关系管理投票金 融 营 销 的 门股改中投资者关系管理作用重大 股改如大选,股改中的投资者
6、关系管理,也如大 选中的选民关系管理.-三一重工执行总裁向文波 清华同方败就败在投资者关系上,我们在投资 者关系管理上基础太差,经验太少,走了弯路.-清华同方董事长荣泳霖 如果有一个好的投资者关系管理,长江电力的 权证风波完全不应该发生,因为设立权证的初衷完全 是为了保护中小投资者.-一位跟踪长江电力股改的资深财经记者金 融 营 销 的 门股改中投资者关系管理作用重大有助于提高改革成功率.-我们不能改变事实，但可以影响对事实的看法。-IRM不能改变股改方案，但可影响对方案的看法。-一个好方案，如果没有好沟通，其认同率会大打折扣； 反之，一个坏方案，如果有好沟通，反对率可大幅降低。有助于提高公司
7、知名度.有助于健全公司IR机制金 融 营 销 的 门投资者关系管理的定义n 投资者关系管理:公司通过信息披露与交流，加强与投资者和潜在投资者沟通，增进他们对公司的了解和认同，提 升公司治理水平,以实现公司整体利益最大化和保 护投资者合法权益的战略管理行为.关键词：公司 投资者 沟通公司利益最大化 战略行为金 融 营 销 的 门投资者关系管理的定义股改中的投资者关系管理-股权分置是中国资本市场特有的问题-股权分置改革是中国资本市场特有的工程-股权分置改革过程中的IRM也是特殊的IRM金 融 营 销 的 门股改中投资者关系管理主特点改革前改革中改革后(成熟市 场) 背 景初创转折+四年熊市更成熟/
8、国际接轨主 体大股东主导 的公司非流通股东主导 的公司职业经理人主导 的公司 目 的无明确目的改革方案股价对 象中小股东超级否决权的流 通股东+非股东全体股东影 响软性硬性中性结 论可以有必须有应该有金 融 营 销 的 门投资者关系管理的定义n 股改中的投资者关系管理:公司通过信息披露与交流，加强与投资者、潜 在投资者和关注公司股改的人士沟通，增进他们对 公司、特别是公司股改方案的了解和认同，促成股 权分置改革,实现公司及其各类股东共赢的战略管 理行为.关键词：公司 投资者 沟通 改革成功共赢 战略行为金 融 营 销 的 门股改中投资者关系管理六个W之WHOnWHO？ 1,非流通股东-沟通时点
9、:方案的形成和修改-基本特点:利益不同,状态各异,态度往往也不一样2,流通股东-沟通时点:方案的形成、 修改和通过-基本特点:否决权、行权意识强、稳定性差、不知名3,非公司股东金 融 营 销 的 门股改中投资者关系管理六个W之WHEREnWHERE？非流通股东:寻找相对容易,但了有个别情况不知下落;流通股股东:客观现状:隐居在全国各地查找路径:股东名册重点地区重点营业部非股东:分散在全国各地,特别是公司所在地和北京金 融 营 销 的 门股改中投资者关系管理六个W之WHATWHAT？首先是对价方案;也包括与评价对价方案相关的公司基本面因素, 如行业景气,发展前景,管理团队,历年发展,公司文化,发
10、展战略等金 融 营 销 的 门股改中投资者关系管理六个W之WHYnWHY？提高改革成功率扩大公司知名度健全公司IR机制金 融 营 销 的 门股改中投资者关系管理六个W之WHENn WHEN？贯穿改革全过程;阶段不同,重点各异 1,方案形成阶段:董事会通过方案之前树立IR意识,考虑投资者心理统一非流通股东思想有选择地了解投资者预期(酝酿方案表明姿态)拟定IR计划,成立工作组,指定负责人,培训人员,准备文案好方案要具备三要素看得懂（诚意 透明 通俗） 站得住（逻辑成立 理论有依据 结果还可行）讲得明（说的明了 听的明白）制定对价方案要有IR意识,确定IR计划要看对价方案金 融 营 销 的 门股改中
11、投资者关系管理六个W之WHENn WHEN？贯穿改革全过程:阶段不同,重点各异2,方案推广阶段:董事会公布方案到股东会股权登记日广泛沟通,全面交流,需要时完善方案,争取认同加大大众传媒运用力度,丰富传播内容,增强信心引进新的流通股东,关注股票换手情况3,股东表决阶段:股东会股权登记日到股东会强化宣传,提高认同,提示参会,落实选票,确保成功4,善后阶段:股东会以后方案如通过,及时答谢,总结经验,健全机制方案未通过，也要总结教训，以利再战。 金 融 营 销 的 门股改中投资者关系管理六个W之HOWn HOW？在十个”要”字上做文章一要意识清动机纯:树立谈判、妥协、次优、共赢和输不起意识明确通过改革
12、密切两类股东利益关系,公司治理结构,追求更大发展的正确动机二要动手早把脉准:越早启动IRM越主动准确把握公司及其股东特点三要方案个目标准:针对公司情况和对价方案制定IRM计划,确定诉求明确IRM目的、沟通目标、拉票对象以及成功底线四要视野宽策略巧:横看国际和同业、纵观历史和未来、兼顾品牌和经营巧用心理学、营销学、传播学理论;巧借外力;巧定阶段性原则金 融 营 销 的 门股改中投资者关系管理六个W之HOWn 巧定阶段性原则:阶段不同,重点和原则也不同 1,方案形成阶段:董事会通过方案之前树立IR意识,考虑投资者心理统一非流通股东思想有选择地了解投资者预期(酝酿方案表明姿态)拟定IR计划,成立工作组,指定负责人,培训人员,准备文案IRM基本原则:低调对外,高调对内目标:形成一个好方案,树立一个好形象金 融 营 销 的 门股改中投资者关系管理六个W之HOWn 巧定阶段性原则:阶段不同,重点和原则也不同2,方案推广阶段:董事会公布方案到股东会股权登记日广泛沟通,全面交流,需要时完善方案,争取认同加大大众传媒运用力度,丰富传播内容,增强信心引进新的流通股东,关注股票换手情况IRM基本原则:积极主动,多管齐下目标:赢得同盟军,树立好形象,提升好品牌金 融 营 销 的 门股改中投资者关系管理六个W之HOWn 巧定阶段性原则:阶段不同,重点和原则也不同3,股东表决阶
